平安保险销售面谈步骤分析

销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险）2001年 11月购买 不买严重性问题的的价格解决问题怎么办 ?客户心中的天平 不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老 降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 加大 减轻2面谈步骤次序 步骤名称步骤一 自我介绍步骤二 建立轻松良好关系步骤三 说明来意步骤四 安排座位步骤五 介绍公司背景步骤六 资料收集步骤七 重申客户的需要及预算步骤八 确定下次会面时间步骤九 说明下次面谈的目的3步骤六资料收集资料 1 公司福利资料 2 员工保险的不足 资料 3 了解客户的个人保险计划 资料 4 解释保险功能 资料 5 了解客户如何解决人生难题 资料 6 家庭背景资料 7 维持平稳收入的重要性及要素 资料 8 了解客户开支及资产状况 资料 9 收入来源 资料 10 收入中断的原因 不幸身故伤残影响退休生活资料 11 生老病死的影响 资料 12 寿险的保障范围资料 13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料 14 询问客户的资料以备设计建议书4步骤一 自我介绍业务员：陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。陈先生：请坐。 讲稿 欲达成效果建立 自信 及 专业 的形象注意：不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想5步骤二 建立轻松良好关系业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生： 都有五年了。 讲稿 欲达成效果打破与客户的隔阂6步骤三 道明来意（时间、内容、好处）业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约 15分钟到20分钟 的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都 了解这方面的知识 了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会 多一种选择 。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会 绝对保密。 陈先生：（点头反映）。 讲稿 欲达成效果取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处7步骤四 安排座位业务员：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？ 陈先生：没问题。 业务员：请问陈先生全名怎么称呼呢？ 陈先生：陈大伟。 业务员：你介不介意我称呼您伟哥？ 陈先生：可以。讲稿 欲达成效果让客户有一个舒适位置 以及令他能看清楚业务员所 预备的资料8步骤五 介绍公司背景业务员：伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？ 陈先生：听说过。 业务员：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在 1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，也是 平安是国内中资保险公司中唯一一家连续 8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。 平安的不良资产比例低于 1%，资产质量名列亚洲企业前茅。1995年长春分公司正式开展寿险业务。 讲稿 欲达成效果增加客户对 公司 及 业务员 的信心提示 :展业夹中拿出 公司简介 ，并拿出笔引导客户阅读重点9步骤六 资料收集业务员：刚才你说你在公司已经服务了 5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？ 陈先生：有。 业务员：自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？ 陈先生：要。 每月按工资的 5%扣除。业务员：公司有没有投保团体寿险呢？ 陈先生：没有。业务员：有没有其它医疗福利呢？陈先生：没有。讲稿 欲达成效果了解客户现有公司给他的 保障 ：社会统筹自己支付情况团体补充寿险医疗保险资料 110步骤六 资料收集业务员：伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响 。不知道伟哥同不同意我的说法？ 陈先生：同意。 讲稿 欲达成效果员工保险的不足让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是 全面保障资料 211步骤六 资料收集业务员：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ 陈先生：没有。 业务员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？陈先生：我觉得没有必要。讲稿 欲达成效果了解客户现有 保障是否充分没有参加寿险的原因资料 312步骤六 资料收集业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。 讲稿 欲达成效果让客户了解 保险的功能 ：生活保障意外疾病保障退休保障资料 413步骤六 资料收集业务员：伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？ 陈先生：我有存款呀。 业务员：伟哥您真是有计划啊。讲稿 欲达成效果了解客户如何解决 人生难题了解客户对未雨绸缪的态度资料 514步骤六 资料收集业务员：不知道您结婚了没有？ 陈先生：结了。 业务员：那么嫂子怎么称呼？ 陈先生：姓王，叫王凯利。业务员：嫂子在什么地方工作啊？ 陈先生：在朝阳区一家外贸公司做文员。业务员：她有没有参加任何保险计划呢？陈先生：有。讲稿 欲达成效果家庭背景（如果有 配偶 ）：姓名工作地点、职业有否参加保险计划保险公司名称参加年份保费、保额参加原因资料 6业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的 ？陈先生：中国人寿。 业务员：不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？ 陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道 。15步骤六 资料收集 资料 6（续）讲稿业务员：伟哥，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。 陈先生：有道理。 业务员：不知道伟哥有没有孩子？ 陈先生：有个男孩儿，叫小明。业务员：几岁了？ 陈先生：六岁。欲达成效果家庭背景（如果有 子女 ）：数目性别姓名其它家庭负担及所需费用业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢 ？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：要照顾父母。 业务员：不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？ 陈先生：生活费全包了，每个月大约 1000块钱 。 