品味梦幻创业计划书

1 品味梦幻创业计划书 目录 一、执行摘要 . 司概况 . . 品、服务 . 业理念 . 业模式及目标 . 二、 市场分析 . . . . . 在劣势分析 . . 争对手分析 . 在机会分析 . . 三、营销策略 . 品特征 . 品的市场前景预测 . 品的品牌和专利 . . . . . 四 、人员与组织结构 . 织机构 . 2 管理团队 . 部门 /岗位职责 . 四、 产品生产 . 品介绍与开发 . . 价策略 . 务 . 品分析 . 品的安全战略管理 . 应商的选择 . 品类型 . 品创意设计 . . 量控制 . 六 、财务分析报告 . 固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 . 原材料 /商品采购 . 销售与管理费用预测 . 启动资金需求 . 启动资金来源 . 七、 风险分析与对策 . . 八 、风险资本的退出 . . 九、企业文化 十、附 录 附表一： 未来一年销售与成本表 附表二： 未来五年销售与成本表 3 附表三 : 利润表 附表四 : 现金流量表 一 执行概要 司概况 公 司 名 称 : 品味 梦幻） 食品有限公司 注 册 地 址 : 安徽合肥 创 始 人 : 公 司 性 质 : 有限责任公司 公司经营项目 :鲜果加工行业 公司注册资本 :150 万人民币 公 司 理 念 : 爱的传递需伴随着惊喜 司经营范围 公司采用“公司 +店铺 +合作”的经营模式 ,公司、店铺位于在消费水 平较高的主流城市，公司致力于企业内部决策、管理、商谈、采购、研究、开发等；店铺致力于产品推广、研究开发销售服务一条龙服务。拥有自己专业的水果包装设计实验室，先进的产品保鲜技术 5 度水果保险技术，以及专门的水果花专卖店和相关的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合公司产供销全过程。通过销售创新、美观、健康的水果花，诱人的脆巧水果礼盒 ,和高服务、快捷供货，使公司成为一家多样化经营的鲜果加工食品公司。 4 品、服务 公司初期的产品主要以水果花和水果花篮为主，附带 特色的鲜果礼盒、鲜果汁 、鲜果奶昔、鲜果沙拉以及果盘 ，根据不同的消费等级制定不同样式，根据不同市场特点我们采用不同的保鲜和包装方式 保鲜膜、干燥保鲜和一般冷链保鲜。后期会提供提供网上订购销售服务、送货服务和保质承诺。 业理念 “创新、创意、惊喜、美观、健康”是本公司的产品宗旨 ,水果花工程迎合人们的消费需求，带给人们心灵上的惊喜，健康上的享受。 本公司创立是为了用最新意的创意，让人们生活变的多姿多彩，让人与人之间情谊的传递更加精彩。 通过“公司 +店铺 +合作”的经营模式，降低了公司的风险， 同时增强了本公司的创新能力。 业模式及目标 品味 梦幻）是一家专门从事融合花卉设计灵感的新鲜水果花束的公司，同时也开展特许经营业务。在品味 梦幻），我们懂水果。从我们创新、美观、新果花束到诱人的脆皮巧克力鲜果礼盒、鲜果汁、鲜果奶昔、鲜果沙拉以及果盘，我们的鲜果创新产品让人们感叹。 公司目标 : 初期目标 ： 味 梦幻） 在初期将会以超市合 5 作的方式进行销售水果，主要用简单的水果搭配在各大超市进行销售，产品 特点重在新颖和便捷，主要为了公司迅速的占领市场，树立品牌。 中期目标 ： 品味 梦幻） 会和大型食品加工公司合租，首先在合肥开设店铺，进行实体营业，巩固顾客扩大经营。 终极目标 ： 品味 梦幻） 会进行特许经营的业务，进行在上海、南京、杭州等一线城市开设分店。打造中国水果花艺店第一品牌。 二 市场分析和营销策略 场定位 通过分析确立我们水果店把店里的水果做成果汁、水果刨冰、果冻、和水果拼盘作为我们的产品特色。我们这些特色产品的制作都是根 据顾客的要求搭配做出来的，我们还会开发出一些新的搭配模板给顾客做参考，把产品的做到十全十美。我们必须更加注重我们产品的量，在生产过程中严格做到安全卫生，产品新鲜，不添加食用色素，给顾客留下良好的形象。我们还要做好宣传工作，巩固好我们的市场形 象。 本公司生产的水果制品符合绿色无公害产品要求 ,公司的销售目标群体主要为青年人群（包括广大在校学生） ,通过不断扩大水果花和水果花篮市场销量 ,逐渐形成多层次的利润空间 ,吸引更多的市场潜在消费者。 6 升，但目前趋于稳定 上涨阶段，对高档水果品种的需求不断增长，新的加工包装迎合市场的的发展趋势。目前在大城市，水果消费的比例连年攀升，已本接近整个市民餐桌膳食搭配比例的 1/2，水果消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆“吃”的新兴消费潮流。随着量的上升，人们开始追求消费的质量和品味。水果专卖业逐步得到市场认可。比大超市便宜，比地摊诚信，价格有竞争力，这是本店成功的 3 大因素。 