谈判话术3

谈判指引1、了解对方实际情况比如企业运营大小、产品、运营能力、合作对象、成立年份、渠道、区域代理商、人员结构、经营模式（经销商/直销） 、企业情况（年销售量、企业构架） 、战略布局（市场布局/企业布局）等。二、公司简介我司的总部是在广州，东莞分公司是今年四月份成立的，也标志着整个系统运营的落地，在未来半年我们相继会在深圳、佛山、广州开设分公司。公司的整个运营模式是在二年前开始构思以及筹划。三、公司运营模式介绍项目介绍我司的项目主要分为 16 个大板块，目前正在着手做的第一个板块是食品板块，食品板块分为三个子目录，第一部分是酒楼采购外包，第二部分是健康厨房，第三部分是产业链。1、酒楼采购外包-主要针对的是 100-500 餐位之间的作为合作客户；100 餐位以下的客户经过分析，经营上能中长期经营下来的几乎很少，基本上是夫妻店，而且采购量亦很少，采购范围均以附近的菜市场为主，经营风险控制比较弱，整体风险比较大，所以暂时不作合作考虑（但特殊的另作考虑） ；目前的餐饮行业受到各种形式的影响，比如国家的三公政策限制和大环境的影响，对 500 个餐位的经营实体影响比较深远，这些影响将是不以个人意志为转移的，而且预测时间段会比较长（最短5 年或 10 年） ，所以高端消费、政府消费等将会大幅下降，这样令到高端酒楼的整体营业会大受影响，风险性亦迅速提升；酒楼采购外包：-是行业标准化实施的过程，符合国家政策本企业推崇的是行业标准化，亦想从标准化的过程中使企业成为行业标准化的领军企业；餐饮行业长期没有一个整体的行业规范化和标准化，更谈不上一个量化的标准，使用的都是很传统的个人相互之间买卖方式，包含了更多的是个人感情色彩和滋生了许多灰色地带，而且投入人力、物力都比较大，从而影响和阻碍了企业和行业的发展，企业老板一直想整理这块，源于没有标准化的情况下无从下手；现在政府也实施很多政策去扶持小微型企业发展，而我们企业做这个项目目的也是帮助和扶持小微型企业发展，政府对我们的项目也是大力支持的。2、健康厨房我们公司另一个板块是健康厨房。我们做是绿色、有机、无公害和非转基因的产品，主要的客户群是高端人群，比如一些高端小区，政府机关，月子会所和贵族学校等。3、合作品牌商（目前已经有 230 多家酒楼有意向和我们合作，在供应商这块，我们也和很多一线品牌商有合作， ）比如北大荒，北大荒是国企，它对我们的项目也是大力支持的， 在不久的将来它也会把华南分公司驻扎到我们公司，可见它对这个项目的重视程度。另外还有：重庆粮油、中国奥体会、大麦克、天地一号等。四、合作流程a、针对“品牌商/供应商”我们的合作模式就是酒楼在我们的 EC 平台下订单，订单通过平台系统的资源整合，把订单下派给供应商，供货商根据订单对酒楼进行派送。因为整个餐饮行业市场是很大的，不可能一个人能做的完，所以需要多个供应商去互相整合资源。我们公司做这个项目是需要优质供货商来配合我们做好这个项目。这个 EC 平台是我们公司请上海商派公司来为我们定制的一个系统，现在都是大数据时代，都是系统化操作，为了对方能和我们用互联网来对接。在前期我们是需要每个供应商派一个人到我们公司驻扎的，这样做的原因有两个，一是完成商品的标准化规范；第二个目的就是需要更好完成与酒楼的沟通，因为在年底合作的酒楼迅速增长到 2000 家，订单量会一下子膨胀，因为我们会有很多家供应商驻扎，这样就会形成竞争关系，有人对接管理的话订单量也会相应增多。b、针对“终端客户”通过我司的金融板块对所有的终端客户进行评估，评估完成后达成战略合作伙伴，银行通过我司的担保对终端客户进行拨款。最后终端客户按照所有的行业与产品的标准在我们的 EC 平台下订单，订单通过平台系统的资源整合，把订单下派给供应商，供货商根据订单对酒楼进行派送。五、优势针对“终端客户”a、餐饮行业的标准化、产品的数据限制和质量的标准化。b、帮老板们解决了厨房大佬和灰色地带利益这个问题、帮老板节省采购人员开支，降低风险，降低企业运营费用。c、通过银行对酒楼月流动资金进行评估，我司作为担保，给予一定量的定向流动资金采购物资，另一个方面，我们公司也可以作为担保方，替酒楼向银行申请贷款，这样使他们有足够的流动资金发展。针对“品牌商/供应商”a、品牌商与供应商省去了寻找合作客户的步骤，由我司联系下家，品牌商与供应商直接供货。b、账期的问题，我们公司与供应商的账期是一个月，品牌商与供应商不用经过终端客户，直接面对的是我司，我司会按指定的账期进行资金回账。避免应收账款的拖欠或延期现象。c、如果品牌商与供应商在结款期前需要资金的话，可以拿应收账单到我们公司备案，我们公司会根据所需额度作为担保方，向银行申请贷款到品牌商与供应商(变相的等于我司直接提前将款项拨放给供应商与品牌商)。解决了资金缺乏问题。六、合作模式对于这个项目我们合作方式有两种，第一种就是上游把低价给我们，我们加相应的运营成本报价给酒楼，简单点说就是我们赚取中间差价；第二种方式就是上游把最低价给我们，根据行情制定售价，利润所得与我们公司按比例分配。为了长远的战略合作，我们是优先考虑第二种方案的。为了长远更好的发展战略合作，关于利润分配在第二次深入沟通当中在