婚宴市场分析

酒店婚宴产品的经营策略研究 目前，海口的婚宴市场呈现红火的局面。但酒店经营管理及婚宴市场等方面还存在许多问题。在分析婚宴产品的市场现状和特点的基础上，强调高星级酒店在经营婚宴产品种的优势地位，提供星级酒店经营婚宴产品可采取的一些策略。近年来，海南经济稳步快速发展， 2012年全省人均可支突破24565元，海口城镇人均可支配收入突破 2万元。在这巨大的市场的推动下，与婚礼相关的服务行业纷纷争抢 “ 婚礼宴会 ” 蛋糕，而在在海南的传统婚俗中， ” 婚礼宴会 “ 是整个婚庆过程的重头戏。在婚礼 “ 大操大办 ” 的传统观念的支配下，生活水平步步高升的岛民在 “ 婚宴 ” 上的消费更是冲向新的高度，一两千一桌的宴请只能算中下等档次。而对婚宴场合早已不满足于普通酒楼，特色饭馆，人们希望得到高星级酒店更专业化的服务。这就是需要酒店充分挖掘和利用自身优势，积极争取和培育自己的 “ 婚宴 ” 市场。星级酒店经营 “ 婚宴 ” 产品的优势分析一：市场优势近几年结婚的新人大都为七十年代末、八十年代初生人。他们除了注重传统的喜庆热闹外，还具有以下消费心理特点：（ 1）品牌优势。他们大多争强好胜，要求体面，不愿意比别人差，具有很强的虚荣心、攀比心理普遍存在。而高星级酒店其提供的 “ 婚宴 ” 前期、过程中及后中和后续服务处处彰显高贵气派，再加上推出了满足不同消费需求的多种价格水平，使得更多的新人有能力为自己置办一场隆重而喜庆的婚宴。 （ 2）提供个性化产品。这个时期出生的人一般都喜欢标新立异，追求个性，体现自己与众不同。而婚宴是他们向朋友和亲人宣传自己的最体面场合。大到婚宴现场的布置，小到小到婚庆食品袋上的装饰都是张扬个性的 “ 天地 ” 。而只有相当实力的星级酒店才能在这样一系列服务中 “ 驾轻就熟 ” 。星级酒店经营 “ 婚宴 ” 产品的优势分析二：资源优势婚宴消费逐渐走进高星级酒店是社会发展的趋势和由单一的实物消费发展到意识消费的结果。高星级酒店优美的环境、典雅的大堂和富丽堂皇的宴会厅是新人梦寐以求的礼仪场所。高档的设施、设备提高了 “ 婚宴 ” 档次、提供了贴心的服务。在流行附加服务、增值服务的今天，婚庆服务业也因其经营队伍的不断壮大、市场竞争态势的白热化转而在这方面做文章。而高星级酒店依托已有的行业优势，不论是与婚宴相关的其他服务，如婚车、摄像、司仪等服务的提供，还是像婚礼策划、免费婚房布置、娱乐设施等的提供都只需调动自身资源形成 “ 婚宴”一站式 的服务，因此具有先天优势。酒店婚宴产品的经营策略一： “ 婚宴 ” 服务的专业化二：拓展 “ 婚宴 ” 产品外延三：加强与 “ 婚庆 ” 公司的合作与宣传四：做好客户关系管理五：借助婚宴产品体现 “ 人本管理 ”六： 价格策略婚宴服务的专业化（ 1）菜品的设计：酒店应凭借自身食料货源丰富、烹饪人才技术臻熟、服务专业化的优势，为 “ 婚宴 ” 主办方提供满意的宴会菜肴服务。作为高星级酒店，除了依照传统婚宴的一般原则（即菜肴数目为双数、菜品命名图吉利、菜品选择重习俗）提供服务外，还要调动起酒店的资源优势，在“ 个性化 ” 婚宴上作文章，打造自身品牌，才能博得顾客好评，体现星级服务的真谛。如某家大酒店在为一名棒球名人举办婚宴时，巧妙地将棒球队队名、队中新人名字以及棒球术语用于菜式的命名，赢得 “ 棒球界世纪婚礼 “ 的美誉。