化妆品渠道策略 化妆品行业网络营销策略渠道和模式研究

化妆品渠道策略化妆品行业网络营销策略渠道和模式研究化妆品网络营销进入21世纪，随着国际互联网络的普及和应用，化妆品企业又面临着新情况和新挑战。首先是互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式，美容化妆品企业只有适时而变，才能免遭淘汰。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此美容化妆品企业应该有充分的认识。在电子商务不断发展的今天，网络营销正是企业完善营销网络的一个主要的战略手段。中国学术期刊文集（2013）目录一、现状篇1、化妆品网络营销正当其时2、中国化妆品企业_如何通过网络营销掘金3、开辟化妆品营销的新形式_网上化妆品的营销4、化妆品_网络购物引风潮渠道共赢是关键5、化妆品企业该如何利用网络营销来开辟蓝海二、问题篇1、我国化妆品行业网络营销问题和对策探析2、化妆品网络营销_好梦不远3、化妆品网络营销渠道与传统渠道的冲突管理4、论化妆品营销渠道现状及发展趋势5、女性情感化营销的网易之道_化妆品网络营销案例赏析6、化妆品企业网络营销的困惑三、策略篇1、化妆品网络市场的营销策略分析2、宅经济时代化妆品网络营销策略研究3、对网络营销策略的分析与探讨4、化妆品的网络营销策略研究5、化妆品行业网络销售模式探析6、化妆品行业网络营销策略研究7、浅析化妆品的网络营销渠道策略8、网络经济下化妆品网络营销策略分析9、我国化妆品网络营销策略分析营销之道是决定卖什么商品，以及这些商品在货架上怎么摆放的问题，也就是确定备选系列（零售商所提供的商品系列）及其陈列。通过品类管理，可以通过科学性、艺术性的陈列，扩大主力商品的销量，提高利润。如增加供应品中的数量可突出主力商品，扩大主力商品销量；而增加供应品中商品的档次，同样也能达到此目的。单品管理。单品指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。因此，单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的。单品管理是指流通企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理，也就是对每一单品的每一活动进行的管理。既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格，又管理单品的流通成本。单品管理对卖场营销意义重大。便于管理人员准确、全面、实时地确定每一单品的保本保利期，为科学决策提供支持；便于对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理；便于根据实时、准确的卖场销售信息调整单品结构，便于压缩库存，提高库存的保障程度，加快商品库存周转率；便于优化物流作业，降低单品的物流成本。3讲究陈列艺术，强化创新商品陈列既是科学也是艺术，被称为不会说话的24小时促销广告。卖场应不断在陈列上进行创新。如同类商品陈列时，既可采用肩并肩陈列或单独陈列，也可采用按品牌陈列与按式样陈列。肩并肩陈列即并列陈列。如果商家认为某一品牌质量不高，但价格较低功能较强的话，将这一品牌与其他品牌并列陈列，便于消费者进行比较。单独陈列即设置单独空间陈列某一类商品。当商家认为某一品牌是高质高价的，那么将这一品牌的商品单独陈列可以提高其销量。即使商品陈列在通道尽头也无关大局。按照品牌陈列时，消费者可能会同时考虑同一品牌中各种档次的商品，这样就会导致低档产品的销量下降。商品如果按照样式陈列，每一样式都有不同的品牌，消费者就有可能会避免选择最便宜的商品。所以，当商品按照样式陈列时，便宜的品牌销量减少；当商品按照品牌陈列时，低档的产品销量减少。4诚信促销卖场在促销中存在的问题，核心只有一个诚信缺失。国外的大卖场如果出现欺诈行为，消费者就会起诉商家，最后会使商家名声扫地，甚至倾家荡产。所以，作为大卖场，其促销策略的实施一定要诚信。一是遵纪守法，如消保法、食品卫生法、产品质量法、反不正当竞争法、广告法等等。二是光明正大，不要玩猫腻，即不要把诉求点、诱因等字写得大大的，而把不利购物决策的文字写得小小的。三是承诺要兑现，“一诺千金”，促销不守诺言，还不如不做。开辟化妆品营销的新形式网上化妆品的营销於志东摘要网上化妆品的消费与传统市场的化妆品消费有着质的区别，深入认识网络环境中化妆品消费者的消费特点，对于企业充分发挥网上营稍的优势，把握化妆品市场的消费潮流和趋势，维持客户忠诚起着举足轻重的作用。