服装淘宝店营销策划书

1 服装淘宝店 营销策划书 市场分析 一 . 企业目标和 任务 （一） 树立品牌形象 随着时代的不断发展，人们对时尚的概念 逐步加深，追求 流行 美的意识也逐步加强，这 对 现在的服装店 是一个考验 。 本店 “完美主义” 预期 通过 淘宝商城平台实现“完美”品牌的 套装 经营 模式， 并提供到位的 服务 树立 自己 的品牌形象。 （二） 推广套装理念 以“时尚搭配，完美套装”为经营理念， 真正 独家 推出最时尚的 从头到尾 全套搭配设计 。产品类型 定位于各类 潮流 女装 款式： 韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风 服饰等等 。我店“完美主义” 通过专业的设计满足消费者对服装审美的 要求，并且 为顾客节省 了 大量 进行服饰搭配的时间 和精力。 （三） 改变消费习惯 通过 套装经营 的 理念 ， 改变消费者单件 购买服装的 传统 习惯 。“从头到脚一次搞定”的优越性适应了现代人日渐加快的生活步伐 ， 套装经营必将成为流行的前沿 阵地，人们的消费观念 也必将得到革命性的 转变。 （四） 扩大市场份额 在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣传力度，在消费者观念进行转型 以及 竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户， 扩大市场的占有率，进一步 提升 品牌知名度，使 “完美主义”的“完美”品牌能长久 立于不败之地。 二 现状与策略 （ 一 ） 网购市场现状 在互联网的 强势冲击力 影响下， 越来越多的消费者开始接受 网络购物的 消费观念 ，淘宝网的发展越来越迅速，网购的大军也越来越壮大。官方数据表明：在未来的四年中 ，网络购物金额将达到 一万亿左右。 也就是说， 网络购物已经在超越传统的购物天堂 。 2 未来网购发展趋势0200040006000800010000120002009年 2010年 2011年 2012年 2013年时间单位（亿）通过 未来网购发展趋势图 也可以分析出如今网购 的发展趋势呈直线上升状态。网购交易总额 在逐年攀升，人们对网络购物的认可程度大超以前，网络购物的前景 异常广阔 ，市场潜力 非 常巨大 。 如果可以 加强 挖掘网购市场 潜力并充分 利用网购资源， 网络商家 便能 以迅猛之势 发展 壮大 ， 并 树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内网店 之前尽快占领市场。 尽管 中国的网购 发展十分迅猛，但总体来看中国网络零售业目前仍处于起步阶段。虽 然 国网民人数已居世界首位， 网络购物渗透率较低 。 图 1： 各国网购渗透率 0%10%20%30%40%50%60%70%美国 韩国 日本 中国 3 图 2： 2007 购交易规模（单位：亿） 050010001500200025003000350040002007年 2008年 2009年 2010年 2011年结论： 由表 1 中可以得出我国的 网络购物渗透率较低 只有 26%而在欧美、日韩等国这一数据已 超过 50 ，我国的网络渗透远远落后于发达国家，有表 2可知我国 购 交易规模扩大趋势相当 明显， 几乎呈直线上升的态势 。 可见 随着 我 国 网络购物渗透率 的扩大 ，中国 将有一个长足的进步，网购市场的 潜力巨大。 购 现状 由 于 淘宝的进入难度很小，导致现在淘宝网店的 发展异常迅猛 ， 良莠不齐 。 很多网店不顾及消费者的利益，用大量华丽的图片对品质 低劣的服装进行虚假宣传， 鱼目混珠现象 日益严重。 存在加价的随意性和质量的以次充好 弊病 ， 客服 工作 也 尚未引起商家重视 。 下图即一些顾客 与商家之间的纠纷评价实图 ： 4 淘宝网上还有 大量的钓鱼链接和欺诈性网店对消费者进行诈骗，从而使消费者的权益很难得到保证， 使人们逐渐对 网购商品的 安全性 产生怀疑， 部分 消费者望而却步。 目前 网购平台的服装店面虽多，但大多数杂乱无章， 缺乏 特色，没有自己的品牌 形象 ，不能 吸引 消费者 一再光顾，导致 店铺 缺乏 忠实顾客来保持 长久 的 可观 销量， 从而 在竞争越来越激烈的 网购市场上无法 取得长足发展。 （二） 淘宝 策略分析 通过降低价格与竞争对手进行竞争，具体有 ： 依靠毗邻服装批发市场的地理优 势缩短运费来降低成本 。 拥有自己的生产加工车间， 实现自产自销的模式 ，从而 压缩供应链的长度， 减少中间成本的消耗 . 通过广告宣传，扩大店铺的知名度，增加访问量从而增加成交量， 同时为网店拉拢一批忠实顾客，通过顾客的推荐使店铺 知名度 进一步 扩大 。