世界保险大师mdrt终身会员梅第大师分享

（一）从英语门外汉到美国从英语门外汉到美国 “ 保险教父保险教父 ” 1949年，到了美国的梅第由于英文不好，有语言上的限制，使得他的学习变得相当困难。当第一次申请柏莱芬扬大学未成时，学校坚持让他必须要参加高中预备英语课程时，如果他的意志不够坚定，可能会选择放弃。而梅第下定决心到高中选修英语课程，老师发给他的全是密密麻麻的英文作业，而他只能看懂六十四个单词而已。一开始非常吃力，他每读三到四个单词，就必须停下来查字典，然后再重读一遍，字典随时带在身上，每天都要翻来覆去地查。所以初期梅第的学习速度不快，因为要花很多时间在查字典上。尽管遭遇到困境，但他仍未停止学习，反而更加信心满满。他每天清晨五点半起床到街上散步，一边重复背诵单词，一个学期后他就为就读柏莱芬扬大学所需资格做好准备，之后顺利拿到经济学硕士学位。在五十一个硕士学分里，有三十一个学分是 A，二十个学分是 B。感悟：如果我们不肯学习，那么永远都学不会，当我们意志坚定，一定可以学到我们想学的知识，完成我们的既定目标。学习是为自己而学习的，不是为了他人，不是为了得到别人的赞许，学习是一种自我的提升。从收费员做起的寿险大师在梅第学习英语的过程中，可以看到他面对苦难与挫折的积极态度。在梅第的成功五大原则中， “ 绝不气馁 ” 也一直是他坚持的 他在 33岁时进入美国大都会人寿，从收费员做起，工作范围涵盖曼哈顿西四十七街的八个街区，总长有四分之一英里，其中还跨越一个名为 “ 地狱厨房 ”的贫民区，他却以乐观的心态告诉父亲自己服务于世界上规模最大的保险公司、服务于公司最大的部门。由于 “ 地狱厨房 ” 的居民相当粗暴无礼，让梅第这么温文而雅的人都经常会被激怒。虽然他本来很不喜欢这份工作，觉得自己拥有高学历，却得挨家挨户收钱，但他既来之，则安之，他还是每天勤快地去收帐。感悟： “ 地狱厨房 ” 的收费员，让人听着就觉得害怕，可是正因为它的可怕，也便成为了梅第先生的准客户，因为别人都不敢去做，而梅第先生却勇敢去做，努力去做，所以他才可以成功。如果只做别人轻易可以做到的事情，那么也就没有了自我的价值，市场也会越做越狭窄。中国的保险业，还不成熟，虽然有一些很大的公司已经得到成功，但是我们也会做得很好。大型超市沃尔玛、家乐福可以成功，但是屈臣氏也做得非常好，客户细分，带来的不是市场狭窄化，而应该是更多的发展机会。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险大师的第一张保单 -1梅第早期在美国大都会人寿，除了积极认真扮演好收费员的角色外，也开始向 “ 地狱厨房 ” 的居民推荐新保单。当然，他总是被拒绝。当梅第的同事自动要放弃一件十分钱保单时，他就自告奋勇地接下这个在 “ 地狱厨房 ” 附近开店生意人的 case。“ 算了吧，这样做没什么好处的，梅第放弃这个案子吧。住在贫民区的人又穷、又难沟通、小心又被赶出来啊 ” 同事泼他的冷水，梅第喜欢挑战别人认为不可能、很难、无法达成的事，所以尽管同事一直叫他不要去，他依然决定去拜访这位住在 “ 地狱厨房 ” 的生意人。面对客户的叱责和不耐烦，第一次拜访的梅第站在门外，以谦虚有礼貌的态度，不断请客户开门借他五分钟，几分钟后，客户终于同意让他进门。 “ 你说 5分钟，就 5分钟，讲完就快走，免得我的晚餐冷掉了 ” 虽然客户开门让他进来，但是态度仍旧非常冷酷。结果他们不但超过原来说五分钟的三十六倍时间，更在三个小时里相谈甚欢，生意人还意犹未尽地不断询问梅第问题，有关资产、负债、遗产税，以及当时对现金的需求 当然生意人的晚餐也早已冷掉了，但这对他而言，已完全不重要。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险大师的第一张保单 -2最后，梅第带着保额十万美元的投保单愉快地走出生意人家的大门，成交了这位生意人每年四千美元的保费。这份保单顺利地获准通过公司核保。更令梅第开心的是，一年之后，这个生意人打电话给他，要再加保十万美元。