关键词网上营销互动一对一一、传统营销下的化妆品消费市场状况自1989年国务院批准颁布化妆品卫生监督条例以来，虽然我国的化妆品市场潜力巨大，但随着国内市场的开放，行业间的竞争将更加激烈。伴随着化妆品市场的国际化趋势日益深化，国际品牌化妆品的大举进入，特别是进口关税的降低，为外国化妆品进入我国市场提供了条件,其中香水的消费量呈大幅度上涨趋势，其关税已由55降低为35，为国际名牌的进入提供了条件。国内化妆品企业通常采用国际上通用的传统市场营销方法，借助大量的传统媒体广告，增加品牌知名度，引导消费新潮流，从而扩大销量。在这种状况下，大量规模小、质量差的化妆品生产企业被淘汰。再加上急功近利的中小型企业操作模式不利于行业的长远发展格局,行业前景与信任程度都面临前所未有的严重危机，新的化妆品项目启动越来越不容易，销售网络组建越来越难，品牌销售提升空间越来越小，这种危机随时可能导致行业的全面洗牌，由此可见化妆品品牌操作日益艰难。二、传统营销下化妆品消费市场存在的问题目前随意的炒作概念，跟风质次的产品已经影响了行业的形象，消费者对行业的信任程度呈下降趋势。再加上多种营销渠道并存，营销渠道管理不善，滋生了不规范的市场空间。目前中国的零售业正处在全面的发展时期，一大批业内巨头如家乐福、沃尔玛、麦德龙等在国内市场上连续规模化扩张，促进行业的提前成熟，与之相比我国国内的零售业还处在初步发展时期，基础建设和技术层面都有待进一步革新，粗放式操作和不规范化的市场管理一直是该行业的市场特点，其结果就是给国外化妆品品牌提供了生存和发展的空间。本土化妆品企业要想维护品牌形象，提升销售业绩，还有相当长的一段路程要走。三、化妆品行业的网上营销现状国际上已有越来越多的化妆品公司开始充分利用互联网资源，将其传统的业务模式转换为更具竞争力的网上营销加传统营销模参考文献晓石购物者第一，消费者第二中国营销传播网孟林明大卖场存在问题的原因肖诒零售学，高等教育出版社，第二版式，双管齐下，以拓展全球市场。目前27个国际公认的世界名牌化妆品，包括雅芳（AVON）、雅诗兰黛（ESTEELANDER）、倩碧（CLINIQUE）、玉兰油（OIL网络营销营销策略中图分类号F71312文献标识码A随着信息技术的高速发展,诞生于90年代新兴市场营销方式的一种网络营销在当今获得了日新月异的发展。网络营销是企业营销活动的重要组成部分,网络营销是传统营销不断发展和提高的产物,正是在与传统营销的结合和相互促进中,日益成熟并成为21世纪新经济的亮点。利用网络营销策略,将市场的空间形态、时间形态和电子虚拟形态结合起来,将物质流、资金流、信息流有效地协调起来。营销策略对一个企业来说,是关系到企业生死存亡的关键性问题。同样,对于从事网络营销的企业来说,正确的网络营销策略也是保证网络营销成功的关键。在网络营销环境下,传统的市场营销策略被赋予新的内容,成为独特的网络营销策略作用,使经营者以市场为纽带,在市场上将发挥最佳的作用,产生最大的经济效益。网络营销策略主要从以下四个方面来分析与探讨层次1核心利益层次是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处,是消费者真正想要购买的基本效用或益处。由于网络营销是一种以顾客为中心的营销策略,企业在设计和开发产品核心利益时要从顾客的角度出发,要根据上次营销效果来制定本次产品设计开发。要注意的是网络营销的全球性,企业在提供核心利益和服务时要针对全球性市场来提供。2有形产品层次是产品在市场上出现时的具体物质形态。对于物质产品来说,首先产品的品质必须保障其次,必须注重产品的品牌第三,注意产品的包装第四,在式样和特征方面要根据不同地区的亚文化来进行针对性加工。3期望产品层次在网络营销中,顾客处为主导地位,消费呈现出个性化的特征,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。这种顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值,就是期望产品。这就要求企业的收稿日期20060608责任编辑李占忠校对段杰作者简介姚树琪1942,男,汉族,浙江宁波人,电子商务系,副教授,长期从事电子技术、电子商务、物1网络营销产品策略11网络营销产品概念在网络营销中,产品的整体概念可分为5个设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理。