导购人员销售的七个步骤

专业销售七程序o 招呼o 发现问题，找出需要o 解决方案o 试用产品 (销售话术 )o 处理异议o 促成交易o 送客专业销售七程序o A、 说对 第一句话 =成功 50%o B、 记住 你的 服务对象是谁o C、 创造开放式交流的机会 贴近顾客 挖掘需要 一、招呼：避免公式化打招呼专业销售七程序一、招呼：避免公式化打招呼*根据顾客年龄 ,估计她的身份 ;*根据顾客衣着打扮 ,估计她的职业 ;*根据顾客表现的肢体语言，估计她的来意 。专业销售七程序o 举例你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？你好，读高中了吧！你气质真好 !天气热，长痘痘了吧？你好，你肤质很不错，平时能用些营养面膜保持一下就更好了。你好，过来看看吧，我们又有新品上市了，有一款很适合你的肤质。你皮肤这么好，有什么保养秘诀啊？这小孩子真可爱呀，她很象你哟，小孩子都这么大了，你皮肤还保养得这么好，一定有很多秘决 !我帮你找辆推车好吗？这边护肤品现在正在促销，很划算的，一块挑点儿吧！专业销售七程序只有引导顾客深挖自 已 需求，并表示有需要（或存在皮肤问题并认同了最佳解决方案）时才能成功的推介并成交 二、发现问题，找出需要专业销售七程序方法： 皮肤分析的五要点o 油水分泌状况o 弹性和光泽度o 毛孔的大小 (易见不易见 )o 有没有皮肤问题o 是否容易上妆或容易脱妆 二、发现问题，找出需要专业销售七程序o 二、发现问题，找出需要设计出询问需要的语言 :根据顾客皮肤的性质根据顾客现有的皮肤问题根据顾客提出的询问根据顾客的护理程序缺陷专业销售七程序o 举例 : 发现问题 ,找出需要o A: 油性皮肤毛孔较粗大，毛孔内容易滋生螨虫，毛囊不断被破坏，从而毛孔肿胀，叠积油脂形成粉刺黑头，最终导致皮肤越来越粗。o A: 皮肤虽然细腻但缺水，容易长出细纹尤其眼部，现在开始护理还来得及，否则，眼部皮肤习惯性的皱纹就会越来越粗，想平复就不可能啦！o A: 由于眼部疲劳引起黑眼圈，这已经向你敲响了警钟，要赶紧进行眼部积聚水分的疏导了，每天坚持进行眼部护理，加强皮肤运动，增进血液循环，防止眼袋的生成哦！专业销售七程序o 三、解决方案根据正确的护肤程序及护肤常识解决问题 如护理皮肤的要点； 如选用产品的注意事项； 如我们有那些产品更能帮她解决，适合她； 如她现在的使用存有不当的话给予纠正。专业销售七程序o 三、解决方案：举例 由于你的皮肤属于油性，油脂分泌特别旺盛，毛孔堵塞严重，很容易感染细菌，长成痤疮。 要特别注意早晚皮肤的清洁，用馥佩御方祛痘（泡沫型）洁面乳，降低油脂产生，疏通毛孔，保持脸上清爽； 再用祛痘精华液，涂在长痘痘的部位，帮助皮肤进一步的消炎，因为它含有的 38种中草药成能清热、排毒，快速愈合伤口； 伤口愈合结疤后，再用袪痘修复膏，可以令你袪痘同时不留疤痕。专业销售七程序o 四 、试用产品（ FAB销售话术）* 运用护肤的正确程序，把相应的全套产品给顾客试用；* 为顾客试用时，记住说出产品的效果；* 并进行使用前后的对照；* 得到顾客的认同；专业销售七程序o 五、处理异议 有时顾客的提出异议并不是借口摆脱你，只是希望能够得到足够的信心，来支持她（他）的选择。专业销售七程序o 正确判断恰当的进行处理：o 是怀疑？o 是价格？o 是产品的缺点？ 