浩宇屋顶绿化有限责任公司创业计划书

1 浩宇屋顶绿化有限责任公司创业计划书 1. 执行总结 司 浩宇屋顶绿化有限责任公司是一个主营屋顶绿化业务的公司，它拥有优质的绿化服务和优秀的创业团队。我们公司提倡“服务为本”的绿色生活新理念，为美化城市环境，净化城市空气贡献我们的微薄之力。 随着工业化进程的不断加快，环境污染问题摆在了每一个中国人的面前。据有关资料显示：在世界上污染最严重的二十个城市中我国竟占了十多个，如此骇人的消息让我们认识到保护城市环境的重要性。我们公司正是在认真分析屋顶绿化这一市场需求的基础上注册成立的，旨在净化城市环境、创 建绿色家园。 我们公司注重短期目标与长远战略的结合。初期主要以屋顶绿化服务为核心业务，中长期逐步拓宽服务领域，服务业务将涉足外墙体绿化、公共用地绿化及相关设计领域等，并准备用 5 场 目前，我国屋顶绿化行业才刚刚起步，大量的闲置屋顶有待我们的开发。同时，城市土地资源供应紧张已是一个不争的事实，如何在有限的土地资源上进行最大面积的绿化？屋顶绿化是最好的选择，而且与其他绿化途径相比，屋顶绿化投入的资金也相对较少。 在我们公司发展的初期，我 们将安徽芜湖作为本公司的目标市场，并采用竞争定价策略进入市场。在对市场进行调查分析和对同类产品进行对比后，我们核算出平均每平米的屋顶绿化服务的产品成本和销售价格。其中，产品成本约为：简式轻型屋顶绿化平均为 120元 /平米，花园式 280元 /平米；销售价格约为：简式轻型屋顶绿化平均为 200元 /平米，花园式 400元 /平米。 产品进入市场和消费的过程中，我们将有一套完善的服务体系进行保证。如，建立科学贴心的客户服务表（见附录 1），随时关注客户的需求；同时，本公司为顾客提供终生养护管理和业务指导等售后服务，其中第一年为 全免费，以后年份按照实际发生情况收取成本费。 2 资与财务 公司选址在芜湖。 选址芜湖的原因有：第一， 芜湖有很好的行业市场； 第二， 能够享受一定的 地方税收优惠政策。 公司成立初期共需资金 120万，其中用于固定资产投资 40万，流动资金 80万；公司的资金构成 方式为 ：创业团队出资 40万，风险投资 50万，安徽农业大学技术入股 10万，银行贷款20万。 根据计算，公司第三年利润总额 后每年销售利润率 30%左右，公司的盈亏平衡点为 1753平方米，其中简式屋顶绿化面积为 1502平方米，花园式屋顶绿化面 积为 251平方米，投资回收期为 风险资金预计在第 3采用的撤出方式为企业回购 。 织与人力资源 公司性质为有限责任公司，初期组织结构采用金字塔结构与扁平化结构相结合的综合型组织框架形式。实行总经理负责制，总经理下设市场部经理、技术部经理、财务部经理、人力资源部经理。 创业小组成员将负责本公司总体的运作管理。其中，创业团队队长芮玲红同学将出任公司总经理；创业小组其他成员将分别负责公司市场营销、财务管理、人力资源管理、技术开发管理和采购管理等方面工作；公司将聘请安徽工程科技学 院 管理工程系 龚本刚博士作为公司管理顾问；聘请园林绿化专家王润祥先生作为我们公司绿化技术顾问。 3 2项目背景 业背景 在当今绿色环保时代，改善城市生态环境，提高城市绿化率已成为人们共同的心愿，在城市中植树、造林、种草、种花，不仅可以美化生活环境，而且还可以改善城市气候，即减少工业污染，清洁空气、防风避沙，减弱噪音等。 但目前城市可以绿化的绿地既昂贵又有限，城市仅靠多种一些行道树，多开辟几个公园，多建几个绿化小区等这些地面绿化是难以大幅提高绿化水平的。而屋顶是构成城市绿化 面积不可或缺的重要组成部分，大力发展城市屋顶绿化是扩大绿化覆盖率的一项有效措施。 在一般城市，绿化 1平方米土地，加上征地，拆迁补偿等费用在内，约需 3000元人民币，而建造 1平方米屋顶绿化的平均投入只需约 200元，仅为前者的 1/15。据统计，北京、上海等寸土寸金的大城市近年来拆迁建绿费用已经高达每平方米 1万到 5万元，成本非常惊人，相对而言屋顶绿化就便宜许多。据我们公司调查分析并测算，现在高级的屋顶花园造价也不过每平方米 280元，简式草坪屋顶每平方米仅 120元。 根据对市场现状进行分析之后，我们公司发现屋顶绿化 这一行业，有着广阔的市场空间。目前，只有北京、上海、深圳等少数发达城市有屋顶绿化这一行业，其余大多数城市并没有正式的屋顶绿化服务公司。因此，我们公司瞄准这一市场机遇，将以芜湖市场为起点，着力向长三角地区的大中城市拓展。 被品种概述 绿化植被品种的好坏直接影响公司的市场占有率和销售业绩。