对于无形产品如服务、软件等,要求企业能根据顾客的需要来提供服务。4延伸产品层次第3期姚树琪对网络营销策略的分析与探讨37有需求的核心利益的服务,注意延伸提供满意的售后服务、送货、质量保证等。5潜在产品层次是在延伸产品层次之外,由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次,它主要是产品的一种增值服务。在高新技术发展日益迅猛时代,有许多潜在需求和利益还没有被顾客认识到,这需要企业通过引导和支持更好满足顾客的潜在需求。12网络营销产品特点售的成本低于其他销售渠道的成本,在网上销售产品一般采用低价位定价。2网络营销定价策略21免费价格策略免费价格策略是指网络营销企业将产品和服务以零价格的形式提供给顾客使用,以达到某种经营目的的策略。免费价格策略之所以在互联网上流行,一方面是由于互联网的发展得益于免费一般而言,目前适合在互联网上销售的产品通常具有以下特性1产品性质由于网上用户在初期对技术有一定要求,因此用户上网大多与网络等技术相关,因此网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售。还有一些无形产品如服务也可以借助网络的作用实现远程销售。2产品质量网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和在网上直接订购,这使得网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。3产品式样通过互联网对全世界国家和地区进行营销的产品要符合该国家或地区的风俗习惯、宗教信仰和教育水平。同时,由于网上消费者的个性化需求,网络营销产品的式样还必须满足购买者的个性化需求。4产品品牌在网络营销中,生产商与经营商的品牌同样重要。由于网上购买者,可以面对很多选择,但无法进行购物体验,因此,必须拥有明确、醒目的品牌,引导浏览着和购买者对品牌的青睐和关注。5产品包装通过互联网经营的针对全球市场的产品,其包装必须适合网络营销的要求。6目标市场网上市场是以网络用户为主要目标的市场,产品要适合覆盖广大的地理范围。如果产品的目标市场比较狭窄,可以采用传统营销策略。7产品价格互联网作为信息传递工具,在发展初期是采策略的实施另一方面,互联网作为20世纪末最伟大的发明,它的发展速度和增长潜力令人生畏,任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会,免费策略是最有效的市场占领手段。22顾客主导定价策略在互联网上,顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务,同时力求以最小的代价获得产品或服务,顾客的控制力得到空前加强。相应地,企业的定价策略更多地由原来的按照产品自身成本定价转为按照顾客理解的产品价值定价。目前,实施顾客主导定价策略主要采用的是拍卖市场定价。23个性化定价策略个性化定价策略就是利用网络的互动性,并结合消费者的需求特征,来确定商品价格的一种策略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息,使个性化营销成为可能,也将使个性化定价策略成为网络营销的一个重要策略。24动态定价策略动态定价策略指网络营销企业不仅根据不同顾客确定价格,而且根据购买时间及季节变动、购买数量、市场供求状况、竞争状况及其他因素,在计算收益的基础上,在网上设立自动调价系统,自动进行价格调整。动态定价法可以给企业带来竞争优势,竞争对手很难监督企业的价格变动情况,价格紧随的策略也行不通,因为彼此库存情况不一样企图固定一个价格的策略也难以取胜,最优动态定价的对手早已把其他商家的定价策略考虑进来,通过观察销售量,运用数学模型计算出最优价格。因为商家能在每一轮销售周期调整商品价格使其达到最优,所以具有其他企业无法相比的优势。25低价策略所谓低价策略是指网络营销企业采取的对所38石家庄联合技术职业学院学术研究2006年种定价策略。根据有关学者的统计调查,消费者选择网上购物,一是因为网上购物比较方便,二是因为从网上可以以最优惠的价格购买商品。因此,低价策略是对消费者最具有吸引力的企业定价方式。之,则称为窄渠道策略。具体来说,营销企业在渠道宽度上可以有三种选择1广泛分销策略在国际市场上,对价格低廉、购买频率高、一次性购买数量较少的产品如日用品、食品等,以及高度标准化的产品如小五金、润滑油等,多采用这种策略。