电气设备金牌销售培训课件

全有文档如何参与专业培训如何参与专业培训培训是机会 ,培训是工作 , 培训是责任开放的心态 ,主动的态度 ,积极发言 ,全心投入跟上思路 , 用心感悟 ,不鼓励记太多笔记随时欢迎提问题定时休息 , 不要随便进出走动排除干扰 , 关闭你的通讯工具销售艺术篇：销售艺术篇：成功销售自己成功销售自己 销售技巧篇：销售技巧篇：做一名成功的销售人员做一名成功的销售人员销售提升篇：销售提升篇：做一名优秀的销售人员做一名优秀的销售人员课程内容课程内容我们一起来深思我们一起来深思1.为什么我们经常说：一个中国人是一条龙，一群为什么我们经常说：一个中国人是一条龙，一群中国人就是一窝虫？中国人就是一窝虫？2.为什么在企业中反复强调销售的重要性为什么在企业中反复强调销售的重要性 ？3.为什么我们每个人的智商都超过为什么我们每个人的智商都超过 120，但是我们走，但是我们走到一起的智商却不足到一起的智商却不足 80？4.三个臭皮匠顶一个诸葛亮，那么三个诸葛亮又顶三个臭皮匠顶一个诸葛亮，那么三个诸葛亮又顶一个什么呢？一个什么呢？5.销售究竟是什么玩意儿？怎样才能创建高效的销销售究竟是什么玩意儿？怎样才能创建高效的销售团队？售团队？销售艺术篇销售艺术篇成功销售自己成功销售自己企企 业营运现实业营运现实n 競爭越來越劇烈核心優勢差距越來越小n 調整速度越來越一致n 運營規模越來越一致n 客戶要求越來越高n 超額利潤越來越不存在竟争竟争 大未大未 来来l不要以 为 你掌握了 今天的 资 源 ， 就可以 确保 明天的成功 ， 因 为 別 人可能 会 以完全不同的想法 来颠 覆市 场 ， 改 写游戏规则 。l当 你在 为 未 来 作 准备时 ，不是 为产 品或服务 作 准备 ， 而是要 为 企 业 的能力作 准备 。l不要以 为 未 来 是 现 在的延伸，它事 实 上可能是一 个 完全不一 样 的 状况 。掌握六大 變 化力量顾客替代品科技竟争者潜在竟争者 供应商基 业长 青企 业 生存法 则有紀律的員工 有紀律的行動有紀律的思考第五級領導先找對人 再決定做 甚麼面對殘酷的現實刺蝟原則 強調紀律的文化以科技為加速器厚植實力突飛猛進飛輪刺激進步刺激進步 改变文化 习惯营运 方式目标 策略保存核心保存核心 核心 价值观核心目的世代交替世代交替 兼容並蓄兼容並蓄Good to Great厚植實力厚植實力突飛猛進突飛猛進飛飛輪輪有紀律的員工有紀律的員工 有紀律的思考有紀律的思考 有紀律的行動有紀律的行動第五級領導先找對人 再決定做什麼面對殘酷的現實 刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器保存保存核心價值觀與核心目的改變改變文化習慣和營運方式具體的目標和策略从优秀从优秀 到卓越再到基到卓越再到基 业长业长 青青大话营销营销营销 关于财富的思维方式关于财富的思维方式一切事物的运行。无论国家、城市、企业、个人。无论政治、军事、经济、文化。只要以商的角度去思考便可称为营销。所以营销仅仅是一种所以营销仅仅是一种 思维方式，思维方式， 正正因为如此营销才显示出强大的力量！因为如此营销才显示出强大的力量！ 营销观念的演进营销观念的演进生产观点生产观点“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。 ”推销观点推销观点“我们必须有第一流的推销力量，该力量能把产品以最优的价格推销出去。 ”营销观点营销观点按顾客要求来确定 何种产品应投放市场及怎样投放。社会营销观点社会营销观点按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。营销概念的历史演进营销概念的历史演进 1经济学 经济学 ：短缺 /供求。营销学：交换 /满足。政治学 政治学 ：权力 /平衡。人文学：文化 /习俗。50年代年代 ： “ 产品生命周期 ” ， “ 品牌形象 ” ， “ 市场细分” ，60年代年代 ： “ 营销近视症 ” ， “ 消费行为 /生活方式 ” ， “ 4P70年代年代 ： “ 定位 ” ， “ 社会责任营销 ” ， “ 扩大的营销概念 ”，“产品差异 ”， “市场营销概念 ”， “营销审计 ”。营销组合（产品、价格、渠道、促销） ”。“服务营销 ”， “环保营销 ”， “连锁营销 ”。