在分析芜湖地区的气候状况，植被本身的观赏价值和环保价值后，我们公司 决定主要引进以下几种植被品种： （ 1）佛甲草 佛甲草为喜光、多浆植物，含水量高。主茎匍匐生长，高约 250地各节能长出不定根和分枝， 可发展成庞大的株丛。其叶茎表皮的角质层，具有防水分蒸发的特性，因而极耐旱。 4 （ 2）绿景天 绿景天具有耐寒、耐热、耐旱、耐瘠薄，以及节水性强的诸多特点。它不仅可以在 5的低温下保持生长和翠绿，在长期 高温和干旱的情况下，依然可以维持生命而外观不变。 （ 3）三七景天 三七景天为多年生草本，簇生植物。高 20米；根状茎粗壮，近木质化。叶互生，边缘有不整齐的锯齿，分枝平展，边缘有宽翅。花期 6，观赏性强。 （ 4）红叶景天 红叶景天属多年生常绿肉质草本植物，株高约 10 厘米，单叶对生，叶圆形，酱红色。可用来布置岩石园，可用于花坛镶边或代替草坪美化庭园，能给绿色的环境增加色彩。 引进的主要植被品种显著特征为： 佛甲草：（ 1）耐旱性好，生命力强 ;（ 2）耐瘠薄，抗病虫害，养护简单，管理粗放，美 观朴实；（ 3）耐寒性好；（ 4）负荷轻，一般屋顶都能承受；（ 5）覆盖率高，供氧量大；（ 6）保护屋顶结构，能延长屋顶防水层的寿命，并能缓解热岛效应。 此外，像绿景天、三七景天、红叶景天都具有花期长，耐旱、耐寒、易维护等特点。 化设计分类 （ 1）根据楼房高度可将植被层的绿化设计类型分为三类，具体见表 1。 5 表 1 基于楼房高度的绿化设计类型 （ 2）根据客户需求可将植被层的绿化设计类型分为两个层次，具体见下图： 简式轻型的屋顶绿化，以草坪为主，配置多种地被植物和花彩。用不同品种植物组合出图案，结合步道砖铺装出图案。 花园式屋顶绿化，以乔灌花草、山石水、亭廊榭合理搭配组合，可以适当设置花架、水池、景石、照明 系统等园林小品。但硬铺装要少，且要严守建筑设计荷载、支撑允许的原则。 护管理技术说明 （ 1） 浇水 花园式屋顶绿化灌溉间隔一般控制在 10； 简单式屋顶绿化一般基质较薄，应根据植物种类和季节不同，适当增加灌溉次数。 （ 2）施肥 植物生长较差时，可在植物生长期内按照 30g/年施 1长效 N、设计类型 楼房高度 （ m） 档案情况 备注 草坪、低矮花木、地被植物 高层房顶 20H 具备 技术要求高 草坪、低矮花木、小灌木 中层楼房 20 10H 具备 技术要求 一般 草坪，花木，大灌木、小型乔木 房顶较低时 10H 具备 技术要求 一般 6 P、 K 复合肥。 采取控制水肥的方法或生长抑制技术，防止植物生长过旺而加大建筑荷载和维护成本。 （ 3） 修剪 根据植物的生长特性，进行定期整形修剪和除草，并及时清理落叶。 （ 4） 病虫害防治 应采用对环境无污染或污染较小的防治措施，如人工及物理防治、生物防治、环保型农药防治等措施。 （ 5）防风防寒 应根据植物抗风性和耐寒性的不同，采取搭风障、支防寒罩和包裹树干等措施进行防风防寒处理。使用材料应 具备耐火、坚固、美观的特点。 （ 6）灌溉设施 宜选择滴灌、微喷、渗灌等灌溉系统。 有条件的情况下，可建立屋顶雨水和空调冷凝水的收集回灌系统。 （ 7） 大植物固定 种植高于 2m 的植物应采用防风固定技术。 植物的防风固定方法主要包括地上支撑法和地下固定法。 被品种来源 初期我们公司的植 被层以采购为主，研发为辅；中期采用外部采购与公司研发并行；后期将以公司研发为主采购为辅。 采购：我们公司将与国内 2实力雄厚的公司建立长期合作伙伴关系，形成相对稳定的植被品种来源。 研发：我们公司与安徽农业大学花卉研究所合作，依靠花卉研究所的技术优势，研究开发适合本公司屋顶绿化服务需求的植被品种。公司预计初期科研经费投入 20 万元，以后每年拿出 10 万元作为研究开发专项经费，进而确保公司植被来源始终走在行业前沿，并处于 国内同行业的领先地位。 7 3. 市场机会 场特征 据国 家环保总局调查，中国城市空气污染比较严重，在受到监测的 338 个城市中，大气环境质量符合国家一级标准的城市不到 3%，空气污染指数高于三级的城市占到了 目前全国有四亿人呼吸不到新鲜空气，三分之一的国土面积被酸雨覆盖，世界上污染最严重的二十个城市我国占了十多个。这是来自多个渠道勾勒出的中国环境现状，据中科院和国家环保总局的测算，我国每年因环境污染造成的损失约占 10%左右。 而前国内开始实施屋顶绿化的城市只局限于几个经济发达的城市，客户群体大多数是政企部门和部分事业单位；我国绝大多数中小城市屋顶绿 化项目还几乎空白。 综上所述，我们深感实施屋顶绿化，扩大城市绿化覆盖率，改善人类居住环境，构建绿色、健康、和谐社会环境已迫在眉睫。