内训系列有效解除客户抗拒(最新版)PPT演示课件

.,1,王,为,地,落,实战落地服务,系列课程,.,2,有效解除客户抗拒,【实战落地服务】系列四,.,3,学习的六大步骤,A,初步的了解,B,重复为学习之母,C,用心的思考、总结和感悟,D,开始使用,E,融会贯通,F,再一次加强,.,4,你卖的是什么？你卖的是？,1.问题的解答2.帮助客户达成目标的方法一般人有四大问题：1.金钱与事业2.健康3.美4.爱的关系你的工作就是解决他们的问题。 顾客不买，只有两个原因：1.他还没有听懂2.你重复次数不够多,.,5,一般推销常犯的错1.一心只想赚钱2.未建立赢家心态3.怪罪别人、公司、产品、环境4.对产品及自己信心不足5.卖力推销，而不是努力帮助客户客户如何做决定？1.你提供问题的解答2.感受到你的产品或服务与其它人有差异3.物超所值/ 够便宜4.喜欢你，相信你，对你有信心5.低风险,.,6,销售成功五大关键,1.问好的问句2.点出顾客的痛苦3.不断提及你有顾客要的东西4.将顾客的焦点放在他所要的好处上5.塑造并证明产品或服务是物超所值,.,7,目 录,有效解决抗拒,.,8,一、明确电话的目的,.,9,明确电话目的,缔结成交第一目的创造好感第二目的给予思考第三目的,有效解决抗拒,.,10,缔结成交第一目的,时刻做好成交准备 对第一准客户，始终以成交为目的 例如： 1、强烈建议您一定要走进来！ 2、您现在报名还有什么问题吗？ 3、,有效解决抗拒,.,11,创造好感第二目的,未成交的前提下，借机创造好感，增加信赖 例如： 1、我理解 2、我明白您的顾虑 3、我相信您可以做到 4、假如能帮到您，我一定会全力以赴 5、,有效解决抗拒,.,12,给予思考第三目的,当对方强硬拒绝时给予思考 若电话挂断，可回复短信令其思考 多用反问句和有深度有高度的名言 例如： 1、我能明白您的意思，但是您想过吗？如果您的员工都能像我这样在休息的时间还在服务您的客户，您会不会希望您的客户给您的员工一次机会呢？ 2、您的高度就是您企业的高度，您的形象就是您企业的活广告！ 3、,有效解决抗拒,.,13,二、正视客户抗拒,.,14,正视客户抗拒,相信客户说的是真的 真诚为客户着想,有效解决抗拒,.,15,相信客户说的是真的,习惯信任别人每个人都渴望被信任怀疑只会让对方看到你的企图心，故意抗拒在信任的基础转移对方的焦点例如： 1、我相信您说的 2、站在您的立场我也会这样想，同时我也会考虑另外一个问题 3、,有效解决抗拒,.,16,真诚为客户着想,每个人只关注关于自己的 感动源自于真诚的关注和支持 例如： 1、关于您前次谈的问题，我用了一个星期的时间终于找到了一些资料供您参考，希望对您有所帮助，能支持到您。 2、我花了三天的时间找到了这方面最顶尖的专家，找到了解决方法，希望对您有所帮助，能支持到您。 3、,有效解决抗拒,.,17,三、有效回应客户,.,18,八大回应模式,1、案例式回应2、顾问式回应3、故事式回应4、教练式回应5、专业式回应6、客户定位式回应7、假设抗拒式回应8、导师介绍式回应,有效解决抗拒,.,19,1、没时间2、考虑一下3、以后再说4、太贵了5、不需要6、路太远7、企业很小8、我们已经有系统了9、培训的东西大同小异10、我们在参加其他培训,有效解决抗拒,.,20,一、没时间,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后的电话，他没有说过一次没时间，甚至给其他学员报名，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 是的，我能理解，我相信您的时间都是花在最有生产力的事情上，是吗？,有效解决抗拒,.,21,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说没时间，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，几天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们学习顾问鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：没有时间。 2、您有想过您为什么会没有时间吗？ 3、就是因为您没有时间很忙，才打电话给您，如果您都像李嘉诚一样打打高尔夫就可以赚钱的话，我还会给您去电话吗？,.,22,有效解决抗拒,专业式回应： 是的，我能理解，像您这样的企业家一定是很忙的，张志诚老师说过，企业家其实是价值专家，每天摆在我们企业面前会有很多事情需要我们解决，而我们的时间都是一样的，为什么有的企业做得好，而有的企业做得不太好？我想有个重要的原因，他们对事情的选择不一样。要为提升生产力和利润空间而忙，您今天花三天的时间换取一二十年的实践摸索经验，您说是不是很值得呢？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、而且很谦虚的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天没有时间没有关系，相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？,.,23,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了很多企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月三期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,24,二、考虑一下,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说考虑一下，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 您要考虑哪一方面呢？ 您要考虑什么呢？