保险公司新进营销员前六周训练日程表

保险公司新进营销员前六周训练日程表身为营业单位的主管,对新进的营销员自其刚刚步入营业单位时便要担负起对该营销员的专业素质及其工作安排的责任。新 进营销员刚进营业单位，往往对自己的工作和如何安排有些一筹莫展，这便需要营业主管替其出主意，为他出谋划策。以下便是一则对新进营销员前六周的训练日程表，可以为主管参考和借鉴 。(注意：日程表编排的形式是为了方便说明。你可以依实际需要增减其中一些部分，作为你自己的 训练计划。 )【第一周】第一天上午：介绍新营销员与单位同仁 认识激发工作热忱为新进人员拟定工作计划：(1)短期；(2)中期；(3)长期。你的训练日程表你与推销工作有关的一些事 务：(1) 寻找准客户；(2)推销面谈；(3)知识；(4) 观念；(5)技巧；(6)工作习惯；(7)计 划；(8) 市场状况三种寿险保单结构：(1) 定期保 险；(2)终身寿险；(3)养老保险基本人寿保险的需要及功能“准备 ”、“解释 ”及“ 示范”“ 观察”“辅导”。市场调查话术中午：加强市场调查话术及演练“示范”( 实际作业)。拜访三至四个人以上做市场调查(保险民意测验)在办公室，讨论市场调查结 果，解 释工作记录及计划晚间：营销员自行加强市场调查话术，填写 费率手册的问 答题， 练习编排准客户名单。第二天上午：审查费率手册问答题答案，回答 营销员的问题， 讨论 技巧及习惯的价值性，教授寻找准客户的程序。加强市场调查话术“观察”及“辅导 ”在市场所做市场调查话术中午：单独至市场做市场调查共二小时讨论结果，计划次日工作。寻找准客户的程序：“准备”、 “解释”及“ 示范”。如何应用寻找准客户的话术晚间：营销员练习寻找准客户话术，填写 费率手册问答题 ，填写 举例建议书，编排准客户名单。第三天上午：审查晚间分配的工作，回答 营销员的问题，指出 寻 找准客户的方式加强寻找准客户的话术。 “观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术中午：主管与营销员、营销员 的业务来源中心人物之一，共进午餐。下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户运用就地指导方式讨论结果，计划次日工作。“准备”、 “解释” 及“ 示范”接触及推销面谈晚间：训练营销员如何接触准客户做推销面谈，填写 费率手册所分配的作 业，填写自身的人寿保险投投保书。第四天上午：审查晚间分配的工作，回答 营销员的问题， 训练寻 找准客户的话术解释推销过程接触，建立 问题，整理个 别问题，提出解决方式，处理反对问题， ，结果。中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户运用就地指导方式讨论结果，计划次日工作解释现有社会福利制度引导推销加强寻找准客户及推销面谈的技巧晚间：营销员与家人练习做推销面谈，填写 费率手册所分配的作 业，填写本身免体 检书，填写家人的一般性投保书。第五天上午：审查晚间分配的作业，回答 营销员的问题，加 强推 销面谈。上午剩余时间单独拜访准客户中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐下午：营销员提供二十五个名单以便直接寄信函解释有关保单特别批注及条款推销用具(推销夹、公事包等)示范做记录示范如何运用电话示范做推销面谈，运用录音机晚间：自行加强推销面谈，尤其是接触法及 结束成交法，填写费率手册分配的作业。第六天只有上午：回顾一周的成果重视人寿保险的需要及功能填写记录，订定下周计划训练如何处理反对问题【第二周】第一天上午：回顾工作及训练过程重燃起热忱解释公司及营业单位的一些规定。练习推销面谈应用电话订本周稍后的约会中午：与主管共餐下午：与主管做推销访问，处 理会谈场面“ 示范”在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。晚间：做接触前的电话访问一个小时开始公司训练过程第二天上午：审查分配的作业，回答 营销员的问题。