据此，我们公司提出以 “改善生态环境、建设健康和谐环境 ”作为我们公司的经营理念。 因此，在环保绿化问题日益受到人们重视的今天，无论是政府、企业还是个人都应该积极倡导和实施屋顶绿化，相信在国人的共同努力之下，我们的城市环境一定会有所改善。上图是实施屋顶绿化和没有实施绿化的两个城市空气质量对比： 8 场分析 场趋势 屋顶绿化可以净化空气，美化环境，降低热 岛效应，为都市居民提供一个休息和消除疲劳的舒适环境。目前我国部分发达地区都在大力支持、推广屋顶绿化，如南方重城深圳在2000 年 4 月由市政府发布了红头文 件，成立了领导小组，开始了屋顶绿化。继深圳之后，广州市也开始了“屋顶绿化覆盖工程”，上海市在静安区试点实行“屋顶绿化”等项目。我们坚信随着科学技术的发展和人们对屋顶绿化重要性认识的深入，屋顶绿化的热潮一定会遍布我国大部分城市。 近年来，西方许多发达国家和我国部分发达城市都提出了建立生态城市概念，其中建立生态城市主要途径之一就是建立阶梯城市，即城市建筑物的楼层高 矮不一。同时把一幢楼房的楼顶建造成另一幢较高楼房的花园、果园、菜地或绿地，这一途径就是充分利用楼顶空间进行屋顶绿化，增加城市的绿色空间和自然元素，达到保护、改善城市环境、健全城市生态系统，促进城市经济、社会、环境协调发展的目的。 随着生活条件的改善，人们对生活环境质量日益重视，相信会有更多的人愿意转变思想观念加入到屋顶绿化的大军中来。据估计，一座大中城市的屋顶面积总和约为居住区建设面积的 10%，面积十分 可观，开发前景非常广阔。国家建设部近日发出关于创建“生态园林城市”的通知，这将为屋顶绿化带来巨大的商机 和发展高峰。 可见，屋顶绿化是节约土地，开拓城市空间、包装建筑物和美化城市的一种有效途径与方法，是建筑与绿化艺术的合璧，是人类与自然的有机结合。虽然，屋顶绿化至今还是被人们所忽视，但它拥有广阔的潜力和前景，却有着无形的动力支持。 场细分与市场定位 按市场开发程度，目前我国屋顶绿化市场主要分为两类： （ 1）已开发的屋顶绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平较高的大城市，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于屋顶绿化的前期宣传已基本完成，人们对屋顶绿化服务已有所了解和认识，并有一部 分人已经开始实施屋顶绿化；消费者对价格敏感度较低，对服务业已不再陌生，但是这一部分市场竞争比较激烈，竞争对手实力雄厚，目前进入尚有一定难度。 （ 2）尚未开发的屋顶绿化市场 这类市场主要分布在经济发展水平相对偏低的中小型城市，市场特征主要呈现为：厂家还没有进行屋顶绿化的前期宣传，人们有绿化的意识，但还没有开始实施屋顶绿化，消费者对于价格敏感度较高；另一方面消费者对新事物也充满了好奇，而环保、绿色、健康、经济、舒心、典雅等一系列优点使得房屋绿化将成为人们精神追求一种方式。此外，出于环保的意 9 识和响应国家的相关政策 ，同时为了提升公司形象和影响力，树立较好的社会形象，许多企业往往会很重视公司屋顶的绿化，这就为屋顶绿化提供了商机。 根据公司发展战略规划，我们公司的市场定位主要为“尚未开发的屋顶绿化市场”。 标市场需求分析 据调查， 2005 年至 2007 年，芜湖市新增房屋总面积为 平方米，年平均增长率达 新增房屋总面积中屋顶面积约占 10%，但所有这些屋顶都没有实施绿化。若每年有 10%的屋顶实施绿化，每年需要绿化的屋顶面积约为 平方米，速度在增长。因此，芜 湖市屋顶绿化的市场需求量很大、市场前景广阔。 争分析 争对手 在对市场进行调查分析后，我们发现公司目前有四类竞争对手： 第一，园林绿化公司，园林绿化公司提供的地面绿化是屋顶绿化的一个潜在竞争对手，对我们公司有一定的影响。 第二，社会上已有的屋顶绿化公司，他们是我们公司最大的竞争对手，也是影响我们公司竞争策略制定和选择的最主要因素。 第三 ，某些装修公司，他们会对我们公司形成一定的冲击，他们会为客户在绿化方面提供简单服务。 竞争对手详细情况分析见表 2 。 表 2 竞争对手分析 市场占有率 据调查，目前社会上已有的绿化公司都是近几年成立的，公司规模都不是很大，其市场占有率都是很有限的。此外，屋顶绿化目前在我国刚刚起步，在很多地方屋顶绿化还是一片空白。 植被品种 据了解，目前社会上用来绿化屋顶的植被很有限，仅仅的几种植被而已。而且品种抗旱、抗寒性不太理想。 创新能力 目前竞争对手中大部分还没有形成相应规模的产品研发机构，也没有和相关的植物科研机构开展合作。