烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授课件

卷烟规范经营授课件 内部专卖管理监督的作用体现在哪？如何监督？又将如何发展？ 我省规范经营方面存在的主要问题 。 客户经理在坚持严格规范，履行岗位职责同时，如何有所为有所不为。 交流学习的三项内容 一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来，一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来，又将如何发展？又将如何发展？ （一）（一）内部内部专卖管专卖管理监督理监督概述概述 1、内部专卖管理监督的概念2、内部专卖管理监督的对象3、内部专卖管理监督的内容4、内部专卖管理监督的依据5、内部专卖管理监督的重要意义内部专卖管理监督是指各级烟草专卖局根据 中华人民共和国烟草专卖法 及其实施条例和国家烟草专卖局的有关管理规定，对行业内所有依法取得烟草专卖许可证，从事烟草专卖品生产、销售和进出口业务的企业遵守烟草专卖法律、法规及有关规定的情况进行全过程的管理监督。 内部专卖管理监督的对象是指行业内所有依法取得烟草专卖许可证，从事烟草专卖品生产、销售和进出口业务的企业。 行业内企业遵守烟草专卖法律、法规及有关规定的情况。其中，对卷烟商业企业内部监管的内容如下：（ 1）按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范围、价格、渠道等签订卷烟、雪茄烟购销合同，禁止从无烟草专卖生产企业许可证的企业和个人购进所需烟草专卖品； （ 2）按照烟草专卖法律、法规及有关规定的许可范围、价格、渠道等销售卷烟、雪茄烟，必须 100%入网、落地、入户销售，禁止超出许可范围销售，禁止违反价格规定销售，禁止将卷烟、雪茄烟销售给无烟草专卖零售许可证的单位或个人；（ 3）按照烟草专卖法律、法规及有关规定，执行卷烟到货确认制度，卷烟入库必须扫码，禁止虚假确认。 烟草专卖法律法规及行业管理规定，这里所指的行业管理规定既包括国家局对烟草专卖品生产经营的有关管理规定、内部专卖管理监督工作方面的制度规定，也包括各省级局根据国家局有关制度规定所制定的规范生产经营方面的规范性文件，以及各工商企业制定的规范生产经营的自律和内控制度等。 加强行业内部专卖管理监督，是坚持和维护国家烟草专卖制度的本质要求。 加强行业内部专卖管理监督，是推进烟草行业健康发展的重要保证。 加强行业内部专卖管理监督，是加强行业干部职工队伍建设特别是领导班子建设，树立行业良好形象的重要措施。 （二）专卖内管长效机制建设情况 1、专卖内管长效机制的概念2、专卖内管长效机制的内容3、专卖内管长效机制的形成和发展专卖内管长效机制是指专卖内管工作的组织、制度、运行框架以及在规范企业生产经营中所起到基础性、根本性、长期性作用的运行规律。 专卖内管长效机制通常包括专卖内管机构、专卖内管制度、专卖内管考核、专卖内管责任追究、专卖内管教育培训等内容。一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来，一、内部专卖管理监督是干啥的，如何来，又将如何发展？又将如何发展？ 2、专卖内管长效机制内容、专卖内管长效机制内容 内管机构设置内管机构设置内管机构设置省局：内部专卖管理监督处市局：内部专卖管理监督科县局：内部专卖管理监督股内管人员配备省局：35%市局：25%县局：20%内管 人员（含专职、兼职）占本级专卖管理人员的比例 不低于： 国家烟草专卖局关于加强专卖管理组织机构建设的指导意见 （国烟人 2007186号）2、专卖内管长效机制内容、专卖内管长效机制内容 内管制度体系内管制度体系内管制度内管工作制度内管工作制度企业内控制度企业内控制度 湖南省 内部专卖管理监督工作制度 教育培训制度； 工作报告制度； 备案备查制度； 同级监管制度； 定期检查制度； 案件查办制度； 案件移交制度； 责任追究制度； 卷烟工业企业监管制度； 烟叶复烤企业监管制度； 省局专卖内管部门、省局纪检监察部门、湖南中烟工业有限责任公司纪检监察部门工作联系制度。