春蕾生物技术发展有限公司创业计划书

1 春蕾生物技术发展有限公司创业计划书 一 、概要 随着时代的发展，科技水平的不断进步，而环境问题却日益恶化，越来越多的人认识到化学肥料和有机农药（含植物生长调节剂）对生态的污染，在使用过程中破坏了土壤结构和微生物的生长环境，影响土壤微生物对营养物质的分解，不利于植物对营养物质的吸收，对人类生活环境的破坏性和对身体健康的严重影响，推动者人们对农产品安全性的重视。自从我过加入 ，农产品的卫生问题，尤为突出，人们对绿色环保的要求越来越高。木霉属于半知菌类从梗孢目。丛梗孢目真菌，是一类普遍存在的真菌，常见于土 壤中微生物的重要群落，由木霉产生的植物生长调节物质能有效促进植物生长，并能改善因长期使用化学肥料而使土壤结构破坏、污染农产品及危害人畜的状况，是化学合成物调节剂的极具潜力的替代物之一，木霉菌是一种重要的生防菌，广泛用于种子处理，土壤处理，叶面喷施等。通过离子注入筛选哈茨木霉缺陷型菌株、完成发酵技术、生产出生物于不同生产期所需要的肥料、生物防治及发酵产物对环境安全等方面的研究并取得阶段性成果。 本公司拟在安徽合肥及邻近地区建立，秉着绿色环保，创新科技的理念，具有较为完善的生产设备，先进的木霉发酵技术。管理者沉 着冷静，善于解决问题，能够客观的对待事物，管理能力和组织能力强，公司人才济济并且具有采购部和产品研发部，宣传部，销售部，人力资源保障部，财务部，部门分工明确，合作井然有序。 本公司主要有固体有机肥，液体发酵剂，木霉孢子三类产品，优势主要表现在促植物生长和生物防治两个方面。产品辐射农村作物种植，取代化学合成肥料和抗植物灰霉病等流行病的部分化学合成农药，优化土地结构和生态环境，改善农产品及畜牧产品的品质，保护土地生产力，推动我过农产品经济的发展。该项目关键技术为菌株离子注入后的筛选与制种、发酵培养基的配比、以及 发酵工艺条件的控制。其工艺和产品使用率已获发明专利，达到国内领先水平。 目前国内市场上生产调节剂大多进入老龄阶段，沿袭老产品已无法拓展市场，因此，我们产品的出生将带来新的希望。因化学肥料和有机农药对生态环境的污染推动了人们对农产品安全性的重视。本公司的产品市场潜力巨大，主要发展趋势将向着环境导向型及价值导向型发展。更具市场需求公司分为网上销售，线下超市店铺销售及批发销售，紧跟时代步伐，利用各种媒体宣传产品，公司为了分散风险，充分掌握市场主动权，将依托本产品的优势，以一种传统的渠道模式，两种创新模式，开拓现有 市场。 二 、公司描述 造木霉新产品，开创环保新办法。 先进的科学技术，创造新型化学肥料，独树一帜的品牌。 实信用，环保无害，引领农业新时代。 带领新型无公害化学肥料走遍中国，迈向世界。 色环保 霉发酵产物 理价格，环保无害。 时俱进，开拓创新。不拍苦难，顽强拼搏。团结勤奋，进益求精。 2 蕾生物技术发展有限公司 优秀的团队合作精神是团队取得成功的必要保证。我们正是本着这样的精神一步一步开始着我们的创业计划。我们团队由 A、 B、 C、 D 四人组成董事会，并分别担任人事部门、财务部门、研发部门和营销部门各部门经理；另外，由 司运行期间，由董事会作出相关决定，并由 A 相关工作交付 A、 B、 C、 D 所属各部门执行；当出现问题，可由总经理 进行初步处理，并提交董事会，董事会有权驳回不合理处理办法并要求再次讨论。就这样，通过各部门的工作，再加上各级管理层的相互监督检查使我们的工作更完善更符合要求，使我们的团队最终取得成功。 我公司生产的新型化学肥料只通过木霉产生的植物生长调节物质能改善因长期使用化肥而使土壤结构破坏、污染农产品及危害的状况，通过离子注入筛选哈茨木霉缺陷型菌株、完成发酵技术、生产出生物肥料、生物防治及发酵产品辐射农村作物种植，取代化学合成肥料合成农药，优化土地结构和生态环境，改善农产品及畜牧产品的品质，保护 土地生产力，推动我过农产品经济的发展，相比其他农药生产公司传统的化学合成肥料和抗植物灰霉菌等流行病的部分化学合成农药，我公司利用科学技术创造的新型化学肥料即产生木霉发酵技术产品不仅能够促进能农作物生长发育，还能不污染环境，对人畜无害将是广大农民的首选。我公司的木霉发酵技术分为固体发酵和液体发酵，固体易包装，便于运输，作用效果较长，对改善土壤结构有重要意义。液体发酵液效果好，但易失效，包装、运输、储存欠方便，只能限于本地使用，但从生产天然植物生长促进剂产品来说还以液体发酵为好。我产品生产的关键技术为离子注入后 的菌株筛选和制作，发酵培养基的配比、以及发酵工艺条件的控制等技术。 