商业银行客户需求挖掘与综合营销-张杰老师-kttuan

KT 团购网- 企业管理培训团购【 】商业银行客户需求挖掘与综合营销主讲：张老师 （6 课时）培训目标： 1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；2、破解识人密码，学会客户类型区分，掌握对不同类型客户的识别及客户信息的收集、分析技巧，提升挖掘客户需求与促成销售的能力；3、掌握公私联动营销模式，以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。培训对象：个金客户经理培训方式：小组形式、讲解、案例研讨课程概要：一、客户类型面面观1、如何识人借我一双慧眼吧1) （1） 、如何才能有效识人？2) （2） 、客户性格特点的心理学分析：DISC 分析控制型、分析型、表现型、和蔼型（3） 、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车3) （4） 、洞悉客户心理需求：马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理购买心理活动过程：AIDAMS2、如何沟通见招拆招耳鼻喉和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交沟通演练：丛林历险二、分层营销有技巧1、客户开发八步法： 甄选目标客户 拜访准备 接近客户建立信任 沟通并发掘客户需求 产品价值呈现 异议处理 缔结成交 优化客户关系2、甄选您的高富帅：KT 团购网- 企业管理培训团购【 】 内部挖掘 外部发掘 人脉拓展 陌拜拓展 结盟拓展 网络拓展 甄选标准：MAN 法则3、拜访客户之准备：形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备4、接近客户之技巧： 电话预约 邮件/信函 直接陌拜 进社区 培训案例：某银行开展社区营销的步骤5、产品价值在哪里？活化演示 VS 体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的 FABE 法 6、客户异议怎处理？挖掘 QBQ 感同身受 赞美 澄清事实/转移话题 反问提方案 案例练习：7、临门一脚射的准：缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法案例练习：三、顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求 明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求利益问题实战演练现场情景演练四、公私联动1、公私联动的必要性 客户最大服务半径 银行最大综合效益 队伍的最大能力发挥2、公私联动成功的前提 交叉考核与激励到位 复合型人才培训 产品的共同使用性KT 团购网- 企业管理培训团购【 】3、公私联动的知识基础 机构客户的特性 个人大客户的偏好 对公产品与服务 对私产品与服务4、银行各个条线联动的主要形态 客户资源的联动 产品的联动 服务的联动 客户经理的联动5、公私联动的服务方案设计 对公 对私 资产 负债 中间6、如何通过公私联动促进个金业务的发展 挖掘对公业务中个金客户资源潜力 代收代付是公私联动的重要手段（关注） 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重 拓展企业高管及亲属为个人理财客户 为微小企业老板提供创业贷款 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品五、支行网点联动营销流程与交叉营销 1、网点的联动营销流程； 大堂经理的班前准备； 大堂经理识问候识别客户、探询并推荐产品； 大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容； 大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容； 大堂经理其它服务营销流程； 2、封闭式柜员联动营销流程； 封闭式柜员的班前准备； KT 团购网- 企业管理培训团购【 】 封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程； 迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品； 封闭式柜员识别中高端个人客户； 封闭式柜员处理客户异议和投诉； 3.开放式柜员联动营销流程； 开放式柜员的班前准备； 开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程； 迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品； 开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案； 开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐高端个人客户和挖掘有潜力对公客户； 处理客户异议、送别客户和班后工作； 4.理财经理联动营销流程； 理财经理的班前准备； 理财经理在理财服务区联动营销流程； 迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档； 理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户； 理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销； 处理客户异议、送别客户和班后工作； 5.对公客户经理联动营销流程； 对公客户经理的职责和班前准备； 对公客户经理在理财服务区联动营销流程； 迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户； 对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作； 6.交叉营销 出国留学类客户交叉营销流程及相关产品； 车贷类客户交叉营销流程及相关产品； 公积金贷款类客户交叉营销流程及相关产品； 国内结算类客户交叉营销流程及相关产品； 基金类客户交叉营销流程及相关产品； 申请保管箱类客户交叉营销流程及相关