销售心理对于销售人员的作用

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就能帮你解决，在线直接登录，快速搜索各个地区行业的信息。其次是了解客户的消费心理，而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸臵疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。 要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题” 。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现” ；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465销售人员掌握客户需求心理的重要性心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌 T 恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌 T 恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有 23%的人注意到了这一点。这个实验说明，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应” 。 这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实，这在销售中也是非常常见的。 销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 让我们来看这样一个例子。 甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。 甲见到客户的以后，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。 ”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。 而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。销售人员乙却是另外一种状况。在去拜访客户之前，他利用一些搜索软件如搜客通 等对客户信息进行了查阅了解。见到客户以后，他边和客户闲聊边观察周围，将自己在网上搜索的资料于自己所观察相结合，据此揣测客户消费品位、档次与需求。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。客户非常感动，因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。对比销售员甲乙，我们可以看出，客户从销售人员乙处感受到了销售员的真诚，销售员乙自然而然得到了客户的信任，当然还有订单。销售员甲正好反之这不能不让我们反思，以后的销售我们的重点是什么。如何成功探求客户的需求？探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？您目前投保了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你在哪里上班？”（状况询问）“*销售公司作销售员。”“你们的客户资料好找吗？”（问题询问）“太不好找了，我每天有一半的时间是在找客户资料。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“要么您试一下搜客通 搜索软件，搜客通最大的优点就是可以快速帮你搜索你想要的客户资料，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想找一款搜索软件了，只是以后只没有感觉合适的。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。电话销售过程中销售人员常见的心理问题如何做好电话销售?无论是刚步人电话销售行业的新人，还是久经沙场的电话销售人，或多或少在电话销售过程中存在着一些销售心理问题。下面是电话销售人常见的八种销售心理问题和应对策略。1茫然：拿起电话不知道该给谁打，不知道谁是沟通的目标，谁是自己要找的合作伙伴，该找谁，该问谁等，不知所措。应对策略：事先做好准备工作，利用集成了搜索、销售、合同、产品、跟踪提醒管理等功能的客户资料搜索软件搜客通 ，将客户的资料信息进行整理、分析、管理，一切都准备充分，打电话的时候自然就不会感到茫然了。2矛盾：拿起电话非常希望电话能够接通，同时也非常的希望电话接不通。接通可以与工作目标靠近，可是却不知道与客户说什么好，跟朋友、同学沟通起来滔滔不绝，可是一旦涉及到工作电话如同“哑巴”一样，难以启齿；电话没有接通时，心理压力就会减轻，有种“终于躲过一劫”的感受。这种心态大多产生于新人职的电话销售人中。应对策略：万事都要忍。世界上没有过不去的坎，新人电话销售这一行，没有人不经历这个心理经历，等到工作时间一长，自然会过了这个矛盾的恐惧心理期。3害怕：怕被客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的心灵受到伤害、怕失。败等等，怕的心态是所有电话销售人所共有的心态，从始至终都困扰着电话销售人，不能自拔。搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465应对策略：自信，今天被拒绝，明天继续打。