【销售技巧】销售人员招聘与面试技巧培训(PPT-34页)

n销售人员招聘与面试技巧培训一般招聘流程招聘面试技巧优化招聘流程确认空缺职位从不同渠道寻找求职者收集及挑选求职信人事部门 /业务部门面试选拔录用准备及通知入职介绍招聘一般流程职位分析招聘与面试技巧n 你是否真正存在空缺的职位？n 你了解现有员工的技能与才干吗？正确发挥他们的作用了吗？n 你尝试了各种可以满足人力资源要求的其它方法了吗？ 合理的排班 渠道借调人员离职人员淘汰职位空缺渠道扩张新增渠道提前确认需求，保证招聘时间n 职位分析是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。 n 携程销售员的职位分析是什么？优秀携程销售特点家庭情况相对较差年龄在 23岁左右非本地户口学历不高语言组织和表达能力 人及沟通能力较好有组织纪律性踏实勤奋 吃苦耐劳 精神面貌好积极乐观 抗压性强 成功欲望强渴望拿高薪认同公司企业文化 认同携程销售模式n 广告招聘：报刊杂志、网络、电视等n 人员推荐：朋友、内部员工推荐n 内部招聘n 从应届生中招聘n 职业介绍所与人才交流市场 由一系列与工作相关的问题构成可靠性和准确性较非结构化面试强主持人易于控制局面面试通常从相同的问题开始灵活性不够如面试人多易被后来应试者所掌握例：面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开可以根据求职者的最后陈述进行追踪提问比结构化面试耗时时间长对面试人的技能要求高非结构式 结构式特 点 缺 点 和 局 限 性面试方法 招聘与面试技巧将结构式面式与非结构式面试结合起来 混合面试法节约时间一组人有很好的比较如不再进行二次面试，了解的深度较差如：无小组讨论 面对面地沟通，容易有较深入的了解较耗费时间，可比性较差容易先入为主单独面试 集体面试优点 缺点面试方法 招聘与面试技巧无领导小组讨论无领导小组讨论考评维度积极性和求职意向形象气质工作经验和销售技能成功欲望个人品质和心态对公司的认可度评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰提问项目 通过观察得知 评价标准 积极详细地自我介绍 对公司有一定了解 愿意做销售 对销售工作有较深的认识 面试不迟到 提问项目 请您用 3分钟左右时间作个自我介绍。 您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？ 吸引您应征的兴趣是什么？ 您为什么选择做销售呢？ 您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？ 评价维度 自信 能够承受压力 积极乐观，情绪稳定 勤奋踏实，吃苦耐劳 提问项目 您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？ 您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？ 您以前的工作中有哪些方面是不足的？ 你喜欢什么的工作环境？n 压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。n 目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。 n 注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力 评价标准 有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧 提问项目 您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工作吗？ 为什么离开原来的公司？ 您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？ 销售模拟：假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？ 评价维度 认可公司 认可携程的销售模式 提问项目 向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应 您能适应这种工作模式吗？评价维度 希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过努力获得高薪 提问项目 假设您所在团队共 5人，您希望自己处在什么位置？ 您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？面试之前 明确工作职责详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优 /缺点设计询问的问题及顺序面试之中建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪解释本次面试的目的、流程、长度推销公司面试提问，开始问问题面试聆听面试结束面试之后 及时确定是否录用注意事项面试注意事项选择合适的面试地点 尽量选择公司的办公室。如个别地区没有办公室，选择安静的地方。详细告之应聘者相关信息时间、地点等明确分工如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。检查自己是否已经准备好：仪容仪表举止大方谈吐和蔼n 欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句， “您今天在来的路上有没有塞车？ ”等。 一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。 切入正题 建立和谐的气氛n 妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对卓越的追求。n 让应聘者感受到被尊重。n 了解您的推销重点例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。 向应聘者 推销公司 不断地向应聘者传达这样的讯息：携程是一个非常棒的工作环境n 提问的意义n 获得更多的资料n 查证对方与工作有关的专业知识和能力n 探讨对方的看法与意见n 控制对话 提问的时间分配n 不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有 60%的发言机会，面试主持人占 40%。n 保证事先准备的问题都涉及到n 在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问。 面试中的提问n 开放式问题n 以五个 W（ Why.Where.Who.When.Which），一个 H(How)等措辞开展n 对方不能简单回答 “No”or“Yes”，答案必须清晰n 开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。n 封闭式问题n 这些问题的开场白 “您是否 ？ ”“您曾否 ？ ”n 封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的n 探究事实的问题n 在面试中最常用的技巧之一；n 能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料；n 例： “为什么会这样？ ”n “您说的 ，实际是什么情况？ ” 提问问题的形式n 避免不恰当的提问方式：终止式引导式单选式多项式n 鼓励应聘者多谈，发言最多的，不是面试考官。n 尊重求职者，不要像囚犯那样审问求职者，不要采取讽刺或漫不经心的态度。n 掌握面试时间，不要让求职者支配整个面试，使得您无法问您所有的问题。 提问时应注意的问题n 用笔记下您所听到的。n 保持目光接触 表示您仍感兴趣。n 间中点点头 显示您在留心聆听。n 鼓励对方继续说下去 用 “我明白 ”、 “我理解 ”、 “真的 ”、 “唔，对 ”、 “哦 ”等字眼。n 不断提醒自己面试的目标。而不是在听对方讲故事，聊闲天。n 对任何引起疑惑的内容，要求对方及时澄清说明。n 在面试过程中的不同阶段，总结刚才的谈话。n 防止受第一印象的影响。n 聆听时保持高度注意力。 面试中聆听的技巧n 提问和聆听结束后，您要做三件事：n 准备结束面试：可用这样的问题让求职者明白您的意思 “好了，我的问题问完了，对于工作和公司，您还有什么要问的吗？ ”n 多谢对方来面试，告诉对方何时会通知结果，记住要言出必行。n 在您全部结束这次面试前，趁着信息还比较清晰，赶紧记下您的评价意见。 面试结束n 根据面试考评结果尽快择优录用。n 马马虎虎的人选：属 “可能是适当人选 ”的类别；检讨所定的条件，是否过于苛刻要认真考虑，是否非作出聘用不可；任