随着社会发展需求，环保问题受到越来越多的人重视，而我国作为有着十几亿人口的农业泱泱大国，为调高农作物生产使用化学肥料，而土质变差，农田污染等一系列因化学肥料引起的环境污染问题也随之而来，相对传统的化学肥料，本公司的木霉发酵技术产品不仅在农产品产量提高的同时，农产品的品质也随之提高，从而带动农民致富，促进农村经济发展，同时又不会污染环境，有利于保障总经理 采购部 营销部 研发部 宣传部 人事部 技术保障部 财务部 3 农民的产品安全，对消费者使用的食品安全提供了有力保障。因此具有明显的生态效益 ，无政策风险，在植物生产调节剂的应用市场上将显出良好的经济效益、社会效益、和生态效益。 公司所需设施如办公、生活、生产厂房及辅助厂房占有面积 3500 多平方米，均建之在供水、供电、通信条件具备、公路畅通、交通方便并举例当地粮食加工厂较近的地方，场地为公园式，能满足需求。 产木霉固体发酵产物 10 万吨，其中固体发酵肥 7 万吨，液体发酵浓缩物 3 万吨；复垦与改造原液生油茶林 栽新油茶 3千亩，山苍子 1500 亩、桂肉 1000亩、油桶 1000 亩。 ：原料来源：固体发酵主 要原料为公司农林加工的废弃物，发酵物。菌种：璇体发酵物的主要原料为麦麸和禽畜宰杀的血液、虾壳。前者由当地粮食加工厂供应，后者来自市场肉类加工点，二者均有充足供应。 B：动力来源：动力仅需少量用电，用于设备运转，及秋季温室的维持，全为节能减排型。 电条件：总装机容量为 50内已有 150有富裕容量 80需配套新增高低压配电柜，动力及照明配电箱等，即可满足本项目用电需求。 废”处理方案 A：废弃处理：公司的生产线是利用微生物（木霉 菌）对农作物加工的桔梗粉进行分解，化学合成既无有毒害气体的泄露，也无烟尘和 尔有少量气体也只是水蒸气。 B：废水处理：废水，虽有少量生活污水，但经处理后全能转化形成可再利用的水。 C：废渣处理：运行终端固形物 95%以上为微生物发酵后未被菌物分解、转化的残余物，可作为下一轮发酵的基料和菌物的来源。 D：噪声：产品生产的车间均为低弱（ 10分贝）的机械搅拌运转声，声级低于国家标准。 E：绿化：本项目整个转化过程不仅仅在绿色环保的生态园中，而且额还结合当地经济发展，选择合适的经济林种植如油茶、山 楂子、肉桂、油桶等生长。前述林种均为发展国家规定的木本生物油品种，采用全封闭绿化空间方式绿化，利用树木净化水和空气、保持水土，阻隔噪声，创建优美的环境，醋精经济效益及生产的发展。 表一木霉发酵的主要设备 名称型号数量 圆筒式过滤器 2台 空气压缩机 1 台 微量吸样机 200台 微量吸样机 200 台 磁力搅拌器 1台 为了达 到良好的销售额，公司认为到 2014年 12月止，需要 500万元，具体使用项目如下： 1、购买年产木霉多功能发酵物 10 万吨的生产设备，通过大规模的促销攻势提高我公司产品的销售量需 250 万元。达到在本是市场占有率不低于 30%，省内市场不低于 20%，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。 2、公司现有职工总人数中，其科研人员占职工总数的 20%，有较强的产品开发和转化能力，新就业人数占 80%，每月需对人员工资发放 150万元。 3、研发资金 100万元，用于创造引领潮流的新型产品，提高竞争能力。 三、产品与 服务 4 人工合成肥料和农药对生存环境的污染，推进了人们对生态农业的认识，由此而产生的 “ 崇尚自然 ” 、 “ 回归自然 ” 已成为不可逆转的潮流。当前，一个以绿色食品为中心的生产和消费热潮正在全球兴起。依国际农业生产标准规定：种植业禁止使用化学肥料和化学的农药，养殖业禁止使用抗生素和激素，产品贮存中禁止使用化学药品。这对于农业生产中发挥重要增产作用的植物生长促进物质无疑提出了更高的要求，世界有关研究者将注意力转向天然微生物肥料，由木霉产生的促进植物生长物质不仅能减轻大气污染，改善因长期使用化肥而使土壤结构破 坏状况，而且能提高农作物品质，增进人类健康。 化学肥料在使用过程中会破坏土壤结构和微生物生长环境，影响土壤微生物对营养物质的分解，不利于植物对营养物质的吸收。而由木霉产生的植物生长调节物质能促进作物生长，并能改善因长期使用化学肥料而使土壤结构破坏、污染农产品及危害人畜的状况，是化学合成调节剂的极具潜力的替代品。 木霉属于半知菌类从梗孢目，从梗孢科真菌，是一类普遍存在的真菌，常见于土壤中微生物的重要群落，也见于植物残体及动物粪便上，从植物根围、叶围及种子、球茎表明经常可以分离到。由木霉产生的植物生长调节物质能 有效促进作物生长，并能改善因长期使用化学肥料而使土壤结构破坏、污染农产品及危害人畜的状况，是化学合成生长调节剂的极具潜力的替代之一。 木霉产品的优势主要表现在促植物生长和生物防治两个方面。 根据不同利用方向可采用不同的培养方式或工艺流程，可获得不同产物，如里氏木霉通过液体发酵可以生产纤维素酶和动物源的糖蛋白，形成了一类重要轻工业产业；生物防治上，哈茨木霉等是植物病源真菌的寄生物或拮抗菌，可以用于防治李属果树银叶病的木霉制剂，同时利用其分生孢子制成产品防治白绢病、丝核菌立枯病等疾病，被认为是以菌治菌最有希望的 抗病生物农药等。 