p 指规范企业生产经营行为，规定流程、程序，明确职能、职责，加强内部控制的企业内部生产经营管理制度。p 工作规范第四十六条 ；p 国家烟草专卖局关于切实发挥内部专卖管理监督长效机制作用的意见 ；p 卷烟商业企业应制订以下内控制度：送货员行为规范、电访员行为规范、客户经理行为规范、卷烟到货确认管理办法、卷烟仓储管理办法、卷烟配送管理办法、货源投放管理规定、卷烟零售大户管理办法、紧俏货源投放管理规定、高价位卷烟货源投放管理规定、零售客户补货管理规定、应急用烟管理规定2、专卖内管长效机制内容、专卖内管长效机制内容 内管考核机制内管考核机制专卖 内管考核内容包括被考核 单 位 专卖 内管工作开展情况和被考核 单 位属地管理范 围 内的烟草生 产经营 企 业 依法依 规 开展生 产经营 活 动 的情况。专卖 内管考核内容包括被考核 单 位 专卖 内管工作开展情况和被考核 单 位属地管理范 围 内的烟草生 产经营 企 业 依法依 规 开展生 产经营 活 动 的情况。专卖 内管考核内容包括被考核 单 位 专卖 内管工作开展情况和被考核 单 位属地管理范 围 内的烟草生 产经营 企 业 依法依 规 开展生 产经营 活 动 的情况。专卖 内管考核内容包括被考核 单 位 专卖 内管工作开展情况和被考核 单 位属地管理范 围 内的烟草生 产经营 企 业 依法依 规 开展生 产经营 活 动 的情况。对内部专卖管理监督工作开展情况和企业规范经营情况进行的考核工作。概念：概念：下一级烟草专卖局及其辖区内的行业内生产经营企业。对象：对象：工作开展情况和被考核单位属地烟草生产经营企业依法依规开展生产经营活动情况。内容：内容：建立健全专卖内管长效机制，严格落实工作规范，确保监管取得实效，推动行业 内管 整体水平的提高。目的：目的：考核结果要进行通报，并要与被考核单位的年度工作业绩评定挂钩。 另外， 作为对各级局领导干部业绩评定、奖励惩处、选拔任用的重要依据。结果：结果：专专卖卖内内管管考考核核2、专卖内管长效机制内容、专卖内管长效机制内容 内管责任追究内管责任追究责令整改责令整改行政处罚行政处罚移移 送送p 责令整改适用于一些性质较为轻微的违法违规经营行为，通常采用责令整改通知书的形式，下发给被检查和监管的单位，限期进行整改并反馈情况，目的是敦促被检查和监管单位认清存在的问题，加以改正。p 对卷烟商业企业可单独适用责令整改的问题主要有：虚假到货确认、违反扫码规定、向自营店倾斜货源、对连锁店供货不规范、违规处理罚没卷烟。p 行政处罚主要适用于 “两烟 ”生产经营过程中性质、情节、后果比较严重、且有烟草专卖法律、法规、规章对某种行为明确规定应当给予行政处罚的的问题。p 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应依法作出行政处罚：超许可范围销售卷烟、向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷烟、擅自设立烟叶收购站（点）、超计划收购烟叶、无合同收购烟叶、非正常渠道销售烟叶、无证运输烟草专卖品等。p 移送给同级纪检监察部门 处理适用于 涉及个人违规违纪问题对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应由纪检监察部门依法作出行政处分：向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷烟、违规处理罚没卷烟、捆绑销售、无码销售卷烟、行业内单位和人员套购、倒卖卷烟、索取、收受工业企业钱物、体外循环销售烟叶、无合同收购烟叶、擅自设立收购站（点）、超计划种植烟叶等。p 移送司法部门处理适用于 涉嫌单位和个人犯罪行为的 问题2、专卖内管长效机制内容、专卖内管长效机制内容 内管教育培训内管教育培训工作规范规定，省、市、县三级局专卖内管部门要会同法规部门每年对行业内企业领导和有关业务人员进行一次以上烟草专卖法律、法规及有关规定的培训，及时传达学习国家局有关内部专卖管理监督的会议、文件精神，不断提高自律意识，促进专卖内管工作人员不断提高业务素质。