淘宝屋二手商店项目商业计划书

1 淘宝屋二手商店 项 目商业计划书 一、公司概况 (一 ) 公司介绍 淘宝屋是一家从事二手货交易的商店，主要面向广大大学的学生，属于个体经营商的经营模式，是一家大学生自主创业经营的公司。 本店主要经营二手书籍、生活日杂类、衣服鞋帽类、二手小电器类、二手运动器械类及其他包括自行车等少数价值较大的商品。 (二 ) 公司文化 企业精神：真诚服务学生，全力回报社会 团队口号：二手利用，让环保离我们更近 经营理念：以人为本，真诚服务 (三 ) 成功经营的条件 1、 经营者分析 （ 1）自身经营者本身是学生，知 道目前大学生需要什么类型的书，能针对大学生各方面的要求最大限度地满足其需求，根据不同时期市场的变化，不断更换商品，满足顾客需求，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的物品成为消费者及时需要的商品。能极大提高办事效率，增加客源。 （ 2）生活方面可以更好地抓住大学生的需求，如提供一些小马扎，小箱子，晾衣架，衣钩等生活小用品等。 （ 3）本店还提供一些二手电脑、二手洗衣机、二手数码相机等产品。价格便宜，更好地解决了一些很需要这些产品但资金缺乏的学生需求。 （ 4）可以更好地利用学校贴吧等网络平 台进行宣传，而且选址在学校客流量较大的地方，很好地提高了本店的知名度。 2、 消费者分析 2 大学生消费者倾向于省钱、方便、种类较多方便选择的物品。 3、 环保分析 二次利用，低碳环保。 (四 ) 经营本书店的保证条件 目前经济发展不平衡行日趋明显，不同层次不同区域的消费水平差异必然也显现在学生身上，消费的多层性为学生二手市场的发展提供了空间。随着每年学生的毕业，众多物品被选择出售，根据一项调查显示， 学生愿意出售自己需要处理的商品， 学生购买过二手商品。教育模式的自主性，学生在学习和生活上具有很大的自主 性，例如对教材的选择，可以自主选择新旧教材；可持续观念的发展日益深入人心，资源再利用的观念越来越受到学生的重视和认可；信息技术的发展使得二手交易信息获取方式更加便利，传播渠道更加多样，因此更有利于二手交易市场的发展。 (五 ) 创业团队简介 淘宝屋公司的创业团队是由河北经贸大学 2010级贸易经济专业的 7位同学组成，具有一定的专业基础和较高的综合素质。以“诚信”为经营准则，作为服务中介所提供的二手商品，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费者购买不同新旧程度的商品都会获得满意价格。做到以人为本，真诚服 务的经营理念，推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。同时不断创新，完善公司体制解决好经营过程中遇到的难题，实现经营目标，达到快速发展。 二、商业构想 本公司处于创业初期阶段，刚刚起步。现阶段的主要任务是做好宣传工作，提高知名度，现在经贸站稳脚跟，让后再考虑店面推广。 本商店的功能旨在弥补学校的跳蚤市场运作时间短的不足，使得学校的二手商品市场实现常规化经营、正规化发展，不用各自遵循自己的规则，力求取得一定的市场份额来保证未来的稳定发展，同时为学生老师提供更加便利的服务。 跳蚤市场将在未来的 3 年中，围绕 我们的主要业务开展宣传、销售活动，力争经过3 年时间在河北经贸大学及周边高校、小区达到 80%以上的市场占有率，在大学生中树立一个诚信安全的形象。 3 三、市场分析 （一） 市场评估 1. 创业背景 随着社会的进步，经济的发展人们的物质文化生活日益充足，尤其是大学生，在父母提供经济来源的情况下出现了对物品的较严重浪费现象。但也有很大一部分大学生由于物价的不断上涨，身边环境的影响，不得不加大自己的生活开支，在家庭经济状况不是很好的情况下还给父母增加更重的负担。由此，在校园打开二手市场会有比较广阔的前景，目前二手市场已经 在中国兴起，但还是比较空洞，没有组织性，没有广泛性，我们河北经贸大学作为省内重点大学，如果在校园内建立一个有组织的二手商品寄售店，并征求校方的同意，会给单调的校园生活增添一份色彩。经过本团队调研员的调查发现，有些不用的东西堆砌在寝室里成了鸡肋。另一方面，随着毕业生的相继离校，势必会留下许多物品，丢了可惜，带走又不方便，特别是各种学习书籍往往对低年级的同学有着特殊的价值，现在大家就可以通过这个安全规范的平台来交换平时不常用的物品，这样同学们不仅可以得到物美价廉的物品，还能减少同学们上当受骗的机率，更能提高物品 使用率，减少资源浪费。鉴于此，同时也是为了响应国家建设社会主义节约型社会，合理利用资源，提高资源的可循环利用率，我团队经研究得出，在校园内展开二手店，为想出让二手物品的同学和想求购二手物品的同学搭建一个交易的平台。 2、 我校发展二手市场的前景诱惑 ： （ 1）河北经贸大学有着近四万人的庞大市场，为我们二手市场的发展提供了充足的客源。 （ 2）经贸内部没有一个独立的二手商品实体市场。