可口可乐销售人员培训资料_第1页
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可口可乐销售人员培训资料谈判技巧 资料预备别懒惰 每次谈判也必须预备好找出谁是真正的买手及他们的动机找出所有有关的事实及数据找出对方能有其他方案非语言沟通 - 身体语言你的身体语言 :要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触 , 一根烟, 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)他的身体语言:他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化专注聆听大部分人听得不好 :38%的了解来自于听觉7%来自于书面55%来自于身体语言集中 别发梦别假设别人的答案, 请专注聆听!别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下电话谈判别要电话谈判,除非你想说不如必要, 你打电话以有时间预备 (如对方打来,告诉他你会复电)专注聆听, 写笔记, 确认信息书面确认环境 - 能带来的优势坐的地方 权力位置!背后较光亮 (窗户)记得带齐工具 笔记本, 计算机时间 - 能带来的优势有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)如果真有时间压力,别让对方知道!增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!)达成协议技巧共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据 (事实及数据)怎样作出让步先谈判所有问题,才开始讨论让步别太早让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件,给个理由让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演)请在最后才考虑在价格上让步 ($)!别“让我们对分差价”别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?)谈判语言 Dos 请说“我明白”, “不过这样”, “这有困难”, “这有其他考虑因素”别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx 陈列, xx 货架, xx 促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 ”. 放在他们见不到的人/ 部门身上别老说自己的问题(“不到指标”), 这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情
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