证券公司培训课件：接触与缔结协议

接触与缔结协议接触与缔结协议接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备全力准备、自然接触全力准备、自然接触接触前准备的内容包括物质准备、精接触前准备的内容包括物质准备、精神准备、策略准备等三个方面。神准备、策略准备等三个方面。 客户资料客户资料 -准客户资料详细罗列。准客户资料详细罗列。 展业工具展业工具 -公司资料、产品（服务介绍）、笔记公司资料、产品（服务介绍）、笔记本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。本、笔、公文包、计算器、笔记本电脑等。 行动准备行动准备 1. 时间；时间； 2.地点；地点； 3.话术演练。话术演练。物质准备物质准备精神准备精神准备对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对公司和公司所能提供的产品和服务充满信心。对自己的能力充满信心。对自己的能力充满信心。对失败成功的心态准备。对失败成功的心态准备。策略准备策略准备1、如何以最好的方式进行开场白？、如何以最好的方式进行开场白？2、如何使他参与讨论？、如何使他参与讨论？3、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？、什么利益点有可能对他有最大的吸引力？4、我如何控制进程？、我如何控制进程？5、我计划取得什么进展？、我计划取得什么进展？准备完成的标准准备完成的标准1、与客户建立同理心、与客户建立同理心2、预演未来、预演未来3、处理自己的心态、处理自己的心态4、相信可以很好地处理客户、相信可以很好地处理客户5、完成了准备各项准备内容、完成了准备各项准备内容6、开心金库、开心金库接接 触触寒暄、赞美（先聊介绍人）寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离拉近距离寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）寒暄、赞美（谈对方成就兴趣）收集资讯、发现需求收集资讯、发现需求寒暄、赞美寒暄、赞美（休闲、投资、经济、商业）（休闲、投资、经济、商业）拉近距离，不收集资讯拉近距离，不收集资讯1发现对公司产品感兴趣后再切入发现对公司产品感兴趣后再切入2345阶段阶段 1接触循环一接触循环一至发现对于公司产品需求后至发现对于公司产品需求后提问、寻找并强化需求提问、寻找并强化需求提出解决方案引起好奇心提出解决方案引起好奇心对方拒绝时对方拒绝时强调不一定要马上下决定强调不一定要马上下决定利益展示利益展示阶段阶段 2接触的方法接触的方法开门见山法开门见山法 直接简单地引入证券投资。直接简单地引入证券投资。讨讨 教教 法法 客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识。证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在。证券公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高还是降低，我想听您独到的见解？高还是降低，我想听您独到的见解？故作神秘法故作神秘法 “ 您知道我们公司目前关注什么板块吗？您您知道我们公司目前关注什么板块吗？您知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投知道机构目前有哪些动作吗？您知道目前某些投资公司在关注哪些个股吗？资公司在关注哪些个股吗？ “介介 绍绍 法法 通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次大家关系较好，能很快消除陌生感。最好第一次陪同。陪同。休闲活动接触法休闲活动接触法 经常性参加各种聚会以及旅游活动，经常性参加各种聚会以及旅游活动，为你结交朋友创造良机。为你结交朋友创造良机。形象印象：形象印象： 专业、健康、文明、整洁专业、健康、文明、整洁解决问题：解决问题： 是谁、找谁、何干是谁、找谁、何干寒暄热身：寒暄热身： 介绍人、兴趣爱好、职业环境介绍人、兴趣爱好、职业环境赞美满意：赞美满意： 润滑剂、丝带润滑剂、丝带放松开门：放松开门： 递交名片、探测需求递交名片、探测需求重复认同：重复认同： 您的意思是说、很多人都这样认为您的意思是说、很多人都这样认为提问倾听：提问倾听： 善问才是高手善问才是高手关门切入：关门切入： 找到产品服务需求，一句话切入利益展找到产品服务需求，一句话切入利益展示示这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业这份计划请您参考一下；根据您的情况，以我专业的角度，这份计划比较适合您。的角度，这份计划比较适合您。接触的要领接触的要领建立良好的第一印象建立良好的第一印象给客户一个好的第一印象。你一定要牢记给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个你永远也没有第二次机会去制造一个 “第一个第一个好的印象好的印象 “。寒喧赞美寒喧赞美 建立同理心的过程建立同理心的过程“ 人所欲，施于人人所欲，施于人 ” 每个人都希望每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人听人赞美，却不喜欢赞美人。专业的销售人员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。员要把赞美别人作为一种良好的职业习惯。理论基础：理论基础： 推销是把握人性的游戏推销是把握人性的游戏寒喧寒喧寒喧就是说些寒喧就是说些 轻松的话轻松的话 。寒喧就是说一些寒喧就是说一些 相互赞美的话相互赞美的话 ，问一些，问一些关心的问题关心的问题 。寒暄就是与客户寒暄就是与客户 拉家常拉家常 。1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。2、解除客户的戒备心。、解除客户的戒备心。3、建立信任关系。、建立信任关系。寒喧的作用：寒喧的作用：问：问： 问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：听： 专心倾听，投入话题，不要三心二意边专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的目的。听边想你的目的。说：说： 让对方说，除此之外我们只说认同的话让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美话。与赞美话。寒喧的要领：寒喧的要领：话太多。话太多。 自己说个不停，把客户晾在一边。自己说个不停，把客户晾在一边。心太急。心太急。 不专心听客户倾诉，急着谈股票。不专心听客户倾诉，急着谈股票。太实在。太实在。 切记不要反驳批评，要认同赞美。切记不要反驳批评，要认同赞美。做事太直。做事太直。 一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒一谈起股票就忘了寒喧，殊不知寒喧要贯穿于整个流程。喧要贯穿于整个流程。寒喧易犯的错误：寒喧易犯的错误：【 四种经典开场白 】引引 申申“张先生，听说您投资股票多年，经验丰富张先生，听说您投资股票多年，经验丰富。我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很。我们这里有几位和您情况差不多的客户，做得很好，去年取得了好，去年取得了 XX%的收益率，您有没有兴趣了的收益率，您有没有兴趣了解一下他们是怎么做的？解一下他们是怎么做的？ “释释 疑疑“ 李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解李先生，在我进一步介绍之前，我想先了解一下您对我们公司产品和服务的评价。一下您对我们公司产品和服务的评价。 “目目 的的“王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目王小姐，不好意思打扰您了。今天我来的目的是的是 “提提 要要“马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，马小姐，您问我为什么今年股票这么难做，坦白说我认为问题主要是出在坦白说我认为问题主要是出在 “【 经 典 赞 美 】1、周先生、周先生 , 您的事业这么成功您的事业这么成功 , 能不能谈一谈能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的当初是怎么样开始创业的 ?2、你工作中最大的乐趣是什么、你工作中最大的乐趣是什么 ?3、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告、你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议和建议 ?4、能不能谈谈您工作中最有意思或者最有