五、处理异议专业销售的七程序o *直接法o *假设法o *二选一法o *总结法o *促销法 六、促成交易专业销售的七程序七 、 送客*创造融洽的氛围，让顾客感觉到既买到好的产品，又受到良好周到的服务；*为自己创造下一个销售机会；*应用的语言*应用的行动 黄金法则o 在 推销产品的过程中，利用护肤的正确程序，把相应的所有产品给顾客试用，并用 FAB法则，说明产品的效果，取得顾客的认同来达到促成交易的目的，为连带销售作铺垫。黄金法则o 基础一：日常护理三步曲 洁肤 (早晚 ) 爽肤 润肤、修肤 (早晚 )黄金法则o 洁肤o 爽肤o 去角质o 按摩o 面膜o 爽肤o 润肤、修肤 基础二：周期护理七步曲黄金法则o 要求一： 4、销售人员时刻记住黄金法则 3、销售人员能清楚的讲出产品的 FAB 2、销售人员能清楚的讲出产品的价格 1、销售人员能把产品的正确名称说出来黄金法则o 要求二： 1、销售人员利用护肤的正确程序来记忆产品如：日常护肤的每一步包括什么产品周期护理的每一步包括什么产品 2、销售人员利用销售七程序来加强演练痘可贴的 实操o 操作五步曲： 第一步：用馥珮洁肤棉，清洁需贴痘可 贴的部位； 第二步：用专用按摩镊子，取出痘可贴； 第三步：将取出的痘可贴，贴至清洁过 的部位，并挤出气泡； 第四步：用专用按摩镊子，对贴有痘可 贴的部位进行按摩并讲解 第五步：痘可贴干后揭下即可。螨虫 测试仪实操o 所需工具： 吸管 洁肤棉或酒精 指套 取螨器具 (可暗疮针或是药勺) 载玻片 袪螨精华液 助显液 储物器螨虫测试仪实操o 取出干净的载玻片滴上助显液待用o 用洁肤棉或酒精清洁取螨器具o 用洁肤棉清洁取螨部位o 带上指套用清洁过的取螨具在清洁过的部位取出皮脂分泌物o 将分泌物放入滴有助显液的载玻上，并将助显中的皮脂分泌物打散分离o 将盛有分泌物的载玻片放置在载物台开始观测 取螨步骤：皮肤测试仪实操o 避免光线直射脸上造成不适o 镜头与脸部皮肤呈 90角来检测皮肤o 先检测皮肤油脂分泌旺盛的部位，再检测脸腮部位，对比两个部位的皮肤有何不同o 再依次检测 “T”字部位、两颊部位、眼角部位 操作步骤：礼品券的使用o “ 礼品券 ” 可作为宣传单张，还可以重复利用 引导消费者到专柜或促销现场 发放礼品，按正确的护肤步骤试用产品，让消费者感受产品效果，进一步了解产品，产生购买欲望 引导消费者到专柜或促销现场 关于 “痘痘 ”o 痘痘的 七成因： 清洁不彻底 青春发育期及更年期 内分泌 痤疮杆菌 精神状况不佳 饮食方面 家族遗传 长 “痘痘 ”的部位，的确反应体内某些器官的健康，但并不是绝对！关于 “痘痘 ”o 处理痘痘的四原则： 及时使用有效的祛痘产品，如馥珮 “袪痘 ”系列产品 保持面部日常清洁，并定期深层清洁 调整个人饮食习惯、生活习惯 勿用手 挤压 中医、中药是有办法根治面疱、粉刺的，首先要了解 “痘痘 ”的成因，然后对症下 “药 ”，方为上策！关于 “螨虫 ”o 什么是螨虫？ 寄生在人体的螨虫分为皮脂蠕形螨和毛囊蠕形螨 靠吸刺 毛囊内组织细胞的营养和皮脂分泌的油脂及化妆品提供给皮肤的营养物质为生 螨虫是 影响人体肌肤健康，破坏肌肤美感的重要因素 成人螨虫的栖居率高达 90%以上关于 “螨虫 ”o 螨虫五诊断 脸部有 明显的瘙痒感，特别是夜间 毛孔逐渐变明显、鼻部周围有黑头并不增多 痤疮、青春痘反复发作 鼻上的痤疮形成皮囊炎，更甚导致 “酒糟鼻 ” 到