虽然在大四毕业之前有将近两周的贩卖旧货的摊贩，但持续时间较短，不能长期发展。经贸论坛上虽然也有类似的二手网站，但网站设施不 完善，打开速度较慢，浏览量较低，也不足也形成一定的威胁。 （ 3）学校内部有大量的二手物资需要转卖，为我们低价收购二手物品提供了一定的货源，维持着我们这一市场长期稳定的发展。 （ 4）、大量想参加社会实践和勤工俭学的学生的存在，为我们这一市场提供了充足的廉价劳动力资源。 3、货源及消费者分析 4 为了对二手交易市场的发展前景有一个明晰的认识，也为了了解目前河北经贸大学二手市场状况，通过向学生发放调查问卷得出统计结果。 图 1：使用二手商品的情况 图 2：对于闲置物品的处置 据调查，约有 82%的大学生几乎在平时生活中是不使用二手市场的。假设的18%的市场已经饱和了，就意味着还有 82%的大市场份额等着我们去占有。同时调查表明仅仅只有 15%的大学生会出售自己 的不用产品，剩下的 85%就是可利用的空间。这些数据充分证明二手交易市场具有良好的发展前景。 5 图 3：会出售的二手商品 图四：大学生会购买的二手商 品 通过调查得知，大学生会出售和会购买的物品基本一致，如会出售的书籍报刊为 30%，会购买的课本资料为 38%；自行车的出售与买卖大约在 20%等，可以看出，经贸校园内二手商品的供需状况基本一致。 6 图五：大学生对二手商品市场的态度 图六：二手市场建立后大学生的参与度 大学人口密集，大学生消费观念新、消费能力强，上网时间比较多，容易形 7 成网购的主力军，同时对新鲜事物比较敏感，品牌认同率高，接受能力强，消费潜力大，又由于大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。在校学生数量增多，大学生交易需求 旺盛。介于此基础之上， 57%的大学生期待二手市场的建立，同时 73%的大学生表示等待二手市场建立之后会积极利用二手市场的资源。以上数据表明大学生大多希望购买一定数量的二手商品，这对构建一个大学生商品交易平台提出了一定的要求。另外，一些大四学生，他们即将离校，需要处理大量零零碎碎的物品，由于处理途径狭窄，短期内无法处理大量的物品，造成很多还有实用价值的物品被丢弃，浪费资源，这也对一个专业二手交易公司的成立提出了要求。 （二）市场风险评估与防范 在河北经贸大学经营二手店的风险包括市场风险和能力风险两方面。 市场风险来源于规章制度风险、竞争风险、行业风险和市场开发风险；能力风险来源于时间风险、经营风险、成本风险和产品风险。 （三）风险评估与防范 ： 1、市场风险 （ 1）规章制度风险： 目前 ,经贸大学各方面处于重新规划时期 ,我们的二手市场面临各种未知因素 ,需在经营管理等方面保持灵活性与连贯性 ,以应对突发状况。 （ 2）竞争风险： 在同行业中，现在我们也可接触到很多二手的交易平台，较成熟的有网上淘宝跳骚市场、二手吧，不规范的也有浴池旁的二手书摊以及大四毕业季的“吐血甩卖”、经贸贴吧等，另外，学校周边的薄利多销的各种小店 ，也对我们产生极大的威胁。我们应该发挥自身的优势，适时推出促销活动，并及时更新二手信息，做到优势产品与优势服务并重，打造出自己的品牌，使得同行业竞争者不能复制该模式。 （ 3）行业风险： 二手交易平台是一个现在很热的行业，在当今物质丰富同时倡导节约型社会的时代，二手交易平台既是有机遇也是有很大风险的 ,在不少人看来，二手货业是低档次，不好的行业，买卖二手货不光彩，没层次，甚至有失身份，另外，大部分消费者都是喜新厌旧的 ,所以，一方面我们要利用校内广播、宣传栏、传单等媒 8 介对二手市场大力宣传，让广大师生了解二手货市场 ，认识二手市场的优越性，树立商品意识，转变消费观念；另一方面要对目标市场进行市场调查，全面了解经贸周边的消费心理和消费习惯。 （ 4）市场开发风险： 市场上有很多的同类型的平台，所以相对而言，市场的开发风险很小，市场已经被同行业的先辈们开发出来了，我们站在巨人的肩膀上减少了很多风险。但就目前而言，经贸内大学生二手市场，虽有尝试，但并不成功，如：“我的高校”（ 2012 年经贸学生尝试的网上二手市场）的黯然落幕，就是前车之鉴，所以我们必须开发多种渠道，做好各项宣传。 2、能力风险 （ 1）时间风险： 我们要做的是一个 品牌型的二手平台，要把品牌概念深入人心，需要时间，受大学四年一个轮回及创业者即将毕业等影响，我们要制订长、短期计划，努力提升自身形象，至少做到在经贸校园内口碑相传，在两年内要打造出自己的品牌和拥有自己固定的目标客户群。 （ 2）经营风险： 由于是大学生自己创业，缺乏足够的管理经验，会面临技术、安全、管理等风险，为寻求发展，我们可以和有有相应能力的机构或者公司合作，也可聘请专业人士指导，获得经营支持。 （ 3）成本风险： 大学生合伙创业，启动资金很少，所以初期的规模会很小，并要有严密的财务计划，但在公司逐步发展壮 大之后会相应的扩大规模，扩大成本投资额，扩大交易额。 （ 4）产品风险： 二手货虽供给潜力巨大，但由于价格的制定较为复杂，导致二手货有效供给不足，就目前学生二手货而言，我们还未形成一套行之有效的二手货收售定价制度，因此，二手货双方常在价格上难以达成一致的协议，从而影响着二手货的正常流通。因此，我们要加快制定二手货定价标准维护买卖双方的正当利益，保证二手货公平交易，出售的商品要保质保量，不能以劣充优，欺诈师生。除此之外，要采用灵活的进货和销售方式。进货时要购买、代卖等并存，销售时要结合线上、线下，并积极为滞销产 品寻找出路，如：与石家庄内废旧市场或相关公司合作。 9 四、市场调研 (一 ) 析 1. 优势 （ 1）大学内的二手市场作为一个与同学们生活息息相关 的，由同学们作为其供给者和消费者，会引起同学们的广泛关注。二手市场是一个节约，环保的市场模式，符合现代社会发展的趋势，符合大学生自主创业的倡议，会得到校方和同学们的支持。二手市场中交易的物品具有实用、低价的优势，对于一些不需要购置新的，但需要其使用价值的物品来说，购买二手物品是最方便，实用的方法。尤其像书籍这种可以频繁使用，但大部分人对其需求的时间较短，只需要在备考时 实用，实在没必要花费昂贵的费用在购买新书上，而在二手市场上，只需花费几元便可购得。 （ 2）我们的营业时间长而且地点固定，方便消费者随时购买和提供商品。这是我们相较于毕业季摆摊来说的优点，也是相对于学校中不定时出现的收废品的个人的优点。 （ 3）我们的服务人员主要是学生，人员素质较高。而且消费者也主要是学生，双方沟通更加亲切，更容易促成合作。 2. 劣势 （ 1）部分消费者对二手物品的排斥态度，不习惯使用别人用过的东西。 （ 2）学校内部房租较高，增加了我们的经营成本。 （ 3）定价上存在随机性和主观性，可能是顾客产生不满 情绪。 （ 4）以学生为主的经营团队缺乏经验。 3. 机会： （ 1）河北经贸大学有着近四万人的庞大市场，为我们二手市场的发展提供了充足的客源。 （ 2）经贸内部没有一个独立的二手实体市场。虽然在大四毕业之前有将近一周的贩卖旧货的摊贩，但持续时间较短，不能长期发展。经贸论坛上虽然也有类似的二手网站，但网站设施不完善，打开速度较慢，浏览量较低，也不足也形成一定的威胁。 （ 3）学校内部有大量的二手物资需要转卖，为我们低价收购二手物品提供了一定的货源。维持着我们这一市场长期稳定的发展。 （ 4）大量想参加社会实践和勤工俭学的学 生的存在，为我们这一市场提供 10 了充足的劳动力资源。 （ 5）校园网络发达，可以为我们这一二手市场提供宣传途径，扩大我们的宣传范围。 （ 1）购买者讨价还价能力的威胁。二手市场内商品的定价具有主观性，价格的伸缩性较大，这就造成了顾客有讨价还价的空间。 （ 2）供应商的威胁。正是因为二手市场价格的伸缩性较大，定价的主观性较大，而我们的货物主要来源于学生，就会面临他们讨价还价能力的威胁。此外，校园内会不定期出现一些收购废品的小商贩，这对我们的货源构成一定的威胁。 (3) 替代品的威胁。经贸附近有众多的新品市场 ，供应物品应有尽有，当价格相差不大时，这些物品无疑占有绝对优势。 （ 4）同行业的威胁。虽然大四毕业之前摆摊的时间较短，但在这一段时间内对我们的经营无疑是巨大的挑战，因为这段时间内很多物品急于出手且不用承担租金，所以售价很低。另外网上二手市场正在逐步完善，当网络环境改善之后，难免不对我们这一实体店铺形成威胁。 (二 ) 现状分析 我们通过观察经贸网上的二手市场的经营状况，询问相关经营者和点差问卷的形式进行了调查。我们随机发放了 50 份问卷， 45 人填写了问卷，但有 15 份废卷，在 30 份成功问卷中我们得出了如下总结：（问卷见附 表） 1、 随着人们生活水平的提高，很多大学生购买了一些物品后很少使用或因不喜欢直接不使用，这就形成了部分闲置的物品。 2、 他们对这部分闲置物品的态度 13%的同学会送给亲友或者同学； 15%的会卖掉，这部分同学以大四的居多； 60%的会选择扔掉； 10%的会留作纪念； 5%是其他态度。 3、 同学们购买二手物品有时会受一些因素的影响，其中同学的观点占 30%，性价比占 60%，方便程度占 10%。 4、 同学们对二手书籍，二手的生活用品的需求较大，占到了需求量的 40%以上 ，剩下的分散在衣服，学习用品，体育用品，自行车等物品中。 5、 同学们对二手商 品的性价比是最关注的，其次是新旧程度一般人能接受的最低限度是四成新。 6、 不购买二手物品的同学大多是因为无法接受别人用过的东西和担心安全及质量问题，少部分人担心价格的主观制定性。 11 7、 我们的二手市场暂时不需要扩大到网店，应先把实体店发展起来，网店可以作为实体店扩大后的宣传渠道。 8、调查总结 根据观察网上现存的二手市场的发展状况，询问相关网店经营人员，做调查问卷等途径，我们可以知道，校园中存在很多的二手货源，消费者比较关注的是二手物品的性价比状况和方便程度。 我们目前的经营主要是建立一个实体的二手交易平台，但在未来 ，我们立足于打造一个全方位、立体化的二手市场。我们希望建立并完善自己的网络环境，建立网上、网下协同发展。