,有效解决抗拒,.,25,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要考虑一下，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：考虑一下。 2、听了您的话，我知道这不是只针对我的课程才考虑一下，考虑一下已经成了您面对任何资讯和机会时的习惯性动作，您有想过您创业的时候，您会经常犹豫吗？创业的激情您还记得吗？,.,26,有效解决抗拒,专业式回应： 是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以还要考虑，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,27,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 我知道您的考虑一下只是为了拒绝我，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,28,三、以后再说,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很忙没时间，以后再说，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 以后再说什么呢？什么时候再说呢？,有效解决抗拒,.,29,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说要以后有时间再说，我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、听了您的话，我觉得您还可以做得更好。因为在您的生命中藏了一道后门，当任何资讯和机会来临的时候，您就从后门悄悄溜走了，这道后门，就是您经常挂在嘴边的：以后再说。 2、我知道当下您也有很重要的事情要做，但是您评估过您每三天的价值吗？一年有一百多个三天时间，您都为企业贡献价值了吗？还是会让这三天过得跟以前不一样，真正来了解资讯，获得企业价值呢？,.,30,有效解决抗拒,专业式回应： 是的，可以理解，做为一个领导人，今天考核他的智慧就是决策力的快慢，比尔盖茨在被记者问到是怎样成为世界首富时说过：因为我的眼光好、决策快。您说是吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以要以后再说，一定是我哪里还没有介绍清楚，因为凭您的智慧，您一定不会轻易错过任何一个机会的，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,31,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下，以后再说等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 我知道您的以后再说只是为了拒绝我，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张志诚老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,32,四、太贵了,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说很贵，从没上过这么贵的课程，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他又把他的近20个高层全部送来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 您是跟什么比较感觉贵呢？你买东西的时候，最看重什么呢？是价格还是价值呢？,有效解决抗拒,.,33,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、太贵了等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这些还不值得您来学习吗？,.,34,有效解决抗拒,专业式回应： 是的王总，高贵等于珍贵嘛！奔驰永远不会卖桑塔纳的价钱您说是吗？我们承诺给您的就是如果您投资xx的价钱，却没有让您获得至少投资十倍的收获，我们全额退还您的学习费用！您说好吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以说太贵了，一定是我还没有把价值介绍清楚，凭您的智慧，您一定更注重您的投资回报的价值的，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,35,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、太贵了等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这些还不值得您来学习吗？,.,36,五、不需要,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了7通电话给他，他每一次都说现在不需要，需要时再跟我联系，第8通的时候，我想他是被我的执着感动了，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 您是不需要我的产品还是我的服务呢？您是不需要企业利润还是管理方法呢？,有效解决抗拒,.,37,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说现在不需要，我也是很怀疑的，难道课程真的价值不高吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、谢谢您，看得出来，您是一个非常果断的人，非常明确什么是不需要的，但是您最需要的是什么呢？您想过吗？ 2、您知道我今天跟您推荐的课程价值有多大吗？您真的了解吗？