销售人员提升连带销售的六大绝招

销售人员提升连带销售六大绝招讲师：谭春艳一个故事就是一个哲理就有一种启示给我们什么样的启发l 想一想 课程目录l 一：什么是连带销售l 二：连带销售的意义l 三：如何提升服装连带销售l 四：连带销售过程中的注意要点 一：什么是连带销售l 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 l二：连带销售的意义是什么三：如何才能提升连带销售呢 ? 第一招货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列要点l 产品线是否完整 ;l 货品结构是否合理 ;l 货品类别比例是否恰当 ;l 货品之间的组合能力强不强 ;l 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 第二招货品陈列有重点、有系列 l 主推货品重点陈列 l 风格组合合理，陈列系列化 l 店铺阳面应季陈列，色系清晰 主推货品重点陈列要点l 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 l 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 l 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 l 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。风格组合合理，陈列系列化要点l 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 l 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次 ; l 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性 ，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。店铺阳面应季陈列，色系清晰 l 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 ，保持店铺的新鲜度 。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果 l 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰 第三招导购知识要配套l 熟悉店铺货品 l 熟练掌握服装的搭配知识 l 关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组 l 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 第三招导购知识要配套 -熟悉店铺货品 l 1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况l 2.空场时间相互考核、试穿评点 l 3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源 时尚杂志 第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识 l 服装颜色分三类：l 1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉； l 2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。 l 3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。 l 4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。 第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识选择服装色彩的小窍门 :l 1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色； l 2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。 l 3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识l 色彩分析l 红色系统 l 1. 红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季， 深红色是秋天的理想色。l 2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识l 黄色系统l 黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼， 高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。 第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识l 肤质与色彩的搭配l 白肤质者： 任何颜色都可以尝试l 黄肤质者： 最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。l 宜： 浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色l 忌： 纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等l 因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识l 红肤质者： 应与自己的肤色相适宜l 宜： 1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润忌： 绿色、黑色、第三招导购知识要配套 -熟练掌握服装的搭配知识l 黑肤质者： 多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好l 宜浅色系： 浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色l 忌深色系： 黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色第三招导购知识要配套 -关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组 第三招导购知识要配套 -自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 l 1、准确判断顾客的肤质l 2、自信大方的为客户进行搭配l 3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿第四招连带销售有方法l 连带销售的三步曲l 1.确定顾客的需求和兴趣。l 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。l 3.对顾客反映进行测试。第四招连带销售有方法-确定顾客的需求和兴趣l 1、服务用语： “小姐，您好 !我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品第四招 连带销售有方法 满足顾客需求l 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。第四招连带销售有方法-对顾客反映进行测试。l 服务用语：l “ 为什么不穿上它们试试呢?” 场景模拟讨论l 场景：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣， C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。l 导购： “ 小姐，您好 !我们新到了几款大衣，您请这边看看。 ”导购： “ 小姐，您好 !您的气质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质 ” 。场景模拟 -正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品