【销售技巧】终端店铺--销售技巧-见招拆招

见招拆招见招拆招 13式式销售技巧销售技巧阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1 自律2 抛弃成见3 积极参见4 关掉手机5 善于鼓励自己，认可他人6融会贯通江 湖 规 矩课课 程程大大 纲纲第一天第一天n 顶尖销售高手秘诀顶尖销售高手秘诀n 见招拆招十三式见招拆招十三式1. 靠近顾客靠近顾客2. 观察顾客观察顾客3. 联想联想4. 询问接近询问接近5. 诱惑接近诱惑接近6. 利益接近利益接近7. 赞美接近赞美接近8. 顾客决策类型顾客决策类型 实战演练实战演练第二天第二天n 见招拆招十三式见招拆招十三式9. 突出卖点突出卖点10. 异议处理异议处理11. 临门一脚临门一脚12. 附加销售附加销售13. 言行举止言行举止熟熟 悉悉 的的 场场 景景熟熟 悉悉 的的 场场 景景熟熟 悉悉 的的 场场 景景珍珠项链珍珠项链 de诞生诞生新顾客新顾客老顾客老顾客成交成交 笔数笔数销售额销售额 客单量客单量为什么他的业绩比我高为什么他的业绩比我高 ？客流量客流量 成交率成交率进店率进店率 平均件单价平均件单价入店客入店客 数数 客单价客单价顶尖销售顶尖销售 高手的高手的 秘诀秘诀看准看准 人人说对说对 话话选准选准 货货卖成卖成 套套v 插入 VCR 男人百分百 片段看看 电电 影影 啦啦 ！他有什么他有什么特异功能？特异功能？1. 靠近顾客靠近顾客2. 观察顾客观察顾客3. 联想联想4. 询问接近询问接近5. 诱惑接近诱惑接近6. 利益接近利益接近7. 赞美接近赞美接近8. 顾客决策类型顾客决策类型9. 突出卖点突出卖点10. 异议处理异议处理11. 临门一脚临门一脚12. 附加销售附加销售13. 言行举止言行举止见招拆招见招拆招 13式式甜蜜心烦甜蜜心烦,愉悦混乱愉悦混乱我们以后会变怎样我们以后会变怎样我迫不及待想知道答案我迫不及待想知道答案恋人为什么不满恋人为什么不满 ？再靠近一点就让你牵手再靠近一点就让你牵手再勇敢一点我就跟你走再勇敢一点我就跟你走你还等什么时间已经不多你还等什么时间已经不多再下去只好只作朋友再下去只好只作朋友再向前一点点我就会点头再向前一点点我就会点头再冲动一点点我就不闪躲再冲动一点点我就不闪躲不过三个字别犹豫这么久不过三个字别犹豫这么久只要你说出口你就能拥有我只要你说出口你就能拥有我速度快一点速度快一点表情好一点表情好一点说话客气点说话客气点外表吸引点外表吸引点靠近顾客靠近顾客 de 口诀口诀 第第 1式式1. 靠近顾客靠近顾客2. 观察顾客观察顾客3. 联想联想4. 询问接近询问接近5. 诱惑接近诱惑接近6. 利益接近利益接近7. 赞美接近赞美接近8. 顾客决策类型顾客决策类型9. 突出卖点突出卖点10. 异议处理异议处理11. 临门一脚临门一脚12. 附加销售附加销售13. 言行举止言行举止见招拆招见招拆招 13式式身材身材语言语言穿着、搭配穿着、搭配神情神情 /动作动作观观 察察 顾顾 客客 第第 2式式1. 靠近顾客靠近顾客2. 观察顾客观察顾客3. 联想联想4. 询问接近询问接近5. 诱惑接近诱惑接近6. 利益接近利益接近7. 赞美接近赞美接近8. 顾客决策类型顾客决策类型9. 突出卖点突出卖点10. 异议处理异议处理11. 临门一脚临门一脚12. 附加销售附加销售13. 言行举止言行举止见招拆招见招拆招 13式式联联 想想顾顾客客年龄年龄性格性格穿着习惯穿着习惯购物特点购物特点喜欢的着衣风格喜欢的着衣风格？第第 3式式她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖她身材偏胖 他一身运动装备，带着网球拍他一身运动装备，带着网球拍 她身上佩戴了很多闪亮的饰品她身上佩戴了很多闪亮的饰品 ,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样她已经转了好几圈了，一脸思考的模样联联 想想 第第 3式式这这 些些 顾顾 客客 相相 同同 吗吗 ？