这真是令人愉快的 case，当时有谁知道贫民区附近的街上，竟然住着一位有钱的生意人？又有谁相信，原来只要收十分钱的保费，梅第竟然成交了四千美元？感悟：如果在梅第先生与这位商人谈话之前，他就断定自己一定不会销售出去保单，那么也许他连十分钱的保费也无法收回来。但是正是因为梅第先生的坚持完成了这份 4千美元的保单。我们对待每一位客户的时候都应该以相同的态度去面对，不能因为客户的贫穷而歧视他们，保险是爱心事业，贫穷的人们也更需要保险，因此更需要我们的服务。我们做保险事业，不能每次都希望签一笔大单，而应该积少成多，对待每一位客户都以诚相待，根据客户的需求，去谈保单，以客户的风险为本。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究破冰 把困难变机会梅第与客户面谈时，第一个重点是：前二十分钟都在关心客户，绝对不会一见面就立刻谈保险，这样会让对方有压力甚至厌烦。第二个重点是：一定会跟对方谈他有兴趣的话题，而不是只顾着滔滔不绝的讲保险。梅第拜访客户前通常会先做功课，大概了解客户的兴趣和爱好，如果客户在忙，他会很客气地问客户： “ 对不起，我是不是占用你很多的时间呀？ ” 通常客户会笑着说不会。接着梅第会慢慢观察，在与这客户的前二十分钟会谈之间，他对于自己与保险的信任是否还有障碍。这二十分钟的交谈，梅第称之为破冰，完成销售的破冰动作后，客户会渐渐喜欢上自己，再开始讲保险。在破冰的过程中，梅第会很自然地聊到，自己在保险界的一些成功经验与得奖记录，比如他经常是美国大都会人寿全公司的销售第一名，经常受邀到全世界各国演讲等等，不是用夸张的、炫耀的方式来讲，而是在自然而然的愉快对话中轻松表达。感悟：能够让客户相信你，喜欢你，客户自然愿意从你这里购买保险。如果在与陌生客户第一次见面的时候，就谈保险，会让人马上产生逆反心理，我们在马路上行走的时候，别人跑过来对你推销东西的时候，我们的第一反应，一定是摆手，摇头。这种拒绝并不是真的拒绝，而是一种自我防卫。如果我们能与客户建立良好的关系，彼此先了解熟悉对方，让客户认可，那再谈到保险，就是顺其自然的事情了，客户也会非常愿意接受。虽然我们强调以结果为导向，但是如果一味得追求结果，反而会适得其反。破冰的环节至关重要，是我们能不能取得成功的关键梅第的第一件 “ 百万美元 ” 保单 -1当时美国大都会人寿，在一个度假区招待杰出的业务人员，并举办行销讨论会。公司要求除了早上和下午的会议必须出席外，其他课程是自由参加。许多人趁机快乐地在度假区中游泳、打高尔夫球、打网球、散步，梅第没有将宝贵时间花在任何玩乐上，而是把握住每一个学习的好机会。他专注地研读保险行销新概念与销售秘诀的笔记。其中有一堂课，是邀请当年保险业务员中的佼佼者 法兰克 苏利文（ Frank Sullivan）担任讲师。部分的业务员因为去游泳、打球，没有来参加演讲会，梅第端坐在第一排的位置上心想： “ 有这样好的讲师，怎么有人为了玩乐，而错过这么精彩的演讲？ ” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究顶尖的业务人员都知道，在一场演讲、一篇文章或一本书上，只要能获得一个不错的概念，那真是终身受益。梅第在苏利文的演说中，听到了一个令他获益匪浅的概念： “ 大多数的人比他们想象中更需要保险。如果你的客户买了十万元的保单，他极有可能需要的是一份二十万元的保单。所以拿到一张申请书后，先提交另一份更高额的保单给公司，等到公司同意以相同费率签订这张合约时，你就回头告诉客户，他可用优惠的费率获得更大的保险范围，同时跟他解释这么做有什么好处？在百分之九十九的案例中，你都会成交更高额的保单。 ” 听到苏利文这段话，梅第如获至宝，这是价值一百万美元的好点子。在演讲会后的几周内，他运用苏利文谈的销售技巧，成功销售出他的第一件百万美元保单，这位百万客户是一家进出口贸易公司的老板。感悟：梅第成功的销售出了他的第一件百万保单，是因为他能够考虑到客户的需求，以客户为尊。同时也离不开他平时孜孜不倦地学习，能够抓住每一个学习的好机会。很多人，一生都在追求享乐的生活，觉得这才是人生奋斗的目标。