具体广告宣传的方法有 :传单发放、 杂志广告宣传、电视广告宣传、报纸广告宣传、 广播宣传、 网络宣传 等 。 三 析 木木家（ 嘉兴穆森电子商务责任有限公司旗下的品牌，该品牌所展现的是妙龄青 春下的各款淑女公主风服饰。在市场竞争激烈如斯的情况下，木木家经过两年的发展，设计、生产、销售环节的不断完善，至今已达平均日销售 1500 件的水平，09 年的销售业绩达 1400 多万， 2010 年第一季度基本完成 09 年全年的销售额，达到 1000多万元。 5 木木家（ 析 （一）优势 合当下的时尚理念、 自主设计生产原创网络品牌。 节错位，面料革新等，推出令人耳目一新的女装款式。 （二）劣势 实际情况相差太多。 分商品质量不能保证。 （三）机会 以 独特的女装款式弥补了原创服装类的市场空白 ，确立了在原创网络市场的地位。 （四）威胁 款门”事件的热化和升级，部分忠实顾客流失。 四 （一） 松 中国在互联网方面的法律法规相对不是很健全，同时淘宝的限制比较宽松， 不需要进行许可认证、政府批准等等 工作，大大放宽了进入淘宝的难度。可以说 淘宝平台的 门槛 是非常低的。 部分政府对网店的政策 20009年 3 月 上海市颁布上海市促进电 子商务规定允许 式的 一般网店经营者采取自愿办照的原则。 2009 年6 月 浙江下发关于对普通高等学校毕业生从事电子商务（网店）进行自主创业 认定的通知规定符合信用积分 1000 分好评率 98%以上，月收入达当地最低工资标准，从事电子商务（网店）三个月以上，由毕业生本人注册 4条标准，可认定为自主创业，享受普通关系毕业生就业同等待遇。 2009 年9 月 广东工商印发广东省工商行政管理层，主要职责调整，将工商局的“市场合同处”改为“市场规范管理处”，增加“指导网络商品交易及有关服务行为的监督管理” 的职 能。 （二） 技术 含量 低 可以说只要手上有货，身边有电脑、有网络就可以轻松开店， 在技术方面也没有很高的 要求。 （三） 成本 较 低 淘宝作为当今国内最大的网购媒介， 最大的优势就是价格低廉，这也是最能吸引众多买家的原因。 不需要大量的资金投入， 不像实体店要考虑昂贵的房租、水电。 省去了大笔的房屋租赁及装修等费用 。 （四） 随着互联网的发展，网上购物越来越普及，是一只实力强大的潜力股，越来越多的人选择网上购物，淘宝更是一个相对比重很大的平台。 在国内 6 淘宝网发展最为迅猛， 2009年上半 年中国网络购物市场发展报告 显示， 2009年 上半年 网络购物 交易规模达到 中，淘宝网交易额达到 据整体市场份额的 80，位居第二的是拍拍网，市场份额占整体市场份额的 8 1。 即如下图所示： 图：主要交易平台的市场份额 淘宝拍拍易趣百度有啊结论： 由饼形图 可以 清楚的 看出 ， 我国网民的大部分网购商品 网络购物交易集中于平台式购物网站 的 首选购物网站 是淘宝网 。淘宝网用户市场份额达 于绝对领先地位。 淘宝网的运营模式可以代表国内 重要发展方向 。 具有较高的社会需求。 五 、 内部环境分析 （一） 发展 阶段 从企业不同发展阶段特征表中可以看出 现阶段 我们的发展还处于创业阶段。 创业阶段 是一个企业发展的初级阶段，在生产、管理、销售过程和决策者的决策过程中要充分考虑到企业在创业阶段的实际情况，进行宏观统筹和分析。 7 （二） 生产路线 本店名为“完美 主义 ”，所创立品牌“完美”。经营模式侧重外包生产，外包生产即由 完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手， 参考各种足以引领潮流的领域（比如时尚明星，杂志，服装展销会，淘宝旺销款式等等）， 搜集当下的流行 元素 ，通过 搜集现有图片以及亲自街拍等方式网罗流行服装款式 ，再由 本店服装设计师综合所搜集的各大潮流元素进行实际产品款式设计（不注重创新，侧重现成流行元 素的结合），组成新的主题系列 ， 要求设计师的设计能够凸显个性却不夸张 。 再通过合伙生产商将商品加工制作完成 ， 然后由专业造型师将出厂产品搭配整合，进行模特实拍，最后完成成品套装上架。 （三） 生产供应链 本店 拥有自己的创业 团队和 通过与合作生产厂家的 in 实时生产系统，实现了库存的最小化，保证了库存费用的低廉，同时更可以 保证供货的及时性 。 传统的服饰产品从设计款式到采购面料、生产加工、物流运输，到最后的产品上架要 2月甚至更长时间。而我们完美套装品牌，通过 速系统，与直销的淘宝方式，紧跟 时尚的快速步伐。利用小批量、多批次供货方式，在生产厂家附近，设立发货网点，检查货物跟与跟物流公司合作，保证质量跟及时供应。这样，完美服务顾客，更节省了库存成本。 虽然 成长期还没有雄厚资金 投入构建自己的供应链，但 通过国内 众多 服饰生产企业 与发达的物流网络， 相信我们的供货系统可以做得比对手商家更为强大 。 