并逐步丰富二手产品种类，建立更加细分化的商品结构。此外我们还要提高二手产品质量。最后，还要扩大供应商范围，扩大货源并形成稳定的供货渠道。 五、经营管理 (一 ) 实行小组责任管理。 由店长招募一些兼职人员，可以与学校勤工俭学部合作，请他们帮我们找兼职，让每个人提供其课表，然后店长根据每个人的课表把具有相同课余时间分成不同的小组，由小组轮流管理店铺，具体分几个小组根据应聘人员的课表情况而定，每组四五个人。由小组长 负责安排小组人员的工作，如进货，店内卫生打扫等，店长不定时检查。 (二 ) 实行竞争责任制。 通过个人业绩和团结能力进行考核评定，选出小组长，这样能体现公平，给每个人相同的机会。把店内事物，人员交给他管理，别人才可以听他的话，才可以使公司的力量更为团结，才可以是公司更好的发展。 (三 ) 奖罚制度 1、在工作中努力进去，成果显著着，有团体决定，予以通报表彰，并给以10的奖金 2、通过合法经营渠道，为公司拓展市场，赢得货源的，按个人业绩奖励有功人员，按个人卖出东西造价的 5%予以奖励。 3、向有关领导提出经营合理化建议，经 采取取得显著成效的，奖励建议人员 10的奖金。 4、利用预算技巧捕捉商机，通过其他部门的配合取得合法的营业外收入， 12 通过主管领导核准提取一定奖金，其比例可控制在增收额的 5%，最多不超过 10%。 5、认真做好业内工作的，及时完成领导交办任务的，由公司年末予以一次性奖励。 6、在收购货物等方面认真把关，减少企业损失，维护了企业利益的，视其程度，由公司给于一次性奖励。 7、由于工作失职，给公司带来一定名誉和经济损失的，处以责任人 10 8、对出工不出力，迟到早退，不能及时认真的完成领导交于的任务 的，处以责任人 10 元罚金。 六、 主营业务与拓展业务 (一 ) 主营业务 在现代社，提倡可持续发展和物品的回收利用，这不仅是国家的发展路线，更是我们每个人的发展路线，因此，这也成为我们收购二手物品的渠道。经过我们团队调查发现，每年大四毕业的时候，他们有很多东西不方便带回家，像各种书籍，脸盆的各种生活用品，插排等小电器，球拍的体育用品等等，他们会在学校的小摊上低价处理掉，或以极低的价格卖给废品回收站，这样造成了资源浪费；我们针对这一群体创造盈利。 针对我们团队的营业对象，决定主营业务是出售二手书，二手生活用品，二手小电器 ，和二手体育用品等，低买高卖，赚取差价。 1、收购专业课本和复习资料 考研、考银行、四六级参考书之类的书籍一般买新的都会很贵，而用过的由于主人不再需要，留着只会成为累赘，所以它的出售价格会很低，但是其作为参考书的价值依然存在，甚至由于有了笔记会更高，所以我们收购过来以后可以卖一个相对较高的价格，赚取差价利润较大。卖价按收购价根据新旧程度加一倍或更多，八成新及以上加四倍，六成新至八成新加三倍，六成新以下加二倍。 2、生活用品，小电器和体育用品的收购与销售。 在大四毕业前进行宣传，然后统一收购，按其使用状况和成 色合理定价，收购价低，毕业生不买，收购价高会导致亏损，所以收购时派专业人员先验货再收购，保证其使用质量。所收购的物品分类统一管理，合理定价销售。 (二 ) 拓展业务 13 我校女生占绝大部分，而女生购物热情非常高涨，但往往买回来的东西用不了几次就不用了，成了有使用价值闲置物品。尤其是服装和小饰品，用不了几次，基本上还是新的。这一群体又成了我们另一部分盈利群体。 1、 办拍卖行，收手续费。 这种模式适用于服装类商品。服装类虽然货源十分充足，但购买力却相对很低下，没有太多人愿意购买别人穿过的衣服，只有衣服款式非常好看、新颖，同时价格 很低的时候大家才会有购买的欲望，所以，这类商品采用商品原主人自己定价，我们以卖出价格的 20%取手续费，同时，定价应根据商品新旧程度定在原价的三折以内，八成新以上定三折，六成新至八成新定二折，六成新以下一折，半个月之内卖不出去退回原主，以防长时间卖不了浪费空间。 2、 设格子铺，收占地费。 这种模式适用于小饰品，这类商品卖价太低，不适合收手续费。店内设置格子铺，卖家可以将自己的小东西规定价格放进去，我们按件收费，每件一到五元不等，按商品体积大小决定。同时规定卖家的商品价格按新旧程度定定价，具体规则参照 1（ 办拍卖行，收手续费）。 七、定价策略 表 1：书籍定价表 书籍 价格（元） 附注 考研类 5据厚度及重要程度调整价格 银行类 5据厚度及重要程度调整价格 考证类 2据厚度及重要程度调整价格 英语复习资料 1本的英语词汇 1 元 /本，真题集 5元 /本 课外书 1本的杂志 1 元 /本，较厚的名著等10 元 /本 表 2：生活类商品定价表 生活类 价格（元） 附注 14 台灯 5据新旧程度具体定价 桌子 5据新旧程度具体定价 整理箱 5据 新旧程度和大小具体定价 盆子 2据新旧程度和大小具体定价 水壶 3据新旧程度具体定价 雨伞 5据新旧程度，品牌具体定价 衣服鞋帽，小电器，自行车等用品根据新旧状况折旧，按原价的一定比例出售。 除了已经规定的价格以外，还可以根据购买情况有一定的优惠政策，可以有折扣优惠，会员优惠等。 