【销售技巧】医药销售之葵花宝典

影响事业发展的因素n 老板 :沟通n 人际关系 :双应n 自身素质 :知识 技能 经验态度决定一切We are salemann Working for moneyhappycareer developmentn 钱：尽情享受生活n 快乐：n 职业发展成共培训的核心和关键n 归零的心态n 互动n 正面思考，不带篇见n 积极参与，随时体温n 准时参加，不迟到n 奖学习的成果应用到实际工作中新形势下医院药品的专业化营销Who moved my cheese智慧层次n 先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能n 后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑n 不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键n 成功（知识技巧）态度成功的十大能力n 产品知识运用能力n 计划和组织能力n 时间管理能力n 客户管理能力n 区域管理能力n 分析能力n 竞争性销售能力n 专业产品拜访能力n 群体销售能力n 领导力第一章n 新形势下的机遇和挑战面对新时期的医药市场的机遇和挑战你准备好了吗n 2001年与医药行业两件大事：n 加入 WTOn 药品管理法 WTO后n 制药企业总体减少n 专业化的医药代表需求增加n 职业经理人的学习能力成为新的市场价值机遇高速反战的医药行业n 中国引进外资最早的产业之一n 20世纪 80年代，国外制药企业进入n 最多 6000家制药企业， 2000商业n GMPn 知识产权保护，税收调整n 进口、合资、国产高速发展的医药行业n 日不落产业不断壮大的医药代表队伍n 20世纪 80年代开始建立医药代表队伍n 发展到约有近 200万人n 每个企业 20 1000人n 机遇相应的管理以及培训n 优秀的人才不断进入n 医药代表迅速成长n 极高的专业背景及素质n 崇高的职业两种营销模式n 非专业化营销模式n 专业化营销模式非专业化营销模式n 销售驱动型营销模式n 特点：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过销售代见表的社交性拜访，满足客户的滴层次的需求，从而获得短期的销售也即的增长，企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业化型向以及宏观的挂历专业化行销模式n 市场驱动n 热点：运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力新环境制约的制药企业n 13个医疗体系配套改革方案出台n 药品管理法n 药品推广行为准则制定专业化营销模式呼唤专业化的医药代表n 非专业化营销模式不能给企业带来量好的也即n 国家管理家大n 大多是企业建立发展健康挂历 8策略n 祝中树立品牌n 专业化模式被重视专业化n 产品知识n 丰富的资源n 机会主义者n 四是 8求实n 专家n 销售策略n 系统化的方法n 主动型n 组织能力n 谈判技巧n 成就感n 横向思维要具备的素质（中国）n 医生对代表的需求：n 熟悉产品，熟练解答问题n 提供翔实的信息和资料n 举办具有专业水平的产品讨论会n 重视客户提出的问题，并及时反馈n 具有专业化的销售技巧n 保持合适的拜访频率n 能与客户保持密切的联系n 有礼貌，乐于助人n 对客户的管理周到细心第二节医药市场的挑战当前政策与市场环境分析制度n 医疗机构体制改革n 基本医疗保险制度n 招标n 药品的流通机制n 生产体制改革n 药品分类管理n 保险目录的实施n 关于 “目录 ”的价格管理n WTO对中国医药经济的影响n 第三节n 医药营销的新特点新特点n 医药代表基本职责和使命重新定位n 市场不的只能加强n 寻找 OTC的出路n 权宜之计延续以前的方是n 修炼内功转型为专业化营销n 制药企业以及商业减少n 销售队伍总人数减少n 专业化代表需求增加n 医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及相关经验的要求增加n 农村市场新的增长点医生的需求不断提高n 爱与被爱：关爱的行动n 尊重：专业的行为n