2选择分销策略3网络营销分销策略31影响企业选择分销渠道的因素企业在渠道选择中,要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素,主要制约因素有1市场因素主要包括目标市场的大小。如果目标市场范围大,渠道则较长,反之,渠道则短些。目标顾客的集中程度,如果顾客分散,宜采用长而宽的渠道,反之,宜用短而窄的渠道。2产品因素产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐,则采用直接或较短的分销渠道。产品单价。如果产品单价高,可采用短渠道或直接渠道,反之,则采用间接促销渠道。产品的体积与重量,体积大而重的产品应选择短渠道体积小而轻的产品可采用间接销售。产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售,反之,则选择间接销售。3生产企业本身的因素企业实力强弱,主要包括人力、物力、财力,如果企业实力强可建立自己的分销网络,实行直接销售,反之,应选择中间商推销产品。企业的管理能力强弱,如果企业管理能力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道,反之,应采用中间商。企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短渠道,反之,如果企业不希望控制渠道,则可选择长渠道。4政府有关立法及政策规定如专卖制度,反垄断法,进出口规定,税法等。又如税收政策,价格政策等因素都影响企业对分销渠道的选择,诸如烟酒实行专卖制度时,这些企业就应当依法选择分销渠道。32分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中间商数目。依据渠道的宽度,分销策略可以被区分为宽渠道策略与窄渠道策略。制造商在同一层次选择较多的同类型中间商如批发商或消费品中的选购品、特殊品及工业品中专业性较强、用户较固定的设备和零配件等,较适合采用这种分销策略。3独家分销策略消费品中的特殊品,尤其是名牌产品,多采用这种分销策略。需要现场操作表演、介绍使用方法或加强售后服务的工业品和耐用消费品也较适合采用这种策略。4网络营销促销策略41网络营销促销策略方式新型网络营销,促销策略有以下几种方式1网上折价促销折价亦称打折、折扣,是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因,再加上配送成本和付款方式的复杂性,造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣,如8848、当当书店等。折价券是直接价格打折的一种变化形式,有些商品因在网上直接销售有一定的困难性,便结合传统营销方式,可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单,到指定地点购买商品时可享受一定优惠。2网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多,一般情况下,在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点可以提升品牌和网站的知名度鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息能根据消费者索取第3期姚树琪对网络营销策略的分析与探讨39的反应情况等。赠品促销应注意赠品的选择不要选择次品、劣质品作为增品,这样做只会起到知得其反的作用明确促销目的,选择适当的能够吸引消费者的产品或服务注意时间和时机,注意赠品的时间性,如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品,另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。注意预算和市场需求,赠品要在能接受的预算内,不可过度赠送赠品而的。所以,对待网络促销的理解,一方面,应站在全新的角度去认识这一新型的促销方式,充分利用好网络这一新技术促进产品的销售另一方面,则应当充分吸收、利用传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧,打开网络促销的新局面。