上世纪 80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费比重的上升，水果消费在整个食物消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可丛水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势，百且从城乡居民的发展趋势看，我国农村地区居民水果消费增长将更快一些，城市居民水果消费则相对稳定。 果制品消费比重不断增高，今后仍有巨大增长空间随着我国居民收入的不断增长，生活水平的提高，我国居民对水果制品特别是水果汁的消费要求日益高涨，水果加工品在整个水果消费中所占有的比重在不断上升。但是，中国人均占有果汁仅为 ，而发达国家则在 40升以上，发展中国家人均消费也达 10升左右，随着社会生活节奏的加快，水果加工品消费在中国到整个水果消费结构中所占的比重将会进一步提高。 前水果市场处于供大于求阶段，价格一路走低上世纪 80年代以来，我国水果市场明显分为两个阶段，第一阶段为 1980至 1995年，这一阶段中由于我国人均水果占有量非常低， 1980年人均水果占有量为 斤，仅相当于世界平均水平 此尽管水果产量快速增长，而需求也同样增 长迅速，其结果是水果市场从供不应求逐步向供求基本平衡过度，价格也表现为持续上升的局面， 1995年水果价格总水平相当于 1980年 二阶段为 1996至今，由于我国水果产量迅速提高，人均占有量也快速增长， 2000年我国人均占有量为 50公斤，相当于世界平均水平 77 公斤的 65%， 7 从数字上看，我国水果消费与世界平均水平还有差距，与发达国家相比差距更大，但是由于其它国家，特别发达国家加工水果食用比重大，鲜食比重较小，而我国则以鲜食为主，因此如以鲜果计算，我国人均战有量可能超过世界平均水平，加上鲜果质量普遍不高， 目前我国水果已呈现供大于求的局面，水果价格一路下跌， 2000 年水果价格总水平较 1995年下降了近 3 成。往后看，如果我国水果加工转化率不提高，水果价格将继续呈现低迷状况。 所以迫切需要转化水果加工方式，采用新的方法技术包装加工，推出新的水果产品。我们的水果花篮和水果拼盘正好符合现在的市场需求，水果的成本很低是我们的一大优势，对水果档次需求的划分正好满足消费者今天的需求。 另外， 我国水果行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，随着我国水果行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长，我国 水果行业运行将会迎来一个新的发展机遇，水果市场有着良好的发展前景。 就目前而言， 水果产业，是一个十分传统的产业，其产业链覆盖了从上游的果树种苗研发、培育、大规模产业化种植，到中游的水果深加工，例如将新鲜的水果加工成各具风味和特色的水果罐头、果馅、果干、蜜饯、瓶装果汁、工业浓缩汁等，还有传统的产业链下游，直接与老百姓接触的鲜水果零售，例如商超的水果区、街铺的鲜果专卖店、以及市场上长盛不衰的水果摊点，当然，还包括了用鲜水果为原辅料直接制作出的鲜果冰沙、鲜果沙拉、果汁等等。历数了水果产业的各个环节，基本 上消费者对这些商业形态都比较熟悉。 随着产业竞争的不断发展与细分，近几年水果产业出现了例如专门配送写字楼的鲜切水果品牌、专门做网络销售的水果电商、专门做365 天不间断供应水果的反季节大型果品种植品牌。这些商业模式都很不错，算营销模式上的创新，但还不算创造一个新的水果产业细分品类。从商业模式、客户体验以及时尚趋势 形成 一种目前国际水果产业最时尚的创新型零售商业模式 品味 梦幻） 针对这一目标市场，我们设计了与之适应的市场开发战略、品牌战略、分销策略及网络营销策略。 8 在优势分析 着人们生活水平提高，水果在日常饮食中扮演着愈加重要的角色。近年来，水果消费在家庭总支出中所占的比例越来越高。虽然传达情谊的礼品蛋糕、鲜花仍占据很大的市场份额，但随着人们生活水平的提高，人们新的传达情谊的途径的渴望，有的采用了自制一些礼物， 品的赠送等。而我们水果花和水果花篮的提出迎合了现代都市人新颖、绿色、健康、时尚、个性化，多元化的消费信念，符合了食品加工业和服务业市场发展的长远趋势，有很大的发展潜力。 国是全球的水果生产大国。中国的地域广阔 ，从南到北，从东到西分布着各种气候特征，可以适合各类水果的生长，所以国产水果的资源特别多。水果供给比较充分。我国附近大多数国家水果品种也丰富，如中国 树品种资源丰富，自然气候及地理条件多样，这些得天独厚的条件，使水果生产表现出较强的互补性与竞争性。中国素有“世界水果王国”的美称，几乎所有种类的水果都有出产，尤其是温带、亚热带干鲜水果。东盟各国则无愧于“热带水果之乡”，它们既是世界上大宗热带干鲜水果的重要产地，还出产许多本地特有的珍稀热带水果品种，例如榴莲、山竹果、红毛丹等。对我国与 东盟各国生产相雷同的龙眼、荔枝、香蕉、芒果、菠萝五大宗水果品种进行优劣势分析，趋利避害，扬长避短，将有利于促进我国南亚热带水果产业的发展。 