【销售技巧】销售技巧-天龙八部

石家庄乘势网络科技有限公司颠峰销售天龙八步法第一步 我一定要找到你第二步 我一见你就笑第三步 其实你不懂我的心第四步 爱要怎么说出口第五步 一场风花雪月的事第六步 问世间情为何物第七步 将爱情进行到度第八步 执子之手，与子偕老第一步 我一定要找到你 广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千百度时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。网络推广的客户在哪里寻找潜在客户寻找潜在客户展开商业联系资料分析法结识其它销售人员认识的人中发掘消费者经历增值实践五步原则 客户统计资料：相 关部门的统计报、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等名录：电话黄页、公司年鉴、协会名录等网络资料：竞争对手网站、行业门户网站，地方信息港、网上黄页等报章资料：新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等资料资料分析法在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那人：是使用者、付费者还是有决策权的人，有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。锁定对象第二步 我一见你就笑 找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度-有强烈的购买意向，想购买使用竞价排名服务-根本不想购买-虽然有购买意向，但还关心其他一些问题-尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买A、主动来谈合作、明确付款方式的意向客户将客户分为 A、 B、 C三种类型B、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户C、找到决策人，认可网络推广、认可网易有道的客户C类客户漏斗原理B类客户A类客户 820100C类客户枣核型B类客户A类客户状况对策1、 B类客户很多，转化率很低；2、 C类客户少，后续出半乏力。1、对 B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；2、找资料，提升首拜电话量。C类客户哑铃型B类客户A类客户状况对策1、 A、 C类客户较多，本月出单量不错；2、 B类客户少，后续出半乏力。1、电话主攻 C类客户，提高 C类客户的转化率；2、提升逼单技巧，更好利用会议营销。C类客户正三角型B类客户A类客户状况对策1、 B类客户少，后续出单严重乏力；2、 C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。1、努力寻找资料；2、迅速提升首拜电话量。把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。第三步 其实你不懂我的心 知己知彼百战不殆销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。表现网络营销顾问的专业水平了解潜在客户的行业了解网易公司了解有道推广方式，排名情况、展示量、展示方式等123你的综合推广知识是销售能力重要的组成部分深入了解百度竞价排名只有深入了解，才能详细地向客户说 明综合推广能带给客户什么利益。更重要的是人客户认准的是人服务产品品牌销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况产品产品 /服务服务潜在客户潜在客户组织架构组织架构 存在问题存在问题赢利模式赢利模式准确把握客户心理洞察你的客户在当下这一洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所累，而不刻心里真正所想所累，而不是他所表现出来的意向。是他所表现出来的意向。 送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步 第四步 爱要怎么说出口 分析需求投其所好尽管我们的客户买的都是网易广告，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！了解客户的需求，为客户寻找购买的理由四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征老鹰 孔雀鸽子 猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型 如何把握如何把握 你要做什么你要做什么 你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型直入主题直入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标 ， 简简洁、具体洁、具体 、 有准备、有有准备、有组织组织 、 结果导向结果导向浪费时间浪费时间 、 毫无目的毫无目的 、 过过度关注细节度关注细节 、 太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激情快速激情 了解他们了解他们 ， 快速快速 、 让人让人觉得有趣、觉得有趣、 支持他们支持他们太关注工作太关注工作 、 询问他们的询问他们的看法、看法、 冷漠冷漠鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚 ， 逐步了解逐步了解客户、客户、 随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意