流通,敢问路在何方

流通敢问路在何方马上 13 年的上半年就要过去了，总结下上半年的销售工作，一句话每况日下，分析下原因只有一个字“人” 。同比同行业我们的待遇不可谓不高，我们的培训不可谓不多，我们的制度不可谓不全，我们的计划不可谓不完善，我们的促销力度不可谓不大，可结果是销售一直没法提升，新品拓展缓慢，网点更新落后，即期品有增无减，促销政策无法有效落实，业务员销售差距越来越大，完全依赖几个骨干业务，其他业务鸡肋化严重。分析以上现象得到如下结论：我们的执行力需要大力提升。首先，作为部门负责人团队管理是工作的重中之重，各项工作的落实追踪，销售计划的督促落实，各个人员的培训提升都需要我去追踪去考核。而纵观过去的很长一段时间，工作目标不够明确，或者说目标只有自己知道，而不能和员工共同分享，我犯的错误是和员工缺乏沟通，不能把工作目标和任务要求详细传达到位，形成共同的目标和要求。其次，工作项目不能够一抓到底，今天心血来潮一阵，而改天就放弃了追踪，最后变成了形式或不了了之。第三，工作项目没有时间约束，或业务员用借口推脱就放行了，很多工作一拖再拖，最后没有结果或草草了事。第四，过程监督不到位，很多事情只问结果，不问过程，缺乏对项目的过程追踪，等到结果发生差错的时候，亡羊补牢为时已晚。第五，工作没有考核或有考核方案没有落实，结果是做好做坏无所谓，时间一长，工作开始变成形式了。第六，制度建设不完善，很多工作不能用数据或制度去衡量，事事凭借本人喜好考核缺乏考核依据，业务流程存在一定问题。第七，人员培训，雷声大雨点小，缺乏案例讲解和与实践结合。培训完毕缺乏效果评估和追踪。总之，部门业务的问题首先就是部门负责人的问题，只有不合格的负责人，没有不合格的业务。一、 梳理我们的人员，就我们目前的业务员做一个大概分析，目前骨干业务是：杜丽华、武东梅，进步较快的业务员是：杨进。踏实肯干的业务是：张晓宇、何磊。韩伟是新人暂时不做评价。、杜丽华：1、能够吃苦耐劳，销售达成一直较好，区域工作认真负责，上半年销售总量位居第一。 2、客情保持不错，许多重点客户对她非常信赖，愿意配合她各项工作。3、店内表现较好，主销品牌进店率较高，产品陈列位居各区域榜首。尤其是海天样板店建设和新品拓展进度一直较好，重点客户掌控较好，区域内海天基本没有窜货，样板店保持较好。4、即期品退货控制较好，基本上没有退货。5、更新网点台帐较慢，但能够按照预定的线路进行拜访，基本上能够做到每周一次拜访，全部网点能够覆盖到位。6、销售回款比较及时，基本没有发生客户拖欠公司货款情况。7、积极遵守公司各项规章制度，考勤表现较好，能够自觉加班加点工作，没有发现脱岗，早退，迟到等违纪行为。8、能够按照公司规定的业务流程办理各项业务手续，没有发现弄虚作假等违纪行为，按时提交各项工作表单。9、个人独立处理问题的能力需要加强，个人有时情绪化比较严重，会影响工作进度。遇到问题要想法去克服，而不是逃避或推脱。10、个人在学习能力需要加强，尤其是加强个人专业能力和管理方面的能力提升。、武东梅1、销售业绩较好，区域内重点工作能够落实。2、客情保持不错，重点客户把握较好。3、店内表现需要进一步加强，区域拓展进度较慢。应当进一步梳理区域必销品牌。4、退货较多，不能够很好地把握客户库存。5、网点更新较慢，没有按照固定的拜访线路拜访，随意性较大，不能够保证拜访率。6、销售回款较慢，客户欠款比较多。7、考勤表现有时早退或迟到，基本没有加班日。8、业务办理手续存在一定问题，表单填写不够完善。9、个人处理问题能力较强，但是借口理由太多。10、 个人在学习能力较强，需要提升个人工作积极性。、杨进1、销售业绩一般，区域内重点工作不能及时落实。2、客情较好，重点客户把控稍差。3、店内表现较差，专项陈列没有后期管理和追踪，店内进货品项较少，必销条码进店率低。4、不能控制退货，存在严重退货问题。5、网点台账长期没有更新，有线路但是不能严格执行。6、销售回款较慢，有客户欠款存在。7、考勤表现较差，有效工作时间短，基本没有加班。8、业务手续存在一定问题，成交率较低，表单填写较好。9、个人处理问题能力较差，工作拖延滞后严重。10、 个人在学习能力较强，需要提升个人职业素养。、张晓宇1、销售业绩较差，区域内重点工作无法落实。2、客情较差，重点客户很少，基本没有掌控。3、店内陈列一般，陈列管理较差，必销品牌没有筛选，进店率低。4、退货严重，造成大量及其产品。