们提出的水果花和水果花篮属于第三产业，而第三产业具有投资风险小，回收成本收益高，运转灵活，易操作，市场发展潜力巨大等特点。因此我们能根据市场的需求变化随时调整经营策略，以便获得最大利益。 着经济的发展，人们越来越追求个性化，多元化价值观念的消费观念日益突出，追求个性消费的人群和消费支出的 9 比例也在不断的扩大。水果拼盘外观华丽，形 态各异，给人一种个性化的感觉，符合广大追求个性消费者的消费需求。我国人均水果年消费量较世界平均水平低 随着居民生活水平的不断提高，中国水果市场的发展前景是十分广阔的。”“中国果蔬产业发展高层论坛”上有如上表述。目前发达国家水果年人均消费量为 展中国家为 斤，而我国人均年消费量水果仅为 发达国家低 45%，较发展中国家也低 18%。傅秀泉说，按现在的总人口计算，我国人均消费水果要达到人均年消费 要增加 2000 多万吨的供给量。 从整个世界市场来看，虽然新鲜水果消费量很大，且在不断增长，但加工水果消费增长速度大大快于新鲜水果消费增长速度。我国适合加工的水果品种较少，即使有一些适合加工的品种也由于加工技术落后，大批量生产的成本和质量问题严重，难以进入国际市场。因此，从品种结构上看，我国水果的国际竞争力较弱。无论国际市场还是国内市场，消费者对鲜果的质量要求越来越高，不仅要求果实内在质量好、外观好看，而且要求果实无污染，这使得优质高档水果不仅价格高、销路好、经济效益高，国际党争力也强。目前我国优果率不到总产量的 10，达到出口标准的高档果 不足总产量的5，而其他水果主要出口国的优果率高达 70%，可供出口的高档果占总产量的 50%左右。 在新的形势下，调整优化水果结构布局，转变发展方式，提升水果产业素质和市场竞争力势在必行。我国农业部提出水果产业要按科学发展观的要求推进产业健康发展。全国推进水果产业发展的目标任务是：“稳面积、调结构、提质量、保增收。稳面积方面，以优势区域规划为指导，发展最适宜区和适宜区水果生产，坚决压缩非适宜区面积。这些表明了发展本产品有很大的市场空间，适应了市场需求。 络营销在果品行业开始起步 发展。网络营销在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向交流。可以通过网络及时、形象的发布和 10 获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以 业对企业）为主要形式，实现网上营销、洽谈。网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。在我国，网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查，在大约 200 家果品公司中，近 20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看 ，果品行业的网络营销还远未开展起来，极具发展潜力。 我国水果产业发展电子商务前景广阔近年来，我国水果产业发展迅猛，而电子商务异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特征，二者的结合，混业发展，将呈现广阔的发展前景 。 一、电子商务在果品行业开始起步发展电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向的信息流。即：水果的生产、流通、加工等企业和果农，通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品 供求 及服务信息。在此基础上，以 业对企业）为主要 形式，实现网上营销、洽谈 ，网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式的风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点 。 2根据有关资料显示，我国果品行业专业网站大约有 40多家。其中中国果品信息网中国果品流通协会网站等 5家网站位列农业 100强网站之列。除行业性水果专业网站，还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时，各地农业网站都不同程度的设有水果频道和专栏。果品企业是应用电子商务的主体，主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发、集贸市场。目前，在水果产地县、镇的 一些运销大户、专业合作社，也创建了网站，电子商务正在起步和发展。根据素有中国苹果之都美誉的山东栖霞调查，在大约 200家果品商储公司中近 20%应用。但从整体看，果品行业的电子商务还远未开展起来，极具发展潜力。二开展电子商务促进果品产业的持续发展果品行业发展电子商务的意义，首先是突破果品产业发展瓶颈的需要。我国果品产业总量的发展已有可观的规模，而且生产能力还可以进一步扩大。 