把木霉生物农药和生物肥料作用于农田时，作物叶色浓绿，叶张变宽变厚，芭杆变粗壮，产物明显提高。如根据美国克罗拉多州大学报道，在灭菌的土壤中添加木霉菌，番茄和烟草的根与幼苗的总干重比对照分别增加 213 259萝卜的出苗率有所提高，萝卜长势快。由此可以看出木霉对肥料具有分解能力强、见效快、费力持久等特点。他能够减轻化学农药和肥料的污染，改善人类的生存环境。通过成果的转化，有利于沿淮淮北地区农业的发展，提高作物产量，降低农药的使用量，增加农民收入。同时减少环境污染，增加就业， 推动农村经济的发展，每年使龙亢周边地区 20 万多亩土地增收粮食近 2000 万斤。农户纯收入每亩增加近 60 元， 10 万多农民获利，对我国农业的可持续发展和发展有机农业将产生积极的影响。 哈茨木霉突变株的应时发酵技术是一项现代农业高科技上一项重要的节能减排、有利于发展绿色农业生产的措施，有较好的发展前景。 该项技术的发明解决了生物肥料和抗病物质可根据作物生长状态通过一定量诱导物而诱导合成，如抗灰霉病，可采用向发酵系统几丁质诱导，提高作物千粒重可通过加入蛋白胨发酵；方法简易，可操作性好。 整个发酵系统所需加入的物质除若 干微量元素外，全部为生物有机废弃物，利用率高，具有绿色环保概念，卫生安全，不失一项生物领域的新技术。 我们可以看出木霉 成为本世纪的当家植物生长调节剂之一，具有显著的经济效益。其作为生防菌开发也将类似于 质，呈现广阔的前景。这都表明了木霉不仅在生物防治上有广阔应用前景，而且作为生物肥料也有着重大的开发潜力 . 有技术简介 化学肥料含有机农药（含植物生长调节剂）对生态环境的污染，推动着人们对农产品安全性的重视。木霉产生的植物生长调节物质能改善因长期使用化肥而使土壤 结构破坏、污染农产品及危害人畜的状况。它是化学合成生长调节剂的极具潜力的替代之一。 5 木霉作为一种新的微生物肥料开发菌，其遗传学特性不稳定，促生长机制尚不明确。因此进一步选育出性能稳定的促作物生长的突变株，并研究其对植物生长各项生理生化指标的影响，具有重要的现实意义。 通过对哈茨木霉、绿色木霉和里氏木霉的发酵液浸种后的水稻、小麦萌发过程中的发芽率、发芽势、根长、芽长和根冠比的比较，发现 50 倍稀释的哈茨木霉发酵液对种子的萌发有较为显著的促进作用。但绿色木霉对种子的萌发的影响不明显，里氏木霉对种子的萌发有一定的抑 制作用。据此，采用哈茨木霉作为出发菌株，通过离子束诱变，从大菌落株中筛选出促进生长的高产突变株 过对用该菌株发酵液处理后的水稻及小麦的种子的各项生理生化指标的测定，发现该菌株比其它菌株更能促进水稻和小麦的活力和发芽率，三天时小麦的总根长为 对照的 且能够明显提高种子发芽后的淀粉酶和蛋白酶的活力，其活力都是对照的两倍左右。用该发酵液喷施水稻幼苗，发现该菌株对水稻苗的株高、分蘖数及生物量都有较为明显的促进作用。从小菌落中筛选出营养缺陷突变株，发现营养缺陷突 变株促植物生长不明显。采用正交实验设计，对突变株 株，在不同基质的培养基上的生长情况进行比较分析，筛选出以麸皮为碳源的最佳培养基，使五天时的产孢量是基础培养基的 菌株发酵液含有对水稻生长有显著促进作用的物质；经对喷施该菌株发酵液后 的水稻硝酸还原酶（ 力及其 N、 含量的测定，发现该菌株发酵液促 进水稻生长与提高 力、增强对 N、 的吸收有关。喷施该菌株发酵液 可促使水稻叶片中的叶绿素 A、 绿素 A、 7石 35 刀和 11 5 30二，叶绿 素总量的增幅为 4刀 17 8。采用酶动力 学扫描及垂直板凝胶电泳技术，对水稻喷施该菌株发酵液后，测定多酚氧化酶 性和同工酶带图谱的动态变化。与对照组相比，该菌株不仅能够提高 P 和 且还能诱导产生新的同工酶谱带， 但不同浓度发酵液对诱导合成的酶作用不同。稀释 50倍的发酵液对 大的阳性效应。高浓度的发酵液对即 活性有先抑制后出现提高的趋势，表明了 该发酵液对叩 活性调节的程序性。另外，该菌株发酵液还能提高 的活力， 诱导产生新的同工酶带谱。通过 对大棚黄瓜大田试验，发现该菌株能够促进黄瓜 幼苗的生长，其中 50 倍稀释后的发酵液喷施后的黄瓜比对照有更为明显的株高、 根长、茎粗和鲜重。最后比对照增产 23。综上所述，本研究通过绿色木霉、里氏木霉和哈茨木霉对植物的生长作用比 较，以哈茨木霉为出发菌株，采用离子束注入的方法诱变筛选促植物生长高产菌 株，然后以其发酵液研究其对小麦、水稻种子的发芽率、淀粉酶的影响，电镜扫 描突变与非突变株的抱子形态的比较，分析过氧化物酶、多酚氧化酶和超歧物氧 化酶的酶活力及同工酶、测氮、磷、钾含量研究其对植物生长的影响，阐叙其作 用规律。 