（三）专卖内管长效机制的形成与发展（三）专卖内管长效机制的形成与发展u 1999年国家局提出了规范卷烟经营秩序的要求 。u 2002年之后相继组织了全国烟叶流通秩序，治理卷烟体外循环等专项整顿工作 。u 2005年 5月国家局召开专题会议，在全行业部署了加强内部专卖管理监督工作，明确了 “规范 两烟 生产经营是基础、财务审计是关键、领导干部是重点、纪检监察再监督是保障 ”的内部管理监督工作基本格局，下发了烟草行业内部专卖管理监督实施意见 。u 2006年 2月开始国家局组织开展了全行业专卖内管大检查，全行业历时两年，分企业自查、省级局复查、国家局重点抽查三个阶段，对 2005年以来的生产经营活动进行了全面检查。u 2007年国家局下发了关于加强专卖管理组织机构建设的指导意见 ， 提出了省市县三级专卖内管人员的具体配置要求 。u 2008年 7月国家局出台了烟草行业 内部专卖管理监督 工作规范，召开了山西现场会，要求各省市建立专卖内管监管平台， 2011年 2月，国家局再次对工作规范进行了修订完善。u 2010年 2月国家局针对当前存在的突出问题，下发了关于切实发挥内部专卖管理监督长效工作机制作用的意见 。二、二、 我省规范经营方面存在的主要问题及产生问题的原因 u自 2006年以来，我省在内部专卖管理监督方面取得的成效是值得肯定的。u我省 “两烟 ”生产经营秩序明显好转，内部行为得到了进一步的规范，这几年来没有发生违法违规 等重 要案件 ；u大检查之后的成果得到一定的巩固，行业 “自律 ”能力和全员规范经营意识明显提高。但面临当前的发展形势，规范生产经营工作，仍然存在一些 良莠不齐的现象 ， 需深思。（一）主要的问题： 卷烟无序流动案件仍然多发，卷烟无序流动实际是一种变相的体外循环 较严重违规案件时有发生，且违规的情节越来越严重。 另外，无码销售；捆绑（搭配）销售（新品卷烟销售）；虚拟客户、虚假订单套取卷烟（特供烟取消）；向自营店紧俏货源倾斜，自营店涉嫌无证批发等问题在各单位不同程度存在。 （二） 产生这些问题的原因 部分领导和营销人员在思想认识上仍存有偏差 传统营销模式仍有惯性作用。 宏观调控有时不当。 货源分配系统的先天不足，客户基础管理不够扎实。 处理违规现象不够严格，有效 。 1.部分领导和营销人员思想认识仍有偏差。p “吃亏论 ”， 由于全国、全省市场的紧密联系，部分单位担心自己规范经营却被别人挤占市场，甚至提出 “谁先规范谁吃亏 ”的错误观点。p “麻烦论 ”，认为规范经营必须年复一年，日复一日按照规定流程做好大量细致的规定动作，费时费力不一定能出成效。2.传统营销模式仍有惯性作用。尽管有十多年网建和规范的丰硕成果，但是传统营销模式仍然存在一定的市场。部分没有参加过网建、规范的营销人员和分管领导，由于缺乏亲身实践，对烟草行业逐步规范的历程和严格规范的具体内容不是十分了解，而对传统的不规范经营方式比较容易接受，在销售面临困难或急于出政绩时，极容易走上不规范经营的道路。3.宏观调控有时不当。 一是上级对目标任务提出过高的预期，导致产生比较严重和较大面积的不规范经营行为。 二是货源掌控不到位，某个品牌、某个时间段上货源投放控制得过紧或过松，都可能引发局部品牌和价格的波动，进而导致不规范行为的发生。 4.货源分配系统的先天不足，客户基础管理不够扎实全省货源分配实行的这个紧俏货源客户评价体系，其本身就是以拉动烟草公司销量增长和结构提升为导向，不顾市场实际，以紧俏卷烟搭售滞销卷烟的体系。 零售户基础管理信息（即客户基本口粮）的核定及管理维护工作（客户的停、歇业管理，市场类型、经营业态等基本信息），出现严重的管理漏洞，不能反映客户的真实情况 5.处理违规现象不够严格及时。当 经营形势好、违规经营现象不很严重时，有些单位对违规现象不够重视；往往要通过出现严重经营违规情况时，才通过抓典型 “杀一儆百 ”，严肃处理。这种方法，缺乏规范工作的持续性、连贯性，也缺乏执行纪律的严肃性和说服力，容易形成投机心理，难以从根本上解决不规范问题。