1978 年，全国水果产量仅为 657 万吨， 2004 年已达到 8394 万吨（含瓜果的产量为 吨）。 2004 年比 1978年增长 11 产 值达到 1500 亿元。从 1995 年起，我国水果产量一直稳居世界各国首位。同时，从消费水平发展看，市场潜力巨大。但近年来，许多水果品种出现卖难现象，阶段性买方市场明显。其原因是多方面的，而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。果品行业发展电子商务可以扩大市场的时空范围，未来的发展可以加快加大果品市场的信息流、商流、资金流和物流，一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。其次是扩大出口的需要。目前我国水果出口连年大幅增长，进出口贸易顺差超过 10 亿美元。未来几年，国际水果市场发展潜力大，特别是我国水果出口价格竞争 力强，我们发展电子商务，就可以更好地实现国内和国际市场对接，促进果品行业的整体发展。第三是节约交易成本，扩大经营规模，促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如，四川惠农生态农业发展有限责任公司开展电子商务，建立自己的网页，树立公司形象，网上洽谈，改变以往盲目跑市场的情况，节约了成本，增加了定单， 2005 年的柑橘购销量是去年的 ，利润有望翻番。四川蒲江杂柑合作社开展电子商务以来，推广当地优良柑橘品种作用明显，经营规模和经济效益连年取得好成绩。三果品行业发展电子商务的对策 。 目前，制约果品行业发展电子商务的难点主要是：水果是鲜活农产品，保鲜比较困难；外观和内在质量、口感、风味 差别大，标准体系缺失；果品生产的组织化程度低，仍然是以千家万户分散的方式为主，农村电脑拥有率低；企业对发展电子商务认识不够，在资金、技术、人员存在实际困难，畏难情绪普遍。从果品行业发展电子商务的实际情况出发，主要对策是： 1） 加快制定果品相关标准，推动绿色果品认证、害分析与关键控制点）认证，促进标准化生产和实施品牌战略，主要品种逐步实现从果品到包装的标准化，着力改善实行电子商务的环境。 2) 重点加强果品企业开展电子商务工作，仍以网上营销洽谈，网下成交支付为主要形 12 式，行业组织要推广相关经验和加强交流，务实、稳步发展果品企业电子商务。有条件的都可以尝试以电子商务促进果品配送、定单果业的实现。 3)果品行业发展电子商务可以与网络 混业发展，弥补技术和投入等方面的不足。网络经济经历了泡沫破灭正在与传统产业结合，务实发展。果品行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力，把有价值的信息带给网络公司，增加其点击率和版面收益。同时，果品企业可以实现定单果业和信息的发布、获取，实现双赢。果品行业还要特别注意与各级 政府的农业信息网联系，借助其比较发达成熟的网络发展电子商务。 4)果品行业发展电子商务，农村和广大果农不应成为被遗忘的角落。应重视和发挥供销社、果品专业合作组织、协会和果品经纪人的作用，通过培训满足他们自身的学习、应用的需要，并通过他们把电子商务活动扩大和辐射到广大果农。今后，我们只要树立信心，把握机遇，善于学习，勇于应用，不断探索，一定能够通过实施电子商务，使果品产业得到更大的发展。二、开拓高档水果市场的有利外部条件 开发高档水果市场的有利条件除了供应一方高品质水果希缺外，还有消费者的需求强劲和国家宏观政 策的大力扶持、消费需求不断增加。一方面，中产阶级及以上的富有人群对生活品质的更高要求。他们 对健康和享受的更高要求，使得他们对高档水果消费的质量和数量不断提高。 据本人与 客人进行的交流，他们对水果 的营养保健价值比较看重，只是了解得不够全面 。 另一方面，越来越多的人用高档的新鲜水果作为礼物送给客户、上司、朋友和亲戚等，以表达和联络感情。这与现今礼品市场上消费者对各类保健品的信任度逐渐下降有关 ， 而对高档水果的健康和美味享受的特性则是完全信任的，因而高档水果完全可以在礼品市场上有所作为。目前，国内农产品的包装实在是不 敢恭维，高档水果的包装也体现不出档次和品质来，设计和制造精美包装的这笔钱是绝对不能省的。 2、新农村建设的国家政策支持。中央的建设新农村政策为农业企业的发展给予了大力的扶 持，确实给企业带来了多方面的好处。首先是媒体方面的免费宣传，中央和地方电视台都增加 7 台的新农村频道，只要是有特色的农产品都会得到至少是省级以下电视台的免费报导。在县市级的媒体（主要是电视和报纸）基本都可以得到长时间的免费宣传，其 13 次，可以得到当地政府的大力支持，特别是在征地方面和宣传方面，当地政府都会大力支持 。 在劣势分析 1、由于刚起步，本店的整体经营规模较小，如消费群体的人力资源、服务项目等都比较有限。而行业内外的竞争也是比较激烈的，因此，还存在着不小的劣势。另一方面，因为这种行业要拥有自己的稳定的市场要相对较长的时间，这将会是一个比较难以解决的问题。 