铁杵尚能磨成针，水滴定必会将石穿，用真诚和坚持不懈的精神去打动客户，达到目的为止。4退缩：退缩的心态不只是电话销售人的心态，所有做销售的或多或少的具备这种“保护”自己的方式，受到客户的拒绝就后退，这样你也只能像个乌龟一样，缩回你的四肢与头颅，图个心理安慰。应对策略：下狠心，坚持到底。商场如战场，有销售的地方必有竞争对手，如果想生存，想取得成就改变一生，就必须下狠心，不给竞争对手任何机会。5退让：涉及到与客户谈判的时候，就耐不住“性子”，一味对客户让步、让步，等到自己和客户谈不下去的时候就请上级出马，接着让上级继续让步，最后费了很大的力气争取了业务却是“鸡肋”。应对策略：要么改变自己，要么改行。既然已经和客户到了谈判的地步，那就必须拿出勇气和精神与客户周旋到底。该让步的时候让步，不该让步的时候必须坚持。原则很重要。6自满：电话打到一定的程度后，感觉到没有电话可以再打了，该联系的客户都联系过了，没有需求的就没有必要联系了；还有一种人是有点小成就就满足，所以就止步不前。应对策略：天下没有完美的人，自信是好，自满就是毁灭。学会低下头来看看身边的人，也许在你自满的时候，你的周围正崛起若干个高手。时刻有危机感才会立于不败之地。7泄气：有的电话销售人遇到客户的刁难就会不自觉的退让对自己没有信心，毫无底气。认为自己很无能，总想着答应了客户的全部要求后逃回公司。等到平静过后才发现客户提的很多无理要求也都答应了下来，到最后谈判虽然成功但结果却是得不偿失。应对策略：自满不行，自信必须有。人活着必须要有信心。客户刁难不算大事，应该想，刁难是好，吃亏是福。刁难多了的好处就是可以让你练就一副金刚不坏之身。搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ气：埋怨客户太难说话，很难伺候；埋怨公司制度不行，激励措施不到位；埋怨竞争对手太“狡猾”，没有手下留情等。形成心理不平衡，最后怨气冲天，自然就在太空中徘徊。应对策略：人生不如意十之八九。与其天天想不开心的事情，不如花点时间做好工作，快快乐乐的工作，客户和同事自然而然就会被你的情绪感染，要知道，哪个人不喜欢快乐呢？在销售过程中将这些销售心理问题解决了，你的销售工作也就能顺利完满的完成了。电话销售心理销售员的五大禁忌电话销售是现在流行的一种便捷的销售模式。电话销售人员在做销售的时候，第一步提前需要有客户的资料，这可以利用搜客通 客户资料搜索软件进行查找。因为，搜客通是全国最大的客户信息挖掘垂直搜索工具，可以帮助电话销售人员快速找到含金量高的客户，节省自己手工找客户资料，整理客户资料而浪费的时间。第二部就是了解客户的心理，很多客户都怕你质疑他们的理解力。如果针对一个事情，你一直跟客户抬杠，让客户产生了逆反心理，这样即使是马上要成的单子也会被搞砸。除了说话的方式，电话销售员还需要注意销售心理学中一下五种销售禁忌。禁忌 1、不说主观性很强的议题新入行的销售人员由于刚人行时间短，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候，争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜的是，一笔单子就这么告吹了!单子都弄丢了，这样的争辩又有什么意义呢?而有经验的老销售员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465销的产品上。对与销售无关的东西，销售人员要尽量放下，因为主观性的议题对我们的销售起不到太大的作用。禁忌 2、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值。任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!禁忌 3、不谈隐私问题我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!禁忌 4、少问质疑性话题在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题。如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感，产生逆反心理。不如用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地接受你。 禁忌 5、回避不雅之言每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中，不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!搜客通客户资料在线搜索软件网址: /QQ:1526858465成交业务员的目的在现在的社会，电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售可并不是一件简单的事情了。当我们通过各种手段（114、百度、黄页、搜客通 等等）找到了许多的客户资料的时候，如何将这些客户变成成交客户是我们销售的最终目的。那么我们应该如何通过良好的沟通来实现我们的最终目的呢？第一，帮客户把好处想够，不要夸大其词，真诚才能获得信任。在客户还没完成了解产品的情况下是帮助客户找到盲点，第二，集中注意，让顾客了解产品的利与弊。第三，追寻目标，找到有意向的客户。改变顾客盲点的方法就是重复足够的遍数，让这一概念存于其头脑中，待他有需要时就会想到你和你的产品。第四，学会倾听与发问。而将这种方式换成发问形式与顾客进行沟通时，却达到了完全不同的结果。在平时业务中我们也要学会应用这种倾听与发问的模式来与顾客沟通，让顾客说出心中的疑虑。第五，找到企业中的关键人。在销售过