5、网点台账更新较快（以减为主） ，线路不能有效执行。6、客户欠款近期有所控制。7、考勤表现较差，存在早晨或晚会不报到，报勤迟到等现象，经常超休。8、业务手续正常遵守，成交率较低，表单填写有遗漏。9、个人处理问题能力较差，工作不能及时完成。10、 个人学习能力较强，但是拒绝改变。、何磊1、销售达成较差，区域内重点工作无法落实。2、没有客情，没有重点客户。3、店内表现暂时没有数据表明。4、没有退货。5、网点台帐上交完毕，线路执行较好。6、不存在客户欠款。7、考勤表现较好。8、业务手续能够遵守公司规定。9、新人阶段，个人不能单独处理问题。10、 个人学习进度较慢。、韩伟，新人阶段尚未独立暂不点评。二、 通过对人员的分析和梳理，可以得出以下结论：我们下半年的销售关键是提升人员执行力。只有执行力提升了我们的各项工作才能得到有效落实。通过以下措施，希望我们的团队能得到质的提升。1、明确团队目标和个人目标。2、目标和工作安排沟通传达到位。3、工作项目一抓到底，绝不半途而废。4、所有工作安排必有考核要求和奖罚制度。5、对工作进度及时追踪。6、工作要有结果和奖惩必须落实。我们下半年应该要怎么才能完成销售任务，我们下半年的路在何方呢？我认为关键是落实五个梳理。一、 目标梳理1、目标描述：完成公司下达的销售任务，完善销售渠道，重点打造 3 个重点品牌，加强员工执行能力，建设专业化销售队伍。2、销售目标：下半年我们要求全体业务小步快跑，市内加强区域覆盖，夯实市场基础，加强产品铺市率；外阜主要强化分销商建设。根据公司任务安排结合部门实际情况计划如下：7月 8月 9月 10月 11月 12月 合 计海 天计 划 18.0 25.0 18.0 20.0 20.0 20.0 121.0乌 江计 划 10.0 15.0 8.0 10.0 5.0 8.0 56.0阜 丰计 划 10.0 15.0 6.0 8.0 8.0 8.0 55.0虎 牌 酱 油计 划 15.0 25.0 10.0 12.0 20.0 20.0 102.0美 味 鲜计 划 8.0 12.0 8.0 8.0 8.0 9.5 53.5来 福计 划 4.0 6.0 2.0 2.0 2.0 1.9 17.9厨 邦计 划 3.0 4.0 2.0 2.0 2.0 2.8 15.8古 福计 划 5.0 8.0 4.0 4.0 4.0 4.0 29.0桃 源 建 民计 划 2.0 3.0 2.0 2.0 2.0 2.0 13.0双 强计 划 2.0 2.0 0.5 0.5 0.5 1.0 6.5阿 一 波计 划 1.0 1.0 2.0 2.0 2.0 1.5 9.5石 磨 坊计 划 1.0 1.8 1.0 1.0 1.0 1.0 6.8太 太 乐计 划 15.0 20.0 15.0 15.0 20.0 20.0 105.0王 裔 佳计 划 1.0 1.0 0.5 0.5 0.5 1.8 5.3老 才 臣计 划 8.0 10.0 4.0 6.0 6.0 10.0 44.0合 计计 划 103 148.8 83 93 101 111.5 640.3卡 夫计 划 12 12 15 12 14 15 80.0林 家 铺 子计 划 2 2 2 3 3 3 15.0甘 汁 园计 划 2.5 2 3 3 4 5 19.5露 露计 划 6 6 15 15 10 18 70.0谷 新 坊计 划 2 2 2 3 4 3 16.0信 远 斋计 划 5 5 4 3 3 3 23.0欢 乐 家计 划 3 2 1 0 0 0 6.0合 计计 划 32.5 31 42 39 38 47 229.5流 通 总 计计 划 135.5 179.8 125 132 139 158.5 869.8一 部二 部邯 郸 鸿 发 食 品 有 限 公 司 2013年 度 流 通 系 统 各 品 牌 计 划 表部 门 品 牌 项 目部 门 区 域 现 负 责人 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合 计邯 山 区 农 贸 一 武 冬 梅 25 32 21 23 24 27 152丛 台 区 农 贸 二 杜 丽 华 25 28 21 22 24 26 146城 乡 结 合 部 韩 伟 17 26 15 16 17 20.5 111.5西 部 县 份 冉 令 涛 20 30 20 21 22 25 138东 部 