手机市场营销策划书

- 1 -营销策划方案格式一、策划目的。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：*企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。*企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。*企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。*企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。*市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。*企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。二、市场现状分析对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：1、市场形势：描述市场基本情况，包括总体规模及历史情况，细分市场情况，消费者在需求、观念与购买行为方面的态势和趋势。3、产品情况：包括产品销量、价格、利润等。4、竞争形势：指出主要竞争者，分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。5、分销情况：指出各分销渠道的销售状况，各条渠道的重要性及变化；指出各分销商的利用价值和成本。6、宏观环境：阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素，包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。三、SWOT 分析1、产品优势分析（相对竞争品牌） ；2、产品劣势分析（相对竞争品牌） ；一般存在的具体问题，表现为多方面企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等。3、市场机会分析4、环境威胁分析四、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。五、营销战略（具体行销方案）1、市场细分2、选择目标市场3、市场定位六、营销组合策略 1、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P 组合，达到最佳效果。- 2 -1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。2、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。*给予适当数量折扣，鼓励多购。*以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。3、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策4、促销策略广告宣传。1）原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。六、行动方案控制此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。七、结束语结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。手机营策划方案一、概述目前国内手机市场前景广阔，2003 年全球市场出货 5.1 亿部，2004 年预计可达 5.6 亿部。国内市场 2003 年出货 1.4 亿部左右，2004 年预计产量达 1.7 亿部，国内实际需求量在 0.8- 3 -亿部左右，产能将会出现过剩，各个品牌将会将出口作为一个市场重心。同时运营商将推动市场，随着运营商为了推广更多的新的业务，将更多的参与到手机的销售当中，特别是在推广新业务的时候，形成对销售的捆绑垄断特定群体将受关注以及随着网络的覆盖加强，乡镇村一级手机市场将日趋旺盛。针对未成年人如在校中小学生的专业性手机将会有大的发展空间。二、市场现状分析（一）用户分析1、目标市场通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。工厂职工和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在1000元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。2、消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。3、购买模式在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是2年左右；价位在1000-2000元；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。4、信息渠道在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是 CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。（二）竞争情况分析目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇，联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、康佳等。这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：金立、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。三、市场机会与问题分析SWOT 分析：优势(Strength)：特色服务。我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。劣势（Weakness）:知名度底，担心售后问题的处理。