营销策略 一 、 “完美”套装 营销计划 目标 （一） 推广 “完美” 理念 “完美”套装营销计划 的 第一个 目标 就 是打开淘宝搭配领域的大门， 利用 “时尚搭配”这一新理念 填补市场空缺， 推广完美套装的 宗旨 ，使“完美”的 特色 搭配深入 人心，并使得人人熟悉这种模式，接受这种模式并逐渐选择这种模式，成为新时尚的标志。 （二） 扩大 “完美” 品牌 优势 对此次“完美”套装进行宣传的目的 在于促进 “完美” 品牌的推广 ， 并令其 形成自己的品牌优势，使得“完美” 最终 成为一个知名品牌。 （三） 增加 销量，回收资金 本次营销计划初级阶段的目标是迅速回笼 资金 来进一步扩大销量，形成营销计划的良性循环，也为营销计划的下一步开展储备充足的资金。 8 二 、 目标市场 描述 表 1：不同网购群体 的 收入与所占比重 收入500元以下501501001001001可以看出淘 宝的买家主要以 5000元以下的中低收入者为主 ， 表 2：网民与网购网民年龄结构图 （系列一为网民，系列二为网购网民） 8岁以下18516 2 可以分析得出网购网民大多数在 18 和 25 这 两 个年龄阶段 9 表 3：网民中的学历比 不同学历网民在淘宝中比重初中及以下高中大专本科及以上由 表 3 可知 ， 学历比重占大多数的是 大专及本科学生以上学历， 这类群体处在 或在校就读，或已 踏入社会进行工作。 表 4：网民及网购网民随时间的增长变化 05000100001500020000250003000035000400002006年6月 2006年9月2006年12月2007年3月 2007年6月 2007年9月2007年12月2008年3月 2008年6月 2008年9月2008年12月2009年3月 2009年6月系列1系列2从 表 4 可以看出网民数量与网购网民数量呈每年递增趋势。 综上四表数据综合分析可知： 随着时间的推移（在此假设十年后）现在培养起来的网 购主力的消费能力将逐渐由弱变强，同时网民及网购网民逐年递增，所以中国未来网络购买力会随着时间不断增强。 从中国网购的前景分析中我们得知中国的网购消费力会随着时间的推移而增加，而 10 随着购买力的增加，中国网购消费者会更多的考虑商品的便捷与品质而不是低廉的价格。 居民还有很大的消费潜能 。 同时 对于淘宝来说 ， 在这样一个大环境下 更 是如鱼得水，但前提条件是要不断挖掘消费 的 潜在能力，这样才能 使 发展前景一片光明。 综合上述外部与内部的两方面因素，我们 可以 对 消费者进行分层，形成不同的梯度 ，定位不同的产品 来适应不同买 家。 （一） 潜力阶层 潜力阶层 年龄 18 职业 在校就读，或刚刚踏入社会进行工作 学历 多数为大专及本科以上的学历 收入 无收入或收入较低 购物动机 验“淘宝”乐趣。 性格特点 随消费潮流。 消费能力限制追求物美价廉。 概念，希望与众不同的穿着。 购物习惯 台而不是 台进行购物。 （二） 实力阶层 实力阶层 年龄 25 职业 多数已经踏入社会工作，成为上班一族。 学历 多数为大专及本科以上的学历 收入 无收入或收入较低 购物动机 破了地域限制。 性格特点 商品的各 方面如款式，质量，品牌要求较高 望衣着符合时尚和端庄大方。 购物习惯 11 三 析 (一 )产品定位 色 ， 全套时尚搭配 头花，手链，项链或毛衣链，手套，帽子，背包到上衣，裤子（裙子），鞋子，全部进行独家搭配， 再由模特将套装整体效果清晰呈现给消费者。 当下淘宝虽然服装店很多，但是几乎全是单件单买，而 步伐加快的当代 人更 喜欢省时又专业的潮流 搭配，很多人在买衣服的同时都在头痛如何与之 搭配，而本店通过全套服饰搭配销售，为这样的顾客解决了很大的一个难题 。 对于上班族和白领一族来说，通过配套专 买 ，可以一次购买多种服饰，从而节省大量时间 2. 100%实拍 ，模特指标信息全面公开 本店不仅保证对商品的真实拍摄，还附 有模特身高体重等各方面的指标，从而为消费者提供 了更加 全面的参考，有效解决了顾客在 购买产品 时的后顾之忧，保证了衣服的质量和真实程度，与其他淘宝商店的官方下载图片相比具有无可比拟的优势。 以下为本店签约平面模特 息：量 （ 1） 中端品质 ：“完美”品牌定位中端品质路线。单件服 装零售价平均在 80 元左右。虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。 在 外包 生产过程中，“完美主义” 设立专业的质检团队，保证衣服 质量 的合格率。 （ 2）高 性价比 ： 我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是 品牌推广 取胜的 12 关键性策略 。