营销概念的历史演进营销概念的历史演进 280年代年代 ： “ 内部营销 ” ， “ 全员营销 ” ， “ 营销战略 ” ，90年代年代 ： “ 整合营销 ” ， “ 电子商务 ” ， “ 网络营销”，20年代年代 ： 体验经济 体验营销。直效关系营销。21年代年代 ：双赢经济 服务营销。双赢关系营销。“全球 营销 ”， “关系营销 ”， “直销 ”，“绿色营销 ”， “大营销 14P”“知识经济 ”， “全球营销 ”营销过程即战争营销过程即战争n 今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之， 市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。n 营销的本意就是为了激发需求，获取并垄断利益，是个人和集体智慧的体现，是一种思维方式。n 我们也可以换一个角度：从营销运营角度来讲，营销是个人和集体通过创造 ,提供出售 ,并同别人交换产品和价值 ,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 .。n 从广义上讲，营销就是诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行动。销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？还可以有什么样的理解和解释？还可以有什么样的理解和解释？n向客户展示我们产品的好处n确认客户认为购买我们的产品物有所值n解释为什么应该信任我们的产品n让客户了解为什么应该购买我们的产品什么是销售？什么是销售？销售不是什么？销售不是什么？销售的定义及其要素销售的定义及其要素 n 美国市场营销协会 (AMA)对市场营销的定义是： 市场销售 “是对思想、产品及劳务，进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。 ” (1)、产品概念不仅包括有形产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)重点强调交换过程；(4)突出表现市场营销计划的制定与实施。企业营销的定义企业营销的定义营销不仅仅是销售、广告、传播等技术性的东西，而且是企业的生活方式，是企业适应始终变动着的市场的一种生存方法论与生存技巧。它是一种文化、一种观念、是既能满足客户需求又能为其创造价值的行为。对企业来说一切都是成本，只有营销才能实现利润，只有利润才能保证企业的长期发展，所以我们又得出一个结论：利益和利润 有形利润和无形利润 是企业营销的最终目的。 销售不是什么？销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论、说赢客户 销售心态销售心态销售销是卖产品还是卖梦想？销售是卖物质还是卖观念？售售销售销售 销销 销的是自己销的是自己售的是产品售的是产品销售动机销售动机你的销售动机是赚钱还是改变自己的人生？甜 苦VS销售中赢的三个理念销售中赢的三个理念 赢在细节赢在常理赢在执行（ 赢在细节赢在细节 ）在营销过程中，关注市场调查、产品定位、设计生产运输、终端销售、后期服务及信息回馈整条物流与信息流实施环节，和整个过程中客户与消费者意识观念变化，并解决各环节中的细节性问题。销售中赢的三个理念销售中赢的三个理念 营销中赢的三个理念营销中赢的三个理念 （ 赢在常理赢在常理）企业运营警语： 不应该寄希望于某一两个策划大师或点子大王 不要爱上自已的创意而忘了自已在做生意（ 赢在执行赢在执行）销售中赢的三个理念销售中赢的三个理念 一个好的执行力和三个差的点子远比一个好的点子加三个差的执行力好得多，一流的决策二流的执行三流的结果，二流的决策一流的执行一流的结果。 市场没有客观真实，只有消费 者认知的真实 你是谁不重要，消费者认为你是谁最重要兵法与营销 兵无常势、水无常形。形而上谓之略形而中谓之术形而下谓之器销售人员为何失败销售人员为何失败n 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性n 计划和准备的不好， “只用嘴巴销售 ”n 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提