八、店址选择： 河北经贸大学的校内的设施十分拥挤，比如人口聚集的第三教学楼附近有第二餐厅，第六餐厅，大学生超市，多家小吃店和多家水果摊；并且附近的店面租金也略高于其他店面。宿舍群的所在地，如男 生的 17 号楼附近基本没有成规模的建筑设施供我们使用，那里同学虽然来往频繁，但都出于打水的目的，基本没有人专程去那边购物；并且附近的店面租金也很高。 我们的商品不属于快速消费品，不能够解决同学的急切需求。 如同学学习累了，去奶茶店喝杯冷饮，休闲一下，或者课间饿了，可以去饼店买一些食物充饥，然而我们所提供的商品大都是书籍类：包括考研用书、考银行用书、公务员考试用书、四六级参考书、工具书、杂志等。 生活日杂类：包括脸盆、水桶、马扎、衣架、水壶、小台灯、小桌子、饰品、衣服鞋帽。 小电器类：包括电子计算器、电热水器、 鼠标、键盘、交换机、路由器等。 运动类：包括球拍类、球类、轮滑鞋、等运动用品。 其他：包括自行车等少数价值较大的产品。 这类商品需要同学耐心挑选，在短时间内，同学购买的几率比较小。 15 鉴于以上情况，将学校的校内设施综合我们的商品特点考虑，我们没有必要出大价钱，付出较大的成本去争夺“火爆”的店面。而“恋之味”奶茶店附近，土操场对面的店面正是我们的最佳选择。那里虽然店面位置有些偏，但是租金低，为我们的经营节约了成本。 九、营销战略： (一 ) 产品策略 随着商品更新换代速度不断加快，尤其在校园内很多商品可重复利用，大学生又是一个没有收入来源的群体，毕业生的一些旧商品也需要一个平台让二手商品重复使用，大学生对商品的需求有明显的季节性特点，反而对性价比要求较高，所需商品类型较为固定，所需服务呈多样化发展趋势，这些给跳蚤市场诞生创造了条件。在消费者购买二手物品时会产生如下心理： 1、对样式，包装不是很挑剔，主要在意商品的适用性与价位。 2、在意产品的新旧程度与品质。 3、对于服务性中介，在意诚信度与办事效率。 消费者的购买商品的步骤为：确认需要 收集信息 选择评价 购买决策。 我们对于市场进行了调查，及时了解市场需求，提 供给消费者充足的产品信息，抢先占领市场。 我们提供商品品质的保证如下： 1、诚信：以“诚信”为经营准则，作为服务中介，在为顾客提供满意的服务后，再收取一定的服务费，在收购二手商品时，严格按照新旧程度定价，让卖方也能满意。 2、便宜：我们所提供的二手商品，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费者购买不同新旧程度的商品都会获得满意价格 . 高质：每件产品根据新旧程度实行标准化定价，仔细对商品检验，保证其质量，有一定瑕疵的商品不会对消费者隐瞒。 3、多样：根据不同时期市场的需求，不断更新商品，满足顾客需求 ，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的物品成为消费者即时需要的商品，并且会为消费者定期提供新商品的型号，价格分类报价单，为消费者带来便利。 16 4、愉快购物：我们所提供的物品会让你满意而归，学生作为经营者，整个交易过程营造一种轻松 ,愉快的气氛，作为另一个身份 中介机构，推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。 (二 ) 客户管理策略 我们的团队是一个具有规范管理和营销知识的团队，对于客户能有较大程度的把握，对客户进行了具体的划分 经初步分析，主要消费群体可分为以下几类： 1、能够带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常用品及中介服务需求者） 2、一次性购买金额较高的顾客（大型电器购买者） 3、认同企业文化的顾客（定期的物品购买者） 主要供货群体可分为以下几类： 1、大四毕业的同学有大量物品需要出售的同学 2、校内的日常有出售物品意愿的同学 我们的客户主要是想要卖东西与对二手商品有需求的同学，针对重要客户，应该进行信息入库，重点培养和保持，及时提供准确的信息。 (三 ) 促销策略 由于市场上的二手平台很多，所以容易被模仿，我们必须做到独一无二，其中包括技术支持以及服务态度，其中 ，服务态度尤其重要，当商品的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决于品牌在他心目中的印象。我们团队品牌的定位是一个有组织、有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。 我们团队以“以人为本、诚信为家”更是贯穿整个经营过程的核心，为大学生提供了一个颇具规模、可信度高的资源循环利用的有效平台。这 便是我们团队的独特价值所在。 我们在营销过程中将会把品牌标识和经营理念分别印在门店门口招揽顾客、店员的服装上、送货车辆、名片、专门的网页等载体上。做到整体视觉形象统一，使人一目了然。具体广告策略如下： 1、 宣传单发送 通过学校的二级管理层派发人员定期进行点对点传单发送。 