以下是我们在试销阶段（ 10 月 10 日 11 月 10 日）出售“完美”服饰的顾客评价图，说明“完美”品牌的性价比比较高，顾客好评如潮。 （ 2）高 性价比 3.本 本店 拥有 自己的创业 团队和 通过与合作生产厂家的 in 实时生产系统，实现了库存的最小化， 实现了 库存费用的低廉， 保证供货的及时性 和生产成本的 降低。 假设商品需求率为 D（件 /每年），订货批量 Q（件）假设每次组织订货有关费用为 C（元 /每次），存贮物品所需费用 D（元 /每件 每年）每次订货批量 为 Q =年费用达到最少（详见附录 3）。 。 （二）品牌定位 1.“完美”结合现有流行元素 我们推出的 品牌“完美”是为了有效结合时下热门的各种流行元素以求令各门派潮流 “完美 ”结合起来，更贴近顾客需求。同时，这种借鉴和整合有效减少了新品牌的风险效应。这样做保证了方案的稳妥性，也是“完美”品牌的特色。 2. 对 流行款式修改和组装 在款式选择上，我们不会高成本创新设计， 完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，帮助完美套装在很大的范围内搜集当下的流行元素跟产品，通过 文字或者图片形式 集中汇总 到 指定地点 ，再由我们的设计师门分门别类的，根据类别款式，进行全新的修改跟组合套装。组成新的主题系列，结合当下的流行特点进行设计 。 凡由本公司设计的产品一律挂有本公司清晰地“完美” 完美”套装由流 行时尚的款式形成核心竞争力和特色品牌来吸引顾客。下图为本店 13 本店 三） 消费者 定位 数量 多且具潮流意识 18阶层的消费者多数为学生，由表 3 可知多数为大专及本科以上的在校学生， 这类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会进行工作， 在淘宝上 占有 比重，是一个 很大的消费群体 。 据统计，在校学生占全部网上购物用户的贡献了十分之一的购物金额 ， 她们拥有 对 时尚的 敏锐 嗅觉，对新生的事物 和 观念接受能力强，本店推出的全套搭配的装束更容易被她们所青睐，更 有可能掀起全套搭配的潮流，为本店推出的完美品牌套装起到积极的促进作用。 潜力巨大 这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向 25这一阶层转变，也属于我们的顾客范围，如果能够抓住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾。 消费实力强 此阶层的消费群体多数为上班族 ， 多数已参加工作，拥有自己的可支配收入，消费实力比较强。如果在此群体中培养出大批忠实顾客，就可以通过她们的免费宣传（向同事推荐本 店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。 对套装需求大 由于工作和生活频率的加快， 她们对衣服进行搭配的时间和精力越来越少，购买时尚搭配的全套装束已经发展成为一种趋势。 四 述 (一 )产品 本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有： 1、 家居服 （产品的特点是简单大方舒适） 2、 职业装 （特点是庄重而不失时尚元素） 3、 休闲装 （特点是休闲舒适 14 4、 运动 类（特点是 加入运动元素，彰显活力 ） 此外，“完美”还 有各种 风格 尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风 等等 。 （二） 定价 首先，“完美”品牌的 总体实力不足， 要 改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。 根据我们的实际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略： 1、 成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合网络平台的登录费、成交费来确定价格。 2、 需求导向定价法： 在市场需求的定价方面，若假设市场需求为 D,定价为 P，成本为 W,市场需求函数为 D=润为 S。则定价为 P= 时实现利润最大化（详见附录2）。 3、 竞争导向定价法：即参考同等规模的网店 的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、物流费等定价。 （三） 渠道 我们通过对 网店 的经营，是我们的店铺 成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到通过网络选择已搭配的服饰 。 2、物流营销 通过网店销售商品有一个特点就是 商品从邮寄开始到客户所设计的要素： 店主 、本地快递公司、目的地快递公司 、客户 。 