机会（Opportunity）:- 4 -手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。威胁（Threats）:就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。四、营销目标根据市场调查的结果，我们的连锁店在打入市场前三个月，应达到的销售额多由潜在客户的群体决定的。市场占有率应达3.3%5%，提高企业的知名度。调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场（如国美等）而言，其员工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部手机。而市场上的手机种数大约为20种，所以平均每种手机的月平均销售量为100200个。但每种手机的类型又有多种，对于一种新款手机其月销售量大约为80160个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如一城市的大卖场大约有30个，所以一个月的销售总量 M=100*30=3000个，三个月的销售额 Y 元=3000*900*3=810万元市场占有率 Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到3.3%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。五、营销战略（一）销售渠道1.根据对一城市市场的调查，研究了解后，发现手机专营店和家电连锁（如国美、苏宁等）这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。2.渠道开发1在手机专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制（销售一台提2个点） 。铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，每个连锁系统100台，我们的店面可根据情况增减铺货。根据资料显示：卖场大约有40家，所以我们大约需要公司提供4000部手机。2连锁企业的建立和铺货方式：和手机大卖场一样建立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的提成如上。铺货：在市中心繁华大街进驻门店。（二）促销策略在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：1、路牌广告，传单的发送。2、在电视广告。广告策划文案如下：- 5 -1广告目标：提高连锁店的知名度。2广告主题：时尚、具有朝气，激情，充满生命力。3、报纸：运用漫话形式介绍我们的手机。4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。1）赠品。分为实物和非实物。A实物：如电脑包、酷夏太阳眼镜、T 恤、手表、台历、剃须刀等。B非实物：如：手机话费、上网费、增值服务等。2）抽奖3）展示（三）产品策略（售后服务）产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。 （附：售后服务指南 。供渠道成员培训和内部员工使用。 ）（四）价格策略统一市场零售价格为938元。1、对消费者价格为938元，配合促销活动随赠礼品。2、对渠道成员：让利8%，价格为863元。如果各渠道成员达成销售目标，返2个点以鼓励。六、方案调整1.若时机成熟可建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。3.根据市场反映的信息做出相应的改变.康师傅冰糖雪梨市场营销策划方案一、概要现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有 10一 30，但仍有很大的市场。二、策划目的冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。三、分析当前的营销环境状况1、政治环境食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一， 国家相关政策的支持 将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。 2、社会经济环境随着国内生产总值 GDP 不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。3、文化环境- 6 -高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。 4、技术环境 康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。5、行业背景果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。6、竞争者状况综观目前中国果汁饮料市场，一支是台湾背景的企业统一，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是跨国公司如可口可乐、百事可乐等四、SWOT 分析1、优势（1）康师傅品牌形象好，企业实力雄厚（2）冰糖雪梨具有占据领域空白，发展空间大（3）企业技术开发能力强2、劣势（1）冰糖雪梨市场不成熟，依靠品牌实力上市（2）甜口味不能满足所有高校大学生的需求3、机会（1）国家相关政策的支持，饮料行业的发展巨大（2）消费者健康意识带动果汁行业发展4、威胁（1）果汁行业的竞争如：汇源果汁，美汁源等（2）碳酸饮料，矿泉水等代替产品五、营销目标1、销量达到 50 千箱2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的 60%。六、营销战略（一）定价策略 1目的： 争取市场占有率，一年内达 30 2其他产品： (l)义美小宝吉： (2)统一水果原汁： (3)波蜜水果园： 3定价： 目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为 2.5 元/450ml（二）渠道策略 超级市场 速食店 便利商店、平价中心 百货公司中的美食广场 西点面包店 咖啡厅 饭盒承包商 pub餐厅、饭店 disco 车站，机场 机关营区福利站 学校福利社 小吃店 路边摊（三）产品策略1、依靠创新技术利用健康意识发展产品2.