与国内外同类研究比较， 通过离子注入筛选出哈茨木霉缺陷型菌株，并通过多维显微图像法对对照组比较，采用显微分光光度法测定相关物理常数，研究突变株的细胞形态结构、木霉合成促生长和抗菌物质基因组成在不同环境状态下生理功能的变化，揭示其哈茨木霉突变菌株发酵产物对促进作物生长的规律及抗灰霉病的细胞学机理，质谱分析研究木霉促生长物质的结构和生物学功能，为进行工业合成提供技术参数；通过田间的小区对比试验，总结具突变株所需发酵条件，底物配料，发酵温度， 子强度控制次生代谢产物和有效发酵时间，优化木霉促作物生长调 节剂的可适剂型等 达调控、目的物作用分子机理研究，将发酵工艺产业化，对产品的剂型进行研究开发，使粮食作物增产 15以上，黄瓜、番茄等增产 18以上，与同类产品相比，成本下降 28，以促进木霉发酵物在农业生产中的应用，在提高农作物生物量的同时，能有效抵制对流行较广的灰霉病、立枯病等病害，扩大我国农产品在国际战略上的地位。 术发展环境 由于人们对环保的重视以及对增产的迫切渴望，未来的市场对于木霉的需求是可观的。所以木霉的 研究历经 9年，这是值得的。在此期间我们不仅筛 选出了突变株，初步了解该菌株的全面生物学知识，而且对菌株产生的有效成分的结构、作用机理进行了详尽的研究 . 由于国家对其的重视，不仅下拨专款，我们也积极寻求良好的技术发展环境。 6 首先， 2002 年 3 月研究团队和科大生物技术有限公司新药开发部合作，他们出资 7 万元，由安农生科院生物化学教研室承担木霉微生物农药研究。四年来遵照协议所拟定款，进行了对该项目的研究工作，取得了不俗的成绩。 其次，在本地区长丰和涡阳县进行了小区域性的田间试验，积累了较好的经验，取得了实际应用的有效方法、剂量，并申报了两项发明专利 (已授权 )。 经过近 3年的努力，在农业部的支持下，初步建立了集发酵、浓缩为一体的制备平台，所获得的参数、经济指标均有可靠性，其产品较同类产品的成本降低 28，产品剂型多，技术水平在国内领先。 第三，本项目拟在安徽合肥及邻近地区建立木霉发酵技术推广中心，生产木霉发酵技术产品辐射农村作物种植，取代化学合成肥料和抗植物灰霉病等流行病的部分化学合成农药，优化土地结构和生态环境，改善农产品及畜牧产品的品质，保护土地生产力，推动我国农产品经济的发展。 该项目关键技术为菌株离子注入后的筛选与制种、发酵培养基的配比、以及发酵工艺条件的控制 ，其工艺和产品质量达到国内领先水平。 安农生科院生物化学教研室发现通过木霉所研制产品为纯绿色过程，无“三废”，生产流程中排除尾物均被重利用，研究的方法为多学科交叉，仪器先进，手段新颖，许多技术都是第一次使用，为项目顺利完成提供了保证。 木霉的种种好处不言而喻，由此可见人们将来对木霉的供应需求会是非常巨大的，而这能保证木霉的技术发展环境在未来也能够得到更大的提升，开发出更好的产品。 本实验于 2002 年开始至今，开展了对玉米、水稻、番茄、辣椒、黄瓜、栝楼、油茶等粮食和蔬菜的田间试验。促使黄瓜、 番茄、马铃薯、南瓜等蔬菜产量提高 18以上；促进小麦、玉米、大米单位面积增产 15以上；同时促进栝楼、油茶等提前 15高座果率达 12%以上；均达到无公害。可以向烟草、中草药、茶叶等经济作物推广应用，出口产品含农药指标低于国际规定标准。与同类产品相比，其生产成本降低了 28，为其推广应用奠定了基础。 通过我们的研究与开发发现： （ 1）液体发酵物：应用于浸种，促进了种子萌发，发芽率提高至 85以上，并无病害；促进了嫁接苗的成活率达 92以上；砧木移栽油茶苗成活率达到 90，提高了油茶苗芽数，达到每 株增加5 7个芽，有利于采穗圃的发展，实现 10 亩的苗圃产苗 500万株，产值 1150万元。 （ 2）固体发酵物：作为基肥形式施于每株油茶的根部，促进了生殖器官发育，提前了同期花的花蕾形成和开放，时间 15 20d，有望优化蜜蜂传粉环境，促进授粉率的提高。试验区的 2亩实验地实现了上述效果，有望来年提高蜜蜂对油茶的授粉率，座果率由原来的平均 15%提高到 3 5 倍（原每亩 15 30）。 研究与开发发现，该产品利用率高，且绿色环保，卫生安全，是现代生物领域一项重要的新技术。 通过市场的需求，我们 的产品主要有以下方面： 首先，木霉菌是一种重要的生防菌，木霉的开发研究受到各国科学家、企业家和政府的重视，广泛用于种子处理、土壤处理、叶面喷施等。目前木霉制剂的开发研究方向为： (1)利用现代遗传工程技术如 生质融合技术等创造具有耐环境因素胁迫，拮抗能力和诱导抗性强的生防工程菌株。 (2)寻找木霉厚垣孢子产生机制及基因表达系统，以期构建新型产厚垣孢子的工程菌株，研发出耐性强，易贮存的木霉生防制剂。 (3)变单一菌剂的使用为多菌混合使用，利用不同微生物的抗病机制，延长有效期并提高防治病害的广 谱性。 (4)解决活菌制剂的保藏和生防菌种的复壮两大难题。 7 (5)木霉制剂生产上应选择适宜的载体和剂型，来防治不同病原菌引起的不同植物病害，以获得良好的防治效果。 (6)筛选木霉菌株的适宜发酵培养条件，以期建立产量高、成本低、无污染的规模化发酵生产工艺。 其次，在生产中，随着作物的长期重茬连作，土壤病菌长期积累，土传病害严重发生，加之化学农药、化肥的不当使用，导致土壤板结和盐碱化严重，农产品的产量大幅下降，甚至绝收，品质差，价格低，对农民影响很大。针对此情况，增产生物药肥，土传病害克星 木霉，具有在植物根 围生长并形成“保护罩”，并促进根系发达，以防止病原真菌的侵染，增强根系对养分的吸收。是发展有机绿色农业的首选杀菌增产良品。 (1)作用独特，预防土传病害 在植物根围生长并形成“保护罩”，以防止根部病原真菌的侵染。能分泌酶及抗生素类物质，分解病原真菌的细胞壁，预防由腐霉菌、立枯丝核菌、镰刀菌、灰葡萄孢菌、黑根霉和柱孢霉等引起的土传病害，如：立枯病、猝倒病、根腐病、基腐病、枯萎病、黄萎病等。 (2)促根催芽、生态增产 能够刺激植物根的生长，从而使植物的根系更加健康，与植物根系共生后可以改变土壤的微结构，使其更适宜于根系的生长，缓解重茬低产危害；可显著增加作物鲜重和干重，增产幅度 10%。 (3)环境要求低，应用范围广 适宜土壤温度 质土壤、粘质土壤及盐碱土壤皆可使用；本品适用于各种作物的根系，同时也可以适用于作物叶面及收获储藏期，正式登记作物：黄瓜、玉米、西瓜、番茄。 (4)持效期长，经济实惠 该产品可以与肥料、杀虫剂混合使用，避免和减少化学杀菌剂的用量，降低病害的防治成本；在根部使用本品可持效 3个月以上，减少用药次数和劳动投入。 支持 一旦客户购买了我们的产品，我们就会负责保持和发展客户关系。由于与消费者的互动关系变得日益复杂，所以我们需要一个柔性好的、可扩展的、伸缩性好的并且集成度高的高技术基础设施来及时准确地满足客户需求。 我们会有专门的人员来解答客户的疑问，例如：如何使用我们的产品。一旦出现问题，我们会派专员进行帮助。如若我们不能解决，我们也会咨询求助于安农大的各科拥有先进技术与知识的教授前辈们。 四、市场分析 场描述 随着世界经济的发展，人们对绿色环保的要求越来越高，但是，人口众多的问题又不得不引起人们的重视，粮 食需求量与日俱增。解决如何在环保的同时又能增加粮食产量的问题迫在眉睫。由于木霉生物农药和生物肥料田间应用时，作物叶色浓绿，叶张变宽变厚，芭杆变粗壮，产物明显提高，便可解决粮食短缺问题。同时，木霉是一种环保的植物生长调节剂，不会产生任何有害物质，对环境保护也有重大作用。木霉属于半知菌类从梗孢目，梗孢科真菌是一类普遍存在的真菌，为常见于土壤中微生物的重要群落，也见于植物残体及动物粪便上，还可从植物跟围、叶围及种子、球茎表明可分离到。该菌的增产作用通过所合成的 有重要经济意 义。 目前，此类产品应用还不算广泛，但是，其市场潜力无限。从世界市场情况看，近三、四年的增长速度超过 5%，而且这种势头将保持下去，目前国内市场上生长调节剂大多进入老龄阶段，沿袭老产品已无法拓展市场，因此，我们产品的出世将带来新的希望。在一段时期里，预计我们力争的细分市场将成长。因化学肥料和有机农药对生态环境的污染，推动了人们对农产品安全性的重视。自从我国加入 产品的卫生问题尤为突出。随着化学物质在农业生产中的应用限制越来越严，对于农业生产中发挥重要增产作用的植物生长促进剂无疑提出了更高的要求。化 学肥料在使用过程中破坏了土壤结构和微生物生长环境，影响土壤微生物对营养物质的分解，不利于植物对营养物质的吸收。 8 由木霉产生的植物生长调节物质能促进作物生长，并能改善因长期使用化学肥料而使土壤结构破坏、污染农产品及危害人畜的状况，是化学合成调节剂的极具潜力的替代品。 我们计划在农产品环保行业竞争，我们相信整个行业的主要发展趋势将向着环境导向型及价值导向型发展。在木霉国内外发展历程、当前产业一般特征方面，采用权威资料，结合静态动态研究方法；在木霉产量统计、企业市场集中度方面，主要根据一手数据资料，采用定量定性研究 方法；在木霉消费量、价格走势级消费群体方面，主要采用实地调研获取资料。能否全面把握木霉国内外市场发展现状，这不仅关系到公司未来的产能规划，而且很大程度上决定公司的产品策略。 我们将目标市场定义为农用店、种子市场、化肥农药市场、生物防治市场及其他市场。现在，这个市场有众多的竞争对手，但是我们的商品拥有以下优势：绿色无污染、成本低价格实惠、实用性大。真正做到为民所用，这也是我们公司全心全意为人民服务宗旨的体现。在木霉生物农药和生物肥料田间应用时，作物叶色浓绿，叶张变宽变厚，芭杆变粗壮，产物明显提 高。 农用店主要卖一些农民耕种时所需要的工具及种子农药等周边产品，是大型的综合农用产品店。