在这些要素中，本地快递公司可以为我们营销所用。 我们可以通过与本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道与我们的营销渠道 相结合。 具体 来说就是 ： 通过 快递公司发送宣传单 快递公司每 天都要大量的货物要流通，有出港的，有入港的，无论哪一端都连接着一个有网购经验和网购习惯的准客户。这一个群体 90%以上是乐于网上购物的。如果能把这部分群体抓住，对网点的销量可是事半功倍的。 在快递包裹中加入传单 让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张 我们 的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张宣传单 。在宣传单上不仅有 我们 的信息，也可附上快递公司的宣传信息，做到互利互惠。 另外，要完成物流营销还应注意： 宣传单不必 过于 精美，但一定要讲诚信，内容真实。 快递公司可能会拒绝你的要求，但你一定要有锲而不舍 的精神 ，做好洽谈准备。 在 快件 中 放一份自己的宣传单 15 （四） 促销 由于推出的是全套搭配装束，但是不强制必须全套购买，可以任意选购搭配的任意商品，所以本店将按顾客的不同消费额度适当的给予不同的搭配赠品，省最多的钱，买到最合适的商品。 A购买本店 200300 元产品，卖家承担运费并赠送“完美”文化装饰物一个（由本店设计制作的极具表现力和较高文化品位的项链装饰物，并附带本店品牌 美”，以传播“完美”品牌的文化经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售）。 B购买本店 300400元产 品，卖家承担运费并赠送价值 20元秋冬百搭造型毛线帽一个。 具体活动安排如下所示： 00元以上商品，可享受本店九折优惠措施。 必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商品 78 折销售。 C开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售量。 D“介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受 9 折优惠”。这是本店常年有效的促销手段，同时也是一项切实可行的宣传手段。 我们的媒介促销安排为通过举办与完美套装相关的活动让消费者充分了解我们的产品， 逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。会员制与积分制可以保障客户的忠诚度，让我们的网店成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到并且可以通过网络搭配或者选择已搭配的服饰，彰显人性化的网店模式。上市终端消费者促销计划是将促销思路大体分为初期促销开拓计划、中期促销发展计划和后期促销跟进计划。 在初期阶段 进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传单，网上贴图，礼品赠送，使搭配的套装服饰概念深入顾客理念，成为一种时尚进而能使“完美”套装被更多人接受认可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 宣传 网潮达人活动优点： 调动无限网民的积极性，运用客户员工化的思想，利用成本最最低廉的网民资源更好的为我们的网店服务，让他们自己参与设计。 这样 不仅 使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户， 而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传客户， 既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果 。 让客户在活动中 充 分了解我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖， 让我们的网店成为客户身边的衣柜 ，随时随地可以在线搭配或者在线选择搭配。 在客户搭配服饰的同时，势必会促进单个商品的消费，符合我们 的营销多向发展战略，不仅仅局限于销售成套商品。 16 行动计划 安排 一 本次营销活动的事项均在淘宝网站上进行操作，主要是 在 店面开张后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。 指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促销策略。