二手车经理资格培训演示文档

.,二手车经理资格培训课程,营销创新及网点培训分部,课 程 目 录,国 外 市 场,国外二手车交易比例,1,1,1,1,1,3.5,2,2.5,2,1.4,市场成熟、交易量大、活跃,特征,1,2,3,4,5,6,多元化经营管理模式,国外二手车市场经营方式分析,独立经营式经纪公司,品牌二手车经营店,大型二手车卖场,连锁店,收购店,拍卖场、电子商务,独立经营式经纪公司,灵活经营集合自身社会资源自创品牌，贴近市场较无客户忠诚度,满足客户个性化需求库存、销售灵活价格随意化大利润较不稳定进入门坎低,售后保修无法提供完整连锁售后保修,品牌二手车经营店,品牌自主经营集合自身资源扩大品牌市场效应强化客户忠诚度，提高品牌二手残值,e化服务门市导引说明系统、在库车搜寻系统,数据库销售库存流通，掌控行情，创造利润，扩大商机,售后保修提供完整连锁售后保修,大型二手车卖场,灵活经营集拍卖、零售特性贴近市场客户忠诚度较低,满足客户个性化需求库存多、销售灵活价格随意化大利润较不稳定；以量取胜进入门坎高,售后保修无法提供完整连锁售后保修,连锁式经营集合行销资源扩大品牌效应,e化服务门市导引说明系统、在库车搜寻系统,数据库销售串联各地门市库存流通，创造最大商机,售后保修提供完整连锁售后保修,连锁店,收购店,特性规模小、与异业结合成本低、零活机动客户忠诚度较低,专职收购经营供应拍卖场、大型零售商车源,二手汽车竞拍场,买卖的场所买的功能满足销售的功能卖的功能不良在库车调节,情报信息功能提供二手车买卖情报，提供信息的交易环境,资金变现的功能快速变现的渠道,车辆品质评价制度(查定制度)提供客观、公正的查定制度,车辆户籍移转的功能确保产权顺利移转，保障双方权益,投标比价,举手喊价,卫星网络拍卖,POS系统拍卖,二手车拍卖市场演变,国 内 市 场,国内市场变化,1.从2001至2009,中国汽车销量平均增长率为22.9%,是持续高速增长的十年;其中02、03和09 的增长尤为突出;2.2009年后，由于政策的影响导致汽车销量增长率急剧下降；3.国内二手车潜在市场巨大。,市场现况分析,2016年国内二手车交易数据,数据源自中国汽车流通协会,2012年国内二手车交易量达479.14万辆2016年国内二手车交易量达1039.07万辆，同比增长10.33%,平缓期,成长期,19921999,20022008,20102012,2020以后,新购,置换业务开展时机,71.2%的车主选择在车辆使用45年时更换新车,其中以使用5年最为集中。,市场分析,1. 中国汽车市场在2008年后新车销售开始增量.以平均45年换购周期,可推测2012年后将是进入换购的一个高峰期.,数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司,国内市场变化-车辆置换周期,数据源:新华信国际信息咨询（北京）有限公司,市场分析,调查显示,卖给二手车经营公司是车主处理车辆的首选;4S店置换的方式也受到广大车主的认可.,一般车主处理二手车的方式,主机厂介入二手车业务,主机厂品牌二手车导入,各品牌主机厂置换业务,2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 ,进入时间/年,品牌,国内部分厂商置换情况,2011全年本品牌、他牌置换量,比较-对比型,对比你和同行，你和自己，你和别人的不同之处,区域市场,现状,市场对比,规模,影响力,品质,认证、服务,衍生、增值,广宣,广州,深圳,上海,北京,二手车品牌-市场对比,课 程 目 录,QU:,二手车经理应具备哪些职业资格？,全程无忧,一个漂亮的共同语言,这句话应该成为朗朗上口“口头语”!,置换业务宗旨,二手车置换业务没有个人英雄!只有,团队作战 !,置换业务宗旨,做对的事,1.对的流程信任建立/信息收集销售成交,2.对的策略新旧共战以新领旧以旧援新,3.对的工具访谈表查定表价值分析表,卖出更多的新车,置换业务开展,客户资料转入客户关系部,展厅接待,置换成交？