可是仔细想一想，人生的奋斗目标，不就是自我价值的实现么？享乐是应该由成功带来的附属品，而不应该是主旋律。如果我们能将更多的时间用在学习而非享乐上，那么相信我们当中会有更多的成功者。梅第的第一件 “ 百万美元 ” 保单 -2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1960年，梅第为客户汤姆 史密斯规划一份小保单。成交几个月后，史密斯有突发的紧急状况，他请梅第先借他五十美元，梅第同意了。几个星期后，史密斯打电话给梅第： “ 梅第，不好意思我没有办法马上还钱，因为手头还是很紧，而且我还需要钱，来缴我的保费。 ” “ 不急、不急，没关系的，你还是赶快付你的保费比较重要，如果保险失效了，你之前所缴的钱就泡汤了。 ” 梅第告诉他真的不要担心。隔了一阵子，史密斯并没有依约归还五十美元，梅第曾考虑要打电话询问他，但后来想想，还是决定算了，不打这个电话，梅第心想他有钱时自然会归还的，现在他可能比较缺钱，需要用这五十美元，来做更重要的事情。于是梅第没将这件事放在心上，过了几个月时间，有一次，梅第在餐厅吃午饭时无意中遇到史密斯，他立刻上前热情打招呼： “ 史密斯，你好，嫂夫人和小孩都好吧？ ” 只见史密斯满脸尴尬，他可能很不好意思，因为欠梅第五十美元没还，所以梅第也绝口不提钱的事。梅第想如果他有钱的话早就还了，若此时提起还钱的事，可能会令他感到尴尬。接下来他们又有几次碰面的机会，史密斯都没有要还钱的意思，梅第一样绝口不提，对他依旧很有礼貌。意外的转介绍 -1 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究时光匆匆，很快一年过去了，当梅第几乎已经遗忘这件事时，某天早上意外接到一通史密斯的电话。他说： “ 梅第，告诉你一个好消息，我昨天晚上在宴会中碰到一个朋友，他说想要买保险，但却不相信和他接洽的业务员，所以我向他推荐你，请你记下他的电话号码是 ” 梅第立刻打电话联系这位先生，并约好面谈的时间和地点，最后成交十万美元。随后，这位客户又热心推荐梅第为他的朋友服务，他们一个介绍一个，成交的客户转介绍新客户，像粽子般一大串，梅第陆续成交了约五百多万美元保额的保险。感悟：锦上添花没有什么，雪中送炭才难能可贵。我们总是会看见富足的人身边总是有很多追随者，却很少看到贫困潦倒的人身边仍有拥护者。这到底是人们太现实了还是生活所迫呢？梅第先生为汤姆留有面子，也为自己留有余地。这50元对于梅第先生也许无关紧要，但是也许对汤姆先生却至关重要。一个有良知的人，在欠下别人钱的时候，心里一定是沉甸甸的，会每夜睡不安稳。如果我们在别人最需要帮助的时候过河拆桥，那么我们也不应该做保险业了，保险是关爱先行的行业，我们应该在别人最需要帮助的时候伸出援助之手，在别人家庭不幸的时候送去救命钱。意外的转介绍 -2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究梅第大师诚实至上将心比心知识就是力量工作也是娱乐决不气馁 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（二）梅第大师成功故事分享梅第大师成功故事分享会说 “ 故事 ” 的保险大师 -1 在行销的过程中，梅第会使用生动活泼的话语，运用耳熟能详的典故，让话题变得更加投机。因为无论你推销的产品是什么，都要使它普遍受欢迎，要相信自己从事的是一份高水准的事业。例如在与客户面谈保险时，梅第会以父母强调孩子教育问题为基础，谈保险在面对意外、疾病与死亡事件对家庭保障的重要性。梅第建议向寓言家伊索学习，伊索是最伟大的推销员之一，他推销过很多概念，但从不以生硬的方式来表达，而是以说好听的故事来美化、生动抽象概念。请问有谁不喜欢听故事呢？客户需要他们所能理解的概念，必须尽可能说他们知道及能听懂的话。千万不要对客户滔滔不绝，讲些晦涩难懂的抽象概念，效果肯定大打折扣。梅第会以浅显易懂的类比法，向客户解释价值的概念。例如： “ 汤姆假设你一天花一点六美元买两包烟，一年总计五百八十四美元。