以下是 7 种营销 活动计划 ，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。 （一） 店铺装修 店铺装修阶段需要熟习 广告公司常用的 网页设计制作工具和图像处理技术的专门人员进行。因为随着季节的变更或者流行趋势的势态更新，技术人员需要频繁更新店铺门面，比如首页风格和公告栏的告示滚动条，以便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。由于货量大，产品更新及时，此阶段大致需要 12 名专门技术人员操作。漂亮的门面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二 ） 策划 需策划人 3 名左右，负责 进行市场调查， 各项活动的统筹安排和广告策划等 关键性工作，但是 策划活动方案需要经由高层管理人员审批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。 策划人员工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成长期宣传活动策划、实践营销活动策划。 （ 三 ） 宣传造势 广告宣传 此阶段需要我们公司成立特定宣传团队，专门进行网店的线上宣传及线下宣传。团队成员保持 5名左右， 其中有 3名企业外招聘临时人员。 需要进行网上发帖，顶贴以及实际的传单宣传，不需要特定技能。团队人员可来自企业内外，薪酬较低。由于本店在导入期资金并不充裕，无法在此阶段进行报纸广告、网 站广 告和电视广告宣传，所以走低成本宣传路子。 （ 1） 美套装引发新潮流啦 !”为倾诉主题，以极具吸引力的语言和夸张的彩色画面为辅助，在商场门口或大厅展开传单分发和传单招贴，以吸引客户。 传单初步设计如下：（图分别为为传单正面和反面） 17 图为传单正面： 18 传单反面图： 19 （ 2） 如各大 社区 论坛， 聊天室， ， 个人博客 ，贸易通 等）贴图 宣传 。 全体工作人员利用阿里旺旺论坛发表后的落款签名、 利用网络的便利，去其他社区论坛、 聊天室等场合，去走 动式的立体交叉式的宣传。比如，利用博客相互连接、在社区多发文章、结成一个又一个由虚拟到现实的社交圈，然后利用这些圈中人对你的人品认知，产生基本的放心感，去达到宣传推销的目的。去参与和利用一般网站定时不定时举办 的多如牛毛的 活动 ，网站 用以去牵动人气 ，而 我们尽量去参与不 为 获选，仅为达到宣传自己的店铺和产品之目的。 （ 3） .“品牌”礼品大赠送：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位的 项链 装饰物赠给客户，并附带本店品牌 美” ， 以传播“完美”品牌 的文化 经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售。 我们通过各种 媒介促销 活动的 安排 让消费者充分了解 了 我们的产品，逐步对我们的产品产生兴趣最终达到信任甚至依赖。 会员制与积分制也 保障客户的忠诚度， 在此基础上可举办“网潮达人”活动进行进一步的促销发展提 升 “完 美 ”品牌知名度。 “网潮达人”活动 即 由顾客购买 本网店的衣服和饰品 后 ，按照自己的喜好和审美自由搭配，搭配成不同季度、不同风格的完美服饰， 顾客 穿上后拍照发给店主 （即淘宝“买家秀”）， 由 技术人员 贴到活动论坛上，根据本店设计专家、本店会 员投票和网民对作品的购买量选出季度网潮达人，即每个季度末根据标准选出每种风格的网潮达人各一位。网潮达人成为本店 员，享受本店专业设计师量身打造形象特权，并可签约本店长期设计助理和服装模特，同时享受购买整套服饰五套以下整年免邮特权。 同时还可适量选出新潮创意达人数名，获得会员积分，可以在购买商品时使用。 具体细案如下： 过“网潮达人 ”活动，与 多个网站 和媒体合作达到宣传和调动市场激情的作用。 举办第一届 “网潮达人 ”活动 ， 评选结果 每个季度末根据标准选出每种风格的网潮达人各一位 ， 成为本店 员，享受本店专业设计师量身打造形象特权，并可签约本店长期设计助理和服装模特，同时享受购买整套服饰五套以下整年免邮特权。 2.， 根据第一届 活动 经验 ， 举办第二届 将 “网潮达人”活动 ，将 和有关 会员和积分方案 进一步调整，加入更多款式和新潮服装， 有选择的接受部分通过活动效应寻求我们合作的合作伙伴，将完美套装的理念进一步打入更多消费者心理，拓宽市场。 