,置换需求分析/判断,否,是,车辆查定,评估鉴价,二手车收购,二手车销售,选定新车,以旧换新补差价,客户电话咨询,无置换意向,选定新车,有置换意向,新车销售流程,二手车收购流程,二手车部门跟踪,新车销售流程,仅购新车,仅卖二手车,无交易,购二手车客户资料转交客户关系部门,1.对的流程,置换业务的开展,置换业务开展,售后服务部介绍,客户关系部介绍,市场营销部分析,置换业务开展,2.对的策略,保障权利减少风险专业注记客观态度信息透明,置换业务开展,3.对的工具,课 程 目 录,展厅接待流程与技巧,从以下四个角度分析:,1,新车目标客户,2,有置换需求的人,正在出售自已旧车的人,保有客户,4,3,置换的客户在哪里？,了解购车动机才能提供完整的解决方案,客户进展厅对我们最重要的一件事:,展厅接待流程与技巧,了解购车动机,客户资料转入客户关系部,展厅接待,置换成交？,置换需求分析/判断,否,是,车辆查定,评估鉴价,二手车收购,二手车销售,选定新车,以旧换新补差价,客户电话咨询,无置换意向,选定新车,有置换意向,新车销售流程,二手车收购流程,二手车部门跟踪,新车销售流程,仅购新车,仅卖二手车,无交易,购二手车客户资料转交客户关系部门,置换业务的开展,展厅接待流程与技巧,售后服务部介绍,客户关系部介绍,市场营销部分析,展厅置换流程,展厅接待流程与技巧,继续介绍新车或送客或进入跟踪流程,销售顾问提出帮忙请求,否,是,郑重引见评估师,判断是否引见评估师,1.1.接待流程,展厅接待流程与技巧,优势:体现专业评估能力,品牌保值率弱势:价格亦被哄抬尽可能站在协销立场,优势:探知客户换车讯息与期望价格弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价,知己知佊百战百胜,优势:因置换可将价格抬高弱势:旧车必须付出折旧,二手车置换角色任务,良好第一印象,建立信任,需求探询,车厂,车型,年份,颜色,公里数,基本车况,表明是旧车处理协助立场,交付新车是主责,介绍新车,探询旧车处理情况及需求价格,1.介绍新车与旧车价值差异2.该款旧车现今车价3.报出市场价测试客户反应4.新车的喜悦、旧车的负担,收集讯息,销售顾问,接收信息,预估价格,市场行情探询,报出市场价格,看估车辆,展厅接待流程与技巧,置换流程与协同共战,展厅接待流程与技巧,促进顾客成交【订单攻势】业务主管-肯定顾客明智之举二手车-价格支持强调置换品牌才有,告知新车交车明细业务主管-协助新车手续二手车-提车须知,介绍新车优惠及需求条件业务主管-新车上赠品，旧车上价格肯定,协助顾客成交【多提正面】业务主管-扮演三方协商者站在顾客立场说话,试车-将顾客对车的喜爱转至新车上,完整新旧交车流程,客户探询/报告,价格/价值协议,新旧车价值协商,成功达成一致,协助作战,销售顾问,置换流程与协同共战,接待话术,2.1.接待状况与处理,展厅接待流程与技巧,案例,开门见山型,引导话术,2.2.接待状况与处理,展厅接待流程与技巧,展厅接待流程与技巧,满足感是谈判的重要成果！,谈判者的心理模式,竞争式的（一方赢）,合作式的（双赢）,个人心态,展厅接待流程与技巧,置换有效谈判的技巧,异议处理：预留空间给自己表现出“权力不足难以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化,展厅接待流程与技巧,快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会,置换左右谈判的潜在因素,顾客对旧车的意向价格判断顾客性格特征客户对比品牌与车型,销售员任务,销售员判断,销售顾问,展厅置换-动线4,二手车不在不引见意向不强不引见,2.3.接待状况与处理,展厅接待流程与技巧,郑重引见评估师,这位就是我们店的高级评估师*他可是经过厂家授权认证查定专家,保证今天会给您一个满意的评估结果,2.4.