另外，酒店应合理运用烹饪人的优势，精心研究中国传统菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意结合现代饮食风尚，不断为菜品的设计注入新的元素。（ 2）场合的布置：酒店因其宴会大厅的宽敞豪华、室内设施的高档精美服务人员的星级化服务成为无数新人收获爱情、开启新的生活篇章的绝佳场所。而如何使婚宴场景布置突出婚宴主题、营造喜庆气氛是博得 “ 满堂彩 ” 的关键环节。当入场式、献花、杯塔逐渐被加入酒店婚宴的标准化程序时，怎样将这些服务做得更得 “ 人心 ” 是酒店需要进一步考虑的问题。婚宴服务的专业化3 设立高素质的婚庆管家。许多高星级酒店为了分享逐渐繁荣的婚庆市场专门成立了婚庆部或设置 “ 婚庆管家 ” 职位，为主办方提供更专业化的婚宴环境布置、婚宴过程组织等多方面服务。而要提供更专业化的服务应该在如何降低顾客成本、提高综合服务质量、培育核心竞争力上下功夫。例如，鲜花装饰的成本支出就有很大的改进空间。这项投入费用较高且价值体现的时间短。因此，如何在鲜花的利用上即做到提升档次、恰到好处又能够重点突出、降低成本、减少投入，需要专业人才的智慧和技术。这样的婚宴服务，做到如此细致化、人性化，也只有在高星级酒店才能做到如此的高品质。拓展 “ 婚宴 ” 产品外延 酒店可以利用已有的服务提供场所，如客房、温泉高 球、康乐设施、中西 餐厅 为新人提供充满人情味的味的优惠项目。如免费温泉泡浴布置，甜蜜爱心早餐高尔夫球甜蜜套餐等延伸服务，有的还会在新人结婚一周年之际送纪念蛋糕或则其他精美礼物，然而当利用诸多便利的免费服务项目被采用时，酒店必须利用酒店掌握的顾客 资料 推出个性化婚宴；例如，将新人的恋爱历程以短片的形式真人模仿再现，即可制造宴会高潮，这又是送到新人心里的一份大礼。总之，要使婚宴的整个过程既不失隆重又独具人情味，这需要承办方的精心策划。借助婚宴产品体现 “ 人本管理 ” 作为酒店经营的中坚力量、又是占人员组成为大多数的青年员工，恰逢婚龄，在酒店工作期间完成 “ 终身大事 ” 的人数比、例也是很高的。他们与其他年轻人追求婚宴的高档次、时尚性，特别是一些已升为中层管理者、在店内工作多年的的员工更有 “ 实力 ” 也更希望在 “ 自家 ” 迎娶或出嫁，为喜庆的婚礼更增添了浓浓的情意。既能作为员工事业上的保障，又能见证员工新生的开启这对酒店本身来说也是意义非常的。为员工提供 “ 特别 ” 的婚宴服务，既为酒店员工提供了欢聚一堂的机会、增进了彼此间的感情，又使得员工充分体会到酒店的人文关怀，因此不失为酒店体现 “ 人本管理 ” 的有效途径。加强 “ 婚宴 ” 宣传力度第一；与婚庆行业口碑较好的婚庆公司合作利用 “ 客户资源 ” 共享的原则，酒店与婚庆公司强强联手，一来可以增加扩展知名度途径，二来在婚庆公司策划活动学习与实践，为日后酒店打造 “ 一站式 ” 婚礼服务奠定基础。第二；利用电子网络平台加大力度宣传酒店婚宴在海南有将近 400万的网民，其中用手机上网的占 49%，我们的目表客户群锁定在 23-35岁年轻白领，可以根据不同的新人设计不同的婚礼方案，实现服务的多元化，多层次。满足不同新人消费承受能力的需求。将我们酒店的婚宴产品发布腾讯 QQ，微博、微信及各大婚庆网上以提高我们的知名度。