,.,38,有效解决抗拒,专业式回应： 王总，您说不需要是因为您暂时还不了解这套课程对您的重要性，您说是么？每个企业的经营者都希望能够通过一种好的方法令到自己企业的利润得到快速的提升。而我们的系统就是帮助你解决这个问题的！,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您不会轻易地说您不需要，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,39,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、不需要等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,40,六、路太远,案例式回应： 是的，我能理解。曾经山东的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说课很好，但是路太远，等在山东开课一定来上，第19通的时候，他终于被我的执着感动，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的派了近20位高层来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 您去远方旅行会觉得远吗？您远方的亲人想和您见面您会觉得远吗？如果您此行会赚到一百万您会觉得远吗？同样的，您此行收获企业管理的系统工具和方法，相比较价值而言，远并不是问题，是吗？,有效解决抗拒,.,41,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有80%的人都说路太远，在本地开课我就参加，我也是很怀疑的，难道课程真的不值得吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、您从没走出过这个城市吗？您曾经走出过这个城市吗？ 2、您当时为什么会走出这个城市呢？您有想过吗？ 3、您确定这一次走出这个城市，价值没有上一次的高吗？您有想过这一次的走出有可能会给企业带来长效的方法吗？ 4、您在害怕您走出去后企业会发生状况吗？如果有这种因素的话，您就更应该早点解决这个问题，您说是吗？,.,42,有效解决抗拒,专业式回应： 王总，现在有很多企业家都会跑到国外学习，为什么呢？因为高端！而在中国，经济最发达的地方在哪里？上海！作为经济中心，上海无疑是最具有本土特色同时又兼备国际特点的市场环境，距离不是问题，而是我们是不是一定要？您说是么？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以嫌路太远，一定是我还没有把价值介绍清楚，凭您的智慧，您一定不会轻易放过任何提升的机会的，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,43,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、路太远等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张志成老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,44,七、企业很小,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说企业很小，不适合，第19通的时候，他终于被我的执着感动，他下定决定要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的介绍了近20位朋友来上课，这足以证明我们的价值，他现在平均每月利润以40%的比例在增长，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 大企业都是从小企业做起来的，您同意吗？小企业如果固步自封，只用小企业方法，会更难做大做强，小企业用大企业方法才有可能掌控，规划，设计，才能快速壮大，您同意吗？,有效解决抗拒,.,45,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有50%的人都说我企业还很小，等以后做大了再说，我也是很怀疑的，难道课程真的对小企业没价值吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 您不觉得小企业才更应该学习吗？ 您想做大做强吗？还是只是想想从没付出过行动呢？,.,46,有效解决抗拒,专业式回应： 您觉得小企业与大企业最大的区别是什么呢？是企业运营系统，您认同吗？也是领导人的思维模式，您认同吗？ 企业还是一样的，您的思维模式和学习整合能力才是最重要的，您说是吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以这样说，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,47,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、企业太小等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张志诚老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,48,八、我们已经有系统了,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说他的企业已经有系统了，真的不需要，第19通的时候，他真的被我的执着感动，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？就是这样的一个有系统的企业，又派了近20位高层来上课，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能借鉴和学习来完善企业，您也一定可以！