如何让陌生客户在1小时内拿出120万元？

如何让陌生客户在 1 小时内拿出 120 万元？ 谈判，通常都是一场“你来我往”拉拉锯战，客户方一个一个条件 层出不穷，斤斤计较，这些有可能是客户打的迷魂招。作为营销人 员，你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余 的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。 我们希望通过分享这下这个案例，让大家得到一些对客谈判的技巧， 这个案例生动形象，认真读完定会大有收获。 小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业，分 配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务区域经理 徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上 8 点前拿回 客户签署的合同。 浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞 早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是 公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。 （一）抽丝剥茧，锁定目标 没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走 都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。 客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。 找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗 涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但公司定位高端，品牌档 次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖 不动。 从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的 街道走访一遍。 通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商 格局，同时收集了一大堆名片，总结如下： 1、公司产品批发卖不动，只能在零售卖场里卖。 浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较 发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在 中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富， 在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业 里找，对公司有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外 行人了解公司，更何况签合同。 2. 缩小狩猎范围，瞄准目标客户 根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不 要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以 及有灰尘的不要，价格签出问题的不要扔掉一大堆，手上还有 4 张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商， 还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中 小超市送货的经销商。 为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他， 但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或 许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。 3. 留好谈判时间，心里有所准备 扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判 的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更 不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年 120 万元。 两个小时让陌生客户拿出 120 万元，简直是玩笑。估计等把合同一 摆开，对方心理防范得像个城堡。 （二）要攻克城堡，必须找到突破口 绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与 利润远远好于公司，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品， 经销商卖久了，补充高端的公司产品是有可能的；黑猫以洗衣粉为 主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫， 不能经营别的产品。 但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫， 他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那 个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯 了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌 难免有风险。 小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突 破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问你们的产品 有没有 30 个点的利润。这个利润超过了你们产品的能力，同时，一 个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货 的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经 销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门， 就挂掉电话。 又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。 小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司艾佳日化。 （三）开场用“吓”的 到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面 来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？” 营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友， 只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地 往里面一指，“在办公室里接待客户呢。” 小李心里“耶”了一下运气好，他在公司然后不客气地说： “带我去。” 营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马 办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸 上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云 吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔 着笑说着什么。 刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的， 除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来， 除了我。回去告诉你们领导，利润多给 10 个点，我就给你包了。” 说得那个小年轻一脸苦相。 “恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬 手挥退了正欲报门的营业员。 “你是谁？”老马狐疑地盯着他。 “你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个 小年轻吓了一跳，赶紧出去了。 小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包 里先拿出公司的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签 字笔打开，掉过头，放在老马的面前。 “我是”小李正要说话，手机响。 “喂，我是 XXX 李云。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用 谈了，你还是放弃吧！我们公司的经销权不可能给你。因为你做低 端品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于我们公司的 经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。 晚饭没必要了。不谈了。” 老马听出了些名堂，低头看桌上的资料。 （四）吊足胃口，心神已往 “要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌，我就不浪费那么多 时间了。我的名片。” “我不能做的，刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片，一边应付 说。 “都说富贵有种，小马总风度翩翩，肯定能再造一个艾佳。可惜， 我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销 商名额，我一定要赶上电话会议。” “是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗衣液产品。”老马把 面前的东西一推，偏过头斜着眼打量他。 “我们”小李正要开口说话，电话又响。 “张姐，哦，你好。什么事？哦，这个，是这样的。我在外面买个 东西，就回去。可能要 15 分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐 你不用多讲，我知道你们网络很强。是，你们的确需要一个产品代 理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你 老在市场上窜货，窜绿月亮、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对公司 声誉不好。你等我吧，15 分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。 代理权的事我就给领导打电话。” 听完这个电话，老马转过头。 小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出 家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀 疑了。 小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司 要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调 过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不 然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德 高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。” 小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。 这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。 （五）沉默的力量 “你在哪听说我在寻找拓展机会？” “这个不重要。准确地说，不是您，是小马总。您是黑猫忠诚的经 销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿 您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗 衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。 多好。” “您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？” 小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。 “哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着 老马翻完资料，翻合同。 老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。” 这样 10 分钟过去了，小李也没理他一句话。 “好吧，你这个不行。价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月 亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表 情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。 “不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上， 把合同推给小李。 小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在 不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢， 马总？” 老马又翻了一下，小李尽收眼底。 “120 万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。” “还有没有别的原因？” “有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？” “嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。 “费用支持也不多，难做。”老马头摇的像拨浪鼓。 小李继续停顿，两个人陷入沉默。 差不多 30 秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他 刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合 的经销商了。” 这是个舒服型的刺探。 老马骄傲地一笑。 “不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就 强。如果有一天，黑猫不给你经销权，让您窜货卖，不知道你是否 能卖赢张姐？”小李继续刺探他，“不过，也难说，说不定黑猫也 喜欢小马总，以后把代理权继续给你们家。” 这是个敏感型的刺探。 话说完了，老马的江湖老脸上没有表情，不过，手不自主地往公司 的合同上挪了一下。 “好了，我时间不多了。开门见山，马总您直说吧，把您心中的那 个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”小李故意看表。 “就是那些原因。铺货，利润提高 5 个点，费用还要增加。”老马 说。 “真没有别的原因了吗？”刚刚悄悄设定的 15 分钟的闹钟响了，听 起来，像催促的电话声。 小李站起来，拿起电话，看着老马的眼睛，慢慢摇抬起手，做出要 接电话的样子。 “哈哈，还真有一个原因。”老马突然大笑起来，“只一个浏阳， 坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我 一样，一辈子就关在浏阳县里？” “是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你，你马上就签字？” “嗯。”老马点头。 小李低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。 （六）正中靶心 “领导，我是小李。我想问一下，宁乡、长沙县、望城县都签了经 销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做 这四个县城”小李边打电话边出门，一会儿后进来，对老马说， “四个县城的代理权没问题。不过”小李还没说完。 “要涨指标？”老马又提防起来。 “不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶 持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公 司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货 过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点 数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐 步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们 可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打 响”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细 说明。 “不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司 材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在 合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。 几分钟后，老马送小李出门。 “李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！ ” 小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有 被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公 司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明公司的产品能帮助他 儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞 做汇报了。 总结： 从以上案例我们可以总结出，优势谈判的五大技巧 1. 优势不是强势。 优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户， 不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液 高端品牌，价格、利润都比不上绿月亮，销量也不够多，用价格、 利润、销量很难说服客户；相反，洗衣液是未来发展趋势，而凯米 是洗衣液领域的领跑者。未来，才是凯米的优势。文中的小李为什 么选中老马做目标客户，正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。 2. 优势不是强势，但更不是弱势。 既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后，没有 电话预约，没有在客户面前常规介绍，直接杀到客户面前。这样并 不会让客户反感，反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城，陌 生拜访，客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。 同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售 员，反而让客户看不起，在条件上屡屡勒索。 3.讲究合理的谈判技巧。 竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等 等，都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面，不停 追问客户的反对意见，都运用得很不错。在短短时间里，要打破客 户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层 直达核心，必须灵活运用谈判技巧。 4. 优势谈