4、关于酒店市场营销部考核方案

慈 溪 雷 迪 森 广 场 酒 店 文 件慈雷酒【2014】4 号关于酒店市场营销部考核方案各部（室）：为了进一步调动营销人员的积极性，积极开拓客源市场，提高酒店的经济效益，从而提升营销员绩效和酒店绩效。特制定以下考核制度：一、营销范围及提奖比例：1、客房：协议价（含 428 元）以上提成 2%，特殊协议价、长包房协议价提成 1.8%，团队房价低于 360 元（含）提成以 1.5%提成，低于 300 元（含）提成以 1%计提。260 元（含）及以下不可提成，但可计入部门的营业额。客房内消费额不作提成。注：低于协议价需上报总经理办公室请示审批。2、餐饮：1) 包厢消费 5000 元以上提成 2%，5000 元（含）以下提成 1.5%。2) 婚宴金额（包括酒水、菜金、进场费）按照 0.6%计提成。3) 5 桌及 5 桌以上宴会餐标 3000 元以上按 1.5%计提，3000 元（含）以下按 1%计提。800（含）元以下不提成但可计入市场营销部的营业额。4) 团队自助餐价格 100 元以上按 1.5%提成，100 元（含）以下按 1%提成。79- 2 -元（含）以下不作提成，但可计入市场营销部业绩的营业额。5) 会议场租费用提成 3%（包括水果、席签、会标、大堂横幅、投影仪、LED 显示屏、背景、会议茶歇） 。国际会议厅及雷迪森厅 LED 显示屏使用价格：会标、横幅形式收费 800 元-1000 元/场；PPT、图片播放形式收费 2000-5000元/场。低于协议价或免费使用需报总经理室批示同意方可操作。3、旅行社客房及餐饮提成（以返佣后的实际收费为标准）均参照以上办法。4、金卡充值提成按酒店规定计提（包括重复充值） ，充值金额纳入市场营销部营业额。5、市政府指定消费的不计发提成，但作为全额销售业绩计入市场营销部。网络销售业绩按 50%计入市场营销部。二、不计入市场营销部人员业绩（不可提成）范围：1、自动上门客人的营业额（包括协议单位） 。2、承包经营成员的消费和酒店的款待，代收代付不可提成，也不属于销售业绩。3、金、银卡销售的提奖比例按照金、银卡的制度规定执行，凡是以金、银卡结算的消费不在本方案提奖范围内。4、月饼、圣诞券、自助餐券等已有提奖制度的销售业绩不在本方案提奖范围内。5、所有酒店供应商、工程款抵扣的营业额不在本方案提奖范围内。三、市场营销部考核指标：1、市场营销部 712 月份考核保底指标：项目7 月份 8 月份 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份- 3 -月份餐饮收入(万元） 161.2 170.5 198 207.7 219 223.2客房收入(万元） 117.8 117.8 120 120.9 117 124合 计 279 288.3 318 328.6 336 347.2四、营销人员工资构成情况：1、各级营销人员月工资构成：基本工资 2000 元+业绩提成。五、市场营销部及营销员的奖、罚办法：1、销售部营业额的 0.5%作为销售员的经营费用，由市场销售部经理负责按排使用，经财务核算后超出的经营费用从部门基金中扣除。2、经营费是指：招待客户的中餐、自助餐、客房、自助餐券、免费房券、营销人员联络拜访客户使用的酒店汽车费用（按每公里 1 元计算） 。在酒店以外的经营费支出需报总经理室批准。3、酒店营销员除基本工资外，销售业绩提成达不到 1000 元/月者，酒店有权利另行安排该员工到其他岗位。4、以下项目开支由酒店承担，不计入市场营销部的经营费用：a) 餐饮的打折、免服务费及市场营销部所有的权限打折金额。b) 赠送的水果和茶水。c) 赠送的婚房。