第三：与航空公司合作每一年航空公司都在国内与国外推广航空公司航行及附属产品，酒店可以与航空公司互利合作，将酒店产品与航空公司产品打包套餐的形式向岛外的消费进行推广。婚宴宣传行动方案1服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。2长期化：广告宣传商品个性不宜变化频繁，消费者会不认识商品，反而是老主顾也觉得陌生，而且造成费用负担，所以以季节性推出一致广告宣传。3广泛化：选择广告宣传媒体多样化的用时，注重抓宣传效果好的方式。4不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时，灵活的进行，如果重大节假日，公司大型活动等。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案，行动方案要细致，周密，操作性强又不乏灵活性，还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以合理费用取得良好效果为原则，尤其应该注意季节性产品，旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。做好客户关系管理 理解并有效地捕捉到客户期望是实现客户忠诚的根本。而 “ 婚宴”对每一位参与者，特别对 “ 新人 ” 都是意义非凡、记忆深刻的事件，应该对其深入挖掘、利用，在为主办方提供周到、完美的服务过程中，培养客户忠诚度、实现客户行为的持续性。人们 “ 求稳 ” 的心理，使得自身趋向于选择 “ 老牌子 ” 。而对于婚宴的承办者完全可以将这一特征鲜明、意义重大的服务产品的营销纳入酒店整体营销体系中，建立一个个有价值的忠实客户关系。价格策略1 拉大批发与零售差价。公司与国定产品供应商保持良好合作，尽可能拿到最低的供应价（鲜花、车队、喜糖、婚纱、灯光与舞台等） 2给予新人适量的折扣，利用酒店固有资源（客房、温泉、高尔夫、水疗、康体设施及度假区美景等）已打包套餐的形式给予适量的折扣，促使新人们选择我们的服务。3以成本为基础，以同类产品价格为参考，使服务价格更具有竞争力。SWOT 战略分析Strengths（优势）一：观澜湖酒店拥有强大品牌效应，名人效应，异国风情度假胜地，拥有世界第一大球会与世界最大高尔夫度假水疗中心等一系列美誉，二：拥有海南最多样性室内外的婚礼场地，满足不同客人需求，满足当今年轻人追求个性化婚礼策划与布置，提供一站式婚礼服务。三：同时拥有丰富经验大型活动专业团队，让新人无忧无虑享受到来幸福时刻的到来。婚宴菜品多样性，征服每一位食客味蕾，让蓝天与绿地见证新人爱的誓言。Weaknesses（劣势）一 : 酒店位置比较偏远，交通选择性单一，造成大部分新人因交通问题而选择交通便利酒店。二：婚宴与婚礼策划宣传力度不够，目前婚礼策划团队实践经验不足，应对高端婚礼只能以合作方式请婚庆公司帮助新人们策划，设计方案不全，无法 快速呈现给新人。三：场地布置的产品不全，造成个性化婚礼布置搁浅。各部门衔接不通畅，导致酒店繁忙或则大型活动冲突，造成服务质量下降。Opportunities（机会）一：现代婚庆策划尚处于雏形阶段，一般酒店屈从于陈旧的婚礼套路，发展空间巨大。目前海口的婚庆策划公司多却小，尚未发挥规模效益。