创业策划书第三版

1 创业策划书第三版 随着 汽车保有量 的剧增，随之而来的 车辆 被盗案件也直线上升，这已经 俨然成为一个严重的社会问题。 据统计，我国每年发生盗车案件 10万多起，平均每天 被盗汽车 300 多辆， 其他诸如自行车被盗 然而，现在市场上的一些车辆防盗产品却不能让车主放心 。 据一份北京市产品质量监督检验所 的关于 汽车防盗器 的 质量 抽查 数据显示，本次抽查的合格率仅为 36%。而防盗器质量低下将直接导致 车 辆 被盗指数的上升。 针对以上问题，我公司的成功推出了一款抗干扰性能好 、 优质便宜的车载防盗产品。该 款防盗产品不仅适用于汽车的防盗，更适用于自行车 、 电瓶车等的防盗。 浙江车卫士有限公司由杭州电子科技大学 8名本科生创建， 公司总部设立在杭州下沙大学生创业园区 ， 通过杭州电子科技大学授权，依靠 杭电 计算机应用技术研究所 在车载无线报警系统方面的先进技术，成功推出了基于 无线车载报警系统。面对我国 汽车被盗案件直线上升 这 一严重的社会问题 ，在政府相关政策的大力扶持下， 并将联合国内电信等其他单位， 成立的一家标准化，专业化，智能化的汽车防盗公司， 发展中国的车辆无线报警产业。 本产品 拥有自主知识产权，具有 可靠性高、适应性强、快速识别和扫描等优点。本产品已经获得国家发明专利两项， 专利号分别是 ： 006 1 007 1 2 获得软件著作权 3项详见附录，有两篇论文在杭州电子科技大学学报。同时我们已经和浙江维思无线网络技术有限公司签订合约，并于 2009年 12月开始在浙江嘉兴进行了试运行，取得了不错的成绩。 车卫士锁卡 车卫士钥匙卡 本产品分为两种卡片，一种 卡 片相当于锁，另一种 相当于钥匙，它们是一对多 的关系（钥匙可有多把）。 锁卡： 锁卡同被 监控的物品绑定 在一起 ，具有震动报警功能，即当被锁定后移动时，会发送震动信号，当被读卡器读到时，即可进行相应的提示。 钥匙卡： 钥匙 卡由用户持有， 具有开启和关闭震动报警的功能。 产品参数 工作电流 工作频率 发射功率 有效发送距离 能源供给 5 A 1毫瓦 500普通锂电池 近年来我国汽车市场每年平均以 25%的速度快速增长 ， 2009年我国汽 车 产销辆 超 1350万辆，首次成为世界汽车产销第一大国。随着我国汽车业的快速发展 ，汽车 防盗产 品的需求 量也成倍增长 。 目前市面上最常见的汽车防盗器： 竞争对手 防盗原理 主要优势 主要劣势 机械锁 锁定离合 、 制动 、油门或方 向盘 价格便宜 只能防盗不能报警，笨重、使用不便 电子式防盗系统 锁定点火 安装隐蔽，功能齐全，无线遥控，操作简便 需良好的安装技术 可以被解码，易受干 3 扰 芯片数码防盗器 锁住汽车 马达 、 电路和油路，在没有芯片钥匙的情况下无法启动 可以避免密码被扫描，高端的甚至可以识别驾驶者 价格昂贵， 技术要求较高 ，国内 几乎无法生产 点 火控制式 防盗器 对点火系统进行控制，拒绝提 供发动机运转所需的点火功能 安全实用，被广泛使用 局限于被动防盗，无法提供追踪功能 网络式防盗系统 通过网络来实现汽车的开关门 、启动马、 截停汽车 定位追踪功能 价格昂贵， 安装困难， 不利于市场普及。 车卫士防盗系统 路边监控点 接 收 车上发射源的信息后，将数据传至系统，有系统掌握车子所处位置。 定位追踪功能 ， 方便查询， 价格便宜 ，简单便携， 无需安装 属于新产品，需要一定的导入和宣传 营销计划 : 今后 10 年的发展中，公司目标是实现销 售区域由浙江 长江三角 洲 全国 国际市场 的拓展。 产品与价格策略： 结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型的客户使用特定的产品服务策略 。 营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍以及网络直销 分销渠道： 电信、保险公司、 4S 店 公司设在杭州下沙大学生创业园区，经有关部门认定为高新技术企业，享受“两年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起两年免征所得税，正常税率为 15%。 4 公司 的存货控制采用先进先出的方法。固定资产使用寿命为 10 年，期末无残值，按直线折旧法计算。公司自盈利之年起以净利润的 30%分红。 成立初期，公司注册资本为 180 万元，公司管理层出资 160 万，占 89%的股份，技术入股 20 万，占 11%，符合常规的无形资产占股本比例。公司后期经营我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股。 