杭商杯大学生创业计划竞赛策划书

1 杭商杯大学生创业计划竞赛策划书 第一部分 创业计划竞赛导读 创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。起源于美国，又称商业计划竞赛，自 1983 年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的 5 万美金商业计划竞赛”已有十多年历史，每年都有5、 6 家新的企业从大赛中诞生，影响深远。公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术 企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。 在中国，创业计划竞赛最早于 1998 年在 2 清华大学举行。 1999 年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届挑战杯 中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国 120 余所高校的近 400 件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。 2000 年，第二届 挑战杯 中国大学生创业计划竞赛在上海交通大学成功举办； 2002 年第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在浙江大学举办； 2004 年第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在厦门大学成功举办，把大学生创业浪潮推向了新的高峰。 经过几年的市场洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间彰显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，活动引起了各高校的关 3 注和重视。 第二部分 创业计划写作指南 创业计 划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。宗旨：培养创新意识、激发创意思维，提高创造能力、鼓励创业精神。 4 必须明确两个 概念： 创业： 充分利用自己或他人的知识、技术、思维、资金等，通过市场动作，获取较高的收益的行为或过程。“创”是一个动态过程，要求创业者不断的努力，持之以恒，其中可能是失败到成功；或多次失败到成功；“业”是一个结果，是创业者通过努力的最终成果。 创业计划： 科学描述团队或个人进行创业的过程的文书。一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。 1、执行总结 是创业计划一到两页的概括。 2、产业背景和公司概述 详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。 5 3、市场调查和分析 阐释以下问题： （ 1）顾客 （ 2）市场容量和趋势 （ 3）竞争对手的竞争优势 （ 4）估计为市场份额和销售额 （ 5）市场发展的趋势 4、公司战略 阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题： （ 1）营销计划：定价和分销，广告和提升 （ 2）规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险 （ 3）制造和操作计划：操作周期，设备和改进 5、总 体进度安排 公司的进度包括以下领域的重要事件 （ 1）收入 （ 2）收支平衡和上现金流 6 （ 3）市场份额 （ 4）产品开发介绍 （ 5）主要合作伙伴 （ 6）融资 6、关键的风险、问题和假定 说明要如何应付风险的问题（紧急计划） 7、管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补） 介绍领导层成员：创业顾问以及主要的投资人和持股情况 8、企业经济状况 介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。 9、财务预测假定 10、假定公司能够提供的利益 7 第三部分 创业计划竞赛各赛段的要求 （一）报名阶段 报名时提交一份计划提纲 1、机会 （ 1）描述创业机会 （ 2）描述技术、产品或服务的概念 （ 3）描述市场中的竞争 2、策略 （ 4）策略目标市场创业模型 （ 5）怎样赢利？ （ 6）怎样把产品送到顾客手中？ （ 7）谁是顾客？ 3、怎么做 （ 8）描述赢利潜力、预期收入、赢利能 8 力、回收策略。 （ 9）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。 （ 10）行动计划。 可选部分：技术、产品或服务的命名。 注意： （ 1）以顾客为中心描述这一讲座的框架 （ 2）使用图表来说明概念 、清晰、简洁的局面材料，直截了当。 （二）初赛阶段 创作时应注意以下问题： 1、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈； 2、说明谁会购买技术、产品或服务 创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案； 3、展示大的潜力 9 4、描述技术、产品或服务 5、分析你的竞争对手 6、与竞争对手相比，你有哪些优势？ 7、保护你的优势 8、建立社会关系网络 9、实现你的承诺 10、量化 （三）决赛阶段 在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准 备参加答辩。 （四）答辩陈词和反馈 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。 10 第四部分 创业竞赛问答 1、竞争什么 竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计 划。 2、竞赛目的 培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。 3、从哪里发现创业机会 既然业务要从机会中产生，那么机会在哪 11 儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。 4、商业计划书内容 商业计划大体上应包含下列几个方面： （ 1）主要概述（ 2）企业介绍（ 3）技术、产品或服务介绍（ 4）市场需求（ 5）销售渠道和促销策略（ 6）财务管理（ 7）营业收入 的预测（ 8）其他。 5、市场调查内容有哪些？ 市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面： 第一：消费者需求方面的情况。 第二：调查生产者供应方面的情况。 第三：调查销售渠道的情况。 第四：调查新产品发展趋势情况。 第五：调查市场竞争的有关情况。 6、如何培养商业精神 很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。这 12 就说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自 己的商业精神。 我们认为首先是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变为另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商的人中，个人财富与文化素养成正比例关系。正因为他知识多，他才能看得准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。 其次是大胆实践。人的心理障碍往往是在实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心里很紧张， 而次数多了就习以为常，这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。 13 最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为，因此树立正确的经营观念主要是把握两个方面：第一、在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。第二、良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社 会的思想，这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲：“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。