2、水果行业的成本普遍越来越高。水果在日常饮食中扮演着愈加重要的角色。近年来，水果消费在家庭总支出中所占的比例越来越高。然而，水果价格也越来越贵，让不少消费者望“果”兴叹。 水果价格上涨的原因 一、是在农副产品涨价的前提下采摘的，受其价格居高不下的影响，产生联动效应的水 涨船高； 二、是苹果和香蕉均为季节性很强的水果，苹果采摘上市时间为每年十月份，香蕉采摘上市时间为每年五月、十一月份左右。现在市场上销售的水果均来自冷库，冷库费用推高了成本，间接导致价格的升高； 三、是油价、租金、人工成本逐年上涨，也是导致价格上涨的原因之一。 四、是一些饮料厂家转向用鲜果榨汁，同销售商争夺货源。 14 3、产品的服务、产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此，则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润 也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，消费群体的年龄、文化水平和生活习惯也将产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。 4、内部管理风险：水果拼盘行业是一个艺术含量和卫生安全相对较高的行业，因此，它非常需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数的水果经营者来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质不高，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。 5、损耗问题：水果 的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。 6、气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。 对措施 l、汲取先进的服务技术与管理经验，开发 出自己的特色产品与经营管理模式。 2、严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。制定超市日常管理制度，使管理制度化。 （ 1）质检：按质量要求对进货进行挑拣，将次质商品剔除； （ 2）打包：将质检后的商品，用规格一样的包装盒或包装袋进行分装，用打包机进行热膜包装； 15 （ 3）打价：并把标签贴在统一的位置上，如贴在包装袋的正中间或包装盒的右上角； （ 4）清洁：清洁设备、清除水果垃圾、清理店面工作区域。 3、进入市场后，认识产品市场周期，不故步自封，积极开发更新产品。 4、与原料供应商建立长期并保持长期的合 作关系，保证原料资源的供给。 5、加强对保鲜技术的科研关注，与各个高校保持联系，取得技术支持，注重更新变化，积极采取运用新技术，强占市场份额。 积极与水果供应商保持良好关系，实现合作共赢。 争对手分析 我们已经做出了本店的市场定位，那么就要对竞争对手有一个比较全面的了解。 前面提到，当前消费者的水果消费主要来源于集市水果摊和大型百货超市。下面将从进货、销售方式、售价、储存等几个方面进行对比分析。进货集市水果摊：进货方式多以果品批发市场为进货渠道，单次进货量很小，以每天的销售量为进货依据，品 种较少。大型超市：进货方式多以市内水果经销公司为进货渠道，单次进货量较大，以每天的所有连锁门店销售量为依据，采取统一进货、统一售后服务的方式，品种多样。进货渠道虽不相同，但是都被加上了 2到 3 个环节的利润。进货价格从产地到本地除了运输等必须的费用外，最主要的是被果贩或水果经销公司扣除了利润。销售方式集市水果摊：水果摊主要以各种人力或机动车为销售工具，机动性比较强，一般在居民区出入的主要路段贩卖，定点贩卖和流动贩卖是主要销售方式。大型超市：超市的销售方式可谓灵活多样，在大型的卖场里，讲究商品的卖相和丰富的种类搭 配。他们把卖场分为多个区域，把不同价格不同档次的水果分开陈列，并且设立折扣区或特价区，明码标价和每天的时段特价等方式也是吸引消费者的重要因素。统一称重、统一结算、统一形 16 象、诚信服务等都是超市的重要营销策略。大型百货超市的销售方式正是我们借鉴和学习的类型。水果超市的销售方式同样需要统一形象、统一布局、统一称重和结算，做到诚信服务，并且要提出“包退、包换、包送”的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各个节假日或公休日作足销售策略的实施，把优质的水果以最廉价的价格卖给顾客，充分发挥为社区居民服务的宗旨，力争 做到社区内最优秀的水果采购代表。售价集市水果摊：由于是小本生意，所以售价的变动幅度不大，一天中，除了 傍晚的剩余水果需要进行降价出售外，其他时间售价变动不大。