单位：万元 主要财务数据摘要 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五 年 总资产 所有者权益 毛利润 净利润 销售净利率 净资产收益率 风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第 5年实现风险退出。 公司创立成员分别来自管理 3 名 . 名 . 名 . 名 .，成员结构合理，实力突出且有较强的互补性，能够发挥各自的特长。在公司组织管理方面有管理学院 王雷 副教授 担任公司高级顾问，在技术方面 杭电 计算机应用技术研究所 给予有力保障 。 5 总经理 技术部 市场部 人事部 财务部 客服部 技术顾 问 创业顾问 6 1 产品介绍 产品简介 一般的车载无线报警装置是通过识别不同频率的从机来实现的，该方式的报警装置存在收发距离较近、功能单一、易被干扰等缺点，这些缺点往往使用户感到不便。 本公司推出的基于 载无线报警系统拥有自主知识产权，具有可靠性高、适应性强、快速识别和扫描等优点。本产品已经获得国家发明专利两项， 专利号分别是 ： 006 1 007 1 获得软件著作权 3项详见附录，有两篇论文在杭州电子科技大学学报。同时我们已经和浙江维思无线网络技术有 限公司签订合约，并于 2009年 12月开始在浙江嘉兴进行了试运行，取得了不错的成绩。 车卫士锁卡 车卫士钥匙卡 本卡片分为两种卡片，一种 卡 片相当于锁，另一种 相当于钥匙，它们是一对多的关系（钥匙可有多把）。 锁卡： 锁卡同被 监控的物品绑定 在一起 ，具有震动报警功能，即当被锁定后移动时，会发送震动信号，当被读卡器读到时，即可进行相应的提示。 钥匙卡： 钥匙 卡由用户持有， 具有开启和关闭震动报警的功能。 7 产品参数 工作电流 工作频率 发射功率 有效发送距离 能源供给 5 A 1毫瓦 500普通锂电池 产品技术 本产品是一种新型的无线通信装置，技术上采用 线多通道通信方式，硬件上主要采用可编程片上系统芯片 传统的无线收发装置不同，本产品可以实现在同一频段内，对绑定的不同子设备进行点对点的通信，具有发射距离远、功能多样、抗干扰性强、耗低等优点。 本产品 围绕中国电信 “全球眼” 平台的规模化发展和增值业务的拓展为中心，将 射频技术和视频监控进 行整合，从而改变视频监控的单一功能，真正实现智能视频监控和收发报 警信息。 本 公司 产品 软件系统采用 C/S 模式架构， 言开发，以 据库来存储数据。 车卫士读卡器 全球眼摄像头 读卡器： 读卡器是一种无线基站，和摄像头进行绑定， 一一对应，它 通过无线网络读取一定范围内的卡片信息。 摄像头： 摄像头就是用来进行 视频 监控的设备，它是利用电信网络搭建而成。 读卡器性能参数 系统正常工作的温度范围 有效监控范围 120 50 200米 8 工作原理 产品工作流程图 控点 读取记录： 当装有锁卡的车辆经过监控 点时，监控点的读卡器会对其进行信息读取，并将它进入和离开监控区的时间通过电信网络写入数据库。 被读卡器读取到的锁卡具有三种状态。一种是正常状态，即处于未锁定状态。另一种是报警状态，即处于锁定状态。第三种是“通缉”状态，即无论锁定与否，当被读卡器读到时，均视为报警状态，并将其报警等级提升为“通缉报警等级”，目的在于区别普通的报警。 服务器端软件 24 小时全天候读取所有读卡器状态，并将相应的信息写入数据库。 能录像： 9 视频录像记录在“全球眼”系统中，录像的功能由“全球眼”系统实现，除录像信息外，其他信 息记录本系统中。 因为读卡器的信号可最多覆盖半径为 200米的范围，所以当车辆并未进入摄像头能监控到的范围时，就已经被读卡器读取到，进而开始摄像头录像或者记录其进入时间。当车辆离开摄像头的监控范围时，其依然是在线状态（即仍然能被读卡器读到）。更加有效的保证了产量录像信息的完整。 动报警： 当用钥匙卡将车辆锁定后。此车辆即进入了“锁定状态”，当车辆的震动超出了设置值（即震动幅度），并被读卡器读到时，即产生报警信息，并将报警信息记入数据库。利用彩信或短信的方式通知车辆主人。 上查看车辆 信息 用户可以通过我公司开发的软件客户系统登录服务器，在任何可以上网的地方（包括手机上网）随时查看自己的车辆信息。 10 本产品面向顾客的信息查询平台，是公司信息服务平台的一个增益点。本系统对数据的主要操作是采集和查询，现就查询和处理数据进行简单描述： 监控点查询： 用户可对整个系统所涉及到的监控点进行查询。对于查询到的监控点显示方式有 两种。一种是表格列表的方式显示；另一种是以监控点平面图的方式 显示，点击平面图的监控点，可显示出该监控点的信息。