换言之，他们的植被品种更换不够及时，跟不上社会的需求。 管理机制 竞争对手相对来说没有完善的管理机制，管理体制不健全，缺乏科学 、先进的管理经验。 售后服务 没有完善的售后服务保障。 其它 公司管理层专业化程度比较低或技术支持比较单一。 10 争优势 目前，国内市场上我们公司最主要的竞争对手就是已成立的园林绿化公司和屋顶绿化公司，要想在该市场有发展的空间，我们就必须形成自己的经营特色，努力提高自己的竞争优势。我们公司优势分析的详细资料见表 3。 表 3 我们公司优势分析 产品品种 我们公司在拥有目前社会上所有绿化品种外还将拥有自己的品牌服务产品。我们的品牌服务产品相对于其它产品而言有着它独特的优势。无论是从绿化效果方面还是 从价格、观赏性、售后服务等方面都具有明显的优势。 管理机制 我们公司拥有专业化的管理团队，有着共同的志向。此外，我们来自不同的专业，各自专长有所差异但互补性强。 创新研发能力 我们公司的管理层都是来自高等院校的优秀人才，在校期间便注重创新能力的培养，具有很强的创新能力。另外，我们公司利用高校作为研发机构与创新平台，还聘请多名专家参与公司新服务项目开发，且每年投入 10 万元作为研发基金。 专业化程度 我们公司管理层对员工有着很高的要求，进入公司要有较高的专业知识和敬业爱岗精神及创新能力。我们公司将会长期聘 请安徽农业大学的相关专家教授作为顾问，进行专业指导。 售后服务 我们公司属于服务类行业，因此服务的好坏直接关系到公司的生死存亡。同时，良好的服务也是我公司发展并赢得顾客认可的重要原因之一。因此，我们公司将优质的服务作为与竞争者竞争的重要法宝之一，在竞争中树立自己的品牌及企业形象。 此外，我们创业团队已经将本创业项目向芜湖市有关部门进行了推荐，并得到相关部门的肯定和支持，这将为我们公司在芜湖更好、更快的发展提供有利条件。 策方针 党的十六届四中全会正式将“节约资源和保护环境，大力发展循环经济，建 设节约型社会”作为坚持科学发展观，提高党驾驭社会市场经济能力的重要内容之一。胡锦涛主席在党的十七大中指出：中国必须坚持生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路，建设资源节约型、环境友好型社会，实现经济发展与人口资源环境相协调，使人民在良好生态环境中生产生活，坚持节约资源和保护环境的基本国策。必须把建设资源节约型、环境友好型社会放在工业化、现代化发展战略的突出位置，落实到每个单位、每个家庭。 国家对政府、事业单位、生产基地、住宅区绿化要求绿化面积不得低于占地总面积 25%。 11 出于保护环境的意识和响应国家相关政策 ，同时为了树立较好的社会形象，政府部门、事业单位往往会很重视部门的绿化。但大多城市近年来拆迁建绿的费用已达到每平方米 3000 到50000 元不等，而屋顶绿化就便宜多了，我们公司简式屋顶绿化销售价格每平方米仅 200 元左右。因此，对于政府部门、事业单位和房地产开发商等来说，屋顶绿化会很自然的成为他们乐于考虑的问题。 国家支持大学生创业，为大学生提供许多政策上的扶持和优惠。例如有些地区为大学生提供创业基金、大学生创办企业实行三年免税等方针政策。胡锦涛总书记在十七大报告中还强调，鼓励青年人在创业中工作，在工作中创业。 可见，屋顶绿化是积极响应国家政策方针之举。随着经济的不断发展和人们改善环境意识的日益增强，屋顶绿化将会更加受到政府扶持和人民支持。 12 4. 公司战略 司概述 公司名称：浩宇屋顶绿化有限责任公司 企业法人：芮玲红 公司性质：有限责任公司 注册资 本 ： 壹佰 万元人民币 注册地点：安徽芜湖高新技术开发区 主营项目：屋顶绿化 公司网址： 体战略 初期：我们将以屋顶绿化为创业平台，以市场的需求和环境需求为己任，在现今已有技术的基础之上，依托高校科 研优势，进行产品研发；采取“ 1+1”的运作模式（ B 和 B ），建立一个较为健全的营销渠道；组织一批经严格培训的专业技术服务队伍，以优质的服务，满足顾客的要求。通过不断进行管理创新，降低成本，实现管理效益，争取尽快通过国际质量体系认证，使我们的质量承诺得到保证。 中后期：当公司发展到一定规模时，我们将联合有关科研单位对服务产品进行技术研发，使本公司经营与国际市场接轨，走生产工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化的道路。此外，我们公司将立足芜湖，面向长三角地区，用四至五年时间成为长三角地区 屋顶绿化行业的领头羊。 