销售管理流程与表格工具

销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程 _22.年度经营计划制订流程 _33.销售计划管理流程 _44.项目定价流程 _55.销售价格管理流程 _76.项目的宣传推广流程 _87.销售日报流程 _108.销售周（月）报流程 _119.产品市场性分析表 _1210.产品定价分析表 _1311.产品售价表 _1412.楼盘售价计算表 _1513.楼盘销售计划表 _1614.促销活动计划表 _1715.促销成本分析表 _1816.销售预算计划表 _2017.广告费用分析表 _2118.客户销售收款状况分析表 _2219.客户增减分析表 _2420.历年销售业绩比较表 _2521 每日销售报表 _2622.销售员实绩综合月报表 _2723.月份销售实绩统计表 _2824.月份经营利益检核表 _2925.潜在客户追踪表 _3026.负面情报分析改善表 _311.市场营销完整流程销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传 报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证市场试探开盘仪式，意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营计划制订流程相关部门 市场发展部 相关领导财务部确定年度财务预算计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿 副总裁审核初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门开始结束人事行政部确定年度人事行政计划各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划3.销售计划管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目公司按计划执行工作集团市场发展部分析汇总开始结束副总裁审批项目总经理审批项目营销副总审核4.项目定价流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价 地段远近、产品品质等综合反应确定单价 掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售价格管理流程相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导根据市场情况，合理调整售价项目公司/策划公司制定价格方案市场发展部进行定价分析召开会议进行讨论项目公司确定价格表项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案开始结束项目公司/策划公司进行市场调研项目经理审批总裁审批人事行政部发文分管副总裁审核注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能 价格 物业管理工程形象策略设计媒介策略 促销策略 社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象 大众媒体 直销 主题活动媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问营销副总经理销售经理营销部经理销售经理1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。审核，批示，留存。客服文员/收银员1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服 传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程客服文员客服文员/收银员销售经理1、 每周一（月 5 日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售 收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份营销部经理营销副总1、审核，签署意见；2、报营销副总；审核，签署意见转客服传达集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称推出日期销售年数获 利率 市 场占 有 率价格品质外观竞 争产 品竞 争 产 品差 异 性产 品 改良 状 况 其它10.产品定价分析表年 月 日 编号 产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本项目 生 产 数 量% % % % %原料成本物料成本 人工成本制造费用制造成本毛 利成本分析合 计 100 100 100 100 100生 产 公 司 产品名称 品质等级 售 价 估计年销售量 市场占有率 备注123456产品竞争状况7200 订价估 计占有 率估 计占有 率利用率利润100产品1020订价分析比较图单位占有率 30 决定售价：厂价 零售价总经理 经理 分析者11.产品售价表编号 年 月 日订产名名称规格：产品说明及图样销 售 条 件 说 明 售 价 范 围 决 定 者 备 注规定售价总经理 审核 拟定12.楼盘售价计算表编号 年 月 日产品名称售 货 类 别外销 A 价 外销 B 价 外销 C 价 内销 中盘 内销零售成本项目 用量单价 成本 单价 成本 单价 成本 单价 金额 单价 金额合计损耗建筑 成本材料成品 项 目 单 位 成 本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本人工成本制造费用销管费用利润其他成本售价备注总经理 经理 分析员13.楼盘销售计划表去年销售量 月 月 月 月 月 月产品编号产品规格 淡季旺季单价 销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额14.促销活动计划表月 日促 销 期 间促销编号针对产品促销方式 起 止负 责 人配 合 事 项预 计 经 营预 期 效 果 备 注15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算计划表月 份 人 事 费 广 告 费 交 通 费 邮 电 费 差 旅 费 交 际 费 其 它 费用 合 计 营 业 额 预 计 比 率一 月二 月三 月四 月五 月 提报17.广告费用分析表月 日至 月 日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用 估计每次接触人数总接触人 数每人次成 本广告选择 性广告效果备 注六 月七 月八 月九 月十 月十 一 月十 二 月合 计 计合 计18.客户销售收款状况分析表月 月份月 份 月 份 月 份客 户 名称 销 售额累计本 月 收款尚 欠 货款销 售额累计本 月 收款尚 欠 货款销 售额累计本 月 收款尚 欠 货款合 计19.客户增减分析表直 接 客 户 家 数 间 接 客 户 家 数 直 接 客 户 销 售 额 间 接 客 户 销 售 额销 售 金 额等 级原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加 原 客户新客户本 期销 售上 期销 售原客户新 客户本 期销 售上 期销 售万 万20.历年销售业绩比较表年度 营业额 营业人数每人营业额销售费用 费用比率 广告费用 广告费比率利润率万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 以 上合 计00 年01 年02 年03 年04 年05 年06 年07 年08 年09 年每人营业额 广告费比率万年度%年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09年度00 01 02 03 04 05 06 07 08 09销售费用比 利 润 率 %15105%00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 00 01 02 03 04 05 06 07 08 0921 每日销售报表 月份 日目 标 实 绩 差 额 十 内 容 特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名： 月分： 年 月日 星期 接待客数 电访客数 销售套数 销售面积 销售金额 收款金额 优惠额度 业绩排名 变化幅度 备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计 人 件 件 件 件前月计 人 件 件 件 件23.月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用 部门分摊净利润收款记录 绩效薪津旅费其他合计应收实收未收24.月份经营利益检核表目 标 实 绩 达成 率 目 标 实