女性消费者女性消费者 男性消费者男性消费者专业运动人士专业运动人士 时尚潮流人士时尚潮流人士第第 3式式定位定位联联 想想女性消费者女性消费者 情感较丰富、易冲动情感较丰富、易冲动 愿意通过愿意通过 “逛街的方式逛街的方式 ”来了来了解潮流信息解潮流信息 没有特别的没有特别的 “忠诚度忠诚度 ” 享受朋友一起逛街的乐趣，享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物喜好姐妹结伴购物 会为她在乎的异性购物会为她在乎的异性购物 比较理性、很少冲动比较理性、很少冲动 更多愿意同父母更多愿意同父母 /伴侣伴侣 /家庭家庭一起购物一起购物 不是很喜欢在大量的商店中不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通浏览而获取信息，更愿意通过过 “ 研究研究 ” 来了解产品信息来了解产品信息。男性消费者男性消费者 第第 3式式 购物目的性很强购物目的性很强 关注新科技给他带来优越感关注新科技给他带来优越感 如果你能满足他们的需求，如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单他们会毫不犹豫买单 期望你能听懂他们的期望你能听懂他们的 “语言语言 ”，并愿意与你分享他们对所，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热热爱运动的狂热专业人士专业人士第第 3式式 打扮时髦打扮时髦 容易被视觉上的陈列吸引容易被视觉上的陈列吸引 喜欢尝鲜（对新产品敏感）喜欢尝鲜（对新产品敏感） 总是很了解当今的潮流趋势总是很了解当今的潮流趋势 对体验产品非常对体验产品非常 “ 热衷热衷 ” 潮流达人潮流达人需求都有哪些？需求都有哪些？生理需求生理需求因为功能而购买因为功能而购买心理需求心理需求因为好看而购买因为好看而购买因为品牌而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为独特而购买因为便宜而购买因为便宜而购买第第 3式式联联 想想品品牌牌导导向向型型功能运功能运 动动 型型时尚时尚大众大众运动运动 休闲休闲大众运大众运 动动 型型潮流潮流 导导 向型向型定位定位他们的需求是什么？他们的需求是什么？时时 尚运尚运 动动 型型第第 3式式联联 想想品牌导向型品牌导向型功能运动型功能运动型时尚运动型时尚运动型 时尚时尚大众大众运动运动 休闲休闲大众运动型大众运动型潮流导向型潮流导向型定位定位她们的需求是什么？她们的需求是什么？第第 3式式联联 想想A B C D E顾客顾客类型类型特质特质联想联想一下一下需求需求面对不同的顾客，你的联想。面对不同的顾客，你的联想。 潮流导向型潮流导向型 品牌导向型品牌导向型 大众运动型大众运动型功能运动型功能运动型时尚运动型时尚运动型 第第 3式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训1. 靠近顾客靠近顾客2. 观察顾客观察顾客3. 联想联想4. 询问接近询问接近5. 诱惑接近诱惑接近6. 利益接近利益接近7. 赞美接近赞美接近8. 顾客决策类型顾客决策类型9. 突出卖点突出卖点10. 异议处理异议处理11. 临门一脚临门一脚12. 附加销售附加销售13. 言行举止言行举止见招拆招见招拆招 13式式阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训小故事小故事阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训熟熟 悉悉 的的 场场 景景阿迪达斯零售大学阿迪达斯零售大学销销售售技技巧巧培培训训店员店员 “ 您喜欢什么类型的衣服？您喜欢什么类型的衣服？ ”顾客顾客 “ 无所谓，只要好看！无所谓，只要好看！ ”店员店员 #$%&%店员店员 “ 您想看网球鞋还是跑步鞋？您想看网球鞋还是跑步鞋？ ”顾客顾客 “ 都不喜欢都不喜欢 !”店员店员 （无语）（无语）店员店员 “ 您想要什么样的鞋子？您想要什么样的鞋子？ ”顾客顾客 “ 我想看看带气垫的鞋子！我想看看带气垫的鞋子！ ”店员店员 没有没有 询问接近询问接近 你是否经常看到这样的情况？你是否经常看到这样的情况？第第 4式式阿迪达斯零售大学阿