d) 免费给会务组的 1 间房。e) 给旅行社优惠项目。f) 给客人住 16 间免 1 间房（旅行社） 。g) 酒店宣传广告费用。以上费用支出需按规定程序审批。5、方案实施后，采取公平竞争机制，- 4 -营销人员根据划分单位，实行谁分配到的单位谁跟进维护负责，其他人员不得再进行销售拜访。若该营销员分配到的单位两个月内未产生消费，那该单位从该营销员中剔除出来，由市场营销部经理重新分配该单位安排其他营销员跟进维护。六、账款收回事宜：账款贯彻“谁经办，谁负责收回”的基本原则。1、所有 AR 账的应收款均由负责该单位 AR 账户的销售人员收回；非 AR 账的应收款由经办人或接待部门负责收回。2、未收回账款不计提成，待账款收回后方可发放提成。3、销售人员做好所分管签单挂帐销售额的相关协调工作（包括挂帐单位自来客不记奖帐款回收） ，按照合同结款期限做好收款工作，财务部在审核销售提成奖金时，应按实收现金记奖。如帐单在发放后 60 天内收回的，提成全额发放；如在 61-90 天内收回的按 80%发放；如在 91-120 天内收回的提成发放 30%，如超过 120 天收回，不发放提成，但销售人员仍有义务收回 AR 账款。如 150 天后仍未收回的每家金额在 5000 元以下的每月、每家按 100 元暂扣罚，超过5000元的每月、每家按应收账款的 3%比例暂扣罚。收回后将原全额返还。 （只限营销员经办、预定。如局办、事业单位和酒店指定的客户延期回收应收帐款，部门以备忘方式致财务审批后方可，视情况发放提奖。 ） - 5 -4、死账、坏账需由部门经办人员书面说明，经分管领导核实后报总经理审批确认。营销人员需承担相应的责任：营销人员承担款项的 40%、市场营销部经理承担款项的 10%。如后期追回此款项，则全额退还扣除部分。5、为方便管理，财务部应建立各营销人员业绩明细台账，台账内容包括计提的各类提成，奖金及应扣未完成业绩，应收账款及其他应扣项目和奖金发放情况等，便于双方核对。6、营销人员无权对已入帐的应收账款进行优惠减免，经审批程序后有折扣的，要对提成做相应扣减。如属现金收款，必须当日或次日前交财务部，不得私自留存，否则作违规处理，情节严重者交当地公安机关处理。七、相关规定1、营销人员的提成额须扣除 5%作为部门基金，年终由部门经理根据部门销售人员的工作态度、服务质量及遵守酒店规章制度等情况进行分配。2、营销人员必须本人电话通知或下单订房/订餐才算营业额。3、文员、美工不参加营业指标考核。4、营销人员离职需提前一个月将应收款名单第一时间通知财务部核对、市场营销部做好该营销员的各项签单费用及应收款的单据接受事项、跟踪回收工作。（计奖归接收人） 。5、各项业务不得双重提奖。6、营销员不得擅自挂账，个人担保每月不得超过 1 万元、并保证 60 天内结清，未结清的由该员工全额负责。7、营销人员赴外地促销进行的业务性支出费用，按现行规定报总经理批准同意后方可进行列支，差旅费的报销按酒店规定的条文执行。8、营销人员应严格执行酒店的各项制度、规范操作流程，严禁有虚假舞弊、枉- 6 -公徇私行为，如因违规操作造成酒店声誉、利益受损、经查实后严肃处理。9、享受挂帐的客户，帐单签名必须与 AR 帐上的预留签名相一致，不一致的必须经预订人签名担保后才可以挂帐。10、享受 AR 挂帐的客户，当月消费在下月 5 日前由财务部统一整理出上月消费帐单，并通知相应销售员及时提取，经销售员、客户确认帐单金额无误后向财务部开具发票（客户需要时） ，送达客户的帐单及发票必须由客户签收，所有帐单及发票签收单必须及时上交财务部。1） 、上月消费的帐单必须在下月 20 日前送到客户处，未按时送达的按 10 元/家从责任销售人员的提成中扣除（以客户的签收单为