【销售技巧】销售技巧之如何有效的抓住顾客心理

销售技巧之如何有效的抓住顾客心理n 首先 .了解商品 n 其次 .了解顾客 n 最后 .有效的介绍首先 . 了解商品 -即知道自己的卖点 何所谓卖点是企业为了满足消费者的市场需求 ,在制造和销售过程中 ,提炼出来的能够引起消费者关注 ,使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张 . 三个基本特征n 1.有需求的n 2.能够引起关注的n 3.具有相对差异的针对产品的卖点n 面料 n 工艺 n 色彩 n 装饰 n 风格 n 系列 唤起被忽视卖点的注意n 好处节省时间、一站购齐花色统一、风格一至体现服装的完美时尚提高连带销售率其次 . 了解顾客 n 购买心理n 购买行为n 顾客类型顾客心理n 需要 n 欲望概念n 需要 是某些人们没有得到基本满足的感受状态n 欲望 是指想得到具体满足的愿望；满足物可能是有形的物品，也可能是无形的服务顾客心理n 当我们向顾客销售产品时，也要知道顾客所需要的是什麽，然后针对其需要，提供相应的产品和服务，而不是硬向顾客推销我们想卖出去的产品。如何满足需求，必须投其所好n 销售的目标是使目标顾客的需求和欲望得到满足。然而，认识到顾客的需求和欲望决不是一件轻而易举的事 .如何满足需求，必须投其所好n 购买者产生购买欲望一般是由于受到某种外部因素的刺激，如广告宣传、促销活动、环境变化等诸多因素n 人们接受刺激以后，会产生不同的行为顾客的购买行为n 消费者的购买动机n 理智动机n 感情动机理智动机 n 求实n 求廉n 可靠n 健康n 求美n 求便 感情动机 n 好奇心理n 炫耀心理n 攀比心理n 从众心理顾客的类型 ：n 谨慎型 n 冲动型 n 习惯型 n 不定型 顾客的类型 n 谨慎型n 这类消费者非常理智，一般在购买前要广泛收集产品的有关信息，经过周密的分析和思考，反复比较和权衡各种因素，才会做出购买决策，他们很少会受广告宣传或别人的影响 顾客的类型 ：n 冲动型n 这类消费者对外界的变化非常敏感，易受产品外部质量和广告的影响，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般很快做出购买决定。导致冲动购买的主要原因n 纯粹的冲动购买n 刺激性冲动购买n 转换品牌的冲动购买顾客的类型 n 习惯型n 属于此类的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某个店，或长期使用某品牌的产品。因此，习惯性消费者往往忠于一种商品品牌，习惯购买自己熟知、信任的品牌。n 不定型 n 此类消费者多属于新购买者。这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或是奉命购买商品，大多没有确定的注意，常常听取营业员的介绍后随机做出选择。最后 .有效的介绍 n-销售是一门实践 初步接触的时机-3米距离n 当顾客与导购的眼神相碰时n 当顾客在寻找商品n 当顾客突然停下脚步时n 当顾客长时间凝视我们的商品时n 当顾客用手触摸我们的产品时n 当顾客主动提问时 初步接触注意事项n 注意与顾客保持距离 n 注意接近顾客的角度 了解需求n 观察法 n 询问法 n 倾听法 观察法 n 顾客动作，顾客表情（年龄、服饰、语言、行为、态度等）询问法 n 获得较多信息建立对话的氛围询问要循序渐进提问不能引起反感n 方式：启发型，协商型，限定型倾听法 n 了解顾客的想法和观点顾客导向式的销售要求 表达了对顾客的关注原则 n 耐心n 关心n 别一开始就假设明白他的问题 介绍商品本身-商