大型超市：售价变动灵活，在一天中的销售过程中，可能进行多次变价，并且运用买赠、时段促销等方式进行间接变价。相同的是，售价的确定都是根据每天水果进货价的差异而变化的。不同的是，水果摊的变价策略相对单一，一般只是在傍晚时段进行降价出清，避免积压。而超市的变价策略就比较灵活，除了傍晚的变价出清外，还会有很多变价策略，目的是最大限度的贩卖货品，提高销售和毛利。 储存集市水果摊：水果摊的储存办法很简单，一般是存放在干燥通风的地方，因为每次进货量小，所以储存工作不是很重要的环节。大型超市：由于每日的周转量大，进货较多，超市必须做好储存工作。还可以从以下方面进行分析： 1、消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。（南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地）由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。 2、大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已 经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。 17 我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供包装服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所 没有的。 还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。 3、农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。 我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后， 一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。 4、游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。 总结：目前水果超市行业在市场上已经处于饱和状态，他们没有明确的经营理念，处于行业低迷阶段，并缺乏具有号召力的品牌，所以，我们在产品品质 及服务理念上应具有绝对性优势，并开创新的服务模式，在这样的基础上打造行业代表性的品牌，这对于提高市场占有率具有很好的推动作用。我们能够看出水果连锁超市的进、销、存等环节是完全可以效仿大型超市的做法的。但是，进货环节方面，我们可以直接联系水果产地，这样不仅可以获得更大的利润空间，而 18 且能够有更大的品种选择空间。无形中增加了与超市相竞争的优势。另外我们也应该效仿集市水果摊的优点，那就是把店面开到居民区旁边；开到消费者身边。结论：水果连锁超市的优势是 产地进货在集中的居民区附近选址开店统一店面形象、明码标价 、销售方式丰富、变价机制灵活作好货品的储存环节营业面积在 100 200平米之间为宜。 在机会分析 1、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到 100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批 发、连锁企业。 2、水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区（辐射范围：居住户在 3000户）。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它（游商和街头水果摊）。而德国的新鲜水果 2001 年的销售途径和情况如下 :25,5%是通过消费市场 ,37,6%是由连锁店 ,11,1%是水果蔬菜店 ,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。 3、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点。 更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售， 顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部 19 产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。 4. 独特的引导消费 现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃 病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。 