并且可以根据选定的监控点查询一段时间内被监控到的车辆以及录像 （在未 被授权的情况下，用户只能查询到本人车辆信息） 。 监控点三维图 11 监控点平面图 锁卡 查询 ： 锁卡的查询有以下四种方式： 查询一：根据锁卡名进行查询，查询结果以列表 形式 显示。用户可以选定一个时间段，生成动态轨迹图。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。 查询二：根据监控点名进行查询，将此监控点读取的 锁卡 信息按时间先后顺序以列表显示。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。 查询三：根据 锁卡名和监控点 名联合查询，可以单独的 查询某 锁卡 经过某一监控点的历史信息。可以根据“告警”和“正常”两种条件对查询结果进行筛选；可以指定时间段进行数据筛选。 查询四：根据 锁卡 的报警等级进行查询。列出该报警等级下车辆的所有历史信息。并且可以对查询结果按照“报警状态”、“时间”、“监控点”进行筛选。 12 权限管理 注意： 1、以上所说的查询结果的记录是 锁卡 被 读卡器 读取的信息以及被摄像头录取的录像信息 。 2、以上的查询是在管理员的权限范围内的。用户的查询，只能根据车辆别名、监控点逻辑名以及时间段进行查询，前提是在管理员授权下。 13 用户管理 动生成轨迹图： 当车辆通过各个读卡器时，其被读取到 的 时间将会被记录到数据库中。因此可以在一个指定的时间范围内，对车辆按照被读取到的时间先后顺序进行分析。从而将经过的监控点动态连接起来，模拟成一个动态的路径图。 该轨迹图将会在各个监控点显示车辆经过的时间。正常经过时，监控点是以灰色或黑色圆圈表示，非正常经过（即报警状态下）时，监控点会以红色显示，旁边并附有报警提示灯，表示该车辆 经过此监控点时是“未授权”的。“未授权”的意思是指，此车辆是在被锁定的状态下被本监控点检测到的。 另外，通过点击各个监控 点标识，即可查看该车辆进过此监控点时的历史录像。 14 以上所涉及到轨迹图的生成和监控点录像的查看，其前提是用户拥有查看到此监控点以及查看此监控点录像的权限。 客户端运行后，监控点分布的电子地图每隔固定时间更新一次，也可以由管理员点击按钮手动刷新。（重新读取数据库中的监控点表，主要用来显示监控点故障） 。 障检测与排除 当读卡器出现故障不能正常工作时，可在管理软件的读卡器分布图上反映出来，并提示报警，以方便读卡器故障定位，及时替换读卡器。 锁卡、钥匙卡开解锁时具有声光提示功能，当用户没有看到提示时 ，说明产品出现故障，应更换新卡并修改相关绑定信息。 读卡器故障以读取不到信息为标准，当系统读不到某读卡器信息后，将会在监控点分布的电子地图上显示出来。 例说明： 用户在车上的时候（即锁卡未被锁定）锁卡发出的信号为正常状态，当用户 15 下车用钥匙卡锁定锁卡后，此时锁卡发出的信号处于锁定状态，当车辆被非法移动时（比如被盗）监控点检测到这一情况后会及时以短信方式告知用户，用户此时可以登录查询系统，查询车辆信息。 产品创新点 本产品具有 稳定性 高、 可靠性 强的优点 。 早期的 无线报警系统， “ 同频干扰 ”问题比较突出 。 国家规定的无线的两个频段是 贼可以这样作案：拿一个同频率信号的信号器，让所有的无线报警器失效而收不到无线信号。 本系统 采用 “ 跳频 ” 技术：当一个频段受到干扰时，系统会自动跳到另一个 不同信道上，并采用了加密算法，提高了系统的抗干扰性。 在传输距离方面，无线报警由于受到频段资源的限制，加上空间中的一些阻挡物体，会造成无线信号衰减，使得信号传输距离 、 范围不够理想。对此，加装无线信号中继器，可以有效解决大范围无线信号的传输。也可以 采用 加大发射功率 （增加 几个毫瓦 即可） ，即便有衰减的话，几百米 也 不成问题 。 产品 优势 我们的车卫士防盗系统相对于目前市场上机械类和电子式防盗系统具有突破距离局限和可靠 、 安全等优点，相对于芯片式具有安装容易 、 适应性强等优点，相对于网络防盗的 统我们最大的优势则在于我们低廉的价格！除此之外本产品还具有发射距离远 、 功能多样 、 抗干扰性强 、 功耗低等优点，该 产品 可以应用在类似的 其他业务上 ，具有较好的应用前景。 16 2 市场 分析 市场容量与需求 场容量 全国及 部分省市汽车保有量统计（万） 全国 2006 2007 2008 载客汽车 052 84 汽车 海市 2006 2007 2008 载客汽车 车 江省 2006 2007 2008 载客汽车 车 苏省 2006 2007 2008 载客汽 车 车 州市 2006 2007 2008 载客汽车 车 据来源各地区统计年鉴 17 数据来源：各地区统计年鉴 根据以上图表可知杭州市汽车保有量增长迅猛，越来越多的人加入“有车一族”。 