策划上也仅为传统套路上的婚礼流程策划，千篇一律，缺乏品牌特色，不能满足消费者追求个性化服务的市场需求，同行竞争力相对较小，发展空间极大。二： 目前我国人口现状和发展预测，给予婚庆策划公司较大的市场机遇。国家统计预测局预测表明，我国人口在 2020年到达 14.6亿， 2030年达到 15亿左右，受到 20世纪 80-90年代第三次生育高峰的影响。新的结婚高峰势必也会到来，这在客观上为整个婚庆行业都带来了 “ 好机遇 ”三： 随着居民收入的增加和消费观念的改变，为有品牌特色的酒店和婚礼策划公司表露浓厚兴趣，随着消费环境的日趋成熟，消费者对服务个性化的追求也日益明显。消费观念的转变使新人更加有意愿选择专业而有特色的婚礼策划，完美打造幸福时刻。四：目前本地市场除了香格里拉酒店，极少有酒店提供婚宴与策划一体化的高星级酒店或婚庆机构，由于新人对品牌酒店的信赖，希望酒店能提供一站式的婚礼服务，一来与客人沟通方面会更加顺畅，二减小中心利润环节，大幅度提升酒店创收。Threats（威胁）一：婚宴消费带有明显的周期性 .由于风俗习惯和节假日的影响，婚庆消费带有明显周期性，淡季和旺季的预定量悬殊 . 因此这为酒店婚庆提出了严峻的考验，旺季大部分酒店人员，设备，物品短缺，为了保证服务质量与形象，不得不婉拒客人，而淡季，大部分的设备闲置，人员闲散等现象，所以开支只能依靠旺季的收入来维持。如何做到更好配置人力，物力，财力，适应消费周期，将是面临一大难题。二：新人对特色婚礼要求越来越高，目前，婚庆市场中 80后的消费群体已成为主流，而且追求个性正是这群消费者的主要特点，就像人们满足了物质需求而追求精神上的享受一样，人们对待婚礼也不满足以往的千篇一律的形式，而且追求标新立异，充满个性色彩的婚礼 .为了吸引顾客，各大酒店与婚庆公司竭尽全力，紧跟个性化婚礼的势头，设计了五花八门的特色婚礼，如何跳脱出以往的模式，真正设计出游个性的婚礼，面临一大竞争挑战。三：海口乃至海南婚庆行业还出初始阶段，制度不完善，行业声誉较差，由于婚庆行业进入门槛低，规模都不大，并且有些都不是太正规，不能提供一站式的婚礼服务，甚至不能提供专业化服务，恶心竞争，利润空间缩小，为了保持利润，大部分的酒店或婚庆公司利用虚假信息来吸引新人，结果造成 红色 ”投诉不断。导致大部分新人对婚庆公司的信任指数偏低，如何提升自身的声音，争取更多的消费者的信任，将是又一大难题。竞争酒店的市场分析u海口市香格里拉酒店u海口市喜 来 登温泉度假酒店u海口市星海湾豪生酒店u海口市鸿洲埃德瑞皇家园林酒店u海口市文华大酒店u海口明光大酒店海口香格里拉大酒店 海口香格里拉大酒店于 2012年 11月 26号开业，以闻名于世的 “ 亚洲式殷勤待客之道 ” ，开启海口市奢华酒店的新篇章。酒店提供全市最先进齐全的宴会设施，是举办大型活动的理想场所，可为高水准的婚宴提供支持 。 竞争优势 ：香格里拉酒店具有很高品牌影响力，宴会厅的硬件设施比较先进（顶上装有轨道灯，全市最大的 LED屏，一流视听设备等） 可以摆将近 40桌婚宴中式圆桌，菜品一致受到大部分消费者好评。位于花园锦绣堂可以举办户外婚礼，海口市唯一拥有海边婚礼堂酒店（蝶舞厅）， 整合婚宴资源推出的一站式婚宴服务 ，房间设施设完善，而且每一间房间都可以欣赏到海景。