5提供多种多样的服务来针对不同的消费群 水果消费者一般会分为自己食用和送礼 2 种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可 以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒（可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种），并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。 20 司选址 合肥是一个发展速度惊人的地方，现在高楼林立、车水马龙已经改变了前些年的面貌，之所以选在政务区，是因为政务区作为合肥的一个新兴的区域，具有不可限量的发展潜质。诚然，政务区在绿地集团的建设发展下，已由 02年的 “ 不毛之地 ” ，成为今天包括影院、餐饮 、娱乐、休闲等具有国际化气质的现代商业区域，再加上近期万达、华润、银泰等商业巨头的加盟进驻，商业发展全面提速，前景不可限量。 21 三 营销策略 产品特征 品的市场前景预测 1、水果花和水果花篮的生产不仅可以弥补市场上水果品种单一的缺点 ,还可以提供更多节日礼品供消费者多种的选择，使人产品优势 产品劣势 水果花篮不仅有一般水果的营养成分，还有特殊食用功效 水果花和水果花篮市场价格高于一般水果，可能使消费者减少 水果来源安全无污染，符合绿色食品标准 部分消费者可能对水果加工油认识的偏见或感觉具体食用上比一般水果复杂、麻烦 采用冷冻保鲜和真空冷冻干燥技术，有效保证水果营养成分，环保可循环的绿色环保包装，保证不受二次污染 食品保 鲜期比较短，顾客购买后必须在短时间消化 不仅能满足人们对美的欣赏，而且顾客在节日中有更多的选择 水果包装采用保鲜膜和包装盒，会加大投入成本，消费者需要支付附加成本 联合科研机构加强技术开发，确保水果产品的品种和质量优势 行业水果竞争压力大，水果价格高，让不少消费者望果兴叹 22 们的生活有了更多的传达情谊的途径。及时扩充市场水果产品的销售量 ,最终满足消费者日益 增长的饮食多元化需要。 2、本公司生产的水果制品符合绿色无公害产品要求 ,公司的销售目标群体主要为青年人群（包括广大在校学生） ,通过不断扩大水果花和水果花篮市场销量 ,逐渐形成多层次的利润空间 ,吸引更多的市场潜在消费者。 3、通过在产品中融入本公司文化特色，宣传饮食文化和本公司的经营理念 ,提高水果花和水果花篮的市场占有率。 4、根据各地区水果花和水果花篮的市场需求容量 ,引入招商加盟的方式 ,设立地区水果花和水果花篮专卖店 ,满足各个地区的消费者需求，扩大产品的市场销售渠道。 品的品牌和专利 公司成立时，在公商管理局注册公司营业执照 ,同时在地方税务局注册税务缴纳证。建立自己的专业食品加工车间 ,在经营期间争取通过国际环境认证 准验证 准认证无公害产品认证绿色食品标准等 ,与此同时注册公司的品牌标志，并联合国内各大高校、农业产品科研院所，努力获取水果产品绿色生产基地称号。 在产品导入期，我们按照需求导向定价法：即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。这是我们最希望采用的定价方法了！因为我们的东西或比较独特、或同质性不 强、或领先进入销售。比如：我们购买原材料花费了 30 元，通过我们的精心设计，加工变成一个艺术品，我们可以买到 60 元、 80元，或者更高。 在产品成长期，结合运用数量折扣和贸易折扣等方式，扩大市场销量。而且我们推行第三价格其实，对我们的产品进行划分，试用于不同的消费群体。 23 在产品成熟期，适度降价，同时我们还会推出各种节日特色产品，吸引更多购买者，进一步渗透市场。 品定价 单位 :元 产品或服务 单位 单位成本 同类产品市场零售单价 产品单价 * 创意水果花篮 篮 15 25 25 创意水果拼盘 盘 20 30 28 水果 千克 3 5 4 水果蛋糕 份 30 50 45 水果礼盒 盒 20 30 28 售渠道 单位：元 面积 费用或成本（元 /月） 选择该地址的主要原因 消费水平较高的主流城市 100 平方米 6000 城市收入水平高 ,消费水平高 ,交通便利 ,客流量大 ,信息技术高 ,有利于扩大销售渠道，有采购优势和物流优势 24 网络销售和实体店相结合的方式 ,公司 +店铺 +合作的经营模式 , 选择 网络销售为企业利用互联网建立品牌形象提供 了有利条件，而且客户资源多，传播和见效快，效率高 ，成本低，不受时间和地域限制，覆盖面广，有一定的精确主动性，可实现让目标客户主动找上门的目的，而实体店采购量大，采购成本低，客流量大，满足老年人的消费习惯，多渠道的销售方式，有利于扩大水果花篮的销售量 该销售方式的 原因 与主要批发 /零售商合作方式 和大中型水果连锁超市的合作， 选择摊位租金低，以露天形式出现的农贸市场 选择没有租金流动性强的游商小贩 25 店的特色服务 1、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地