总之,传统的促销主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系四种形式。而网络促销是在网络市场上开展的促销活动,促销的形式分别是网造成营销困境。3网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一,是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销,网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。4积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品,消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数可以增加上网者对网站的忠诚度可以提商活动的知名度等。现在不少电子商务网站/发行0的/虚拟货币0应该是积分促销的另一种体现,如8848的/E元0、酷必得的/酷币0等。网站通过举办活动来使会员/挣钱0,同时可以用仅能在网站使用的/虚拟货币0来购买本站的商品,实际上是给会员购买者相应的优惠。42对网络促销的新认识虽然网络促销与传统的促销在促销的观念方法和手段上有所不同,但推销产品的目的是相同络广告、销售促进、站点推广和关系营销四种形式。5结论当前,为加快我国网络营销的发展,运用网络策略,做好以下工作从战略高度充分认识发展我国网络营销、抢占网络信息市场的必要性与紧迫性,抓住有利时机,缩短我国与发达国家的差距强化对网络营销的舆论宣传,提高社会与公众对网络营销的认识,消除陌生感、神秘感,增强信任感引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯,使其从心理上接受网络营销广泛开展对网络营销的学术研究,不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策,为网络营销的发展提供一个良好的经济环境同时,对网络营销的发展也要科学规划,统筹安排,既要防止畏缩不前,又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进要确定适合网络营销的产品,采用低价定价策略要切实提高自身物流能力,大力培养网络人才,要整合其他营销手段,不断提高网络营销的水平和效益。参考文献1王汝林网络营销战略M北京清华大学出版社,20032王正平现代企业网络营销策略思考D华中师范大学,20023杨坚争网络营销教程M北京中国人民大学出版社,2004PIONEERINGWITHSCIENCETECHNOLOGYMONTHLY科技创业月刊化妆品的网络营销策略研究梁业章（桂林旅游高等专科学校摘广西桂林541006）要通过分析化妆品的网络营销现状与特点，指出当前存在的问题，总结出了网络时代下的化妆品营销战略。化妆品企业必须重新审视网络虚拟市场，积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织，经营方式和经营方法，搭上技术发展的快车，促使企业飞速发展。论述了无论是现代企业，还是传统企业，需要调整旧的销售思路，建立网络销售平台，开辟新型网络销售渠道，吸引企业产品新老顾客，充分发挥网络营销优势，创造营销市场商机。关键词化妆品；网络营销；策略中图分类号F71350进入21世纪，随着国际互联网络的普及和应用，化妆品企业又面临着新情况和新挑战。首先是互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式，美容化妆品企业只有适时而变，才能免遭淘汰。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此美容化妆品企业应该有充分的认识。在电子商务不断发展的今天，网络营销正是企业完善营销网络的一个主要的战略手段。笔者分析了化妆品网络营销优势，为化妆品企业提供网络营销策略。文献标识码A仅限于报纸、广播、电视等几种方式，由于不同媒存在的各种缺陷，使消费者无法全面的了解化妆品。而在网络上，通过FLASH动画、视频等更加吸引顾客眼球的方式进行详细地介绍产品。（4）网络营销突破化妆品营销的地域界限。在传统方式下，由于地域、交通的制约，企业的商圈被局限在某一个范围内，而上网后面对的是所有网络用户，传统企业实现网络营销后其商圈可拓宽到全国甚至全球范围。（5）提供24小时不间断营销服务。