因此，作为经营者平索培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的，如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出经营观念也必定缺乏正确性。” 14 第五部分 创业大赛实施办法 浙江工商大学杭州商学院“杭商杯”创业计划竞赛实施办法（试行） 院内各部门、学生各班级： 为了进一步深入推进我院创新创业教育及大学生素质 拓展计划，实现学院“把学生培养成为具有较强竞争力的应用型创新人才”的人才培养目标，经学院研究，院分团委、学生会决定联合举办首届“杭商杯”大学生创业计划竞赛并制定 浙江工商大学杭州商学院“杭商杯”创业计划竞赛实施办法（试行） 。 一、目的 “杭商杯”大学生创业计划竞赛旨在进一步引导大学生了解创业知识、培养创业意识、树产创业精 15 神、提高创业能力， 鼓励和引导我院广大学生积极参与课外学术科技活动，在校园内形成浓郁的学术研究氛围。 二、实施机构 由院学生科技领导小组组建竞赛委员会，并由院分团委、学生会负责作品申报、评比 等相关事谊的具体实施。 三、参赛对象 院全日制在校学生。 四、具体实施 1、课题申报立项（每年 9 月上旬至 10 月上旬） （ 1）各系按照竞赛通知和参赛指南的求，积极动员和帮助学生组建创业团队，并负责相关宣传工作。其中创业团队可跨学院、校区、学校组建，但至少有一名是我院在读全日制学生，且每支团队由负责人 1 名、成员 4组成。 （ 2）各系认真组织创业计划竞赛指导老师，每支参赛团队至少有一名指导老师，可由团队自行聘请报所在系同意。 （ 3）各团队按竞赛通知要求认真填写作品 16 申报表，并按时将课题申报立项材料（ 含书面稿、电子稿）上交至院竞赛实施机构。 （ 4）院竞赛实施机构根据作品立项情况，确定创业计划竞赛重点课题和一般课题，并分别给予经费支持，发放经费卡。 2、课题创作结题（每年 10 月中旬至 12 月上旬） （ 1）各系对立项课题进行必要的辅导和培训。 （ 2）参赛团队在指导老师的帮助完成创业计划书主体创作。 （ 3）按竞赛通知要求填写“结题申报表”，并上交课题经费卡和计划书（初稿）书面稿及电子稿。 3、课题竞赛（每年 12 月中旬至次年 2 月下旬） （ 1）各系根据实际情况评出一、二、三等奖，并参加院级创业计划竞赛。 （ 2） 院实施机构邀请校内外专家组建评审委员会，进行评比。 （ 3）获奖作品选送至学校参加校“希望杯”创业计划竞赛。 五、奖惩制度 17 1、 获奖团队颁发相关荣誉证书，可依依照 浙江工商大学杭州商学院综合测评办法 给予适当的加分。 2、 在研究过程中有下列行为之一的，参照学生手册，视不同情况分别给予相应处分：课题成果有明显剽窃他人成果或明显抄袭行为； 其他应受处罚的行为； 六、注意事项 1、严格按照时间点操作，逾期无效。 2、实施机构保留最终解释权。 3、大赛过程中若有变动以海报或通知为准。 、本办法自 2006 年月 1 日开始实施。 七、咨询 、院分团委办公室： 88071024、网址： 18 共青团浙江工商大学杭州商学院委员会 二六年四月十三日 19 第六部分 创业计划书样本 “ 创业计划书 【编制说明】 本 商 业 计 划 书 属 商 业 机 密 , 所有权属于“ 业小组。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者和战略企划咨询合作者使用。收到计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按 公司地址尽快将本计划书完整退回； 2)在没有“ 业小组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人； 3)应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 目 录 附 录 20 公司 “ 限责任公司是一个提议中的公司，它拥有新概念服务的管理、咨询、技术基础，提倡压力管理的绿色生活新理念，本公司主要为前来的个人及团体提供具有特色的压力管理服务。 在社会的转型期，压力已变得普遍而深入。竞争、工作紧张和变故、失业、离婚、就业困难等都可能光顾每个人。在我国，压力管理是一个新兴的概念，就是通过有效的活动解决压力所产生的不良影响即压力的“负性”问题。 