加强复习完整的推销面谈训练处理反对问题的技巧中午：营销员与业务来源中心人物共餐下午：“观察”及“ 辅导”营销员做推销面谈。第三天上午：回答问题，消化前一天的内容。练习及预先演练推销话术单独拜访准客户中午：营销员与业务来源中心人物共餐下午：单独推销及拜访准客户在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作晚间：分配公司训练课程及作业第四天上午：问题与讨论。讨论分配的作 业练习及预先演练推销话术中午：与业务同仁共餐下午：“观察”及“ 辅导”营销员做推销面谈在办公室，讨论结果，计划次日工作。晚间：单独作推销访问第五天上午：问题及检讨前一天晚上的结果寻找准客户市场调查提供二十五个名单以便直接寄信函中午：与营销员共餐下午：单独做推销访问讨论结果，填写记录打电话订下周约会晚间：单独做推销面谈第六天只有上午：讨论本周工作激发热忱再讨论人寿保险的需要及运用。营销员填写记录，并计划下周工作。周末分配的作 务：(1) 公司 训练章程， (2)复习费率手册对营销员的规定。【第三周】第一天上午：审查分配的工作，回答 营销员的问题， 预先演练推 销话术。单独拜访准客户中午：与业务来源中心人物或准客户共餐下午：单独做推销访问在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。晚间：打电话约会第二天上午：问题，讨论单独拜访准客户中午：与业务来源中心人物或准客户共餐下午：单独做推销访问在办公室，讨论结果，填写记录，计划次日工作。晚间：单独做推销访问第三天上午：问题，访问这天剩余时间：单独访问，重点在 寻找准客户在办公室，讨论结果，记录，计划。晚间：分配公司训练课程。第四天上午：温习分配的作业，问题 ，讨论这天剩余时间及晚间：单独做推销讨论第五天上午：回顾结果，问题，讨论回顾及分析准客户名单单独拜访准客户中午：与业务来源中心人物共餐下午：“观察”及“ 辅导”营销员做推销面谈，运用在工作上在办公室，讨论结果，记录，计划。晚间：研究公司有关表格第六天只限上午：回顾本周工作，士气，填写记录。计划下周工作周末分配作 业：公司训练课 程【第四周】第一天上午：问题，讨论。观察营销员之士气、热忱及自信心。中午及下午：单独访问准客户推销访问。晚间：接触前的电话访问第二天上午：问题，讨论这天剩余时间：单独推销访问晚间：由主管陪同作推销访问第三天全天：单独推销访问晚间：公司训练课程第四天上午：复习分配的作业，讨论结 果。再练习人们采取行动的要诀。这天剩余时间：单独推销访问。晚间：与主管联合做推销面谈、现场指导。第五天全天：单独作推销访问第六天只限上午：检讨本周工作培养士气完整的记录计划下周工作。讨论到现在为止的进展探讨弱点周末分配作业：公司训练课程【第五周】第一天上午：问题，讨论，考验士气。“准备”， “解释” 及“ 示范”第二波推销话术。训练做第二波推销面谈中午及下午：单独推销访问晚间：接触前的电话约谈第二天上午：问题；讨论训练做第二波推销话术下午：陪同访问，主管可从旁 观察营销员有无进步，留意有那些地方需要额外的训练。晚间：单独推销访问第三天全天：单独推销访问晚间：温习公司训练过程第四天上午：问题，讨论，结果。练习及预先演练第二波推销话术下午：单独拜访客户晚间：单独推销访问第五天上午：问题，讨论，结果。陪同推销访问，由主管示范第二波推 销访问下午：单独推销访问晚间：训练做第二波推销话术第六天只限上午：回 顾本周工作 回顾需要及运用方法 培养士气及热忱完整的记录计划下周工作周末分配工作：训练第二波推销话术，公司 训练课程。【第六周】第一天上午：问题，讨论，审查分配的任务。预先排演第二波推销话术下午：“观察”和“ 辅导”营销员使用第二波推销话术在办公室，讨论和评估晚间：接触前的电话访问第二天上午：问题，讨论说明保单继续率之重要，保 单失效率之评估标准，解 释失效的原因。下午：单独推销访问晚间：拜访准客户第三天上午：问题，讨论，结果。练习及预先演练第二波推销话术这天剩余时间：单独推销访问晚间：公司训练过程第四天上午：问题，讨论，结果练习及预先演练第二波推销话