【销售技巧】专业销售技巧

Page 1专业销售技巧Page 2n 掌握 专业销售技巧n 在实践 工作中能够和客户达成基本的沟通n 使公司 /专员在客户心目中更显专业性n 促成优秀 的绩效n 期望Page 3一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板： “如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？ ”老板答道： “你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。 ” 今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。 其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。Be proactive成功无捷径Page 4遇到这种情形 , 你怎么办 ?Page 5保持乐观 , 积极思维Page 6成功 ?! 必需 期望心态技能Page 7各章重点章节 重点1. 理解销售 为什么，怎么做？2. 访前分析3. 顺利开场4. 跟进承诺5. 传递信息6. 处理异议7. 获得承诺8. 访后分析9. 课后计划 怎么做正确地应用于工作中Page 8课程目标n 全面掌握销售流程与技巧n 制定年度拜访活动计划及所需的投入n 认真执行计划 , 并根据情势变化调整计划与行动n 提高绩效 , 达成目标Page 9第一部分理解销售Page 10理解销售本章学习目的 :n 了解市场环境变化n 理解并掌握工作内容和工作目的n 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准n 了解目前在销售过程中出现的问题n 了解销售模式，以便提高销售技巧Page 11目前的销售方法是依据传统的环境外部环境 内部环境n 容易见到客户n 每个拜访时间较长n 不容易见到客户n 拜访时间缩短n 激烈的竞争n 各公司销售队伍规模都很小n 稳定的产品线n 各公司销售队伍规模均增大n 超级品牌的产品线n 持续增长的业务目标 然而，环境在不断地变化 环境： “因需而变 ”Page 121994 2004辉瑞制药辉瑞制药华纳兰博特普强制药法玛西亚英国西尔大药厂葛兰素威康史克必成葛兰素史克山道士汽巴 诺华制药安万特Fisons赫斯特Marion Merrel赛诺菲赛诺菲安万特n 众多的竞争对手n 以国家或地区为着眼点n 较小规模的销售队伍n 为数不多、规模庞大的竞争对手n 着眼于全世界n 各公司销售队伍规模不断增大 n 彼此激烈的竞争罗纳普朗克圣德拉堡外部环境： “竞争变得越来越激烈 ”Page 13商业公司的变化n 国家强制 GSP认证n 商业公司改制（国营民营、股份制改造、经营者持股等等）n 经营战略的改变（从追求规模追求利润）n 公司经营管理趋于正规（从库存、销售等方面对供应商提出更高的要求 )n 各商业公司之间的兼并、合营此起彼伏，并且规模越来越大n 国家宏观调控，控制银行贷款，医药流通企业被列为高风险行业，对企业的资金流造成影响n 国家推行药品集中采购（招标），从利润和回款两方面对商业公司造成不利影响n 更多的商业公司认识到医药物流的局限性，正更多的介入到医院管理、新药推广等领域Page 14ESS 核心销售技巧（销售模式）访前准备 -顺利开场 -跟进承诺 -传递信息 -处理异议 -获得承诺 -访后分析Page 15n 访前准备 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息 ,判断了解客户所处的 “产品接纳度阶梯 ” 设定阶段性总体拜访计划 设定符合 SMART原则的拜访目标 ,以使客户沿着“产品接纳度阶梯 ”移动 核对内容 , 做好准备1. 开场白2. 传递关键信息3. 预测客户的反对意见 , 及如何处理4. 使用的资料与资源5. 如何获得客户承诺n 顺利开场 专业 ,自信地介绍自己和公司 建立和谐的 ,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意n 跟进承诺 根据先前的拜访 ,了解 “承诺 ”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程期待的行为：质量的标准 n 传递信息 对市场 ,政策 ,公司 ,客户和竞争产品的信息充分了解 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来n 处理异议 聆听并澄清客户的问题 ,理解相应的内容 提供信息 ,利用商务政策来处理客户异议 确认客户是否接受n 获得承诺 总结先前被客户认同的利益 ,并和客户达成一致 协商承诺经销产品 , 并达到一定要求 建立行动计划 跟进n 访后分析 完成拜访记录1. 记录客户的产品接纳度状况2. 本次拜访客户所做的承诺3. 明确跟进的行动是什么 更新 ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划 ,计划下次的拜访目标Page 16方法日程强调行动信息表现一般的区域拜访之间互不联系取决于客户闲谈或 “发现需求 ”基于客户随机提供的机会采取行动较少的拜访记录拜访是连续的 -系列的拜访清晰明确的目标传递恰当的信息有明确商业目的的行动清楚的拜访记录，能分享信息表现好的区域不同的销售模式Page 17ISMO 销售指南n 每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系n 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息n 每次拜访都能获得客户的承诺n 有效的获取、使用和分享信息高效率、高质量的销售Page 18n 了解市场环境的变化n 工作目的和销售技巧n 不同的销售模式n ESS的基本步骤小结（理解销售） Page 19第二部分访前准备Page 20本章学习目的 :n 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜访计划n 设定符合原则的拜访目标，向上移动 -业务的拓展n 根据拜访目标，做好访前准备访前计划Page 2141对公司和产品不了对公司和产品不了解，或者仅有有限解，或者仅有有限的了解。的了解。了解阶段2对公司和产品对公司和产品有初步了解有初步了解 ,并并有意愿合作经有意愿合作经销。销。评估阶段3在一定区域范在一定区域范围内经销有限围内经销有限品种品种 ,并达到一并达到一定规模。定规模。试验阶段4经销多种品种经销多种品种 , 达到相当规模达到相当规模 ,并并通过渠道覆盖更通过渠道覆盖更广大地区。广大地区。接纳阶段赢利/服务成本的回报产品接纳度阶梯Page 22回顾以往的拜访记录以及客户的信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度 ”（ AL)阶段设定 SMART拜访目标，使得客户沿 AL向上移行根据拜访目标，做好访前准备 产品接纳梯度 客户信息 阶段性总体拜访计划Page 23需要了解的信息 客户的状况组织架构资金发展趋势公司产品以及竞争产品的销量对公司产品以及竞争产品的看法 在该客户身上曾经的投资 该客户曾做的承诺 个人信息Page 24回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度 ”（ AL)阶段设定 SMART拜访目标，使得客户沿 AL向上移行根据拜访目标，做好访前准备 什么是 SMART原则 每个拜访目标之间相互联系，最终实现一个大目标，推动客户沿 AL向上移行 -拓展业务Page 25n 建立一个书面的拜访目标 “产品接纳度阶梯 ” S.M.A.R.T. （ specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound） （具体的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性的） 。SMART目标的设定Page 26回顾以往的拜访记录以及医生的信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度 ”（ AL)阶段设定 SMART拜访目标，使得客户沿 AL向上移行根据拜访目标，做好访前准备Page 27n 开场白n 传递的关键信息，以及给客户带来的利益n 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备n 相关的资料和资源n 如何获得承诺访前准备的内容Page 28访前计划工作的核对清单标准 请打勾 （ ）回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的 “产品接纳度阶梯 ”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，以使得客户沿着 “产品接纳度阶梯 ”移动。访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及利益 预测客户的异议