木霉本身具有对植物抗性及促进生长的作用，可以大幅度提高水稻、小麦等作物的产量，对农作物的影响巨大，也属于农用产品类。另外，木霉还可以去除农药污染，减少对环境的破坏，更是农业生产的好帮手。自 2002 年开始至今，我们开展了对玉米（图 1， 2）、水稻、番茄、辣椒、黄瓜、栝楼、油茶等粮食和蔬菜的田间试验。促使黄瓜、番茄、马铃薯、南瓜等蔬菜产量提高 18以上；促进小麦、玉米、大米单位面积增产 15以上；同时促进栝 楼、油茶等提前 15开花，提高座果率达12%以上；均达到无公害。可以向烟草、中草药、茶叶等经济作物推广应用，出口产品含农药指标低于国际规定标准。与同类产品相比，其生产成本降低了 28，为其推广应用奠定了基础。 种子市场是专营农作物种子（如白菜籽、玉米籽）的地方，这里是广大农民进行播种耕种前的准备市场。农民从这里购买菜籽，此时，将木霉在此宣传、销售，木霉本身的促生长作用将得到广大农民的亲睐。 农作物的生长离不开化肥，而在农作物生长过程中又必须要 用到农药，我国大部分地区在近几年用药使用量各不相同，但均有使用（图 3）。 生产木霉发酵技术产品供农村作物种植，取代化学合成肥料，优化土地结构和生态环境，改善农产品及畜牧产品的品质，保护土地生产力。边应用边优化，方便农民使用。在大棚蔬菜、城市环境绿化上广泛推广，依不同作物的特点在使用剂型上下功夫，为图 2：木霉发酵液处理对玉米苗生长的影响（左为空白对照，右为稀释 10 倍的发酵液处理） 图 1：哈茨木霉发酵液处理对水稻生长的影响（左图为空白对照，右图为发酵液处理组） 9 扩大工业化生产奠定基础。 随着环境的恶化，人们也越来越重视对环境的保护。但是，农业方面又不可避免的会出现虫害等灾害，需要喷洒农药，农药对土地及环境均有很大的破坏。目前木霉在生防应用的生产上 常用的木霉菌剂既有孢子制剂，将木霉发酵制成的孢子制剂进行种子包衣或土壤处理，可以有效地防治苗期 图 3:2000肥使用份额 病害；也有液体喷洒的浓缩稀释剂，对作物生长产生了明显效益，同时，就可以减少农药的使用量，从而减少了对环境的污染。现在，关于生物防治方面的研究很多，国内浙江省中药研究所研究了“利用虫草头孢发酵废液培养哈茨木霉的研究”，并解决了哈茨木霉的工业化生产问题；山东农业大学植物病理系还研究了几丁质添加物对哈茨木霉生长的影响及防病效果等。国外对哈慈 木酶生物防治的研究主要集中在哈茨木霉中的活性物质及哈茨木霉诱导产物的抗病及抗菌的活性。研究的国家包括西班牙、阿根廷、美国、英国、智利、意大利等。 鉴于木霉具有多种功能，可在减少污染的情况下提高农作物产量，因此，木没得市场及其广泛，也可在一些大中小型超市销售。 标消费群 我们产品的目标消费群主要集中在农民、农作物周边产品供应商及环境保护者。本产品不仅能满足其对普通此类产品的要求，而且还能达到保护环境的要求。 图 4：左图为生物防治实例 首先，本产品价格实惠，适用于农民消费水 平。同时，木霉还能促进农作物生长，哈茨木霉突变株的应时发酵技术是一项现代农业高科技上一项重要的节能减排、有利于发展绿色农业生产的措施。第三，该项技术的发明解决了生物肥料和抗病物质可根据作物生长状态通过一定诱导物而诱导合成，如抗灰霉病，可采用向发酵系统几丁质诱导，提高作物千粒重可通过加入蛋白胨发酵。简易，可操作性好。最后，整个发酵系统所需加入的物质除若干微量元素外，全部为生物有机废弃物，利用率高，具有绿色环保概念，卫生安全，不失一项生物领域的新技术。总而言之，此类产品提高产量的同时还可以进行生物防治，与化肥农 药结合，优化土壤结构，减少环境污染，是广大消费者的最佳选择。 售战略 我们的市场营销部门计划动用不同的渠道销售我们的产品。 现下， 子商务模式越来越受人们的欢迎， 主要借助于互联网开展在线销售活动。 企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境 网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。现在，电脑已不再是城市所有，农村家庭也几乎都装上了电脑，农民可通过网络进行购物消费，节省了时间。当然，一些环保者也可以从网上购买产品，网上产品的种类丰富，选择性强。这种销售方法 范围广，但是限制也很多，所以销售可能不是特别理想。 10 虽然，网络为人类带来了方便，但是也有些人喜欢到店铺确保产品的质量。因此，我们也不会放弃现实市场，从多方面入手，争取做到面面俱到。在各种农用品及周边市场进行销售。此类销售模式针对性强，市场前景较好。 现在有很多农民都是承包一部分土地，进行大批种植，就需要很多此类产品。所以，我们要抓住商机，将这类群体抓住，达到双赢。这类销售方式只适用于一部分人群，局限性大。 