三、经营部门人员，特别是客户经理应该如何坚持严格规范，三、经营部门人员，特别是客户经理应该如何坚持严格规范，在履行岗位职责时，有所为有所不为。在履行岗位职责时，有所为有所不为。（一）提高认识，始终坚持规范第一。当销量和规范发生矛盾时，必须坚持规范第一的原则。近年来行业经济效益明显提高，实现税利从 2000年的 1050亿元增加到 2010年的 6045亿元，增长 6倍 ， 关键得益于规范，规范发挥了不可替代的作用。可以这样说，没有近年来的整顿规范和内部监管工作的不断加强，就没有行业今天这样好的形势。为严格规范 “两烟 ”生产经营活动，国家局近几年来多次下发正式文件对 “两烟 ”生产经营活动的重要环节进行规范 :u 国家局关于进一步整顿规范卷烟生产经营秩序五条纪律的通知u 国家局关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知u 国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见（国烟办200820号）u 国家局关于规范卷烟促销活动暂行规定u 国家烟草专卖局关于卷烟打码销售有关事项的通知 (国烟专 2010 324号 )u 国家局关于加强对高价位卷烟生产经营和价格管理的意见 (国烟专 2010 294号 )u 国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见（国烟专 2010448号）（二）认真履职，杜绝不规范经营行为。p 卷烟经营单位的不规范问题具体包括脱离本地市场实际需求、盲目投放、冲击其他地区市场；以集资、虚假订单等形式，套购倒卖卷烟；虚拟客户、无码销售、捆绑销售；直接向无证单位、个人销售卷烟等问题。p 有关业务人员的不规范问题具体包括以停歇业零售户名义套购倒卖卷烟；克扣截留零售户订购的卷烟、强制零售客户订购指定品牌卷烟然后回收倒卖；内外勾结参与非法收购倒卖卷烟活动；集中时间、集中线路或超零售户经营能力投放卷烟 ,为非法收购倒卖卷烟活动提供方便等问题。（三）严格内部监管，严肃查处内部违规问题。卷烟商业企业常见违规问题定性及责任追究形式如下：（ 1）虚假到货确认 ；（ 2）超出本地市场需求投放卷烟 ；（ 3）捆绑销售卷烟 ；（ 4）无码销售卷烟 ；（ 5）向无证户销售卷烟 ；（ 6）行业内单位、人员套购、倒卖卷烟 ；（ 7）自营店无证批发销售卷烟 ；（ 8）违规处理罚没卷烟 ；（ 9）倾斜投放货源 ；（ 10）索取、收受工业企业钱物 。常用预警点介绍常用预警点介绍 环节名称 预警点 监管单位 预警内容 周期计划 超计划预警 市局备案年度计划和年度增补计划，或接收国家局电子商务公司中的计划（目前本接口国家局没有开放，需要各市公司备案年度计划），与从营销系统接收到的年度购进总量进行比较，前者是否超出后者，如果接收到的购进总量超出备案的计划，则预警。每月购进 准运证到货无法 (过期 )确认预警 市局 接收到准运证到货无法（过期）确认的准运证数据。 每天购进 卷烟到货异常预警 市局 合同、准运证到货确认数据与实物扫码数据不符的。 每天销售 单品销量月预警 县级局、市本级 单品牌销售数量超过（低于）上个月该品牌销售量 50% 的预警提醒。 每月销售 单品销量周预警 县级局、市本级 单品牌一个星期销量超过该品牌本月销量 50% 以上的预警提醒 每月常用预警点介绍常用预警点介绍 环节名称 预警点 监管单位 预警内容 周期销售 单品销量日预警 县级局、市本级 单品牌一天销量超过该品牌本月销量 25% 以上的预警提醒； 每月销售 卷烟销售价格预警 县级局、市本级 对照省局下发的卷烟批发价格，比对卷烟实际销售价格，对不一致的预警提醒； 每天销售 订单总量异常预警 县级局、市本级 某零售户单次订货总量超过前三个订货周期平均数的 150% （存在一周一访、两周一访、四周一访的情况）。 每天销售 单次单品订货量异常预警 县级局、市本级 零售户单次订购单品牌数量超过前三个订货周期该品牌订货量平均数 150% 的预警提醒。 每天销售 订