网络为企业提供的便捷商务环境，可使厂商真正提供24小时不间断服务和全天候营业。因此，企业的管理者需要学习和了解网络营销的知识，形成科学的网络意识，树立借助国际互联网改善经营、开发新产品、开拓新市场提高企业竞争力的网络营销观念。企业要对传统经营管理模式进行改造，重新设计和优化企业业务流程，建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度。将金字塔形管理系统扁平化、网络化，重建企业内部的数字化基础，形成适应开展网络营销的管理制度和企业文化，从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机开展网络营销。22网络营销导向的企业网站建设和网络营销导向企业网站的建设是1化妆品网络营销的优势（1）减少分销环节，降低营销活动221化妆品网络营销的策略树立正确营销观念在网络热潮中，网上销售和电子商升级改造有效开展网络营销的基础，将这一重要关系应用于网络营销策略的制定，首先要求从网络营销整体需要的高度来看待企业网站，将企业网站真正作为网络营销策略的重要组成部分，为有效开展网络营销奠定基础。目前，很多企业网站扮演的角色至多相当于企业产品的电子目录，很少将网站建设与网络营销的真正需求结合在一起，因此大部分企业网站并没有发挥实际效果。但近几年来企业显然也已经逐渐意识到建设网络营销导向企业网站的重要性，因此，同样重视网站的改版升级工作。这从许多大型企业网站不断升级改造的状况中就可以看得出来，并且一些企业网站的费用。由于顾客购买化妆品具有购买次数多，数量少的特点，若中间商过多，势必增加营销费用；而在网络营销的环境里，顾客对企业发货的回应是直接的，订购的产品一般也是通过直接渠道传递的，没有中间环节，能减少销售成本。（2）与消费者进行有效互动。网络是一个互动信息传输通道，突破了传统营销方式的单向性。顾客在任何一台能够上网的电脑面前，即可咨询，实现互动沟通，在线完成销售交易。（3）利用多媒体的功能全面介绍化妆品。在传统的介绍化妆品的方法中，收稿日期20110512务似乎与网络营销成为同义语，然而这是三个不同的概念。网上销售就是在网上卖东西，电子商务主要是指交易方式的电子化，网络营销则是互联网时代企业的一项基础性的工作，是企业整体营销战略的重要组成部分。网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段，对此企业应该有充分的认识。逐渐增加更多电子商务功能，如在线采购、在线顾客服务、网上销售等。这种发展趋势表明，企业网站将向深层次的应用发展，在网站升级再造浪潮中，会有一批优秀的电子商务型企业网站脱颖而出，这些网站将对企业竞争力的提升发挥更大价值。显然，这也将为网络营销服务商带来新的发展机遇。23网站推广战略获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此，通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。网站推广应根据自身行业特点，统一公司信息资源进行优化的配置，保证内外信息的畅通。24网络品牌战略网络品牌建设的途径是动态统筹的战略管理，是企业战略管理目标的一个部分，其目的在于构建持久竞争的优势。网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业，都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益，尤其对于中小企业更为有利。中小企业可以加强和完善网络的宣传和推广，从网络战场中占据优势，往往会获得在与大型企业市场竞争中相对有利的一面。25应用网络安全技术和可靠支付工具随着信息技术的高速发展，网络安全技术也越来越受到重视，由此推动了防火墙、人侵检测、虚拟专用网、访问控制等各种网络安全技术的蓬勃发展。企业网络安全是系统结构本身的安全，所以必须利用结构化的观点和方法来看待企业网安全系统。企业网安全保障体系分为4个层次，从高到低分别是企业安全策略层、企业用户层、企业网络与信息资源层、安全服务层，按这些层次建立一套多层次的安全技术防范系统，常见的企业网安全技术有VLAN（虚拟化妆品的网络营销策略研究局域网）技术；硬件防火墙技术；入侵检网站上都会清晰地注明咨询热线号码。测技术。