司经营理念 我们公司的“四中心”经营理念： 市场理念：以诚信赢得客户，以品牌占领市场； 质量理念：以质量求生存，以创新求发展； 环保理念：保护环境，人人有责； 文化理念：真诚尊重，团结合作。 13 展战略 期（ 1） 初期我们公司主要经营项目是屋顶绿化，绿化品种主要是佛甲草、垂盆草，客户群体主要是企事业单位、政府部门和私人别墅。公司将以优质的产品，卓越的服务，过硬的施工技术来赢得消费者的认可。以此占领屋顶绿化的一定市场份额，建立自己的品牌，积累无形资产 ，收回初期投资。具体如下： 第 1：服务导入市场，提高产品的知晓度，树立公司的品牌形象；逐步建立销售网络；初步占领芜湖及临近城市的屋顶绿化市场，努力确保公司在芜湖及周边市场的市场占有率达到 60%左右。 第 3：提升企业的品牌形象，增加企业的无形资产；提升服务质量，增加顾客回头率；芜湖的市场占有率稳定在 60%左右，继续居于主导地位；并联合有关科研单位，初期投入 10 元，共同开发优质的品种。公司的服务及产品基本成熟，重点挖掘新型优质服务，开发衍生产品，拓展市场。 期（ 5） 重点完善服务 体系和研制相关植被品种。每年我们公司将从总利润中拿出 10 万元作为公司专项科研经费，进一步拓展植被品种，开发一些抗旱、抗寒、耐高温、无病虫害，可粗放管理的花草。 进一步完善和健全销售网络，拓展公司销售区域，进军长三角各大城市，采取占领一个地区就稳定一个地区，不断延伸，以角逐长三角屋顶绿化市场，并进军全国其他市场；巩固、扩展公司品牌项目屋顶绿化，涉足包括外墙体绿化、公共用地绿化等在内的其它领域。 期（ 8） 通过一系列战略的实施，使企业具有较高的品牌效应，逐步走向名牌效应。最终成为国内同行业 内的主力军。 纵向延伸：立足屋顶绿化领域，进一步完善屋顶绿化服务体系和植被品种。开发新型产品，新型服务。 横向延伸：进军相关设计服务领域，如，屋顶设计、外墙体绿化设计及房屋设计、公共用地设计等。 我们公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 总之，我们公司将以优质的服务作为工作的中心，通过有效的战略规划，人性化的服务理念，完善的实施计划促使公司赢取巨大的经济效益。公司的规模由小到大，由弱到强，最终成为国内知名企业，实现公司的战略目标。 14 5. 销售策略 标市场 根据前面我们对芜湖市场进行 的调查可以反映出屋顶绿化在芜湖将有广阔的市场空间。 芜湖市近年来经济发展迅速，人民生活水平有很大程度的提高，消费者已经有能力和需求来接受这项服务；我们通过问卷调查（见附录 3），对客户进行了需求分析（见表 4） 。 表 4 客户需求分析表 通过对目标市场需求分析，我们公司目标客户群的构成大体为： 20%为高收入家庭， 50%为政府部门、事业单位， 30%为房地产开发商和物业公司。 品及产品定价 我们公司初期将主要向客户提供屋顶绿化服务。公司采用较低的价格，优质的服务来扩大市场份额，进而提高公司的知名度。具体服务价格如表 5 所示。 家庭 需求 环保、绿色、健康、经济、舒心美观、亲切、清新、豪华、典雅等一系列优点使得房屋绿化成为人们精神追求一种方式。这对于那些拥有私人别墅的客户而言，屋顶绿化就体现了他们的品位和时尚，尤其是比较新潮的屋顶绿化。 政 府 部门、事业单位需求 出于保护环境的意识和响应国家相关政策 ，同时为了树立较好的社会形象 ,政府部门、事业单 位往往会很重视部门的绿化。大多城市近年来拆迁 建绿费用很高，而屋顶绿化就便宜多了 ， 简式屋顶绿化 成本仅 120 元左右。因此，对于政府部门、事业单位来说，建筑物屋顶绿化会很自然的成为他们乐于考虑的问题。 房地产开发商、物业公司需求 在当今，由于楼市销售不太理想，在大多城市居民都声称楼市拐点已经出现的情况下。房地产开发商为尽快回笼资金，减小各种不确定因素所带来的风险。他们急需新的卖点来刺激潜在购房者，而屋顶绿化正好迎合开发商的这种心理，而且相对而言成本较低。因此，对于 开发商而言，屋顶绿化是其理想的促销方式。同时我们公司和某些物业公司合作，实施绿化服务，为客户打造温馨和美的人文、环保生活环境。 15 表 5 服务价格表 绿化类型 主要 植被及其它材料 规格（ m） 基质厚度（ 销售价格（元 / 简式轻型 草皮、地被植物、小灌木 1050园式 草皮、大小灌木，轻质假山、石、小乔木、照明系统等 2050销渠道 我们公司推行企业与消费者面对面进行交易，凸显产品服务的便捷性，实效性。通过对市场进行分析我们拟采取两种分销渠道：自建销售网络；利用现有渠道。 