现在我国压力管理市场还在逐步建立，但与之相关的产业如娱乐休闲场所，心理咨询诊所等的消费市场每年有上百亿的市场需求，其中的相当一部分将 来会转变成压力管理的市场需求，市场空间相当庞大。 公司成立初期针对目标市场用户以及市场现状，推出团体服务，接受公司企业的职员压力管理外包。逐渐占领团体用户市场。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽服务内容，通过接受团体服务建立的品 21 牌效应，逐渐占领个体市场。对压力管理进一步专业化分层，同时以连锁经营的形式拓宽市场范围。 市场 压力所产生的不良影响已得到了人们越来越多地关注。在发达国家有 60医学问题与压力有关。压力管理为社会成员必须要掌握的社会技能。国外经常开展有如“自 助团体”、“员工支持计划”等等有效活动模式，由于环境条件的原因这些活动在我国都还没有广泛开展。近年来，国内对压力的关注度在不断提高，对压力以及压力管理越来越重视，报纸、媒体新闻就有关压力以及压力管理的相关问题开展广泛讨论，人们对压力的认识在逐步提高，对压力管理的需求也在逐步扩大。 一份白领压力调查报告显示： 白领正面临着较大的工作压力，而 白领还正经历着不同程度的心理疲劳，这已经严重影响到他们的健康。我们的目标市场年龄段在 22 至 35 岁之间，月收入在2000 至 5000 元。从事医疗、 告、外贸等行业的人作为我们的主要目标客户群 先进的技术是我们服务的基础。公司将建立 2 质量管理体系，力争获得国际 投资与财务 公司设在杭州市郊，大学生创业享受政府的优惠政策。 公司成立初期共需资金 350 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 350 万。外来风险投资资金入股 220 万（ ；创业小组资金投入 100 万（ ，风险投资设备入股 30 万（ 第二年估计盈利 100 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，投资回收期为两 年。 风险资金最好在第 3 5 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、人力副总经理、技术副总经理。 我们新概念的减压服务拥有庞大的专家组：第七医院的主任医师、浙大心理研究中心的教授、知名企业的董事长、广播台的 业美容师、数名拥有心 23 理咨询师资格证书的员工等作为我们的技术支持，这些专家教授有多年的实际经验，专家组组长将兼任技术副总经理。创业小组成员将参与公司的市场营销与人 力管理工作。创业小组会聚了多个学院的优秀人才。其中包括国贸、金融、英语、人文、法学等我们还与不少高校、医疗单位的心理咨询机构建立了良好的协作关系。我们工作团队的各成员精诚合作，愿与您共同面对各项挑战。我们有信心开创我们的事业。 务背景 心理压力是当今社会的热门话题 ,为人们生活中常见的困惑。研究显示目前我国城市居民中 人感到有中等压力， 人有较大压力，人有很大压力； 处于健康危险压力状态， 人具有心理障碍。经济较发达的沿海城市 情况更为严重。压力已变得如此普遍和深入，在社会的转型期，竞争、工作紧张和变故、失业、离婚、就业困难等都可能光顾每个人，不管是学者、企业家、律师还是学生、职员和普通劳动者都会出现压力和困 24 惑。 压力在日常中是不可避免的，没有压力就没有生活。然而对每个人而言，所能承受的压力总有一个限度。就像小提琴的弦，只有适度压力才会产生美妙的乐声，压力不足声音会昏沉，压力太大声音会刺耳，甚至出现断弦。研究表明压力过大会产生众多的健康问题。在工业发达国家 60医学问题与压力有关。压力与心理疾患、心血管系统疾病和癌症等多种疾病有密切关系，压力己成为人群死亡的最重要的原因。过高的压力使人们的工作绩效下降、决策失误等。2004 年 3 月 20 日杭州政府拨款 40 万用于启动“自杀干预机制”。可见压力管理已经越来越被关注与重视，压力管理势在必行。 务概述 压力是伴随着社会的发展而出现的必然现象，较明智的选择是将其带来的负性作用减少到最低程度。减压已经日渐突现其重要性，然而目前以减压为主要目的的服务市场却不是很完善。最专业的减压环境如医院，人们通常因为时间，氛围甚至观念的束缚无法顺利减压，非专业的减压环境有如休闲娱乐场所也逐 25 渐失去轻松 舒适的氛围，复杂的人际关系、多变的生意往来等等束缚反而使前去的人感到越来越压抑与疲惫。