附：会员及积分制： 凡一次性购买本网店价值 200 元以上的完美套装一套的客户，均有权限申请成为本网店会员，可以参与本网店的赠品促销和降价促销活动，并且本店会 员有权限登录活动论坛，为活动作品投票打分留评语等等； 凡一年内购买完美套装三套以上者可成为本店 高级 会员，除享受赠品促销和降价促销外，有权 咨询本店造型师的专业搭配意见 ； 经网潮达人活动推选出的季度达人和每季度幸运活跃投票会员可成 20 为 员， 享受本店专业设计师量身打造形象特权，并可签约本店长 期设计助理和服装模特，同时享受购买整套服饰五套以下整年免邮特权；会员也可通过购买服饰获得积分的方式，累计积分，成为我们的高级会员甚至 员。 经过两届 的 “网潮达人”活动 和 会员积分 活动，宣传已经到位， 市场几近成熟，可据市场需求 和活动反应 选择 活动是否继续 或者举办其他促销活动。 （四） 商品销售 1专业搭配 专业搭配需要签约造型师数名。我们 要求 造型师 有专业的眼光和对流行元素的敏锐嗅觉，负责搭配出售中的现成商品以供模特穿着拍摄 ， 并为 客提供专业搭配指导。造型师需要对知名女性杂志（昕薇 ）了如指掌，因为这些热销杂志报刊已经在一定程度上引领时尚，吸引了我们很大一部分客户群的追随。造型师还必须关注热门女性网站的实时动态，保证我们的“完美”宗旨 流”。所谓万变不离其宗，完美品牌的展现自始至终 不离流行二字。这就决定了我们对造型师要求的绝对严格。 2图片拍摄 图片也是网店销售的关键成分，在图片生成的整个过程中，我们要体现本店最大原则，即 100%实物实拍，绝不投机取巧取用类似款式的图片。“完美主义”最大的原则既是本店对顾客永恒的承诺。图片拍摄过程涉及相关人员： 摄影师 5 名左右，进行外景拍摄或者室内摄影并协助技术人员进行图片后期处理 。 摄影师需要熟习摄影技巧，有敬业精神，并又能力令模特通过相关神态动作将服装的特色和气质体现出来。 签约模特 10 名左右，负责商品上架前的图片拍摄工作。 为了追求美观效果，对于平面模特的外形和气质也有相应比较严格的要求，同时平面模特的身高体重三围等各项指标将一律向消费者公开，方便顾客比对购买。 比如 本店签约模特 人以及身体指标信息，此类图片 将 放置于商品介绍页面。 3交易 实际交易 阶段需要客服人员若干，负责淘宝的顾客咨询和交易事项。 客服人员的良好服务态度将大大影响店铺信誉和顾客评分，为此公司将出台严格的处罚措施 有顾客因客服态度差而给出中评或者差评，公司将对相应客服人员罚款 100 元”。 （五） 后台支持 后台管理 技术人员 5 名（包括店铺装修人员在内） ，主要负责商品上架，包括对商品的细节描述 、运费设置、 上传图片 、推荐宝贝 等一系列工作 ，另外，技术人员还负责各类宣传促销活动等的网上举办 。 （六） 发货 发货团队由是 3 个左右 人员 组成，于每日固定两个时间点发货，特殊情况另行处理 21 （如产品萧条期或者繁盛期） 。另外对于快递公司的选择，我们需要对其价格、位置、速度以及服务态度权衡之后再行决定，双方商谈好价格之后可以确定长期合作关系，。若消费者对快递有所要求，发货人员将按照客户的备注信息处理。 （七） 售后客服 售后客服。如果顾客 收到商品后 有所 不满 或者申请退款，由售后人员与之协 商处理。 发生商品质量问题，若顾客于收到货物 24 小时内给出实拍图证据，售后客服将受理顾客的退款申请，残次商品由顾客负责邮递回本店，邮递费用由公司承担。 二营销计划的预算分析 本次营销活动的费用 合计 5245元，分别为： （一）“完美套装引发新潮流啦”传单费用。 1.“完美套装引发新潮流啦”传单 标准 8k 宣传单 420*285面彩印 ，印刷一万张。所需设计费 20 元，印刷费 750 元，总计传单费用 770 元。 （二）店铺装修费用 淘宝 旺铺拓展版（营销型） 全套豪 华 套餐 预算 1000元 /年。 套餐内容：包含拓展版高级装修，量子恒道店铺统计，满就送，限时打折，搭配套餐，店铺优惠券 。另外， “完美主义”小店商品图片的所有水印 、 每年 预算 200元，本阶段总计预算 1200元。 （三） “品牌”礼品大赠送 费用 装饰物设计费用 200 元，项链装饰物共计 500 个，总制作费用 1500 元。品牌礼品预算共计 1700元。 （四）企业外临时人员发传单薪酬 每人计每天 35元，预计 15天发完传单，共计三人。预算 1575元。 评估流程 一、 目标评估法 我们的产品营销策略分为导 入期和成长成熟期即初期促销开拓期、中期促销发展期和后期促销跟进期。每一个策略周期结束后，根据各时期企业营销计划和企业营销目标编制评估表，由评估小组根据市场完成情况进行营销评估。分为 A、 B、 C、 据等级调整下一营销区间计划。若为 销收效大，可适当提高下一期营销目标；若为 D 说明营销定位偏高，营销策略收益不大，可加快营销进程同时 22 适当降低营销目标。若为 则说明，营销定位基本准确，营销收益一般。 （一） 初期促销开拓期目标评估标准 初期市场开拓目标为初步涉足市场，打造知名度和认知度 ，让消费者即广大网民通过我们的各种宣传手段了解并知悉我们的品牌特征及相关活动。有关消费者对我们的知悉程度结合问卷评估法搜集数据，市场占有率结合后台数据分析即市场调查知悉，销售量通过后台数据检测获得。 （二） 中期促销发展期目标评估标准 中期市场发展目标为扩大品牌知名度和认知度，拓宽市场份额，让消费者即广大网民通过我们和客户本身的宣传深入了解我们的品牌特征并进一步积极响应我们的活动成为我们的活跃会员。有关消费者对我们的知悉程度和认知度结合问卷评估法搜集数据，市场占有率结合后台数据分析即市场调查知悉，销 售量通过后台数据检测获得，活跃会员数通过论坛统计获得。 （三） 后期促销跟进期目标评估标准 后期市场跟进目标为维护品牌形象、维持客户忠诚度，保证市场占有率，保证会员活跃度。定期做问卷及调用后台数据分析销售额和会员变化并做出维持现状或者积极应对决议。 精简为表格形式如下所示： 品牌 客户 销售额 市场 会员 售后 初期 打造品牌知名度、认知度 了解我们 比活动前有所提高 初涉市场 活跃度一般 争取好评 中期 扩大品牌知名度、认知度 加入我们 比前期提高 20% 占有率比前期提高20% 活跃度较高 好评率95% 后期 维护品牌形象、维持客户忠诚度 信任、依赖我们 比一期提高 50% 占有率比一期提高50% 维持活跃度 维持好评率 通过目标评估法可以适时了解营销策略所定目标完成情况，并且根据市场和客户的最新动态及反应及时正确的调整策略，使其更加贴切实际，促进战略目标完成及有利于进行市场规划。 二、 问卷评估法 根据我们的产品种类和季度特色制作网络调查问卷。调差问卷内容涵盖客户对我们 23 的品牌的知悉程度、购买频率、售后评价、活动评价、好友评价、会员评价等等。调查问卷填写途径： 1、本店会员填写问卷加积分； 2、问卷 连接贴在各网络显眼位置，填写问卷可参与幸运抽奖，奖品为买套装三套以下一次性免邮活动。 3、工作人员通过真实可靠的市场调查，内部客观的完成一部分问卷。通过对问卷的分析，可提供给评估小组具体市场数据，以便评估小组更加准确的进行目标评估以及做出精确决策。 问卷评估法具体操作可依靠策划人员、评估小组和网络技术人员。由策划人员组织策划，编制调差问卷，由网络技术人员将问卷贴到网上具体实施问卷分发和征集，由评估小组成员汇集问卷进行数据统计和分析。得出结论递交决策人员进行营销决策。 三、 后台数据评估法 可以通过后台数据检测 ，分析网民对完美套装的了解和知悉度，会员活跃度以及销售额度等等。具体数据获取及用处如下： 1、“完美”套装引发新潮流啦活动和“网潮达人”活动主页的点击率数据。通过分析了解消费者对我们品牌的认知度，以此推测我们品牌的知名度。可以推测出我们宣传方式的好坏，并以此做出调整。 2、对设计师设计的完美套装的购买量数据即销售额的数据分析。通过产品的销售额数据分析及不同季度和时段销售额数据的比较分析，可以得出我们品牌产品的受欢迎程度或者随外部、内部环境变化产品的销售额变动方向机幅度，依此做出下一期销售周期的销售额度规划调 整和物流配货的预算。 3、参赛“网潮达人”活动的参赛搭配完美购买量数据分析。通过对参赛活动中作品的销售数额分析，可以得出消费者对活动参与的积极性与对参赛作品的喜爱程度，同时可以映射出消费者对于活动的支持程度，从侧面可以反映这个活动举办的效果。可以根据得出结论，调整活动策划，增加或缩减活动资金。 四、对比评估法 根据不同期的数据和评估表对比，分析营销策划的作用，根据得出结论，正面负面效应或者效应大小适当调整下一期营销目标和计划。 具体应用如下： 1、根据不同时期的销售额数据对比，分析当期的营销目标是否适合，分 析当期的营销手段是否恰当，分析当期的资源配置是否合理，分析当期的市场宣传是否到位、活动效果是否明显、宣传方式是否得当。 2、根据不同时期会员对活动的点击率和关注率的对比，分析活动效应。 3、根据不同活动期会员活跃程度的对比了解会员心理，适当推出会员感兴趣的喜好的活动，适时缩减甚至关闭受冷落的活动。 4、根据不同期对网民的“完美”理念的知悉度和套装理念的喜爱度分析，了解“完美”套装进军搭配市场程度，与营销预期策划对比，找寻距离和方法。 24 通过以上几种评估方法的灵活穿插应用 ，对营销活动是否按时完成，以及营销活动开 展的方式是否正确等问题的进行评估分析，分析是否完成营销目标，以及目标市场是否满意，从而进行战略调整或者战术调整，从而使整体营销规划更加合理化、集约化。 五、 模糊综合评价 对此次营销活动的评估可以利用 消费者对本店推广的商品的满意程度进行评估，利用 模糊综合评价进行评估 更接近于东方人的思维习惯和描述方法，因此，对本次营销活动的评估利用模糊综合评价。 活动 具体方法如下： 评判因素集 =款式，穿着舒适，价格，质量 ， 评价集 =很满意，较满意，不太满