招商经理做什么 2

招商谈判的基础来自-商业定位商业定位主线1、商圈定位 商品定位 商场定位 品牌定位 楼层定位 品类定位品牌渠道在哪里：源头厂家 分销商 地区性总代理目标品牌设定： 期望方案 - 长期 运作方案 - 正常 替补方案 - 短期 三套方案并举 招商经理所具备的素质：1、招商经理是什么？角色定位1、企业形象的代表者 2、市场信息的收集者 3、目标客户的开发者 4、招商政策的制定者5、公司招商的谈判人 6、合同签约的代表人 7、客户档案的建立者 8、客户关系的协调人2、招商经理招什么？对象定位招商品 招品牌 招客户3、招商经理做什么？职责定位 市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 卖场装修指导 客户资源开发4、招商经理谈什么？技巧把握谈 公 司树立本企业的形象 谈 自 己取得客户高度信任谈 对 手说明本企业的优势 谈 客 户表现出服务的热忱谈 市 场透彻分析竞争策略 谈 合 同一切落实到纸面上谈 行 业大处着眼小处着手 谈 经 营双赢是最根本目的谈 管 理切实向管理要效益 谈 服 务让合作价值最大化谈 信 息为客户创商业契机 谈 未 来坚定客户合作信心5、招商经理学什么？素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务） 行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交） 法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其 它 知 识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！6、招商经理防什么？误区规避签约品牌越大越好？ 签约条件越高越好？ 签约品牌越新越好? 签约速度越快越好？客户关系越熟越好？ 客户开店越多越好？ 客户开店越少越好？品牌引进十大策略策略一：定位先行 明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位策略二：品牌设定 设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位策略三：主力优先 主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先策略四：以大带小 主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌策略五：先近后远 先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店策略六：放水养鱼 合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障策略七：品牌孵化 优秀品牌推荐 示范经营成熟 外围品牌嫁接策略八：营销渗透 制定营销策略 选择合适媒体 明确受众目标 分步渗透实施策略九：商户训导 管理打造 指导经营 跟踪服务策略十：理念保证 理念设计 理念渗透 理念保障一、招商谈判概论谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 1、商业五力与招商谈判的关系先见力 对未来预测的能力 突破力 超越障碍的能力影响力 人际关系与人格魅力 工作力 工作效率与管理能力人间力 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。2、招商谈判的前期策划谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料 城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式； 4确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组 1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。 谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议。制定谈判策略 明确谈判程序 促成签约。1、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化 要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧3、招商人员须熟练使用招商表格4、招商策略须贯彻到每一个招商员5、掌握品牌知识，了解重点品牌6、能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判 什器、道具计划 天际线与包柱 VI 视觉规定照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定用电量规定 橱窗计划 消防安全计划招商合同报审流程7、招商谈判的技巧陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录招商流程：1、信息发布 2、市场调查 3、 客户收集 4、客户筛选 5、客户培养 6、谈判 7、维护 客户筛选：诚信 信誉好。 认可、并对产品感兴趣。 开发能力强、覆盖范围广。 客户的培育：产品知识的宣传 产品的优势和卖点 与竞争产品的比较优势 招商成功遵循 6、2、2 定律60%前期准备与沟通 ， 20% 现场的氛围、销售政策及影响 ，20% 后期的跟踪服务。招商前的准备包括： 招商目标定位，加盟商标准确定、邀约步骤、招商培训辅导、招商政策、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体