县 份 杨 进 25 40 22 23 25 29.5 164.5丛 台 区 张 晓 宇 12.5 12.5 13 13 13 15 79邯 山 区 何 磊 11 11.3 13 14 14 15.5 78.8冉 令 涛 135.5 179.8 125 132 139 158.5 869.8合 计流 通 人 员 区 域 任 务 分 解流 通3、渠道网点拓展计划部 门 负 责 人 区 域 现 负 责 人 网 点 数 量 年 底 计 划 拓 展 网 点负 责 邯 山 区 所 有 农 贸 市 场 以 及 和 品 交易 厅 、 科 贸 城 ， 单 独 客 户 蒋 海 峰 、 田海 滨 、 金 达 、 陵 南 副 食 、 鑫 阳 商 贸 等。武 冬 梅 74 30负 责 复 兴 区 所 有 网 点 （ 含 卡 夫 ） 及 丛台 区 所 有 农 贸 市 场 杜 丽 华 83 30负 责 邯 郸 县 所 有 乡 镇 及 肥 乡 客 户 。（ 含 卡 夫 ） 韩 伟 204 50涉 县 、 峰 峰 、 武 安 、 磁 县 冉 令 涛 141 30永 年 、 鸡 泽 、 曲 周 、 邱 县 、 馆 陶 、 大名 、 魏 县 、 广 平 、 成 安 、 临 漳 等 地 农贸 批 发 客 户 以 及 BC类 超 市 杨 进 129 40丛 台 区 所 有 BC类 超 市 以 及 终 端 便 利 店和 卡 夫 二 批 客 户 张 晓 宇 397 20负 责 邯 山 区 所 有 BC类 超 市 和 便 利 店 和卡 夫 二 批 客 户 何 磊 277 30合 计 冉 令 涛 1,305.00 230流 通 人 员 定 岗 定 位流 通 冉 令 涛二、 品牌梳理部 门 负 责 人 渠 道 区 域 现 负 责 人 必 销 品 牌 拓 展 品 牌负 责 邯 山 区 所 有 农 贸 市 场 以 及 和 品 交易 厅 、 科 贸 城 ， 单 独 客 户 蒋 海 峰 、 田海 滨 、 金 达 、 陵 南 副 食 、 鑫 阳 商 贸 等。武 冬 梅 阜 丰 、 乌 江、 太 太 乐 、 厨 邦 、 虎牌负 责 复 兴 区 所 有 网 点 （ 含 卡 夫 ） 及 丛台 区 所 有 农 贸 市 场 杜 丽 华 海 天 、 阜 丰、 乌 江 、 太太 乐厨 邦 、 虎牌负 责 邯 郸 县 所 有 乡 镇 及 肥 乡 客 户 。（ 含 卡 夫 ） 韩 伟 海 天 、 阜 丰、 乌 江 、 太太 乐厨 邦 、 虎牌涉 县 、 峰 峰 、 武 安 、 磁 县 冉 令 涛 阜 丰 、 乌 江 厨 邦 、 虎牌永 年 、 鸡 泽 、 曲 周 、 邱 县 、 馆 陶 、 大名 、 魏 县 、 广 平 、 成 安 、 临 漳 等 地 农贸 批 发 客 户 以 及 BC类 超 市 杨 进阜 丰 、 乌 江、 太 太 乐 、 厨 邦 、 虎牌丛 台 区 所 有 BC类 超 市 以 及 终 端 便 利 店和 卡 夫 二 批 客 户 张 晓 宇 卡 夫 、 林 家铺 子 、 乌 江 甘 汁 园负 责 邯 山 区 所 有 BC类 超 市 和 便 利 店 和卡 夫 二 批 客 户 何 磊 卡 夫 、 林 家铺 子 、 乌 江 甘 汁 园流 通 冉 令 涛市 内 农 贸 二 批外 阜市 内 零 售流 通 人 员 定 岗 定 位三、 渠道梳理1、 网点台账梳理更新，要求：每周更新台账一次，按照台账要求认真填写，分出渠道和类型。2、 线路划分，根据区域、客户类型按照就近原则划分成 3-6 条线路，要求严格按照线路拜访。3、 客户梳理，根据区域内重点品牌进店情况，梳理出有效客户和资源网点；有效客户根据重点程度筛选出重点客户；资源客户筛选出重点目标客户。4、 样板市场、样板客户建设，根据客户梳理情况选择重点市场、重点客户进行品类升级，设定标准，做成样板市场。四、 价格梳理1、 根据渠道和客户重点程度，细分为 3 套价格体系。A、 分销商价格，只有最核心的战略联盟商可以享受，根据协议需负责一定区域，设定一个任务目标。 二批价格，暨联盟商价格，必须是重点客户方可享受，需要一定销值。 终端价格。所有农贸、零售客户均可享受。五、 团队梳理1、 设定每月业务员综合考核目标和单项考核目标。基本分为：销售目标、网点拓展目标、客户满意目标、管理指标。要求业务员熟知个人考核目标。2、 完善业务员培训流程、台账管理流程、目标考核管理流程、