2、 校园广告栏粘贴 在学校宣传栏粘贴海报，扩大影响力。 17 3、 布标、展台咨询 设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。同时宣传环保节能意识，力争在全校范围内营造一个良好的环保氛围。 4、定期举行活动，组织一些比赛或者一些竞赛等等，提高公司的知名度。 5、对每个人来店购物的同学，都送一枚书签，上面写上本店的名字和联系方式等进行宣传推广。 6、为留住长期顾客，实行会员制度，加星星，每买 50 元加一颗星星，根据等级在原来的基础上打折，这样长期的老顾客就能更优惠，加上优质的服务 ，还可以送一些小本子和铅笔等，更能体现我们的热情。 十、法律形式 采用有限合伙企业此种形式的原因： 1、与个人独资企业企业可以从众多的合伙人处筹集资本，合伙人共同偿还债务，减少了银行贷款的风险，使企业的筹资能力有所提高；并且资金无需验资，没有最低注册资金的要求，这对于刚走出校门没有足够创业资金的毕业生来说是最好的选择。 2、合伙企业的资本来源广泛且形式多样，能够让更多投资者发挥优势互补的作用，比如识产权、土地和资本的合作，并且投资者更多，事关自己切身利益，大家共同出力谋划，集思广益，提升企业综合竞争力， 使得其规模相对扩大。 3、与一般公司相比较，理论上来讲，合伙企业盈利更多，因为合伙企业交的是个税而不是企业所得税，这是其高风险成本的收益 ，比较有利于初创企业资金的积累。 4、与一般公司相比较，有限合伙企业由有限合伙人和普通合伙人共同组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限杜合伙我也债务承担责任。由普通合伙企业从事具体的经营管理，执行事务合伙人可以要求在合伙协议之中确定执行事务的报酬及报酬提取方式。这种方式比普通合伙企业更为灵活，合伙人可以自主选择成为有限合伙人还是普通 合伙人。但有限合伙企业至少应当有 1 个普通合伙人。由于合伙企业中至少有一个负无限责任，使债权人的利益受到更大保护，理论上来讲，在这种无限责任的压力下，更能提升誉企业信誉。 18 5、合伙企业的生命有限且比较容易设立和解散。合伙人签订了合伙协议，就宣告合伙企业的成立。新合伙人的加入，旧合伙人的退伙、死亡、自愿清算、破产清算等均可造成原合伙企业的解散以及新合伙企业的成立。企业在创立初期先采用合伙形式，等企业发展到一定程度，可选择有限责任公司或者股份有限公司，便于企业以后的做大做强，有较好的发展前景。 十一、启动资金 总投资： 45500 元 运行资本 ： 5800 元 月 表 3：启动资金分配表（按一个季度核算） 预计投资 金额（元） 备注 店面租金 店面装潢 设备采购 初次采购资金 其他 合计 表 4：平均各月运营成本表 项目 金额（元） 备注 工资 4000 聘用勤工俭学学生 采购成本 1000 运输费，装卸费，保险费，包装费，仓储费 经营支出 300 水电费，网费，设备维修费 其他支出 500 合计 5800 表 5：投资项目说明表 投资项目 价格（元） 说明 19 店面租 金 2500月 采用租赁方式， 50 店面装潢 3000 由于地处校园内，简单装潢 设备 4000 电脑，电脑桌，货架，才、三轮车等 办公用品 办公用品，杯具等 十二、启动资金来源 （一） 国家政策 凡应届高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业 (包括建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧等 )外，自工商部门批准其经营之日起，1 年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。有条件的地区由地方政府确定，在现有渠道中为高校毕业生提供创业小额贷款和担保。 （二） 可利用的融资渠道 1、在社会上寻找投 资商、赞助商； 2、在学校寻找合作伙伴，如：可以利用把印有广告的书签放在交换或购买的书籍中这一方式，既可以方便同学，又可以赚取宣传费等等。 3、向亲朋好友、同学借款； 4、在团队内部集资，具体出资额由协商决定； 5、向银行贷款 由于我们选址的特点和经营的是二手品交易的本身性质决定了我们初始资金为 40000 50000 故我们采用成员集资 刘 洋： 8000 徐洪广： 7000 罗宏清： 6500 聂利伟： 6000 古亚坤； 6000 魏雪萌： 6000 屈广勇： 6000 20 十三、固定资产 （一） 店面：二手商品的 销售需要一个可以和外界接触的平台，也就是一个店面（同时包括匾额和招牌）。 （二） 库房：对收购的二手商品进行分类储存保管。为节省租赁库房和库房也店铺之间货物的转运开销，可以考虑租赁一个比较大的店面，把店面的一部分作为仓库。 （三） 书架和货架，根据所租店面的大小计算所需数量（初步计算 10 个五层合金书架和 10 个货架），对待售商品进行分类摆放（对一些体积大的商品可以使用照片等商品替代物摆放，以节省空间）。 （四） 柜台（办公桌和椅子）：一张。收银，销售，管理人员位置，椅子两把。 （五） 电脑：两台。一台用于销售记账（需连网设备），一台用于对库 存货物的登记管理。 （六） 打印机：一台。 （七） 电话：一部 （八） 三轮车：一辆 十四、组织结构与员工指责 （一）创业初期：扁平式结构 考虑到成本和资金问题，经营规模较小，所以目前只需要一名店长，其主要职责是负责协调和管理店员的工作；一名财务人员，主管每天财务的结算，并填制报表，负责每月的盈亏计算；一名采购人员，负责二手商品的采购事宜，负责在经贸大学范围内或周边高校收书；店员若干，主要招聘一名长期工，若干兼职人员，身处高校，兼职人员均为本校学生。这样的组织经营模式便于管理和经营，极大节 约成本。随着以后事业的扩张，此种组织结构势必会改变。同时采用竞争责任制和奖罚制度相结合的制度提高员工积极性。 （二）创业后期：直线职能型组织结构 设总经理一名，确定公司发展方向和管理目标，组织制定公司的发展规划、年度工作计划，负责组织制订和健全公司各项规章制度。采购部经理一名，负责商品采购和货源组织；市场部经理一名，负责市场调研制定年度销售目标计划， 21 对消费者购买心理和消费行为进行调查；服务部经理一名，负责分管售后服务部的全面工作，接受和处理顾客的投诉并及时向有关部门反映；财务部经理一名，负责公司全面财务计划 工作，负责制定并完成公司的财务会计制度、规定和办法，分析审查公司财务收支状况和预算的执行情况；人事部经理一名，负责人才招聘和各实体店店长及员工的招聘和培训业务。这样的组织结构吸取了直线式和职能式的长处，避免他们各自的缺点，既保持了纵向的直线指挥系统，又设置了横向的智能管理系统。随着公司事业的发展，我们将逐步完善我们的组织形式，制定好我们的管理制度，并在实践中不断完善。 十五、企业运营与成本预测 （一） 企业运营 1、 宣传方式 （ 1）、在校园内采取摆摊宣传、发放传单、广播台播放广告和 布标、展台咨询 相结合的方式， 定期举行活动， 让同学们以最快的速度知道我们的存在，并熟悉这个平台。 （ 2）、在校园外，比如绿园小区，采取发放传单和在宣传栏上张贴广告的方式让更多居民了解我们。 （ 3）、制作自己的网页，在网上进行宣传，扩大知名度。 2、 收购 我们将定期走访学生宿舍和摆摊收货，以保证货源的稳定充足；同时鉴于每年毕业生离校是 6、 7 月份，我们收购的重点也是在这个时期，对于离家远的同学加大宣传力度，收购其生活用品、书籍、娱乐用品等。此外，附近家属区也是我们定期宣传收购的对象。 3、促销 一般来说，每个学期开始和期末是学生购买的高潮 期，新生入学则是绝佳的推销时期，在这样的时期我们将采取大规模的促销宣传活动，主要以二手商品的低价和实用为主要促销方式 4、售后 由于二手商品的特殊性，我们不住要经营电器之类的，我们没有保修工作。顾客在店内挑选好了的原则上我们不退货。 （一） 营销成本 22 表 6：月促销费用统计表 名称 数量 价格 合计（元） 宣传单 1 万 /张 100 广告费 1 次 20 元 /次 20 发传单人员工资 3 天 50 元 /天 150 其他 100 对于淡季（ 1、 2、 7、 8 月份）我们将大幅度减轻我们的宣传费用，甚至关门歇业 ，费用可以忽略不计。 对于刚刚开业的月份和销售高峰期（ 6、 9、 12 月份），我们采取较大规模宣传促销活动，频率为每个月三次。 因此我们的宣传费用 =（ 20+100+150+100） *3*4=4440 元 对于销售平常期（ 3、 4、 5、 10、 11 月份）我们的宣传促销力度将会适当降低，频率为每个月两次。 因此我们的宣传费用 =（ 20+100+150+100） *2*5=3700 元 所以，除去刚开业那一年我们每年的促销费用 =4440+3700-（ 20+100+150+100） =7770 元 十六、盈利情况预测 表 7：成 本测明细表 项目 第一个月 第二个月 第三个月 数量 平均单位成本（元） 总成本（元） 数量 单位成本 总成本 数量 单位成本 总成本 书籍类 12000 1 12000 8000 1 8000 8000 1 8000 衣服鞋帽类 2000 3 6000 5000 3 15000 5000 3 15000 生活日杂类 500 4 2000 1000 4 4000 1000 4 4000 23 表 8：销售预测明细表 单位：元 项目 第一个月 第二个月 第三个月 品名 单 销量 销售收入 销量 销售收入 销量 销售收入 书籍类 3 10000 30000 8000 24000 8000 24000 衣服鞋帽类 5 1800 9000 5000 25000 5000 25000 生活日杂类 6 480 2880 1000 6000 1000 6000 小电器类 8 360 2880 1000 8000 1200 9600 休闲类 6 490 2940 