2009 年，杭州市汽车保有量达 822677 辆，按照构建平安社会目标要求，将来必然家家拥有一套安防设备 警系统，仅以这两项计算，潜在的汽车安防市场就是 160 万套，按照平均 1000 元消费，至少在 16 亿以上，加上其它安防需求，至少 20 亿以上，即使只启动三分之一市场容量，需求也在 6亿左右；而在全国范围内， 2009 年中国汽车销售量已达 1350 万辆，这样整个汽车防盗市场将有 400 500 亿的容量。 场需求： 消费者购买汽车是为了代步、运输与提高生活质量，这一市场需求来自正常的消费要求与欲望。购买汽车防盗产品，是消费者防范日益猖撅的盗抢机动车犯罪行为的被动需求和选择。汽车防盗行业为消费者所提供的是特殊的商品 。十年前，全国每年的盗抢机动车犯罪立案仅 400 余起，到去年增加到 20 多万辆，平均每天就达 500 起，每 2 分钟就有一辆汽车被盗，年递增速度达到 26%，全年每年因机动车被盗抢给国家与人民财产带来的损失在 140 亿以上。 下图表示了汽车被盗的主要因素： 18 业环境 析 伴随着我国汽车产业和汽车零部件产业的发展 ,我国汽车防盗系统产业迎来了新的发展机遇 ,现对该产业 1优势 中国已经成为名副其实的全球最大汽车消费国 ,市场的巨大需 求。从世界上第一辆 T 型福特牌轿车被盗开始 ,偷车已成为现今城市里最常见的犯罪行为之一。随着我国汽车保有量的增多担心车辆被盗 ,成为困扰每一位汽车用户的难题。因此 ,客户对更好 我国汽车防盗技术是近几年才逐步成长起来的 ,因此技术水平与发达国家和地区的差距还很大。虽然与发达国家的合资能一定程度上解决技术瓶颈 ,但核心技术依旧过度的依赖国外。目前我国以传统机械为主的零部件企业对新兴的汽车电气电子装置没有充分的认识 ,研发投入不足 盗系统的智能化 3机遇 金融危机对实体经济的影响已日益显现 ,尤其给美欧等发达国家成熟的汽车私家车增长迅速 汽车本身价值大、可移动性、可安装性，管理滞后，销赃途径畅通 地理环境差异、经济水平差异、消费水平差异造成的赃车交易隐形市场 刑侦调查难，抓车抓人难，法律量刑低 外部因素 内部因素 汽车防盗市场 的巨大需求 19 产业带来致命冲击。中国作为汽车消费的新兴市场 ,在各国汽车销量锐减的情况下 ,我国汽车企业依然保持较好的销售业绩。全球各主要汽车厂商为突破金融危机影响 ,获取超额利润 ,不断兼并重组 ,纷纷到我国寻求机遇。我国的汽车防盗系统生产企业可以通过技术合作 借助政府的大力支持 ,研发出科技含量高 4 威胁 由于技术的落后 ,始终受制于外国企业 ,国外汽车防盗系统技术几乎处于核心垄断的地位 ,国 外企业大量的申请专利保护 ,即使是技术合作 ,我国企业也始终无法获得核心技术 ,因此在技术创新方面难度较大。 行业现状及特点 纵观国内汽车防盗市场有以下几个特点： 近一两年来 ,国产汽车电子防盗器行业品牌数量达到数百个，累计占领了国内汽车电子防盗器 90%以上的市场。尽管国产品牌市场形势喜人，但真正质量过关的知名品牌并不是很多。 目前市场上机械锁、电子防芯片式和网络式防盗器林 林总总，鱼目混杂。据北京市技术监督局曾进行过一次质量抽查报告，显示不合格的汽车防盗器竟然占到了 2/3，消费者满意度较低。 现有汽车防盗器市场普及率还不到 50%，防抢器的市场普及率还不到 5%，防盗器、防抢器的空白市场十分广阔。 之所以造成这种现状，主要是两方面原因： 部分防盗器企业都是最近两三年才开始涉足的； 少小企业在制造水平与质量控制方面都很难达到“名牌产品”应有的水平。 20 产业目标分析 结合 析结果 ,通过市场调研和专题研讨 ,对我国汽车防盗系统产业的目标要素进行分析 ,确定产业发展目标 ;同时根据产业目标分析中得到的产业优先序列 ,构建分析矩阵 ,得出汽车防盗系统的产业目标 : 1近期及中期目标 : 性价比高。目前 ,市场上推出的传统机械式防盗装置 ,因其价格便宜 、 安装简便 、 牢固可靠 、 破坏困难等优点深受广大商用车消费者的青睐 ， 但存在防盗不彻底 、 放置不方便等弊端 ;然而现有的电子防盗装置价格比较昂贵 ， 因此功能齐全 2远期目标 : 功能齐全 ， 网络化 、 集成化 、 人性化。集声音和灯光报警功 能于一体的防盗电子装置 ， 从视觉和听觉上全方位的保证车辆的安全 ;随着通信网络的发展 ,网络式汽车防盗电子装置也将成为日后市场的新宠 ;随着人们收入水平和生活质量的不断提高 ,防盗装置的智能化 、 人性化也将成为主流需求。 1近期 . 3中期 . 