目前客服部拥有超过100根的电话线26发挥在线促销功能路和百名以上的客户服务代表，1周7网上促销效果是各种网络营销方天，每天10小时向消费者和直销员提法的综合应用，多种网络营销方法对促供咨询服务，咨询内容包括公司介绍、销都有直接或间接的效果，同时也有一产品皮肤知识、促销活动、退换货等内些专用的网上促销手段。通用的网络营容，或针对产品、直销员服务等情况进销策略包括网站推广、信息发布、网站行投诉或提出各类建议。正因为有优质内部广告、邮件列表、大型网站和专业的客户服务，玫琳凯公司在中国取得了网站的网络广告、EMAIL营销、搜索引擎骄人的成绩。营销等，专门作为网上促销的方法则包29整合互补、网络营销的成功之道括购物搜索引擎（比较购物）、会员电子化妆品网络营销是一种新的营销刊物、在线优惠卷促销等。模式，它并没有完全取代传统营销，传27企业内部网络营销资源的开发、积统营销与网络营销实质上是房地产整累和应用体营销策略的两个有机组成部分，整合内部网络营销资源包括网站访问网络营销与传统营销，进行优势互补，量、注册用户信息，以及各种有效的信是网络营销的成功之道。通过传统营销息发布渠道等，拥有这些资源是向用户方式和网络的结合，促进化妆品企业网传递网络营销信息的基础条件。企业网站的推广和品牌的建立。网站作为消费站的信息、服务、功能是有效开展网络者与企业最终产品之间的中介者，首先营销的必要条件，因此，应重视企业网必须把自己推销出去，引导消费者进入站内部资源的开发和应用，在对企业网网站，这样才能使他们接触最终产品信站合理规划的基础上，还需要保证企业息。在宣传网站的同时，还必须把网站信息的有效性，尽可能提供对用户有价同企业的品牌形象紧密结合在一起，只值的信息，并以最有效的手段向用户传有这样，消费者才会垂青于载有该品牌递营销信息。信息的网络。28顾客关系和顾客服务战略主要包括完善在线帮助系统如网3结语站导航、常见问题解答（FAQ）、在线咨询网络营销在我国任重而道远，化妆等服务，同时还有必要从功能上满足网品网络化经营的发展道路尤其复杂而络社区、邮件列表等基本需求，以会员艰辛，如何更好地利用网络营销获取更通讯为代表的内部邮件列表是顾客关大的经济效益，应引起化妆品企业更多系。以玫琳凯公司为例，公司免费提供的关注，企业要顺应时代的发展，积极小型个人护理常识讲座，只要顾客提前的调整经营思路，充分利用网络营销这预约，就可以免费参加公司的美容指导个强大的武器，并采用有效的市场营销课。参加美容课就可以免费试用公司化策略，从而在激烈的竞争中处于不败之妆品，并学会自我护理的方法；免费试地。用彩妆产品，并学会自己设计和自化彩参考文献妆造型；免费享受专业皮肤分析，让顾客挑选到完全适合自己、令人满意的产1王刊良网络营销M北京机械工业出品。能让顾客拥有一个终身免费的私人版社，2007专业美容顾问，长期为顾客的肌肤提供2于淼电子商务网站设计原理M北京中国财政经济出版社，2009专业的护肤建议。重要的是顾客无需购3张荣，邵伟萍等电子商务案例分析M买任何产品就可免费享受上述服务。另北京北京理工大学出版社，2009外，玫琳凯公司非常注重为顾客和直销4邵慧莹，高欢计算机网络技术M北京员提供快捷的售后服务和咨询协助。为电子工业出版社，2009此设立了客户服务部门，通过专门的服（责任编辑高平）务热线分别为全国各地广大消费者和销售队伍提供准确的信息咨询和及时的服务。在每一个产品、广告、宣传品及年月第期（总第期）广西轻工业经济与管理化妆品行业网络销售模式探析陆弘彦（广西经济管理干部学院，广西南宁）【摘要】面对巨大的并不断增长的网络市场，众多化妆品企业纷纷试水网络销售，欲借网络渠道开辟新市场。文章对各种化妆品网络销售模式的优劣势进行了分析，并对化妆品网络销售需要解决的问题提出了对策。【关键词】化妆品行业；网络销售；模式【中图分类号】【文献标识码】【文章编号】（）随着互联网经济的快速发展，网络购物已经越来越成为人（中国互联网调查中心）年们生活的一部分。据月发布的调查报告显示，年上半年被调查的个主要城市的网络购物总金额已经达到亿元，网民中总体网络购物渗透率（曾经进行过网购的网民人数比例）达到了。而化妆品由于其具有体积小价值高，生产标准化和认知风险低的特音像制品后被消费者广泛接受的适合网络销点，成为继书籍、售的商品，有的网购用户曾购买过化妆品类商品。面对巨大的并不断增长的网络市场，众多化妆品企业纷纷试水网络销售，欲借网络渠道开辟新市场。本文对各种化妆品网络销售模式的优劣势进行了分析，并对化妆品网络销售需要解决的问题提出了对策。行销售的模式。网站模式网站模式可以细分为三类。（）综合网站的化妆品频道如当当网、卓越网、新浪商城的化妆品频道，这种模式是由供货商供货，由网站统一销售，类似地面上的百货商场专柜。