1000 6000 1200 7200 其它 7 270 1890 500 3500 1000 7000 合计 49590 72500 78800 表 9：盈利预测表 单位：元 年份 收入预测 成本预测 利润总额预测 第一个月 49590 30200 19390 第二个月 72500 42300 30200 第三个月 78800 48400 30400 小电器类 400 5 2000 1000 5 5000 1200 5 6000 休闲类 500 3 1500 1000 3 3000 1200 3 3600 其它 300 3 900 500 3 1500 1000 3 3000 合计 24400 36500 42600 24 图 7：成本收入走势图 十七、资产负债表 表 10：资产负债表 资 产 负 债 表 年 月 日 编制单位： 单位：元 资产 行次 年初数 期末数 负债及所有者权益 行次 年初数 期末数 流动资产： 流动负债： 货币资金 1 短期借款 30 短期投资 2 应付票据 31 应收票据 3 应付帐款 32 应收帐款 4 预收帐款 33 减：坏帐准备 5 其他应付款 34 应收帐款净额 6 应付工资 35 预付帐款 7 应付福利费 36 应收补贴款 8 未交税金 37 其他应收款 9 未付利润 38 25 存货 10 其他未交款 39 待摊费用 11 预提费用 40 待处理流动资产净损失 12 一年内到期的长期负债 41 一年内到期的长期债券投资 13 其他流动负债 42 其他流动资产 14 流动负债合计 43 流动资产合计 15 长期负债： 长期投资： 长期借款 44 长期投资 16 应付债券 45 固定资产： 长期应付款 46 固定资产原价 17 其他长期负债 47 减：累计折旧 18 其中：住房周转金 48 固定资产净值 19 固定资产清理 20 长期负债合计 49 在建工程 21 递延税项： 待处理固定资产净损失 22 递延税款贷项 50 固定资产合计 23 无形资产及递延资产： 负债合计 51 无形资产 24 所有者权益： 递延资产 25 实收资本 52 资本公积 53 无形资产及递延资产合计 26 盈余公积 54 其他长期资产： 其中：公益金 55 其他长期资产 27 未分配利润 56 递延税项： 所有者权益合 57 26 计 递延税款借项 28 资产总计 29 负债及所有者权益总计 58 补充资料： 元 元； 元； 元； 元； 元。 单位负责人： 财会负责人： 复核： 制表： 表 11：现金流量表 现金流量表 会企 03 表 编制单位： A 公司 2013 年 月 单位：元 项目 行 次 金额 一、经营活动产生的现金流量： 销售商品、提供劳务收到的现金： 1 - 收到的税费返还： 3 收到的其他与经营活动有关的现金： 8 - 现金流入小计 9 - 购买商品接受劳务支付的现金 10 - 支付给职工以及为职工支付的现金 12 - 27 支付的各项税费 13 - 支付的其他与经营活动有关的现金 18 - 现金流出小计 20 - 经营活动产生的现金流量净额 21 - 二、投资活动产生的现金流量： 收回投资所收到的现金 22 - 取得投资收益所收到的现金 23 - 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收回的现金净额 25 - 收到的其他与投资活动有关的现金 28 - 现金流入小计 29 - 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 30 - 投资所支付的现金 31 - 支付的其他与投资活动有关的现金 35 - 现金流出小计 36 - 投资活动产生的现金流量净额 37 - 三、筹资活动产生的现 金流量： 吸收投资所收到的现金 38 - 取得借款所收到的现金 40 - 收到的其他与筹资活动有关的现金 43 - 现金流入小计 44 - 28 偿还债务所支付的现金 45 - 分配股利、利润和偿付利息所支付的现金 46 - 支付的其他与筹资活动有关的现金 52 现金流出小计 53 - 筹资活动产生的现金流量净额 54 - 四、汇率变动对现金的影响 55 - 五、现金及现金等价物净增加额 56 - 补充资料 行次 金额 1、将净利润调节为经营活动现金流量： 净利润 57 - 加：计提的资产减值准备 58 固定资产折旧 59 - 无形资产摊销 60 长期待摊费用摊销 61 待摊费用减少（减：增加） 64 - 预提费用增加（减：减少） 65 - 处置固定资产、无形资产和其他长期资产的损失（减：收益） 66 - 固定资产报废损失 67 财务费用 68 - 投资损失（减：收益） 69 - 递延税款贷项（减：借项） 70 - 存货的减少（减：增加） 71 - 经营性应收项目的减少（减：增加） 72 - 29 表 12：利润表 经营性应付项目的增加（减：减少） 73 - 其他 74 经营活动产生的现金流量净额 75 - 2、不涉