5长期 . 市场需求 多途径防盗 ; 进行主动防御。 遥控熄火 车内监听 人工导航等 产业目标 灯光 网络等于一体 ,及时预警报告。 航系统联合使用 ; 技术壁垒 无法报警 ,防盗不彻底 导纤维 ; 研发需求 功能升级 导纤维链接 技术 ; 21 3 竞争分析 主要竞争对手分析 下表是“车卫士”和市面上其他比较常见的汽车防盗系统做的相关比较。 竞争对手 防盗原理 主要优势 主要劣势 机械锁 锁定离合 、 制动 、油门或方 向盘 价格便宜 只能防盗不能报警，笨重、使用不便 电子式防盗系统 锁定点火 安装隐蔽，功能齐全，无线遥控，操作简便 需良好的安装技术 可以被解码，易受干扰 芯片数码防盗器 锁住汽车 马达 、 电路和油路，在没有芯片钥匙的情况下无法启动 可以避免密码被扫描，高端的甚至可以识别驾驶者 价格昂贵， 技术要求较高 ，国内 几乎 无法生产 点 火控制式 防盗器 对点火系统进行控制，拒绝提供发动机运转所需的点火功能 安全实用，被广泛使用 局限于被动防盗，无法提供追踪功能 网络式防盗系统 通过网络来实现汽车的开关门 、启动马、 截停汽车 定位追踪功能 价格昂贵， 安装困难， 不利于市场普及。 车卫士防盗系统 路边监控点 接 收 车上发射源的信息后，将数据传至系统，有系统掌握车子所处位置。 定位追踪功能 ， 方便查询， 价格便宜 ，简单便携， 无需安装 属于新产品，需要一定的导入和宣传 由表可见，“车卫士”防盗系统的主要诉求区别于普通汽车防盗产品，具有不可比 拟的定位和追踪优势。而“车卫士”防盗系统相比能提供同样功能的网络式防盗系统而言，又具有巨大的价格优势，定位更加准确，产品使用起来也更加方便便携。 22 析 内部能力 外部因素 功能诉求区别与其他防盗产品 单个产品的售价远低于市面防盗器的平均价 新颖的支付方式便于打开市场 已申请专利，不宜被模仿 前期成本投入较大 具体布置监控点时需要有关部门的支持 布置地点需要寄住于路灯等实体建筑需要跟有关部门协调， 需要 同电信移动等企业合作，使用他们的相关资源 作为一个新产品，需要接受市场的考验 汽车移动时，无法锁定发动机 O 目前防盗器市场尚有很大容量，消费者对现有产品满意度也不高 待监控点铺设完成后，后期投入成本会比较低 形成规模效应后，可以压低服务费用，进一步拓展市场 由于突入定位追踪功能，可以跟普通的电子防盗产品组合使用，可以避免正面竞争 增加前期投入，加快监控布点，早日形成规模效应； 继续开发新功能，最终形成完善的防盗系统 前期可以试着跟某些防盗器厂商合作，推 出组合产品，迅速渗透市场 积极跟风投联系，在前期筹足一定的启动资金 对相关企业进行一定的公关并许以一定的利益分成，尽早形成完善的服务 在产品导入期，积极采取一些营销措施，同时针对一些特殊群体采取特定的营销手段 T 对一些合作企业的依赖度较高，如果发生纠纷，会造成严重后果 可能会有一些替代产品出现 顾客对新产品的接受程度不一 随时关注防盗器市场的变化，建立一定的风险防范措施 增加宣传措施，拓展销售渠道，营造公关事件，增加品牌的知名度和美誉度 在快速扩张的同时，一定 要协调好各方利益，必要时做出一定让步， 在前期就要建立完善的售后服务系统，形成品牌效应，推动销售几何增长 23 替代者分析 由于“车卫士”防盗系统是属于网络防盗器方面的，主要提供追踪方面的服务，因此我们在分析替代者的时候也仅限于网络追踪防盗器。 车内安装小型卫星信号接收器和发射器，当车被非法移动时会报警并提供车辆相关位置，并能在警方指令下，启动遥控引擎，迫使汽车停止行驶。 局限性：需要自动电话网络支持，在国内无法普及。 系统能使被盗汽车发射一种电脉冲，用以确定汽车的方位并将其锁定致使汽车熄火，同时通过中继站把信息提供给警方。 局限性：需要美国军事卫星网的支持，在国内无法普及。 系统由一台摄像机和一个小匣子组成，将该设备架在交通要道上，系统能自动识别被盗车辆牌照并予以报警。 局限性：设备架设费不菲，此防盗系统原理一旦被犯罪者掌握，可以利用套牌破解。 4电子防盗追踪技术：通过在汽车内安装一个由集成电路和发射装置组成的独立标签结合安装在交通路口的雷达追踪系统识别被盗车辆。 局 限性：有效识别范围进 14 米，相比较车卫士防盗系统更有市场前景。 通过对替代者和替代技术的分析，我们发现反偷车卫星跟踪系统和汽车锁定O 增长型战略 种经营战略 O 扭转型战略 御型战略 24 跟踪系统虽然功能强大，但在国内目前还没有普及的条件；而汽车牌照自动识别功能合电子防盗追踪技术在技术的市场化方面跟“车卫士”防盗系统相比不够有竞争力。 