建立以芜湖为中心的销售网络：因为芜湖目前还没有屋顶绿化服 务，我们计划四年内占领芜湖市 60%的市场。四年后主要向长三角地区发展并向周边辐射，最终占领全国市场的主要份额。 公司主要是利用现有经销商和合作伙伴等渠道逐步扩大自己销售网络。具体如下： 利用现有经销商的销售网络：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。 合作伙伴：发展良好的合作伙伴关系对公司的战略实施关系重大， 他们在公司发展中起到急先锋的作用，使得公司服务在竞争中处于优势地位。因此，我们公司将与房地产开发商、物业公司建立起战略合作伙伴关系，以进一步扩大绿化服务的实施。 异化营销策略 我们公司结合政策导向，从“构建和谐家园、创造绿色空间”这一角度去挖掘客户群。我们的目标客户群中 20%为高收入家庭， 50%为政府部门、事业单位， 30%为房地产开发商和物业公司。我们公司在对市场细分的基础上，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象。针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形 象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。 我们公司将采取差异化营销战略，它主要表现有三种类型：总成本领先、市场差别化、市场集中化。 16 （ 1） 总成本领先 我们公司致力于达到服务成本最低化，这样，我们公司就能以较低的价格赢得客户，获得较大的市场份额。 （ 2） 市场差别化 我们公司通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营。努力在服务、质量和技术等方面成为领导者。我们公司将发展那些在某些效益范围内会产生差别经营利益的优势，追求服务质量。 （ 3） 市场集中化 我们公司将精力集中在 为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。我们公司从了解这些细分市场的需要入手，在选中的细分市场上，运用成本领先、产品差别或两者兼有的战略。同时，公司又不断地寻找可为其服务的其他补缺领域。 促销策略 我们公司将通过多种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起客户购买欲望和购买行为的综合性活动。其中，主要的促销方式有以下几种： （ 1）人员推销。我们公司通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传的方式，来促进客户对绿化服务的认识。可以是面对面交谈，也可以 通过电话、信函、邮件交流。推销人员的任务除了完成一定的销售额以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。 （ 2）广告。我们公司以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不应只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。我们公司将印刷品广告宣传手册；利用行业杂志刊物，如家居报：城市住宅、现代家私大观；携手报业媒体，如扬子晚报，大江晚报等；向广大消费者宣传我们公司。 （ 3）营业推广。我们公司 通过一系列短期诱导性 ,强刺激的战术促销方式吸引广大的消费者，使顾客迅速产生购买的行为。如新闻发布会、产品推广会等。 （ 4）公共关系。我们公司通过长期的有计划的努力，影响团体和公众对我们公司服务性产品的认识态度，从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调，使企业能适应它的环境。我们公司通过建立良好的公共关系，维护和提高企业的声望，获得社会信任。 17 务营销策略 为了更好为我们的客户服务，以获得稳定客户源以及吸引新客户，我们公司将为客户提供贴心的服务。 工作人员要求具有“三心”，即热心、细心和耐心。 （ 1） 热心：客户接受服务前和接受服务后，都将接受同等的热情招待。 （ 2）细心：对客户的要求都以书面的形式记录下来，而且收集整理善以备后用，从而提高客户对企业的满意度。 （ 3） 耐心：对客户提出的问题耐心听取，给客户留下宾至如归的感觉，赢得客户的好感的信任，最终提高客户的满意度。 