酒店网站很有人性化，客人可以在新制定会议方案。 竞争劣势： 位置过于偏远，酒店的婚宴定价过高，消费群体过小，附送项目简单不够吸引，宣传推广单一性（依靠集团网络营销） 给予承办婚宴的客人住房协议价： 1000元 /晚海口喜来登温泉度假酒店 海口喜来登温泉度假 酒店于 2005年开业，酒店位于 椰树婆娑的西 海岸，从此打开海口具有国际连锁酒店的篇章，开业八周年一直广受海口市民以及国内外商务客人一致好评，酒店拥有完善的会议设施及大容量宴会场地，是具备大型婚宴理想目的地。竞争优势： 酒店开业八年，拥有大批客户资源以及国际连锁酒店的品牌效应，对于讲究排场的海南人，喜来登的五洲宴会厅是他们理想的场所。地理环境适中，在这里举办婚宴达到 10桌客人还可以在婚礼开始前在外场享用喜来登无酒精鸡尾酒，宴会厅的风格比较高雅，色调柔和，拥有 6米 8的高度，合适不同主题与风格场地布置。对于承办婚宴的客人可以享受住店协议价 780元 /晚。竞争劣势： 酒店开业八年，设施设备过于成旧，没有一站式的婚礼服务，赠送项目都是酒店固有的资源，对于消费者的吸引力不高，而且菜品定价高，就算给予打 8.8折可以在将近 3400左右，菜品很大众。海口星海湾豪生大酒店 海口星海湾豪生大酒店于 2011年底，位于新埠岛南渡江入海口，依江望海，是一座由传统中国细节处理手法融，合现代东南亚风情元素精心打造的亚热带休闲度假酒店，拥有 298间客房与套房， 6个餐厅与酒吧， 820平米 8.5米高无柱式宴会厅及 6个会议室，能够满足诸多规模的会议要求。 竞争优势： 星海湾豪生拥有海口 820平方米，高 8.5米目前最大、最高的无柱宴会厅，可以同时摆十人中式围桌 50桌，符合中国人举办高端宴会的排场大气的心里需求，而且客人不仅可以选择在室内宴会厅，还可以选择室外江畔或则游艇码头做户外婚礼仪式，而且也可以选择一场贵族游艇婚礼，让大海来见证浪漫的爱情。周边的交通也比较方便，离市区与机场相对比较适宜。婚宴的附属品比较吸引人，消费满六万新人可以享受豪华游艇海水巡游一小时，一间蜜月套房布置与房券一张，菜品根据桌数可以打折等一些优惠项目，房间协议价： 550/晚竞争劣势：酒店没有提供一站式婚礼服务，而且宴会厅的场地布置风格选择性限制，需要大手笔的婚礼策划花费才能与宴会厅相得益彰，菜品大众化，缺少创意。宣传手段单一。海口市鸿洲埃德瑞皇家园林酒店 海口鸿洲埃德瑞皇家园林酒店于 2011年初开业，坐落灵山南渡江畔，是目前海南唯一的豪华中式皇家园林酒店。城墙、护城河、园林、水景 ，酒店把中国皇室建筑风格与中庭花园的园林景致融会贯通，将豪华气派的居住融入到水岸园林休闲享受中，为住客营造了一个独特的中式皇家居住场所。 860余平方米的无柱式豪华宴会厅及 10个不同面积大小的会议、宴会厅，能满足各种会议、宴会的需求。竞争优势：酒店婚宴价格适宜（ 2380-2980/桌）相对高星级酒店皇家园林酒店价格占很多优势，而且环境优雅，可以举办一场皇家宫廷式的贵族婚礼，离机场与高铁不到 10分车程，对于外地的客人参加婚宴十分便捷，举办婚宴达到 10桌可以市区指定地点专车接送一次，在交通上给予便利。