市场细分和目标市场战略 在进行市场调研的过程中，我们根据汽车保有者的车辆价位，每月投入在汽车上的花费和相关知识水平对汽车防盗市场进行了一定的细分（由于我们的设备需要布点，初期主要在长三角一二线城市扩张，因此我们抽 样的群体也仅限于相应城市的居民）： 细分市场 车辆价位 每月花费 受教育程度 所占比例 一级市场 10 1000 2000 高中以上 约占 25% 二级市场 10 1000 2000 高中及高中以下 约占 28% 三级市场 10 万以下 1000 以下 高中以上 约占 20% 四级市场 10 万以下 1000 以下 高中及高中以下 约占 15% 五级市场 30 万以上 2000 以上 约占 10% 一级市场：主要以 外企工作人员、 人士、保险人员、银行人员、律师、部分高校教师等为主。这部分人接 受过良好的教育比较容易接受新事物，对月租费的收费模式和网上销售模式也比较接受，同时这部分人也是将来购买私家车的主力军。 二级市场：主要以小康家庭，部分私企老板为主。这部分人拥有良好的经济基础，但是文化水平不高，对新事物接受程度有限，同时对汽车防盗产品的了解也有限，多为在别人的推荐下购买防盗产品。但是这部分人是私家车保有者里所占比例最高的一个群体。 三级市场：主要以普通白领，刚毕业的大学生和普通中小学教师为主。这部分人经济条件有限但是所受文化程度高，愿意接受新生事物，同样对价格的敏感 25 程度也较高。 四级市场：主 要以普通工薪阶级为主。经济条件有限，对新事物接受程度也有点，多数表示没必要装汽车防盗系统或者表示没有必要装汽车防盗系统。 五级市场：主要以高级金领，大型企业中高层管理技术人员，非国有经济企业法人和部分私企老板为主。这部分人比较倾向于使用 络防盗系统，而且他们的车原装的防盗系统的功能也很强大。 根据上文区分的细分市场我们可以发现我们主要的市场（一、二、三市场）占所有私家车保有者的绝大多数，并且我们目前推出的产品功能比较单一，因此我们采取无差异目标市场战略，但是根据市场的不同应该采 取配套的营销组合： 细分市场 价格（关键词） 渠道（关键词） 促销（关键词） 广告（关键词） 一级市场 撇脂 网络 试用产品 网络，专业杂志 二级市场 撇脂 +折扣 保险，人员推销 赠送服务期 电视，报纸 三级市场 成本 人员推销，公司 折扣 网络，电视，报纸 同时我们也要兼顾我们的特殊消费群体主要是兼具防盗和定位需求的相应公司 :汽车租赁公司、保安公司、旅游公司、客运公司等。 26 5. 公司战略 公司基本情况 浙江车卫士有限公司由杭州电子科技大学 8名本科生创建， 公司总部设立在杭州下沙 大学生创业园区 ， 通过杭州电子科技大学授权，依靠计算机学院曾虹老师在车载无线报警系统方面的先进技术，成功推出了基于 无线车载报警系统。面对我国 汽车被盗案件直线上升 这 一严重的社会问题 ，在政府相关政策的大力扶持下， 并将联合国内电信等其他单位， 成立的一家标准化，专业化，智能化的汽车防盗公司， 发展中国的车辆无线报警产业。 基于将要面对的市场环境、未来发展、法律政策等各方面影响，公司选择为有限责任公司。成立公司是为创业的长远发展考虑，在外部环境中形成良好的信誉；组建公司，使职工成为企业的股东 ，极大的激发职工的劳动积极性，并参与分红和获得红利；同时为公司创业版上市打好基础。 公司以“让每辆车都能找到回家的路”为目标。公司前三年稳定和开拓市场，并加强树立品牌，注重产品研发及创新。期望 10 年内能拥有长三角的相当份额。并依靠十年的发展，成为国内知名品牌和汽车防盗行业领军者 。 公司以“最大限度地满足顾客的需求；最快速度地实现公司的发展”为服务理念，不断开拓创新，突破传统汽车防盗器的固有模式，为客户群体带去满意、安全、有保障的服务质量。 公司拥有大学生这一丰富的 人力资源，充分发挥学生的创造能力，技术才能，组织成为一个以大学生为主要人力资源的团队。以“热情，快速，准确，满意”为公司服务宗旨，营造良好企业文化， 打造一个集活力、稳重、创新于一体的公司。 27 核心竞争力 相比较单车版的汽车防盗产品，本公司产品的技术以及所依据的网络是我们公司的核心竞争力，是我们制定产品推广时的重要筹码。随着公司经营规模的不断扩大，接受器布点的数目、范围也随之扩大，形成一个大型的监控网络，保证每辆车都能在网络的监控范围内，不断强化防盗监控作用。一旦网络形成规模化，强化公司竞 争力，其他同类仿效产品很难进入市场，形成我们的企业优势和特色。 公司进入发展成熟期后，拥有了稳定的消费群体，以顾客为导向，迎合其需求，采用关系战略模式，研发推出新的增值服务功能，如以监控网络为基础的指路导航功能等。增值服务的研发和推出，增加了公司产品功能的多样性，迎合消费者多方位的需求，使公司不断成为创新、发展的学习型企业。 