今年三十五岁的你，若能省下烟钱，以同样的金额，你可以投保十万美元的保额。抽烟对身体无益，但拥有保险的保障，你的人生将更有价值。 ” 此种说法会让汤姆清楚，原来一年要抽掉五百八十四美元的烟钱，真是可怕的开销。假如将这笔钱，投资在保险上，那么人生将立即变得更好。感悟：孩子在儿时学习寓言故事的原因，是因为寓言故事可以通过浅显的故事带来深刻的寓意。我们在行销过程中也应该借鉴这一点。可以通过浅显易懂的故事来告诉客户自己的风险所在。我们面对的客户层次迥异，每天都在重复着大道理，说着专业术语，客户未必明白，不明白自然无法认同。相反，简单的故事，能产生共鸣，让客户静下心来考虑自己的问题。要让客户主动愿意来购买保险，而不是被动去接受保险。而我们要做的，就是如何让客户明白保险的意义。会说 “ 故事 ” 的保险大师 -2 梅第先生四个方法成就 “ 转介绍 ” -1我的客户在哪里？我没有丰富的人脉，朋友也都买过保险了，怎么办？成功业务员的座右铭： “ 准客户永远都是准客户，直到他变成客户为止。成为客户之后，他就是新客户线索的来源中心。 ” 下面是梅第运用 “ 顾客介绍他的顾客法 ” 。第一个好方法是：顾客转介绍客户。设法跟客户有共同兴趣，并主动去认识他的顾客，让他成为下一个，您可能成交的新客户。第二个好方法是：完整的拜访记录。所谓成功是靠记录，而不只是靠记录。一定要养成每天都详细记载客户的拜访记录，不论是成功的或是失败的例子，请仔仔细细的记载清楚，这些资料肯定让你受益良多。梅第会记下客户没有成交的原因，及未来他可能会对保险感兴趣的时间。绝对不要删除尚未成交客户的资料，请坚持拜访，总有一天会成交的。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第三个好方法是：善用促销的良效。梅第会给每一位客户寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系。梅第常会请客户推荐新名单，在愉快面谈中，不时地问： “ 谁是你最好的朋友？谁是你认识最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？ ” 立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。所谓“ 客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。 ” 运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。新人没有丰富的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年梅第是一个连英文都说不好的伊朗人，只身来到美国从事保险时连一个认识的准客户都没有。然而他秉持： “ 无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。 ” 他已在保险业快乐经营五十四年。梅第先生四个方法成就 “ 转介绍 ” -2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。只要时间许可，梅第一定亲自送保单给客户。一则详细解释保单内容，二则多一次让客户加买第二张保险的机会。感悟：在主顾开拓的时候，我们总是抱怨市场被占有的太多，缘故客户很少，认识的人少，范围狭窄。也许，这是真的，但是这并不妨碍我们去开拓市场。中国市场的人均保额比之发达国家还相差甚远，所以我们更应该坚信保险业是朝阳行业。梅第先生四个方法成就 “ 转介绍 ” -3梅第在行销尾声 “ 强势促成 ” 的技巧 -1有次梅第向佛瑞得 杰克森解释退休年金保险计划，相谈甚欢后，梅第做出结论： “ 佛瑞得，大都会人寿会在你到达退休年纪后，每年付给你一万八千美元。如果在那之前有任何意外发生，你老婆将得到 110万美元，而你每年只需缴纳四千美元的保费。 ”“ 梅第，这听起来很吸引人。 ” 他若有所思的说。