我们选取这些消费渠道，主要是因为我们的产品适合这类人群 ，而且，从多种渠道进行销售，考虑了各种人的消费方式。另外，我们的地理优势明显，周围农业生产的村庄多，产品销售范围广，当然，因我们产品的优势明显，通过网络平台，也可销售到远的村庄。而且，我们的产品适用于任何季节，因为每个季节有不同的农作物，所以我们的产品不会受季节的限制。本产品常见于土壤中微生物的重要群落，也见于植物残体及动物粪便上，还可从植物跟围、叶围及种子、球茎表明可分离到，来源广泛，简便易得，可以节省资金。 除了以上销售途径，还可以利用其他市场上现有的类似产品的销售渠道。为了尽可能的扩大消费市场，我们准 备对市场进行细分，针对不同的消费人群进行不同的广告宣传。相同价格的产品我们比质量和功效，相同质量和功效的产品我们比价格。另外我们也将加强对经销商的扶持及优惠政策，加强品牌的宣传，先入为主，从而扩大我们的消费市场，增加市场占有额。 五、竞争分析 我们的木霉制剂以及木霉肥料产品与其他厂商的产品相比： 在研发与生产上有明显的优势并且资金充足， 该项目拟向国家申请资金 1100 万元，其中科技部资金 340万元，地方配套 660 万元，自筹 100万元。有足够的资金支撑，研发力也有充足的保障，在产品质量方面优于 其他产品。 在生产规模与经济效益方面，该产品的潜在用户包括植物营养剂的生产企业和植物生长调节剂的农药企业，本产品在确定相关技术参数后将会把合肥市作为扩散中心，向周边地区推广应用，年生产10万吨水剂供大棚蔬菜、水稻、小麦育苗播种使用， 10万吨固体肥料供马铃薯、棉花等作物的基肥。年产值 ，利税 元，解决 800 人的就业问题。有一定的规模以及良好的效益，比其他厂商有更高的信任度。 在社会效益和生态效益方面通过对这一产品的转化，在农产品产量提高的同时，农产品的品质也随之提高，从而带动农民致富，促进农村经 济发展。同时又不会污染环境，有利于保障农民的产品安全，因此具有明显的生态效益，无政策风险。而其他的肥料将会给土壤等带来一定的危害。而本产品在植物生长调节剂的应用市场上将显现出良好的经济效益、社会效益和生态效益。 根据以上几点，我们的产品相较于其他产品而言，无论在哪方面都更有竞争力。 场进入障碍 企业不仅需要竞争战略，也需要发展战略。 第一种战略就是最大努力降低成本，通过低成本降低木霉商品价格，维持 竞争优势 。要做到成本领先，就必须在管理方面对成本严格控制，尽可能将降低费用的 指标 落实在人头上，处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的利润。在与竞争对手进行竞争时，由于你的成本低，对手已没有利润可图时，你还可以获得利润。你就主动，你就是胜利者。 第二种战略是公司提供的产品别具一格，我们的木霉在 促植物生长和生物防治方面 有很好的功能。它别 具一格的战略可以实现，它能够成为在行业中赢得超常收益的可行战略，因为它能建立起对付五种竞争作用力的防御地位，利用客户对品牌的忠诚而处于竞争优势。 最后一种战略是主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。 11 我们的木霉能够为广大农民群众服务，公司能够以更高的 效率 、更好的效果为某一狭窄的战略对象 服务，从而超过在更广阔范围内竞争对手，可知该战略具有赢得超过行业平均水平收益的潜力。 六 、营销策略及销售 利用木霉发酵技术双功能来促进农产品的生长繁殖和抗性是目前新兴起的一项技术，拥有很广阔的前景。我们利用这一新的技术可谓是开创了该行业的先河，同时也是一次大胆的尝试。 我们公司的主要业务是生产和推销木霉发酵制剂。是一个既环保又利用现代生物技术的科技公司。首先，我们会利用一年的时间建立自己的网站和品牌，发展自己的客户。在这一年里我们的主要目标就是打好自己的口碑和品牌，树立良好的形象。其次，我们会利用两年的时间，建立自己的销售渠道，确立长期的合作伙伴，找到适合我们公司的销售方式和宣传方式。而我们的最终目标就是达到上市的目的，使我们的公司成为行业的领头羊。 公司初建，主要采用单一品牌策略，品牌名定为“ 霉发酵制剂”（ D:E:不仅体现企业的发展理念和宗旨，而且容易记忆，有利于品牌的媒体宣传和人际传播。随着企业的发展壮大，公司逐步实行品牌多元化战略，提升企 业形象和知名度，以利于打造名牌企业，实现公司的无形资产增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，保护自己的长期权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础。 为了实现产品品牌宗旨，努力提高品牌忠诚度，本公司采取以下措施： 充分利用自身低廉的价格，以优质的产品，提高品牌知名度、美誉度。 以优质的服务提高顾客满意度、忠诚度。