利用冰糖雪梨的功效引导消费者健康意识，增加市场占有率（四）促销策略 1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。2.免费品尝 在促销地点可以进行免费品尝， 让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。- 7 -买二送一促销活动,并送圈圈 3 个，如果套中瓶子就拿走。3.凭收集的瓶盖换取奖品 只要收 6 个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次 。4配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真 5赞助公益活动6. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。宣传报道： 所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作七、策划方案各项费用预算1、场地费用：约 0.5 万 元 2、人员费用：约 1 万元 3、物料费用：约 1 万元 4、运输费用：约 0.5 万 元5、传单费用：约 0.5 万元 总计：35000 元 八、效果预测中国软饮料业近年取得了飞速发展近年来以健康饮料为代表的低糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。冰糖雪梨产品符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。而学生们也将更加喜欢果汁饮料，相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“康师傅果汁饮料” 的热潮。对树立“康师傅”品牌也会有很大的影响。 休闲食品营销策划方案一、策划背景当今超市休闲食品琳琅满目，这些休闲食品包装新颖，时尚，成为孩子、年轻、时尚类人群的消费新宠。据统计 2011 年，我国休闲食品市场容量 1673.3 亿元。中国人口众多，消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的非市场机会，消费潜力巨大。但中国最多的的休闲食品还只是南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品类垄断竞争的市场格局。休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前发展举步维艰，主要因为他们缺乏对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。对于我们来说，当前的市场形势为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快的参入市场，我们将成为这一行业的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。二、目标营销状况市场状况：休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。 市 场 需 求 日 益 旺 盛 ， 周末 时 间 ， 成 为 休 闲 食 品 消 费 的 高 峰 时 期 。 产品状况 ：纵观现在的食品市场，除了每餐要吃的所谓的“饭菜” ，休闲小食品占着绝对的比重，走进超市，休闲食品恐怕也是占地最多的吧。休闲食品 (leisure food)其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休 闲 食 品 知 名 品牌 旺 旺 雪 饼 、 黑 皮 、 QQ 糖 ； 安 徽 顶 呱 呱 的 系 列 瓜 子 、 坚 果 、 炒 货 、 蜜 饯 、 糖 果 ； 东莞 徐 福 记 ， 北 京 的 果 来 仁 系 列 ， 红 螺 食 品 等 。 当 然 也 有 很 多 知 名 的 休 闲 食 品 专 卖 店 加- 8 -盟 连 锁 品 牌 。 如 上 海 的 来 伊 份 、 百 味 林 、 七 乐 食 尚 、 南 京 的 座 上 客 ， 艾 莉 克 丝 ， 武 汉的 良 品 铺 子 ， 杭 州 的 姚 太 太 、 华 味 亨 等 。 竞 争 状 况 ： 但 面 对 世 界 经 济 的 一 体 化 ， 目 前 休 闲 食 品 市 场 却 略 显 底 气 不 足 ， 面 临着 严 峻 的 挑 战 。 业 内 人 士 指 出 ， 随 着 休 闲 食 品 产 业 规 模 的 扩 大 ， 一 些 有 实 力 、 有 品 牌 的优 势 企 业 必 将 占 据 垄 断 地 位 ， 形 成 企 业 优 势 和 地 域 优 势 ， 从 而 使 红 火 的 休 闲 食 品 市 场 走向 规 范 。 宏 观 状 况 分 析 ： 记 者 在 一 些 超 市 和 连 锁 店 看 到 ， 购 买 各 休 闲 食 品 的 消 费 者 络 绎 不绝 。 一 位 业 内 人 士 向 记 者 介 绍 ， 在 各 种 休 闲 食 品 中 ， 一 半 以 上 的 家 庭 曾 经 购 买 膨 化 食 品 ，其 次 是 饼 干 类 和 蜜 饯 、 肉 制 品 等 食 品 。 除 此 之 外 ， 口 香 糖 和 干 果 类 休 闲 食 品 受 到 各 类 家庭 的 喜 爱 。 同 时 ， 由 于 干 果 食 品 具 有 悠 久 的 食 用 历 史 和 丰 富 的 营 养 ， 也 受 到 了 许 多 家 庭的 喜 爱 。 它 们 不 再 是 孩 子 们 的 专 利 ， 成 人 尤 其 是 年 轻 女 性 已 成 为 主 流 消 费 人 群 。 休 闲 食品 已 经 成 为 越 来 越 多 家 庭 的 生 活 必 需 品 。 儿 童 、 白 领 阶 层 已 经 成 为 休 闲 食 品 的 消 费 主 力 ，也 是 各 种 新 产 品 消 费 的 推 动 者 ， 对 价 格 的 接 受 能 力 也 较 强 。 