销售人员绩效管理20104

自营连锁事业部销售人员绩效管理一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分的了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利达成，既体现个人的成绩，也要与团队成绩相关联，特制定以下绩效方案。（二）适用范围本方案适用于对自营店面一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假和其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1、定量原则采用可衡量的量化指标进行考核，减少人为的主观评价。2、时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。3、相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公平、公开、公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考核体现的是相对的公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核当月销售人员的销售业绩情况。考核时间为下月的 1-8 日。（二）季度考核每季度进行一次，考核销售人员当季的销售业绩及工作业绩情况。考核时间为下季度第一个月的 1-8 日。（三）年度考核每年进行一次，考核销售人员年度销售业绩的达成情况。考核时间为次年元月的 1-15 日。三、考核机构（1）自营连锁事业部销售人员的考核标准的制定、考核和奖惩的归口部门为自营连锁事业部。（2）考核结果上报营运部及公司总经理、董事长审批后生效。四、店面销售人员绩效考核的内容与指标销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度常规销售提成+单项提成组成。底薪由销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考核、工作态度与表现考核二项组成。不同的星级对应相应的星级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。店面达标率 无论多少 大于 60%低于 60%（不含）大于 60%个人达标率 低于 60%60%-80%（不含） 80%以上80%以上提成规则 无提成 1/2 提成 1/2 提成 全额提成月度销售低于底价或活动价格时，低于底价销售的不享受任何提成。月度常规销售提成比例如下：单项提成金额详见各月促销方案。销售达标率 60%以下 60%-80%（不含） 80%-100%（不含） 100%以上常规销售奖励比例 0 0.8% 1% 1.5%（1） 自营连锁店面销售人员星级对应的底薪、必达销售指标及季度得分表：A、销售顾问星级 底薪 月度销售 销售达成考评 季度综合考评 说明一星级 1000 5 万二星级 1100 6 万三星级 1200 8 万70-80%（含）7080 分（含） 新入职人员原则上为一星级至三星级四星级 1400 10 万五星级 1600 12 万80%以上 80 分以上入职三个月后必须通过考核晋级B、销售主管星级 底薪 月度销售 销售达成考评 季度综合考评 说明一星级 1500 10 万二星级 1650 12 万三星级 1800 14 万70-80%（含）7080 分（含） 新入职人员原则上为一星级至三星级四星级 2000 16 万 80%以上 80 分以上 入职三个月后必须五星级 2200 18 万 通过考核晋级（2） 对销售人员的考核主要包括工作绩效和工作态度与表现二部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占 70%，工作态度与表现占 30%。其具体评价标准详见月度考评表 。（3） 星级评定标准：季度考评时三个月的月度必达销售平均值不低于星级对应必达目标的 70%，且季度考综合评分值不得低于 70 分，否则建议降级或辞退。（4） 年度考核：各星级人员年度销售额按达成情况发放年度销售奖励，年度销售额达成低于 80%无年度奖励。年度销售达成率 90-100%（不含） 100%年度销售奖励额 年销售额*0.5% 年销售额*0.8%（5） 若销售达成考评达标，但季度综合考评未达标的，当季考核暂不升不降，第二季考核依然未二项达标的，给予降级处理；若销售达成考评未达标，季度综合考评达标的，当季考核降一级。五、大客户销售人员绩效考核的内容与指标大客户组销售人员的薪资是由底薪+月度绩效组成，其中月度绩效由月度开发提成+常规服务提成组成。底薪由大客户组销售人员的星级评定决定金额，销售人员的星级评定以季度考评确定，季度考评取当季三个月月度考评的均值为依据，月度考评由月度工作绩效考核、工作能力考核二项组成。不同的星级对应相应的星级必达销售额。底薪为保底工资月度不予考核。月度星级必达销售额未达成 70%的不享受月度提成，只发放底薪；若达成星级必达销售额的 70%以上，即可发放提成，提成发放分为三部分：提成的 50%在销售达成后次月发放，40%在全款收回后的次月发放，10%在年底发放。月度销售低于大客户执行价格时，低于大客户价格销售的不享受提成。开发提成为新开发客户（公司未合作或近二年无销售产生的单位）按销售额的 3%计提；常规服务提成为（已合作单位）按销售额的 1.5%计提。大客户组销售人员只享受单位销售提成，不享受零售客户的提成方案；单位客户销售算服务店面的销售额，有施工提成，但店面销售人员不享受单位客户的销售提成。