建立完善的服务网络体系和市场反馈系统，为顾客提供及时、快捷、方便的咨询、发货、运输等服务，提升品牌宣传度和竞争能力，在市场竞争中立于不败之地。 灵活运用公共关系策略，和农业事业组织、环保组织等建立友好合作关系。采用专业期刊和新闻媒体宣传、推介交际、服务性公关策略，提升企业环保、绿色形象，运用情感营销，提升品牌知名度。 产品促销主要采用人员推销方式。公司的推销队伍将由具备木霉发酵知识、销售技能与经验的人员组成，并定期对其进行产品知识与销售技能再培训，销售业绩与奖金挂钩。 对于大中型花卉、果园及蔬菜市场，直接与企业采购部门的采购经理联系。可采用赠送样品、免费试用、进行产品性能测试、邀请采购经理参观本企业等方式，把 企业和产品的详细信息传达给客户。同时积极了解客户需求信息，加强双向沟通。 在公司内利用电话、网络等联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人员的来访。 利用电视、广播、互联网进行宣传，信息传递时间短，可以快速提高企业和产品的知名度。如微生物发酵技术也成为现在的流行和趋势，突出本企业的原料来源，宣传企业的形象。 利用报纸、杂志宣传，有利于顾客将企业和产品信息保留。 在花卉市场和农林果园处宣传产品特性，可运用广告标语“木霉发酵，潮流高档”。 据调查，木霉发酵技术的销售模式较为保守，大多数选择代理商、经销商的模式。这样虽然可以利用代理商、经销商的分销渠道和推销队伍，降低分销成本，但由于代理商、经销商会受利润驱使，容易倒戈，具有较大的不稳定性。若企业完全依靠此模式，会形成对经销商的依赖，处于被动，形成 12 “客大欺店”现象，不利于企业长期发展。 公司为了分散风险，充分掌握市场主动权，将依托本产品的优势，以一种传统模式，两种创新模式，开拓现有市场。 根据公司目标市场的特点和销售成本，对大型农林果园、花卉市场采取直复营销模式，对中小型企业采取经销商模式，同时 和国内外企业进行强强联合、优势互补、合作双赢，实行联合营销。 针对中小型用户） 木霉发酵经销商多选择在大中型城市农业企业附近，靠近果园、花卉、蔬菜大棚密集区，方便企业就地取材，节省运费，降低成本。 自建固定销售点。建立或租用分布在果园、大棚、花卉密集区的存储仓库。 经销商和企业自建的销售点要合理布局，避免产生冲突。本着合作双赢的原则，维护经销商的利益，提高其销售积极性。 直复营销模式（针对大型用户） 公司设立市场营销部门，开发公司网站，发布产品信 息并建立网络信息交流平台，形成产销一体化。此模式主要面向大型客户如花卉、农场、果园等行业。 积极掌握市场资料，建立客户关系管理系统，增强与客户之间的互动关系，形成竞争优势。 运用电话、邮件、报纸、专业书刊等复合营销模式，利于客户进行产品订购。 联合营销模式 与国内外企业进行合作，强强联合、优势互补，合作共赢，具体模式如下： 与同行业木霉发酵厂商联合。公司将依靠原料和技术优势，为其他木霉发酵厂商提供木霉作为其加工原料，扩大了公司业务，带动了其他厂商发展，强强联合、优势互补。与农产品经销商合作。花卉搭配 本企业木霉发酵技术销售，进行大型促销活动。 凭借技术优势与国外同行业进行合作，共同开拓市场。 在定价策略方面，根据国内外市场情况： 初期采用市场导向定价法。依据市场的分类，根据客户需求，采用差别化的定价。同时为快速扩大市场占有率，结合自身综合优势，采取比木霉发酵低价的价格战略。 中长期采取竞争定价法，公司产品具有原料优势和成本优势，质优价廉，相对于原木霉有质量优势，而对于同类木霉有价格优势。同时成本低廉，可应对同类木霉产品的价格战。 公司进行公关活动的原 则是树立勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 积极和农业部门合作，共同举办弄产品宣传活动。在宣传活动中，积极交流发酵工作的意见。 在学校开展木霉发酵双功能及应用等课题的专题讨论活动。 制作版式简约、布局自然、界面温馨，强调微生物技术的主页，展开网络公关。 对大中型农业用户、花卉行业用户以及代理商、经销商等，采用价格折扣、数量折扣、信用卡支付、功能折扣、捆绑销售、赠送优惠券和现金券等手段，鼓励其大量购买。 在经销商中举行销售竞赛，设最佳销量奖、最忠诚顾客奖等， 与经销商建立良好关系的同时，促使其积极销售本企业的产品，有利于节约成本，加速资金的周转，实现供、产、销一体化高效率运作体系。 建立完善的服务网络体系、市场反馈系统以及客户关系管理系统，分三个环节为顾客提供售前咨询、售中支持和售后增值的服务 ,形成科学规范的服务“新干线”。 13 售前咨询：介绍企业经营理念和产品的特性，及时回复客户的咨询与问题（包括疑难解答、价格询问、性能等方面），使顾客充分了解本企业和产品。 售中支