同时酒店拥有专属马会，新人可以体验马背上奔腾，对于习惯海景拍摄的新人，皇家园林式的环境也是不错的选择，婚宴协议价： 500/晚竞争劣势：宴会厅的各自过于窄小，宣传上注明是 800余平方米，但是包括外场，室内顶多 500多平米，长度适宜，但宽度过窄，如果桌数达到 30以上，只能与隔会议室合并了，对于讲究婚宴场一体的海南人，面临着考验。婚礼策划选择性过于单一，大部分只能做中式婚礼为主，没有一站式婚礼服务。海口明光大酒店 海口明光国际大酒店于 2009年开业，地处龙昆南路与南海大道交汇处。是海口首家提供城市值机服务的五星级豪华商务型酒店，楼高 188米，是海口市地标式建筑之一，也是海口唯一家 24小时入住制五星级酒店。竞争优势：地理位置靠近市中心，交通便利，婚宴价格适中（ 2388元 -8888元 /桌）二楼中餐厅可以承办将近 70桌的简易婚宴，三楼明光厅也可以满足 20桌中式围桌酒店婚宴广受海口市民亲睐，每年结婚旺季，婚宴预订源源不断，有一定的客源市场，预定酒席达到 25桌可以免费提供加长林肯海口市区巡游。竞争劣势 ： 酒店服务相对高星级酒店还有待提高，宴会厅的格局与设备较落后，即使能容纳 70桌的中餐厅，给人感觉类似外面大酒楼，大厅显得不过大厅，而且厅内有柱子，很明显不适合现代婚礼格局，宴会厅的烟味与霉味过重。酒店婚宴模式还是停留以前酒楼的传统模式，过于单一化。菜品与外面酒楼的大致一样，缺少创意性，酒店宴会厅格局陈旧，不适应个性化主题婚礼布置，跟大部分酒店一样，没有专属一站式婚礼服务。海口市文华大酒店 海口市文华大酒店于 1997年开业，坐落于坐落在海口财经贸易中心地区，靠近海港。是海口市第一家外资酒店，高耸的吊顶充分体现良好的空间结构感，装潢典雅，设施完善；通透的玻璃窗外，海口美丽的热带风情尽收眼底。 竞争优势： 酒店地理位置俱佳，位于海口经济中心，有稳定消费群体，婚宴风生水起，价格适宜，在中端婚宴市场具有核心竞争力，酒店宴会场地可满足不同规格婚宴，最大能容纳将近 500多人中式围桌，酒店有专设婚礼策划咨询处，可以给客人一站式的婚礼咨询与服务，有丰富的婚宴承办经验。宴会厅内大气开阔满足大部份讲究排场的客人心里需求。竞争劣势： 酒店承办婚宴过于单一化，即使有婚礼策划团队，也难免出现重叠的场景布置，缺乏个性化元素，个性化服务有待提高。酒店设备设施过于陈旧，宴会内的参差不齐气味比较重。酒店停车位不足，无法满足大型婚宴宾客停车需要如果婚宴是安排在晚间，恰逢遇到交通高峰期，所以必须要错开交通高峰期，否则将无法按时参加新人婚宴。酒店劣势与解决方案 Weaknesses（劣势） 一 : 酒店位置比较偏远，交通选择性单一，造成大部分新人因交通问题而选择交通便利酒店。解决方案： 1 交通的不便利只是时间的问题， 12月 1号已开通快速公交 2号线（起点万绿园至终点海口观澜湖度假区，增加了海口市与住店客人对于交通选择性，之后的旅游小镇与电影社的及国际品牌酒店陆续开业，到时候会增加不同线路的公交车班次与出租车来往次数，2 酒店位置偏远对于市民来往度假区的确存在诸多不便，但反观各大高星级酒店面临停车难与市区堵车现象愈发严重现象来分析，观澜湖反而解决这些困扰的问题。3 同时在 2号公交车的车体做关于观澜湖推广活动广告以及婚宴宣传，一来用公交车移动广告来增加海口市民对观澜湖的关注度，还可以醒目的宣传来向广大市民宣传与解决来往度假区交通困惑。酒店劣势与解决方案二：婚宴与婚礼策划宣传力度不够，目前婚礼策划团队实践经验不足，