为了提高客户满意度，我们公司还将采用售前服务、售中服务和售后服务三种方式： 售前服务 提供免费电话咨询服务业务，即可获得细致、耐心的咨询解答； 提供大量优质的 免费工程设计图 片供客户欣赏； 通过 电子邮件方 式，为客户提供关于屋顶绿化方面的服务； 及时快速的行业信息发布，保持网页每天都有更新； 免费提屋顶供 绿化论坛 、 聊天室 等交流工具，定期举行免费 在线嘉宾聊天 活动。 售中服务 咨询：公司拥有专业的设计，施工和养护人员，可以为我们的客户提供屋顶绿化的设计及产品、施工、养护和其他系统的服务和建议。 技术：公司将用一系列过硬技术为客户服务，使公司产品符合客户要求。如：建筑荷载要求、建筑物防水技术、植物防穿刺技术、屋顶绿化蓄排水技术、屋顶绿化灌溉技术、雨 水综合利用技术、植物材料选择、人工种植基质轻量化、植物固定技术、园林小品建设技术。 售后服务 建立客户数据库：记录顾客状况表 ,根据客户状况 ,采取分阶段管理；为顾客提供更加贴心和人性化的服务。为此我们制定了客户信息表（见附录 1）和客户服务表（见附录 2）随时关注客户的需求。 本公司为顾客提供终生养护管理和业务指导等售后服务，其中第一年为全免费，以后年份按照实际发生情况收取成本费。 18 6生产管理 产要求 生产周期： 根据绿化要求、绿化面积的不同，屋顶绿化可分为以下两种类型： （ 1）简式轻型的屋 顶绿化 简式轻型的屋顶绿化，基质层要求较薄，基本以草皮为主。配合多种地被植物和花彩，组合成各种图案。工作周期大约为 3。 （ 2）花园式屋顶绿化。采用国际上通行的新技术，乔灌花草、山石水、亭廊榭合理搭配组合。此类绿化对操作技术要求比较高（如要勘测计算屋顶的承重量、设计绿化方案和进购绿化货物等）。工作周期较长，通常在 10。 工人要求：我们公司对工人的要求也比较高。要求公司的每一个工人至少具有相关专业大中专学历，具有相关专业知识的技术，且要经过严格的专业培训。 技术关键： （ 1）准确测量屋顶的最大承 重。 精确测量被绿化屋顶的最大承重，以便于选择合适的绿化方案。保证绿化后房屋无任何因过载而产生的危险。我们的屋顶绿化要求屋顶绿化所需施工材料加上至少四个正常体重人的重量要小于屋顶的重大承重。 （ 2）绿化前期的设备铺设 设备的铺设是整个绿化过程中至关重要的一步。设备铺设的不合格将会影响屋顶的排水功能、防水功能、过滤功能以及蓄水隔根功能等，还可能会对楼房的屋顶使用寿命产生影响。我们公司绿化施工材料铺设程序主要为（由上而下）：植被层、介质层、蓄排水层、阻根层、保湿层、屋顶结构。 施工安全：为保 证房屋的安全，避免对客户造成不必要的人身财产的威胁，施工前我们会认真测量待施工房顶的最大承重。考虑人为原因或者自然原因造成的附加重量。精确计算之后决定给予怎样的施工方案。施工过程中，我们公司会在原有的施工流程基础上，采用多样式的施工方案，以保证不损坏房顶的原有结构。另外，施工时，公司的所有施工人员必须配戴专用服装、鞋帽，以保证施工人员的人身安全。 屋顶防护安全：屋顶绿化应设置独立出入口和安全通道，必要时应设置专门的疏散楼梯。为防止高空物体坠落和保证游人安全，还应在屋顶周边设置高度在 100上的防护围栏。同时要注重植物和设施的固定安全。 19 址选择 （ 1）浩宇屋顶绿化 有限责任 公司投资注册于江城安徽芜湖。之所以选择芜湖，是因为： 第一，芜湖市位于安徽省东南部 ,地处长江下游南岸是安徽水陆交通枢纽，处在长三角的重要位置。深受上海、南京等地的经济辐射，地理位置优越。 第二，随着国家中部崛起政策的提出和实施 ,国家在芜湖设立了一个国家级的高新科技开发区，吸引了来自全国乃至世界各地商界的普遍关注，带动了芜湖经济迅速发展。近年来，芜湖市也出台了相关政策鼓励大学生创业。 第三，芜湖有着她深厚的文化底蕴，芜湖人素来具有较 高的文化素养，从历史中汲取了丰富的经商经验，形成良好的商业道德。 芜湖有我们丰富的人际资源。毕业的大学同学，让我们结识了一批有才干的人，成为我们重要的资源。芜湖整体消费水平适中。我们公司厂址选在芜湖，节省了部分投资成本（如门面、厂房、试验田等费用及工人工资等方面 ）。 （ 2） 公司（包括试验田）选址 厂房（包括试验田）和办公地点位于芜湖高新技术开发区，占地面积初步定为 6 亩，其中厂房 1 亩、植被放置地 2 亩、试验田和其它用地 3 亩。此外，初期在芜湖市还设立了两个服务点，分别位于芜湖市镜湖公园附近和新时代商业街。 目进度 公司策划、厂房的设计与建设约需 3 个月：包括公司成立、运营所需一切必备条件的统筹；厂房的建设按：厂房 1 亩，建造两层式楼房；整理植被放置地 2 亩；开辟试验田及整理其它用地 3 亩。 