针对这种现状我们为顾客提供的是一种舒适的减压环境，专业的减压服务。让顾客可以轻轻松松敞开心扉，舒解疲惫与烦恼。我们的“ 为顾客提供一份自由的个人空间。根据其具体需求进行压力管理。最终达到释放压力，了解压力，驾御压力的的目的。 我们“ 备专业设施，主要为顾客提供以下服务： 体服务 针对企事业单位的整体服务外包。面对企事业单位进行与压力管理相关的服务。其中可以涉及到解决压 力与工作的关系，压力下的决策、工作绩效、差错和事故、不确定性、人际冲突等方面。我们将从企业环境以及参加培训人员的自身素质等角度进行分析，制定服务项目如：开设有关压力管理的专题讲座，设计模拟环境加强团队合作，以及开展以减缓压力增进健康为主题的群体咨询等。这一块成为我们初期的主打服务，我们抽样访问的几家公司人力资源管理负责 26 人都表示对这一服务有需求，可见这项服务的前景是非常良好的，市场也是广阔的。 我们推出团体压力管理服务主要从工作压力来源、员工压力反应以及员工的自身特点这三个方面入手，通过调整与减少压力来源，帮 助员工进行自我调节，来促使员工更好地应对压力，降低压力反应。 在设计压力管理方案之前，我们首先了解员工目前工作压力的大小、目前疲劳程度、主要的压力来源等等，以便更有针对性地解决工作压力问题，最终达到激发员工内在动力，使员工在开始工作时就充满热情，发挥潜能并保持良好的工作状态。 附：团体服务模式： 体服务： 科学的减压方法主要包括：找人倾诉，缓解消除压力；自我宣泄，发泄内心情绪、释放压力；寻找良 27 好环境，修身养性；参加活动，情绪调整等。我们根据这些方法制定出以下几项常规服务： A“述心 园”：旨在为顾客提供一个可以倾诉，可以咨询的环境。达到诉“心”的目的。 其主要分为倾诉与咨询 2 个部分，倾诉区为顾客们提供一个安静、宽敞、幽雅的倾诉环境以及一批有素质的心理学服务人员（被倾诉对象）。如果顾客平时因为种种原因不能或者不允许向熟悉的朋友倾诉种种矛盾、委屈、抱怨，那么来倾诉区向这里的专业而又陌生的工作人员倾诉将是一种不错的选择。这里的人员将严守职业道德，当一个尽职的聆听者。如果顾客需要的是更加专业的指导和系统的减压规划，那么咨询区就将是最佳选择。咨询区里的工作人员都具备丰富的社会和临床心理学知识及经 验。能给顾客专业和全面的分析指导。同时会结合顾客的个人特点设计一套减压抗压的方案。让其能释放压力，了解压力并且最终驾御压力，达到逐步减压同时提高抗压能力的效果。 B“恣意城”：在保障安全的前提下（配备专职医护人员与防护设备），最大限度为顾客提供一个自 28 我宣泄，“恣意妄为”的空间。顾客可以通过以下方式来发泄不满与愤懑。提供“ ”、“惊云阁”二种风格迥异的空间。 （ ）（打“人”无罪？在这里是的。这里就是无法无天的 ！）暴力不能解决问题，可是暴力却可以极迅速地宣泄情绪。，我们将提供充气人偶，可以任意破坏的物件如：碗碟，家用电器等，在保证安全的情况下（佩带防护装备），让顾客可以尽情宣泄情绪，想怎么着就怎么着。 （惊云阁）（在这里你的喊声可以惊天动地，响彻云霄）在四面环山的背景中，顾客可以放声大喊，将心中的苦闷、压力化作这一声声的呐喊，吐尽郁积于灵魂深处的声音，还自己一份轻松心情。往往出来时，将会看到一片不一样的天空。 C“心牧场” ：意在为顾客提供一片不同与喧嚣都市的别样感受。此部分我们将设立在市郊的特别花圃中。充分满足顾客想走进大自然的愿望。我们还特别筹划了“清心园”“炫林”、“宠物居” 三个极具特色的地方让顾客充分体会到轻松和自如。 “清心园”：一片犹如大自然的清新空间，让顾客在 29 新鲜的空气中绿荫的环抱下，淡化烦恼和忧愁。在这里可以怡然自得，悠由自在的释放身心，放松自我。在每日辛苦劳累的工作以后，可以身处幽静的山间竹林之中，泡上一壶香茗，在悠扬的江南丝竹中品味难得的休闲一刻岂非人生一大享受。与此同时，还可以学习茶道，了解渊源流长的茶文化的，在这宁静的艺术中净化心灵，淡化烦恼和忧愁。又或者纠结两三个意趣相投的朋友，切磋棋艺 ，谈古论今。 “炫林”：在这里，顾客可以亲手耕耘、播种、施肥、采摘果 实。在远离城市的喧闹的同时，享受“采菊东篱下，悠然见南山”的意趣，还可以感受到培育充满活力的生命的感动。顾客可以选择所想要种植的植物，开辟一块属于自己的园地，当然顾客忙碌的时候，我们会派专业人士照料那些植物，使它们能健康的成长，也使这个活动不与顾客的工作相冲突，在丰收的季节里，顾客还可以和亲属尽情的享受亲手种植的无公害食品。 “宠物居”：在现在的大城市里，养宠物成了大家心头的一个麻烦，不仅会影响到隔壁的邻居，而且宠物也会带来一定的疾病，于是，很多人想养宠物， 30 但是却又怕麻烦而一直犹豫不决。在相关法律允许的范围 内，我们为顾客提供解决这一个困难的方法，顾客将想要养的宠物交给我们来饲养，在需要的时候可以随时抱走它，我们每天都会为它做日常的卫生保洁工作，并定时打预防针，确保它的健康与卫生。 初步调查显示，“诉心园”和“心牧场”深受人们的欢迎，有相当大的市场需求。 D特色服务 周末特色活动： 我们通过专家设计和会员反馈数据统计，每周推出 4 项特色活动待选，如：假面舞会，模拟剧场，野外生存，专家讲座等等。通过一周的会员网上投票，选择出票数最多的活动成为我们第二周周末特色活动，让顾客选择自己喜欢的活动，互动起来。 园： 我们将为每一位会员制作一份个人档案（用 28位密码锁定，确保保密性）以及一个可以无限制浏览园的 供个性化增值服务如：针对客户个人情况免费发送减压小贴士短信，免费电子刊物阅览等。 31 我们除了每周开展一个特色周末活动之外还将定期请知名专家教授开展针对不同压力源的讲座，举办会员聚会等。这些在 区中都可以知晓与预定座位。此外我们还将在专区开设心理互助员间的自助与专家的帮助相结合的复合性互动论坛（针对不同压力源开设不同版块，会员可以申请私聊，在秘密“会晤”中 减少心理压力）。心理在线讲座（进行压力管理等基础减压知识的推广）并在网上公布近期活动预览，让顾客对线上线下活动一目了然。 私人顾问： 专家提供上门服务，通过面对面交流缓解心理压力。顾客可以最大限度节约时间，确保隐私。我们将运用预约配置的方式（采取时间优先的原则）安排专家，提高运作效率。 电话热线： 与 园想结合开设电话热线，针对不同的压力源配置不同专家进行指导，加强个人协调，自我调整能力。我们为会员提供 300 分钟 /月的免费咨询时间，超过 300 分钟按正常价格记费。 32 E“反馈与活动区”：此区 为团体及个人提供一系列后续反馈服务。并组织每周更新的特色活动。进行部分公关，加强与合作者的联系。 务的优点 资深教授、专家进行深入研究，实力雄厚。 专业与休闲相结合，新概念的服务内容。 每周更新特色服务，活动迎合顾客心理需要。 积极的反馈机制，及时调整经营策略。 景 人们开始逐渐重视压力和心理健康。减压和压力管理的市场在逐步扩大，人们愿意花费时间和金钱用于心理健康的维护。据我们初步调查显示，有 90%的人有压力其中的 70%有较大压力，我们的潜在需求还是相当大的。 3. 市场机会 概述 在当前社会转型期，压力（ 变得十分普遍，竞争、工作紧张、失业、离婚、就业困难等因 33 素的影响下，不管是学者、企业家、律师还是学生、职员和普通劳动者都会有种种困惑。压力所产生的不良影响已得到了人们越来越多的关注。在发达国家有60医学问题与压力有关。压力管理为社会成员必须要掌握的社会技能。国外经常开展有如“自助团体”、“员工支持计划”等等有效活动模式，由于环境条件的原因这些活动在我国都还没有广泛开展。近年来，国内对压力的关注度在不断提高，对压力以及压力管理 越来越重视，报纸、媒体新闻就有关压力以及压力管理的相关问题开展广泛讨论，人们对压力的认识在逐步提高，对压力管理的需求也在逐步扩大。 主要的压力源 工作负荷 当知识飞速更新要求你不断掌握的时候；当上司要求你在很短时间内完成很多任务的时候；当你每天都要加班，爱人出差，孩子又生病了的时候；当又一批年轻人进入公司，和你并肩竞争某项任命的时候，你只有两种选择：冲上去和退一步，你义无反顾地认可了前者，便不断自我加压，即使早已不堪重负。 人际关系 每个单位都存在复杂的人际关系。下 34 属对上级授权的误解；同 事之间互不信赖；领导方式偏误引起工作氛围不和睦等等。身在其中，只觉得心理疲劳。 职位升迁 当你业绩突出，被破格连升两级的时候，心理的压力紧跟着成倍递增。因为职业发展太顺利，同时面临方方面面的问题太多，甚至超出了自己掌控的能力，怀疑自己是否真正胜任，心理负担沉重。更多的时候是僧多粥少，眼前只有一个升迁名额，偏偏再次旁落，你感到被人忽视的压抑，对工作目标充满迷惘。 环境压力 许多大学生向往在抬眼就能看到蓝天白云的高级写字楼里工作。殊不知，长期在这样的环境下工作的白领们却渴望逃离。国外研究证实办公楼环境是一 种无形的环境压力，封闭的场所会使人精神紧张、容易疲倦。所以不少外国职业族选择在自然环境或空气流通的平房里办公。 