增员与选才-早会晨会培训ppt课件专题

万事莫如增员急万事莫如增员急要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是 权力 ，也是 使命 。业务员应该具备的基业务员应该具备的基本资格本资格正直，诚信的人想要成功的人 健康良好学历及成绩一个现成的潜在市场以供开发如果已婚，家人会支持易于接受的仪表仪容令人满意的财务情况影响增员的因素影响增员的因素营业单位的增员哲学营业单位的架构 你想开拓的目标市场 公司设定的标准 现行的增员系统 已往业务员脱落的情况 可获得的训练质量 需求的分析与目标设定 确认适合的增员来源，规划接近各种来源的活动与方法 实施增员计划 评估增员活动，必要时进行新的增员活动建立增员系统建立增员系统需求分析与目标设定需求分析与目标设定 营业单位本年度总业绩目标（以佣金计）是多少 A 现有人力预计可达成的业绩（以佣金计） B 新人必须完成的业绩（ A B） C 预计每位新人的人均产能是多少（以佣金计） D 你需要增员多少新人（ CD ） E 是否需要额外增加新人？如需要，多少人？ 依据过去的脱落率，预计年底可留存的业务员数量是多少？ 你计划一次增员一名还是数名新人？如果是一次数名，具体是多少人？ 本年度你计划在何时聘用新业务员？每次各聘用多少？直接接触法增员直接接触法增员 朋友与熟人 社团、社区活动 销售过程中接触到的人 报纸上的资料 正在寻找工作机会的年轻人 市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料推介人法增员推介人法增员 营业单位同事 已成交、未成交的客户 朋友与老同事 各行业有联络的人 社会上的重要人物来源：有效推介人的特征有效推介人的特征 有给予帮助的能力 有给予帮助的意愿如何获得推介人的协助如何获得推介人的协助1、建立个人、营业单位和公司的声誉；2、向推介人灌输寿险销售行业能为合适的人提供有利发展机会的概念；3、关系是要逐步建立，并用心来维护。推介人法增员话术要点推介人法增员话术要点 寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 致谢推介人法增员角色扮演推介人法增员角色扮演 角色 A： 增员 者 角色 B： 推介人 角色 C： 观察者非个人接触法增员非个人接触法增员报纸广告 职位描述准确 经常反复刊登 考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者人才市场1、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解3、拟定公平的介绍费用初次接触要领初次接触要领 问候增员对象并做自我介绍 说明职业机会的性质 简述初次面谈的目的 说明甄选流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面谈的允诺三种接触方式三种接触方式 电话约访 亲自接触 预约信函成功接近的关键成功接近的关键 言简意赅 诚实坦率 仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会 推销你自己初次接触的目的初次接触的目的将准增员对象带进办公室接受面谈！成功增员系统辅助工具成功增员系统辅助工具 准增员对象记录卡 推介人记录卡 增员活动计划 增员活动记录 增员活动分析工具标准重要吗？你有自己的增员选择标准吗？你的增员选择流程是怎样的？什么样的人员是合格人员错误的增员观念建立你的增员选择流程建立你的增员选择流程* 脱落率高、成本高、继续率低* 错误认为谁都可以做，对合格者是一种打击* 内部无法掌握公证程度，会带来不必要的矛盾* 脱落人员打击留存人员的士气* 不合格人员的进入，业绩不好会散布消极、负面讯息。* 责怪主管* 团队无战斗力* 脱落后进入其他行业会散布谣言增员无标准的结果（增员无标准的结果（ 1）* 孤儿客户增加* 社会地位低* 客户未能得到应有的服务* 客户散布负面影响* 保户未能得到优质保单* 增加未来业务的拓展难度增员无标准的结果（增员无标准的结果（ 2）业务员工作内容业务员工作内容 准客户开拓 客户需求分析 销售与促成 保单管理 计划与目标设定 个人与业务发展完成工作所需的技巧与能力完成工作所需的技巧与能力（无经验的业务员）（无经验的业务员） 沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理与自律能力 职业道德与专业素养 自我 学习能力 达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力 独立与自信 以上提到的 9项技能加上 寿险 专业知识 开拓准客户的能力技巧与能力技巧与能力（有经验的业务员）（有经验的业务员）准增员对象轮廓准增员对象轮廓分组研讨： 10分钟根据业务员的工作要求，写出准增员对象的轮廓小组发表： 15分钟 乐观 它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 热情 有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 主动 对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。 耐力 面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复 弹性，并且不会把事情个人化。 恒心 在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 自律 习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 品行 决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 正直 有做事端正的直觉和行为。 专注 不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。主观条件（人格特质）主观条件（人格特质）1、年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿2、学历：不同层次学历的业务人员留存率有差异性3、过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧5、具有想改善目前就业状况的欲望6、具有想要创业成功的欲望7、能跟营业部的同仁和睦相处8、市场背景相对客观条件相对客观条件1.有一定经济基础（基本能维持 3-5个月）2.年龄在 25周岁以上（