销售人员的自我管理

销售人员的自我管理 .1、销售人员的自画像 西服 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶2、对自画像的解释 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； 大耳朵：倾听、了解顾客需要； 大嘴巴：提问、能说会道； 长腿： “走四方 ”、勤快； 大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢； 苗条：辛苦、更需身心健康； 秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。3、职业生涯的规划与 VIE理论 人生目标必须通过不断的自我激励去实现。 布朗的 VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。 一个人努力的结果是绩效（期望） expectancy； 一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentality； 一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价 value）。 效价、手段、期望三者都高，激励程度也高。 如果三者中有一个为零，则激励也等于零。 激励是三者的乘积。 布朗认为， VIE理论应用的重点是建立 3个信念。 职业生涯的规划与 VIE理论销售人员的职业生涯 为了帮助销售人员有效地进行职业生涯管理，必须了解个人职业生涯几个危机阶段。第一阶段：定位危机 刚从学校毕业时，择业迷茫，没有经验，容易走二个极端，过于自卑，自视甚高。第二阶段：升职就业危机 工作了 5-7年后，大部分人不能如愿升职高就，少数人如愿。不正确处理，容易不满和失意。第三阶段：方向危机 40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再往那里去的方向危机。产生中年改行、转业等种种问题。第四阶段：饭碗危机 进入 50岁后，市场不会给老年人职业生涯的特别恩惠。要担心 “饭碗问题 ”。 应该积极进取，老当益壮。销售职业的特点 销售人员的独立性 销售回报的直接性 销售态度的积极性 销售职业的挑战性 销售业绩的成就性 销售工作的多样性销售人员的独立性 相对的独立，不能滥用自由 日程安排 弹性时间 销售资源使用 客户访问销售回报的直接性 产品或区域内独独自工作 从业绩中直接得到回报 被雇佣同时又做自己的老板（自雇）销售态度的积极性 销售贯穿一个人的日常生活。 积极的参与社交活动。 热情以及积极的销售态度。销售职业的挑战性 体能 智力 经验 解决难题 自我激励销售业绩的成就性 业绩是销售最大的报酬 成就 客户的关系、网络、客户、朋友 与客户分享工作乐趣销售工作的多样性 不同的人接触 不同的问题 多种学习机会 复杂性 以公司形象为核心的伙伴网络体系.参与促销推荐自营信息俱乐部公司形象销售人员的整体素质构成职业心态 人的素质 销售技巧 产品知识理念、需求 提问 敏感性 特点热情、投入 倾听 洞察力 用途自律、信心 沟通风格 销售演讲 使用方法抗压力、创造力 心理水准 结帐 产品特点个人愿望 形体语言 销售预测 竞争知识自我改善 销售服务 行业知识自我激励销售人员的整体素质构成比例销售人员的自我管理 销售人员的顾客管理、 区域管理、 时间管理是销售人员每天必须面对的挑战，是销售中最重要的因素。销售人员的顾客管理 有利于加强与客户的关系 有利于多层面的市场与销售推广 有利于规避销售风险客户的分类以及特点 销售对象 终端高消费者 -对产品和服务的自身价值感兴趣。 分销商 -对差价、折扣、品牌、市场感兴趣。顾客性质 个人消费 -多次重复小量、现付、决策时间短。 组织消费 -品种少、量大、集体决策、专业化。交易时间 新客户 争取一个新客户是保护一位老顾客成本的 6倍 老客户 公司品牌的忠实拥护者。 ELMS系统管理不同的客户。重要程度 根据市场 8： 2法则 重要客户 公司 80%的利润来自 20%的客户。 一般客户 20% 的利润 ,80%的客户。 要求我们的分配时间 ,精力 ,费用的关注程度。顾客管理的内容 客户评估 客户