,顾问式回应： 每家企业的系统都有优劣势，今天连马云和牛根生建立的系统都要相互借鉴，更何况我们呢，有系统也可以通过学习和借鉴更加完善，创造更大价值嘛，您同意吗？,有效解决抗拒,.,49,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有三分之一的人都说企业发展得很好，已经有系统了，当时我也是很怀疑的，难道课程真的不能给那些企业锦上添花吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 1、您的系统让您做到第一了吗？让您的竞争对手超越不了你了吗？您的系统可以让您基业长青吗？ 2、系统是一个持续完善的过程，您同意吗？ 3、有系统说明您很重视企业管理方法，您更不应该拒绝对工具和方法的学习和研究，对吗？,.,50,有效解决抗拒,专业式回应： 是的，我相信，您是一位很注重学习和管理方法的领导人。在今天信息化时代，资讯瞬息万变的年代，您同样也不会放弃让企业持续学习和加油的机会，您说是吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以这样说，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,51,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张志诚老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,52,九、培训的东西大同小异,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说他参加了很多培训，内容都差不多，第19通的时候，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的介绍了近20位朋友来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 您一定参加了很多培训是吗？不过，听了您的话，我感觉您学的东西好像并没有在企业中发挥价值，因为有价值的话，就不会嫌弃培训了，您同意吗？我相信获得学习价值也是您学习的目的是吗？所以，您该学习运营方法和系统工具，而非理论，您认同吗？,有效解决抗拒,.,53,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有三分之一的人都说曾经参加过很多培训，感觉都差不多，我也是很怀疑的，难道我们的课程真的很雷同吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 同样是花钱吃饭，难道您认为反正不管吃什么都会吃饱肚子，就不会选择菜系、口味、星级、服务和营养价值了吗？,.,54,有效解决抗拒,专业式回应： 呵呵，王总，我还没介绍我们的课程是讲什么的呢，您就已经知道和其他培训一样了，您太幽默了。,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以这样说，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,55,有效解决抗拒,假设抗拒式回应： 我服务了二百多家企业，我每天都和三四十位企业领导人沟通服务，我明白一个领导人在拒绝一个人的时候都会这样说，没时间、考虑一下、差不多等等，但是您想一想，您可能从没看过我们的广告，但是我们每期都有近四百位企业家来参加，每个月两期，还在排队，您知道原因吗？那些企业不是傻，如果没有真正的价值，他们会不断地来参加，不断地给我们做口碑宣传吗？,导师介绍式回应： 是的，我能理解，但是您想过吗？为什么张志诚老师自己经营企业很成功，还有时间出来演讲培训，还有时间出外旅行？您知道吗？根源是张志诚老师早就掌握了企业运营管理的系统工具和方法，难道这还不值得您来学习吗？,.,56,十、我在参加其他培训,案例式回应： 是的，我能理解。曾经广州的赵总跟您一样，我打了18通电话给他，他每一次都说他在学MBA，以后再说，第19通的时候，他终于被我的执着感动，他下定决心要来了解一下我们的课程，您知道吗？之后他非常果断的介绍了近20位朋友来上课，这足以证明我们的价值，他三个月的利润提升就有40%，我相信，赵总能做到，您也一定可以！,顾问式回应： 请问一下，您参加学习和培训的目的是什么呢？是为了更大的提升企业发展空间和价值吗？为了这个目的，您只会用一种培训方案来做，还是会结合众家之长，优势互补，更快速发展呢？,有效解决抗拒,.,57,有效解决抗拒,故事式回应： 是的，我能理解，我在刚接触这个课程的时候，有很多人都说现在没时间，正在上别的课程，甚至是MBA，当时我也是很怀疑的，难道课程真的不好吗？但是当我看到在课程当中，每一个企业家充满疑惑的走进课堂，三天的时间，又充满自信的走回企业，并且，在后续回访服务的过程中，捷报频传的时候，更加坚定了我的信念，当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候，更加坚定了我的选择，王总，您可以一直这样来拒绝我，但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。,教练式回应： 请问您正在参加哪一种培训呢？您收获如何呢？在企业中运用了吗？价值回报率大吗？,.,58,有效解决抗拒,专业式回应： 我相信您，您的学习力真的很强，令人尊敬。您的学习收获都运用到企业产生价值了吗？就像李嘉诚一样，之所以受人追崇，不是因为他赚钱多少，而是因为他的思想和创造的价值，您认同吗？,客户定位式回应： 通过与您的交流，能感觉到您是一位非常认真、有责任心、具有大爱、眼光独到的企业家，能认识您是一种荣幸。您今天之所以这样说，一定是我哪里还没有介绍清楚，您什么时候比较方便，我再详细介绍让您来了解呢？相信在您了解这个课程之后，您一定会做出一个让企业受用无穷的决定。,.,59,有效解决抗拒,假设抗