（1）大客户组销售员星级对应的底薪、必达销售指标及季度得分表：星级 底薪 月度销售 销售考评 季度综合考评 说明一星级 1200 8 万二星级 1400 10 万三星级 1600 12 万70%（含）80%（含）70 分（含）80分（含）新入职人员限定为三星级以内四星级 1800 14 万五星级 2000 16 万80%以上 80 分以上入职六个月后必须通过考核晋级（2）对大客户组销售员及销售主管的考核主要包括工作绩效和工作态度及表现二部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占 80%，工作态度及表现占 20%。其具体评价标准详见月度考评表 。（3）星级评定标准：大客户组销售员季度考评时三个月的月度必达销售平均值不低于星级对应必达目标的 70%，且季度考综合评分值不得低于 70 分，否则建议降级或辞退。 （4）年度考核：各星级人员年度销售额按达成情况发放年度销售奖励，年度销售达成低于 90%无年度奖励。年度销售达成率年度销售达成90%年度销售达成110%年度销售达成150%年度销售达成200%年度销售奖励额 年销售额*0.3% 年销售额*0.4% 年销售额*0.6% 年销售额*1.0%六、考核实施程序（1）自营连锁事业部安排相关人员在每月 28 日前，向各店面或大客户组发放销售人员绩效考核表，对销售人员进行评估；（2）各级销售人员根据表格评分，每月 3 日前，将评分表交至自营连锁事业部采销文员处，自营连锁事业部经理每月 5 日前完成评分；（3）自营连锁事业部采销文员将评分后的考核表进行汇总，制成电子表，每月 6 日前将汇总表发给各部门/店面由各销售人员确认，有异议的反馈至部门经理处，由经理再行确认，所有确认工作必须在每月 7日前全部完成；（4）自营连锁事业部采销文员将由部门经理最后确定的考核汇总表，在每月 8 日前分别交至营运部及财务部，作为薪资发放的依据。附表：连锁店销售人员月度考评表店面销售人员月度考评表考核项目考核指标权重评价标准 店长评分 部门评分（1）星级必达销售目标的完成率销售额完成率 50% （2）考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 10分，高于 5%，加 10 分工 作 绩 效 销售增长率 5% 与上一月的销售业绩相比，每增长 1%，加 1 分；满分 5 分；出现负增长，每 1%，扣 1 分，负5%，0 分新（积压）产品销售5%每月新产品、积压品销售分别各占月度销售的 10%以上，按达成占比计算，若低于 5%，记 0 分（1）在规定时间内将相关报告提交，评分为 2 分，否则记 0 分报告提交 3%（2）报告的质量评分为 2 分，未达到标准记 0 分销售制度执行 5%月度申请低于底价（团购除外）达三次及以上或未执行月度促销方案的，记 0 分团队协作 2%因个人原因而影响整个团队工作的情况，出现一次，记 0 分了解公司产品基本知识得 1 分，否则 0 分熟悉本行业及本公司产品得 2 分熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多，得 3 分专业知识 10%熟练掌握业务知识及其他相关知识得 5 分陈列不理想，不能有效的将优势产品进行陈列，得0 分一般，主营产品陈列得当，主营商品醒目，得 2 分较好，产品主次分明，陈列突出经营优势，但不能有效吸引和激发客户购买欲望，得 3 分产品陈列与管理5%非常好，产品主次分明，陈列突出经营优势，且有效吸引和激发客户购买欲望，得 5 分未执行公司“三个一”接待标准，得 0 分执行了“三个一”接待标准，但有丢客户在旁，未与客户交流的现象，得 3 分客户接待 5%很好的执行了“三个一”接待标准，且工作时间内有客在店时，一直在接待客户或交流，得 5 分工 作 态 度 与 表 现客户服务 10%出现一次客户投诉扣 3 分，出现二次客户投诉得 0分店面有客户投诉出现时，未第一时间接待投诉客户，得 0 分，接待了，但未在规定时间内予以处理，扣5 分，第一时间接待并处理了投诉，得 10 分附表：大客户组销售人员月度考评表大客户组销售人员月度考评表考核项目考核指标权重评价标准 自评分 部门评分（1）星级必达销售目标的完成率销售额完成率25% （2）考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 10 分，高于 5%，加 10 分销售增长率 8%与上一月的销售业绩相比，每增长 1%，加 1 分；满分 5 分；出现负增长，每 1%，扣 1 分，负 5%，0 分销售回款率 10%在合同约定时间内回款，得满分；未按要求回款的，得 0 分（1）每月拜访客户不少于 10 位，并在规定时间内将拜访相关报告提交，评分为 12 分，未达成记 0 分客户拜访及报告15%（2）报告的质量评分为 3 分，未达到标准记 0 分 （1）每月新开发客户不少于 3 位，新客户销售月度达 2 万元，评分为 12 分，得满分；无新客户得 0 分，开发一位新客户且未达成 2 万，扣 8 分；开发二位新客户及以上，但未达成 2 万，扣 6 分；开发一位新客户，销售达 2 万以上，扣 4 分新客户开发及报告15%（2）报告的质量评分为 3 分，未达到标准记 0 分销售制度执行5%月度申请低于大客户执行价格达三次及以上，记 0分工 作 绩 效团队协作 2%因个人原因而影响整个团队工作的情况，出现一次，记 0 分了解公司产品基本知识得 1 分，否则 0 分 工 作 专业知识 5%熟悉本行业及本公司产品得 2 分 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多，得 3 分熟练掌握业务知识及其他相关知识得 5 分 较弱，不能及时地做出正确分析与判断得 0 分 一般，能对问题进行分析和判断得 2 分 较强，能对复杂