接待状况与处理,展厅接待流程与技巧,不利的谈判方式：,分别谈,为了新车价格更低,为了旧车价格更高,展厅接待流程与技巧,销售顾问与二手车评估师演场“好戏”,我们的应对措施：,展厅接待流程与技巧,情景演练,引例,课 程 目 录,评估师接待流程与工作重点,新旧交车流程,接收信息,试算/市场对价,评估前了解与说明,查定车辆,车况说明报告,拟订报价策略,成功达成一致,评估师流程,评估师接待流程与工作重点,评估工具包,工具夹及资料,名片笔计算器,手电筒折叠镜检测与评估表合约资料接车三件套,1.工具的准备,车主信息 是否为本人,车辆信息 年份 原始车价,车辆性质 家庭用车 商务用车 营运车,2.接收信息,评估师接待流程与工作重点,QU:,专业的评估师在评估前要向客户了解或说明些什么呢?,3.评估前的了解与说明,评估师接待流程与工作重点,经过评估师培训以后，可以按照47项检查标准动作流程对顾客车辆进行评估,4.车辆检测与评估,评估师接待流程与工作重点,QU:,二手车的价格怎么来的呢?,价格推论与技巧,评估师接待流程与工作重点,5.价格试算-购置成本法,评估师接待流程与工作重点,价格以当前新车价（含购置税）做基础,5.1.购置成本法-成新率,评估师接待流程与工作重点,-5 -10%,+0 -5%,+05%,+5 10%,-10 -20%,级别,冷热度说明,调整比例,5.2.购置成本法-市场冷热销比例,评估师接待流程与工作重点,5.3.购置成本法-车况加减价,评估师接待流程与工作重点,车况加减价,车况好坏影响“卖相”亦决定销售难易度，影响车价从+5%-20%。 有其客观性及主观性，考验着采购人员判断力及决断力。,小 提 示,车况加减价有一定程度的主观认定。一般车况全车原漆且热销:+5%，原漆热销度一般:不加减;其余依次分为漆面修护过:-5%，有更换件:-10%，有伤及部分骨架:-15%-20%，更严重的可予以拒收，但须帮客户寻求买主。,5.4.购置成本法-整备费用,评估师接待流程与工作重点,整备费用,购入车辆需整修至可用、不缺、不破、清洁等基本标准；所需费用购入前均需考虑计入成本。,新车市场较为波动时，采购车辆并不能，仅考虑以厂家之指导价为唯一参考，需以市场成交价格为基准。（依照年份递减）,手动档/自动档在部分车型二手车交易时是没有价差的，不能以原车价之价差单纯计算。,新车促销幅度,小 提 示,二手车手/自动挡之市场价格不一定全受新车手/自动档车型促销之影响。,5.5.购置成本法-新车促销幅度,评估师接待流程与工作重点,购置成本法价格计算的举例,5.6.购置成本法-范例,评估师接待流程与工作重点,X,X,F,X,H3,小组意见,6.查定报告与说明,讨论:请根据下列查定结果,报告与说明!,评估师接待流程与工作重点,分组讨论,2011年5月份东风雪铁龙C5，AT顶配，皓月灰，120000公里，车主男性，45岁，证件齐全。请注明各区域市场价格，应注意哪些？,X,X,X,X,分组讨论,X,X,X,X,X,X,2011年6月份东风标致207，AT标配，新波尔多红，50000公里，车主男性，35岁，证件齐全，请注明各区域市场价格，应注意哪些？,7.报价策略与技巧,评估师接待流程与工作重点,4.客户主动出价,3. 可以成交的客户,报价原则,1.有强烈意愿的客户,2. 意愿不明显的客户,价格由低到高,由高到低报价,精准的报价,按实际情况判断（判断客户的意愿与想法）,评估师接待流程与工作重点,置换客户谈判特点,拉关系,坚持原则,名正言顺,评估师接待流程与工作重点,价格谈判的关注点,卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,价格谈判的关注点,你比你自己所知道的更有权力！,在交易中，人们交换的是“满意”，价格只是表面的,展厅置换-动线 10,8.三方会谈/达成一致,评估师接待流程与工作重点,新车的利润点与二手车的收购价之间要平衡。新车与二手车的交车时间的确定,9.签约/交车流程,评估师接待流程与工作重点,4.违约方补偿,3. 车主承诺退车条款,注意事项,1.车辆具备证件及备件