发展阶段 发展阶段 时间 具体规划 初创期 2009 2010 公司创办，办理相关手续； 加大技术研发投入，完成对杭州的 设备布点，完 善产品； 做好公关工作，赠送试用产品，树立品牌形象，扩展市场 发展期 2011 2013 强化新产品研发，拓展产品线； 加强客户关系管理，稳固营销渠道； 加强品牌的建立，重视地区顾客忠诚度的培育 争做行业领先，打造名牌企业 稳定杭州市场，发展杭州周边大市，逐渐占领浙江市场 成熟期 2014 2016 跟据产业目标开发新功能，形成一套式防盗系统 稳定 浙江市场，并向长江三角洲，逐渐占领区域市场 并考虑在中国内地进行上市 28 转变期 2017 2019 在固有的一套式防盗系统上，进行技术的革 新，研发产品的其他功能，如指路等，增加产品的附加值 稳定国内市场的基础上，加大投入力度，进军海外市场 随着公司的逐年发展，在地域上的不断扩张，相邻市区间的网络衔接和各个城市内的网络维护问题，成为了我们公司在发展过程中碰到的主要问题。为此，我公司将建立一套完善的网络维护和网络管理系统，聘请专业的技术人员成立专门的技术部门对网络进行维护。 产品战略：五年内结合产业目标不断完善“车卫士”防盗系统，形成全方位防盗，一站式服务，并进行产品新功能的研发工作。 市场范 围：初创期紧紧把握杭州市场，发展期为逐步向浙江，长江三角洲地区扩展，不断扩大市场，最终进军全国市场，为迅速抢占市场分额做准备，并相应地调整研发和市场战略。 市场目标： 2 年内完成杭州市场的扩张， 5 年内在浙江、长三角形成一定规模并向各地区渗透。 5 年内杭州市场的份额由初期的 高到 5%，同时在长三角市场份额达到 3%。 财务目标： 2年内实现盈利，投资回收期为 2年。 短期战略（ 13年）：主要目标市场为杭州及周边城市市场。 前 2年做好杭州市场的销售和发展工作，并为第三年进军省内大范围市场做好准备，主要针对保险公司、私家车和汽车租赁公司市场，与保险公司、电信等企业合作共同拓展市场，达到双赢目的。前 3年加强树立品牌；着力健全销售渠道；开始从渠道、品牌等方面为全国的进军做好基础。 中期战略（ 48年）：在巩固和发展浙江省内市场的基础上，开始进军长江三角洲地区，尤其是上海、江苏等重要城市，逐渐占领国内市场，策划在国内创业版上市问题，同时进行产品新型功能上的研发工作。 第 4 6 年开始将市场从浙江地区扩展到长江三角洲地区，同时巩固私家车和 汽车租赁公司的汽车市场； 29 中期继续加强品牌的建立，重视地区顾客忠诚度的培育，争取在不同领域都树立起自身的品牌，提升品牌知名度，同时进行增值服务功能的研发工作。 第 7 8 年致力于占领中国的国内市场，增大产品销售力度，并开始筹备产品的上市问题。 长期战略（ 9 10 年）：站稳国内市场的基础上，可以考虑进军国际市场，并继续进行产品新功能上的研发工作以及相关新功能的推广。 进行产品的国际化战略，进军国际市场，同时进行产品的研发工作，加大产品的销售力度，争取能够成功上市。 30 6. 市场 营销 市场定位 根据对汽车防盗市场的相 关调研，我们发现目前汽车防盗市场主要以机械类和电子产品类为主，而且将近有一半的人只使用了厂商原装的电子防盗设备。根据进一步调查发现，这部分消费群体认为目前市面上大多是电子防盗产品无非是原装电子防盗设备的加强版，实际用途不是很大，而机械类防盗产品因为其携带不方便不易使用已经渐渐被市场所淘汰。大多数人对网络式防盗系统很感兴趣，但是目前市场上以 代表的防盗产品价格昂贵而每月的服务费更是达到了500多，让绝大多数人望而却步。 根据以上分析显示，“车卫士”防盗系统是比较有市场前景的，它属于网络式防盗 系统，可提供防盗追踪功能但是产品价格和服务费又非常低，能被绝大多数人所接受，“车卫士”防盗系统可以作为原装电子防盗设备和各类电子防盗器的补充和延伸，可以形成全方位，被动防盗结合主动防盗相结合的防盗系统，容易被绝大多数消费者所接受（包括以及购买电子防盗设备的和未另外添置防盗产品的销售者）。 产品策略 在产品初期，我们提供的“车卫士”网络防盗系统的主要功能是网络追踪功能和联动报警功能。面对的主要对象是广大私家车保有者和部分特殊消费群体。在产品成熟期随着产业目标的发展，公司将进行功能升级，开发具有自动关闭发动机等 功能的更全面的防盗系统。 同时我们要加强产品的售后服务，为客户查询汽车提供便利。主要是加强官网建设，开发相应的客户端软件，做到一体化操作。同时考虑到以后市场的扩大，接受的信息量巨大，逐渐在各个市建立一个主服务器，并最终建设大区服务器（如长三角）方便各个城市联网，利于信息的交换和监控。 31 价格策略 在市场开发初期，对产品的初拟定价为 200 元一个。