16步骤六 资料收集欲达成效果让客户明白日常开支依靠收入维持， 维持平稳收入的重要性及要素资料 7业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？ 我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（ 1）就是收入；（ 2）当然不是一个大起大落的收入；（ 3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生您都同意的。陈先生：同意。 讲稿（ 1）（ 2）（ 3）17步骤六 资料收集 资料 8讲稿业务员：当然，有了收入，我们才能支付我们的日常开支，如（ 4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？ 陈先生：不计算住房支出也要 2000. 业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？ 陈先生： 供房。业务员：要供几年？每月供多少？陈先生：15年。每月 1500块左右。业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生： 没有。欲达成效果了解客户开支及资产情况：家庭开支物业资料 (按揭/租住，按揭供款年期 )供款额总按揭额资产 投资项目业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共 27万啦？ 陈先生： 是啊 。业务员： 有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生： 没有。业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来 18步骤六 资料收集业务员：陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存多少钱呢？总共存了多少钱呢？ 陈先生：大约每个月存 1000块。 业务员：陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存这笔钱用来做什么呢？ 陈先生：以后有急用可以拿出来。 讲稿 欲达成效果计算客户可能的投保额 ：客户的存款习惯及存款额查询客户的储蓄目的资料 919步骤六 资料收集业务员：我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外乎只有两大类：（ 5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；（ 6）第二，就是利用多余的钱去投资。（ 7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不会考虑这种方式。（ 8）所以要靠救济金的情况，我们可以不提。讲稿 欲达成效果收入来源让客户明白收入对 平稳生活 的影响资料 1020步骤六 资料收集业务员：但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。 陈先生：哪三种？ 业务员：（ 9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦有事发生的时候，家人需要用多少钱？陈先生：怎么计算？讲稿 欲达成效果收入中断的原因让客户明白 生老病死 对收入的影响资料 10（续）21步骤六 资料收集业务员：你很疼爱儿子。也就是说未来这 15年你要照顾他的起居饮食，供他读书。这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿 10块，拿满 15年，又如果银行活期年利息是 9厘9，扣除利息税 20%，实际利息为 0.792%，你现在就要存 15,152块钱。换句话说，如果你今天把15,152元存进银行，银行给你 9厘 9利息，你就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿 10块，拿满 15年。 讲稿 欲达成效果让客户明白 自己的家庭需要资料 10（续）22步骤六 资料收集业务员：我相信陈先生你现在基本的家用一定不只 10块，你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要 2000块，2000是 10的 200倍。 200乘以 15,152是 3,030,400元。就是 303万，这个就是你的基本保障额了。因为如果有 303万元存进银行，银行给你 9.9厘息，无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿 2000块，拿满 15年，直到小明 21岁独立为止。 我相信你同意一般人如果有 300万块钱都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。讲稿 欲达成效果基本保障额的计算方法 ：让客户认同自己的 基本保障资料 10（续）23步骤六 资料收集业务员：此外，（ 10）就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生你是不愿意见到的。 陈先生：是啊。讲稿 欲达成效果伤残影响 ：让客户深思 意外及 疾病 对他和家人的影响资料 10（续）24步骤六 资料收集业务员：第（ 11）就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？ 陈先生：36岁。 业务员：你有没有想过什么时候退休呢？ 陈先生：60岁。 业务员：我很相信陈先生你未来的收入，会随着你的经验和学问一起增加，但到你 60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 陈先生：那当然了。讲稿 欲达成效果退休生活 ：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的 储蓄计划让客户深思退休生活退休导致收入减少退休的期望：安享晚年资料 10（续）25步骤六 资料收集业务员：而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说生活都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 陈先生：嗯，有道理。讲稿 欲达成效果退休生活 ：让客户明白自己的退休生活是依赖年轻时的 储蓄计划退休的收入来源：退休金 +储蓄子女供养政府援助储蓄对退休生活的重要性资料 10（续）26步骤六 资料收集业务员：现在年轻，有工作能力，没钱不要紧，但年轻大了又没钱，生活就会很困难了，一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。 陈先生：当然希望了。讲稿 欲达成效果退休生活 ：寿险对退休生活的功能让客户认同寿险对退休生活的正面帮助资料 10（续）27步骤六 资料收集业务员：好啦，陈先生如果刚才所讲的任何一个情况发生，（ 12）你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常开支，只能依靠另外那种找钱方法，就是 “钱找钱 ”。陈先生，你同不同意我所说的呢？ 陈先生：同意。讲稿 欲达成效果生老病死的影响：让客户认同 收入中断 的影响资料 1128步骤六 资料收集业务员：现在我们公司针对您这种情况设计了很多个人收入保障计划，只要陈先生你在平安开一个帐户，我们就能够为你专门制作一个保障计划，如果不幸有任何