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文档简介

KT 团购网- 企业管理培训团购【 】销售渠道开发与经销商管理课程背景：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？- 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？渠道为王；战略定位和反思 “经销商不是搬运工” ，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。学习对象:营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员学员收益: 了解现代分销渠道管理的变化趋势 掌握分销渠道的设计与构建方法 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 提高与经销商协同作战的能力课程时间：2 天课程大纲：第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素 竞争市场的构成与概念 产品、产品的生命周期与定价策略 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争KT 团购网- 企业管理培训团购【 】 SWOT 方法：分析竞争的形势 发现竞争中的差异 将差异转化为竞争优势 确定差异与可持续竞争优势 在劣势中找优势第二部分：中国市场环境中的渠道特性 变局中国企业的市场机遇与挑战 营销中国企业的成功要素 中国经销商群体形成的独特环境 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性第三部分：创建与设计优势渠道策略 营销渠道的竞争优势和价值分析 渠道运作的误区 渠道设计原则和要素 渠道结构的设计 渠道层级的设计 渠道成分的设计 渠道职能的设计 渠道的评估系统第四部分：如何选择经销商 渠道经销商的成分 渠道经销商的特征描述 渠道的成分与忠诚度 应当对哪些渠道成员进行投入 建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集 经销商的甄选标准确立 经销商淘汰机制的建立KT 团购网- 企业管理培训团购【 】 与经销商进行谈判 经销合同的签订第五部分：如何激励经销商 解读代理商的关键需求 代理商的服务需求排序 如何从程序上满足代理的需求 有效实施售前、售中、售后的服务支持 促销原理和应用 如何让经销商倾心于自己的品牌第六部分：渠道业绩评估 如何制订分销政策 业绩评估系统第七部分：渠道冲突与渠道管理 渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶
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