此刻梅第拿出保单申请书，并问佛瑞得： “ 你最近搭过飞机吗？ ”“ 我觉得这个计划不错，但保费太高，似乎已超出我能负担的范围。 ”他犹豫说。“ 佛瑞得，随着年纪的增加，你的开销也会增多。目前你的健康状况良好，才可能获得这么优惠的费率。再过一年、两年、三年、五年，到时候你要缴纳的保费就更高了。因保险费率会随着年纪增加而变高，平均每年往上提高三个百分点。以你现在的纳税费率来看，你必须每年加薪百分之六才划得来。 ” 梅第解释。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“ 这些我都知道，但保费还是太高了。 ” 他答。“ 好吧，佛瑞得，你想清楚，我们现在谈的是每年四千美元，也就是每月 330美元，或者说是每天 11美元。你觉得无法负担每天 11美元的开销，是吗？如果你一天只要支付 1美元，你就能接受是吗？ ”“ 是的，那没有问题。 ” 他说。“ 请教你一些问题。你抽烟吗？花多少钱来买烟丝？平均一天一块钱吗？ ” 梅第请教他。“ 差不多，我抽烟斗。 ” 他说。“ 你坐地铁上班吗？每天来回要花 1块钱。如果政府决定提高价格，单程就要 75分或 1美元，请问你负担得起吗？ ”“ 负担不起也得付，总得搭地铁去上班呀！ ” 他说。 梅第在行销尾声 “ 强势促成 ” 的技巧 -2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“ 很好，佛瑞得，你可以轻而易举地一天省下 1美元、甚至 2或 3美元，对吗？假设每天省下 3美元，再加上节省在交通与烟丝上的花费，也许你一天就能省下 5到 6美元。保守估计，你一天省下 5美元，那么一年省下 1800美元，在你退休时，大都会人寿会支付你一年将近 8000美元，而你一年的保费，只需要缴 1800美元。我相信你一定会同意，这是一个很棒的保险计划。 ” 梅第分析说。“ 嗯，听起来很好，但我还是要考虑考虑。 ” 他说。客户总是会有一堆借口，对行销而言，这意味着买卖即将成交。梅第一边回应客户的借口，一边已经将要保书填妥： “ 请问你在哪出生？ ”“ 匹兹堡。 ” 他答得干脆。梅第在行销尾声 “ 强势促成 ” 的技巧 -3 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“ 我们先将投保书填好，请你再好好考虑，核保需要时间，你还有足够时间仔细想清楚，这是一个重要的决定。你现在马上投保，在保费费率上绝对占优势，因为你现在身体健康状况最好，谁知道几个月后会发生什么事呢？这张投保书通过后，我会通知你，到时我们再逐一、仔细地将计划内容看一遍好吗？ ” 梅第说。“ 好的。 ” 他答。感悟：梅第先生在客户犹豫不决的时候，没有直接劝说客户应该投保，而是针对客户所质疑的问题，一点点解释，说保费太贵的人一定不是没有钱，而只是有钱人拖延保单的借口。商业保险作为社会保险的有力补充，通常是针对那些拥有了社会保险保障之后，有经济能力并且计划享受更多个性化保障需求的人群。因此，保费太贵的说法一方面取决于客户的经济实力，另一方面则取决于客户对保险的理解。客户说考虑考虑只是一个借口，真正的原因是他有点茫然，一时拿不定主意。所以我们需要列出购买行为时常见的疑问，逐一解释，并询问客户是否理解或满意，适时地帮助客户理出头绪，让客户下定决心购买。让自己成为成交时的主导者，而不是由客户拉着到处跑。梅第在行销尾声 “ 强势促成 ” 的技巧 -4 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究梅第先生的一天梅第先生的一天 -1梅第每一天的行程都是经过规划，每周、每月、每年的销售目标也是如此。在每年的一月梅第就设订整年的短、中、长程目标。梅第每天早上四点半起床。先虔诚祈祷后，再做半小时暖身操，接着自己准备营养美味的早餐，换上整齐的西装，自己开车前往办公室。早上七点前，梅第已在明亮的办公室，快乐展开美好一天的工作。早上七点前，很多人可能才刚起床，甚至还在温暖的被窝中赖床。而梅第早已超越一般人早上九点才意兴阑珊开始工作的上班时