设备购买、公司注册、办理有关部门证照约为 1 个半月：设备包括办公设备，绿化器械设备等。 设备的安装、调试，产品试制约需 2 个月：全部在公司总部运行。 公司宣传、产品上市准备约为 3 个月：公司宣传，产品上市，建立客户群，公司正式运营。 对以上步骤进行合理安排和统筹，公司可以在 5 个月内投入生产。 以上项目进度是我公司经过实际考证、推 算、类比得出的。 工材料 我们公司主要有以下几种施工材料： 20 （ 1） 种植基质之轻型营养基质 屋顶绿化是在建筑屋顶部人工造绿，建筑荷载是制约要素。选用营养基质，总的原则：一要绿色环保，无病虫害源体；二要轻型；三是不可用田园土直接登顶。无论哪种类型的屋顶绿化，都要选用轻型营养基质。一般由城市垃圾经高温杀菌、粉碎而成的有机肥、草炭土、深层田园土组成，比例为1:1:1 或 1:1:2，也有 1:1:3 的，酸碱度为 外，还有其他尚在尝试中的配方。 营养基质厚度要按植物习性决定，反之则会造成植物疯长衰败或枯死。特别是轻型基质过厚，空隙过大，还容易使整个屋顶草坪被大风卷起，造成环境污染。 (2) 蓄、排水板 蓄、排水板有蓄、排水功能，同时具有一定的阻根功能。 (3) 阻根、防水材料 聚氯乙烯防水材料 复合铜胎基改性沥青防水卷材 (4) 保湿、过滤材料 屋顶绿化的过滤层 屋顶绿化保湿层 21 植结构及施工流程 植载荷 根据绿化植物类型及种植植物规格的不同，屋顶绿化对基质厚度也有很多相应的要求。表 6 为屋顶绿化植物基质厚度和荷载要求。 表 6 屋顶绿化植物基质厚度和荷载要求 植物类型 规格（ m） 基质厚度（ 种植荷载（ / 小型乔木 60 250 300 大灌木 50 60 150 250 小灌木 30 50 100 150 草本、地被植物 10 30 50 100 建设空中花园种植矮生乔木、花灌木等，基质厚度 20宜。个别高大乔木种植，可按实际情况特别设计。轻型营养基质重量轻、基质薄、保水、保肥、不会板结、疏松透气、施工简便、环保节能、种植成活率高、易于维护、价格低廉。同时，还解决了房屋承重、防水、蓄水、排水、水土流失和植物根系对屋顶的影响。 种植结构 我们公司采用了国 际上先进的植物种植技术，铺设结构独特，此铺设过程有很多如轻型、隔热、减缓屋顶老化、利于植被生长、节水等优点。见图 1 所示。 图 1 屋顶绿化植物种植结构示意图 我们公司根据不同的绿化要求，考虑屋顶的载荷等原因，开发了如图 2 所示的栽种技术： 22 图 2 屋顶绿化植物种植方法示意图 工流程 屋顶绿化的基本施工流程如下图所示： 图 3 屋顶绿化施工流程 清扫屋顶表面 验收 基层 二次防水处理 蓄水试验证明有大面积屋顶漏水 蓄水试验证明无大面积屋顶漏水，可进行局部修补 铺设排（蓄）水兼隔根层 铺设过滤层 园路施工 绿地种植池池壁施工 铺设基质层 种植植物 23 7投资分析 金来源（ 融资）与运用 公司注册资本 100 万元，其股本结构与规模如下： (1) 自筹资金： 40 万元 (2) 安徽农业大学技术入股： 10 万元 (3) 吸引风险资金投入： 50 万元 公司的总 投资 为 120 万元，初期需要外借资金 20 万，金融机构二年期借款，利率 用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为 1/6。其中，用于购建生产性固定资产 40 万元；用于生产中所需的直接原材料、制造费用及其它各类期间费用等 80万元。 资收益与风险分析 投资净现值 根据计算，我们公司近 7 年内的现金 流量如表 7 所示。 表 7 现金流量表如下 单位：万元 序号 年份 项 目 1 2 3 4 5 6 7 1 金流入 主营业务 收入 回收固定资产余值 回收流动资金 64 2857 80 3571 99 6429 126 9643 165 5357 218 5713 0 2 金 流出 固定资产投资 流动资产投资 经营成本 所得税 费用 40 20 25 10 30 10 40 10 55 0 67 0 80 0 100 4 5 6 7 8 净现金流量（税前） 净现金流量（税后） 累计净现金流量（税后） （ P/F,t） 净现金流量 现 值（税后） 累计净现金流量 现 值（税后） 24 表 8 投资净现值 表 单位：万元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 折现系数 现金流量 现净现金流量 计折现净现金流量 ：取最低收益 率 i=10%进行折现 。 计折现净现金流量 120=元） 考虑到目前资金成