属于撇脂定价，这样的定价再加以相应的折扣既能保证不亏本又能促进销售，有一定的可操作空间。到我们的市场占有率达到一定程度的时候我们会逐步调低价格，到最终的 80 元一个（成本 价）。这是基于我们主要的盈利方式才收取服务费，产品销售所占公司利润的比例将逐渐降低。同时我们对不同的市场将分别采取不同的定价措施。对一级市场是撇脂定价为主但配合免费试用进行销售；对二级市场在撇脂的情况下推出相应的折扣策略（仍有盈利空间），；对三级市场可以采取折扣策略（价格相比另外两个市场都要低），但是基本上不附加另外的促销策略。 同时根据预测的销售量和投资回报率，产品导入期初拟的服务费是每月 6元。根据我们相关问卷调查，大多数被访问者表示可以接受这个价位，只是一些人表示交月租费过于麻烦。因此我们将针对不同的消 费群体采取不同的收费方法。对一，三级市场主要以网上账户直接充值为主，对二级市场我们拟通过电信扣取话费的方式收取服务费，同时再辅以年卡实体销售，争取不让用户感到付款麻烦。我们的产品具有较强的规模效应，当使用量达到一定程度，我们会调低服务费，最低能调到 3 元左右，但是根据调查显示，在 3 20 元区别内，顾客对价格敏感程度不是很高，普遍表示可以接受，因此产品上市初期我们可能提高服务费。 渠道策略 由于公司的长期盈利方式是靠收取每月的服务费，因此产品本身销售不是我们的重点。因此公司不设立直营销售店，但是公司计划寻求专业 的经销商（专业汽车器材店和 4S 店）委托销售产品。同时公司也将建立网络直销，在公司主页上设立在线销售同时也在阿里巴巴和淘宝网销售我们的产品。另外公司将寻求同保险公司的合作，通过与保险捆绑销售的方式出售产品，从而拓展销售渠道。下图为我们公司拟定的销售渠道： 前期（只有杭州市场）： 32 中后期（以长三角区为例）： 促销策略 员推销策略 根据公司的细分市场战略。销售人员主要面向的是消费 者、服务商（如保险公司、保安公司、汽车租赁公司等）、中间商（汽车销售店、汽车维修店等）和汽车生产厂商这四大群体。主要任务是负责销售产品和收集相应的反馈信息，并跟服务商、中间商、生产厂商搞好公关工作。 所以，开发市场的前提要建立一支高素质，拥有相关技术知识的推销队伍。销售队伍人员应经常与目标客户群进行保险公司合作 捆绑销售 专业经销商 汽车 4S 店 杭州总公司 网络直销 公司主页 淘宝店等 捆绑销售 经销商 汽车 4公司主页 淘宝 店等 4S 店 经销商经销商 4S 店 经销商 4S 店 浙江分公司 江苏分公司 上海分公司 网络直销 保险公司合作 杭州总公司 汽车 4经销商 宁波分公司 温州分公司 苏州分公司 . 南京分公司 4S 店 经销商 33 交流，了解他们的需求及对公司及产品的要求，及时反馈。同时，我们还要定期对销售人员进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。建立其完善的人员推广管理体系 . 产品推销出去后，就需 要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。 公司针对三个细分市场将在不同媒介投放相应的广告。 在网络和报纸上和杂志上以软文性质的广告为主，即以汽车电子产品新技术为亮点吸引消费者注意力； 在电视投放的广告注重产品的功能品牌的形象； 在杂志上也要投放企业形象的广告； 在传单上主要写产品特征，比较优势等。 由于公司前两年专注于杭州市场，我们投放的媒介以浙江电视台、杭州电视台和钱江晚报为主。同时公司将在网上相关汽车论坛和杭州影响力较大的论坛（如 19楼等）发表多篇软文性质广告对产品进行造势和宣传。 第一年广告投放费用（万） 第二年广告投放费用（万） 电视 报纸 传单 网络 电视 报纸 传单 网络 15 15 5 5 25 20 5 10 另外公司第一二年分别预留 10万和 20万作为活动营销费用。 活动营销可以针对一些特殊消费群体展开如汽车租赁公司、保安公司、旅游公司、客运公司等，可以让他们免费试用我们公司的产品，借此快速渗透我们的产品。 关策略 公司公关对象主要面向三个群体：保险公司、电信公司和相关交 通部门。 与保险公司关系：合作销售产品； 对保险公司的公关策略：提出双方合作是互赢，即保险公司卖保险的同时帮我们卖产品来降低他们的赔付率（目前的车辆盗抢险只赔付车辆折旧后市值的80%），我们卖产品的同时帮保险公司卖保险增加他们的收益。但是想要让保险公 34 司和我们合作，并且车辆丢失后保险公司不找我们索赔，我们就必须得让保险公司相信，我们的产品确实可以降低赔付率（车辆丢失率）。 公关措施：因此我们可以和保险公司先签订一份试用合同，适用期限最多为6个月。之后签订正式合同，正式合同应该规定保险公司卖出一份