而 一 些 老 年 消 费 者 ， 由 于 消费 习 惯 的 不 同 ， 购 买 的 多 是 一 些 传 统 的 品 种 。 据 超 市 相 关 负 责 人 介 绍 ， 近 年 来 ， 休 闲食 品 市 场 规 模 呈 几 何 级 的 速 度 增 长 ， 高 出 食 品 市 场 平 均 增 长 率 20 个 百 分 点 。 三 、 swot 分 析（ 一 ） 、 竞 争 优 势本 公 司 产 品 在 注 重 当 今 人 们 对 绿 色 健 康 的 需 求 外 ， 以 比 同 类 产 品 低 价 格 的 优 势 进 行 市 场开 辟 。同 时 在 口 味 上 也 注 重 针 对 不 同 地 区 适 时 研 发 不 同 口 味 的 新 产 品 。（ 二 ） 、 竞 争 劣 势面 对 那 些 已 占 据 市 场 的 产 品 “乐 事 、 上 好 佳 ”等 该 产 品 没 有 品 牌 优 势 。 所 以 刚 进 入 市 场不 容 易 引 起 消 费 者 的 注 意 。（ 三 ） 、 市 场 机 会1、 上 百 亿 市 场 空 间 ；2、 产 品 时 尚 、 高 档 、 有 很 好 的 竞 争 优 势 。3、 外 资 品 牌 在 国 内 没 有 强 劲 的 领 导 品 牌 ， 市 场 竞 争 机 会 大 。（ 四 ） 、 市 场 威 胁1、 国 内 上 好 佳 、 喜 之 郎 、 可 比 克 、 旺 旺 有 很 强 的 市 场 、 经 济 实 力 、 给 我 们 的 市 场 带 来 一定 压 力 。2、 从 未 做 过 该 市 场 ， 没 有 丰 富 的 市 场 经 验 ， 需 要 摸 索 前 进 ， 风 险 大 。四 、 目 标 规 划1、 市 场 战 略 目 标在 未 来 五 年 内 创 建 自 身 品 牌 特 点 ， 并 在 全 国 形 成 自 己 的 品 牌 。 同 时 占 据 个 目 标 市 场 的3/1 市 场 。2、 销 售 目 标根 据 市 场 预 测 ， 北 京 地 区 销 售 目 标 600 万 。 其 他 地 区 都 将 根 据 当 地 消 费 水 平 、 消 费倾 向 、 竞 争 情 况 、 当 地 消 费 文 化 具 体 确 定 。五 、 营 销 策 略1、产品策略根据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。产品的包装风格上是以同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通，包装艺术、高档、人性化，每一种口味的产品有明显的区别。产品的构架分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等口味，每种口味分别有 60g 和 120g 规格，共 14 个品项。同时为利用现有的资源优势，我们还可以把这几种口味的产品组合起来，做成一款大礼包。从整个产品销售渠道来说，企业并没有实现真正的销售，只是将库存进行了转移。而这- 9 -时企业就要及时疏通信息流，迅速把产品及品牌信息传播出去，才能够促成消费者购买并消费，带动商流和物流的正常运转。对于企业信息流的输出，我们并没有一味地借助广告的力量，而是充分调动市场资源和媒介资源，实现互动式信息传播策略，迅速地实现了企业信息流的畅通，而且也逐渐带动了信息流的输入，使公司与市场实现信息互动与共享，有效地促进了消费和品牌的树立。为此，除了在主要的电视台播放广告外，我们还组织了休闲食品与健康的征文活动。通过对以上活动信息的反馈，我们不仅总结出了人们的消费倾向和消费心理：更多的人注重养生，如何获取健康，有的向我们倾诉如何对休闲食品又爱又恨，甚至有的让我们帮助其实现减肥。通过征文我们还意识到必须采取具体行动来回应她们的问题和疑虑，才能真正赢得消费者的亲睐。为此我们设计了“某某产品营养健康想吃就吃”的社会公益活动。2、分销渠道策略在制定此策略时我们坚持两高两低原则：一是要建立高速营销渠道，二是要建设高校营销渠道，三是要建设低成本营销渠道，四是要建设低风险营销渠道。在这样的原则下，我们将着手从创建和优化两方面开展工作，相信很快就会建设一条该产品的专用营销渠道。针对企业的市场资源，我们选择三个具有较高消费能力、较强市场辐射能力、对企业来说拥有相对较丰富市场资源的代表性市场作为首批渠道目标，围绕着这三个市场展开渠道建设工作。第一步、是营销渠道优化。首先制定了具有较强市场控制能力的经销商选择标准，按照这一标准，在现有经销商中进行遴选，符合要求的可采取自愿原则继续经销该产品。不符合要求的，由公司业务人员进行劝说和解释，放弃该产品的一级经销权力，可以作为该产品的二级经销商或三级经销商。第二步、我们在既有的渠道经营商的营销网络系统上，建立了新产品营销网络系统。第三步、采取相应的策略将该产品的商流、物流、信息流运转起来。3、促销策略分公司零售终端促销，促销的内容为终端派驻长期驻店专职促销以及机场、车站专柜派驻专职导购。派送活动的地点选择在人流量集中的地方，商业区、大型超市门口，专柜。时间选在周末或五一、十一等节假日，这个时间将会有更多的消费群众。内容为一边介绍产品一边邀人试吃，吸引更多人驻足，观看，试吃，购买。另外制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。目的是提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚。4、价格策略六、行动方案2012 年 1 月3 月进行市场调研，并对具体数据进行整理分析。2012 年 4 月6 月产品设计、生产、包装。2012年7月11月分销商选择、分销渠道落实、市场进入、产品销售苏宁电器营销方案一.策划目的1.宣传苏宁电器的经营理念。2.提高苏宁电器在泉州地区的市场占有率，打败竞争对手国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地区电器销售行业处于主导地位。3.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。二、市场分析- 10 -（一）.市场需求分析1.泉州苏宁电器的各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大的地方，地理位置优越，