这种模式的特点是，网站内化妆品品牌多而品种丰富，平均档次较高。因为网站出于长久发展的需要，非常注重自身形象，重视信誉和服务质量，因此选择的供应商供应渠道较为正规，质量各有保证，并由网站提供物流配送，是信用度较高的一种模式。个网站依靠自己的风格和信誉各自圈定了一个消费群体，销售比较稳定。（）专业化妆品网上商城互联网上有数百家国内专业化妆品的网站，这一类网站通常是与供货商合作，由代理商或者其它的渠道供货，这种模式类似地面上的化妆品专营店。有些网站是依托地面店积累的强大信誉来发展网络业务的，如亚洲区内具领导地位的化妆品零售及美容服务集团莎莎国际控股有限公司旗下的莎莎网。但更多的则是规模较小的化妆品销售网站，以各自不同的定位和经营特色吸引消费者，靠口碑相传来带动网站的发展。此类网站因进货渠道各不相同，时有非正规渠道商品甚至假冒伪劣产品出现，且网站间竞争激烈，致使价格体系混乱。同时，因缺乏信用保障，使消费者信心不足，从而限制了此类网站的进一步成长。（）化妆品官方网站现在多数化妆品的品牌都有自己的官方网站，如欧莱雅、美宝莲、雅芳等。但因为走“日化线”的厂家都有一套严格的经销价格体系，厂家对网络销售大都持谨慎态度，以免网络直销因此，官网的内容多数是新品陈造成窜货，打击现有价格体系。列，功能介绍，并不直接销售商品。值得一提的是年进入中国的日本化妆品品牌。我国化妆品行业传统销售模式我国化妆品企业在传统营销渠道上大致可分为两类“日化线”与“专业线”。所谓“日化线”是以超市、大卖场、商场专柜为通路的销售模式。采取这种终端形式的基本是品牌企业的天羽西、郑明明等。“专业线”是指以美容机构（院）下，如小护士、为销售终端的营销模式。国内绝大多数化妆品专业线生产厂家“厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，普遍选择一种代理经销商美容院”的分销模式。近年来第三种销售模式日趋流行，即专卖店、特许加盟等封闭式连锁销售渠道。这种销售模式通过自建渠道，减少流通环节，降低流通费用。比如雅芳、安利等直营店，销售独家产品，直接到达终端，可以更好的突出自身的品牌形象。在这些销售模式里，自厂家到消费者，中间都存在着很高的地面流通费用，化妆品的价格到达消费者手里时是偏高的。但随着电子商务的发展，网络销售渐成气候，利用网络平台，厂商直接面向消费者，只需要付出很低的销售和物流成本就可以完成交易。这种方式使厂商可以发展更广阔市场得到更丰厚利润而消费者可以得到更多实惠。以下是对现存的化妆品网络销售模式来进行的分析。是中国市场上第一个采用通讯销售方式的化妆品品牌，其不走商场超市路线，不设地面店，而是通过传统媒体对品牌和订购模式进行宣传，通过大规模派送试用装来获得消费者对产品质量的认可，之后消费者通过登录网站或拨打电话便能订购商品，而网络平台承载的大量的商品信息和促销信息，更令化妆品网络销售模式化妆品网上销售模式可以按建立机制分为网站模式和网店模式。网站模式是指以网站为销售主体的销售方式，网店模式是指依托第三方、综合网络交易平台建立的网店进的销售增速。进入中国后短短一年半的时间便销售因为直接面向消费者，过亿，这是很多品牌都难以取得的成绩。陆弘彦（），女，硕士，讲师，研究方向电子商务、数据库技术。【作者简介】减少了流通环节上的巨额费用，这种模式给企业带来了极大的利润。同时这种网络直销的模式很好地规避了传统流通渠道上分级价格体系带来的窜货问题，能有效地维护品牌的档次和形象。在化妆品行业里这种模式的发展潜力是巨大的。的进货渠道，能给予消费者很大的信心。（）对专业化妆品销售网站，则可以通过加入一些诚信联盟组织，如支付宝诚信商家联盟等，接受市场监督，同时通过使用第三方支付平台或货到付款的方式来提高自身信用度。（）对在综合网络销售平台建立的网店，应利用网站设置的信用评价体系来树立和壮大自己的信用度，在提供优质服务的同时，鼓励顾客对自己的商品进行评价，利用口碑效应来吸引顾客。网店模式网店模式可分为两类。一类是依托平台建立的网店。比如，在淘宝商城中的众多化妆品专营店，当当网联营的化妆品店。它们类似地面上高档购物中心里的店铺。由于通过了网站执行的企业认证、网络销售授权认证，商品的进货渠道正规，消费者对这类网店的信心指数较高。同时，又因为网站对这些网店收取了不菲费用，这类网店的商品较网店商品的平均档次和平均价格均要高。另一类是依托平台建立的网店，如淘宝网淘宝集市上的众多小卖家。他们以个人的身份开的网店，类似于地