我们查询了各种资料，摘录了以下几则较有典型性的例子：商报根据近日有关机构发布的一份白领压力调查报告显示： 白领正面临着较大的工作压力，而的白领还正经历着不同程度 35 的心理疲劳，这已经严重影响到他们的健康。报告指出，白领们的健康状况令人担忧。而目前，都市白领从各种媒体上能够获得的健康方面的指导和信息不够丰富，缺乏专业的指导内容和服务。同时深圳一家媒体也披露：深圳白领人士调整工作压 力的主要方式为外出旅游、泡吧、向人倾诉、各种娱乐、自我安慰打气等。在紧张的工作压力之余，深圳白领也采取了一些方法来缓解自己紧张的情绪。有 人会选择旅游来缓解压力，享受一下野外大自然的美景，陶冶平日在都市生活中所带来的浮躁心情。泡吧也是白领人士一项主要的业余活动，其目的不仅是为了娱乐。更多的是为了放松和放纵一下自己。有 人表示自己经常泡吧。这些都显示出减压市场是相当大的。 市场综合分析 我们针对杭州的减压市场进行了抽样调查，采取了定量和定性的分析。 定量方面：我们采取了以行业 划分的抽样调查一共抽样 1000 个样本，其中包括医疗， 告，外贸，新闻，公务员，学生，教师，工人等行业其中男 36 性为 58%，女性 42%。调查结果显示 90%的人认为生活中有种种压力，其中 70%的人认为压力过大。他们认为有建立一个专业的休闲减压中心的必要。有 20%的人在参加调查时就当场填写了入会申请资料。其中以医疗， 告，外贸， 4 行业最为巨大，这 4 个行业的人普遍收入 2000 至 5000 元，这 4 个行业的人每月平均消费 500 至 2000 元在休闲娱乐场所，主要压力来源是紧张的从业环境。可以成为我们的主要客户群。 定 性方面：我们还随机电话访问了几家公司的人力资源部门的负责人，他们普遍都认为过度的工作压力会造成工作满意度下降、烦躁、焦虑、忧愁以及工作效率降低、合作性差、缺勤、频繁跳槽等等各种反应。如何通过有效的压力管理来帮助员工很好地应对压力，是相当需要重视的问题，因此，他们认为对职员进行压力指导与压力管理是相当重要而且必要的，并且越来越被重视。现在大多数公司每年都有相当一部分资金用于员工的减压，比如：集体外出旅行，组织宴会聚餐等等。 37 3 2 1 消费者需求分析 从客观条件而言人们在满足物质需要的同时会逐渐增加精神方面的需要。现在杭州人均年收入已经达到 23969 元，接近小康水平。人们也逐渐重视压力和心理健康。减压和压力管理的市场在逐步扩大，人们愿意花费时间和金钱用于心理健康的维护。而且有90%的人有压力其中的 70%有较大压力，我们的潜在需求还是相当大的。 标市场分析 经过调查 ,我们的目标市场年龄段在 22至 35 岁之间，月收入在 2000 至 5000 元。从事医疗、 告、外贸等行业的人作为我们的主要目标客户群，其中男性和女性的比例在 7： 4 左右。该群体有相对较高的消费能力，但由于中国传统文化的含蓄、 坚韧的民族特性，他们多选择去酒吧、茶吧、迪厅等休闲娱乐场所，平均每月去 10 至 20 次，平均每月花费在 500 至2000 元，去专业心理机构进行咨询和治疗的人数微乎其微。 本公司的服务从客户需求出发，分析和安排娱乐性和专业性相结合的各项活动，寻找休闲与专业的平 38 衡点。随着生活水平的不断提高， 2003 年杭州人均收入增长 其中医疗、 告、外贸行业的收入增长更甚。另外媒体对于压力的关注度也在不断提高，市场潜力巨大。 团体客户： 通过调查我们可以了解到对于企业的管理者而言，提高员工的工作效率和工作满意度，并尽 量减少人员流动与缺勤所带来的损失，是每一个管理者所追求的目标。因此，在充满市场竞争的现代社会，如何通过有效的压力管理帮助员工很好地应对压力，正在成为管理者需要重视的问题。然而现在杭州的企事业单位，只有少数的单位拥有心理压力管理，而且专业化程度不强。在今后进行专业的压力管理将越来越重要，进行压力管理服务外包将逐渐（与会计外包一样）成为主流。前景可谓良好。 场份额和规模 据调查结果显示 90%的人认为生活中有种种压力，其中 70%的人认为压力过大，有建立一个专业的休闲减压中心的必要。但是却只有 30%表示愿意 立刻参加我们的心工厂，因此理论上 100 人中最多应该有 39 40 人是我们的潜在客户，市场空间广大，而且随着观念的逐渐转变，加入心工厂的人会呈级数增长 争对手 在目前的心理减压 ,缓解紧张情绪的场所 ,将成为我们的主要竞争对手主要包括酒吧、茶吧、迪吧和度假村疗养院等各类休闲娱乐场所及专业心理诊所等。 争对手分析 根据有关调查分析显示，大多数客户洽谈生意会去酒吧、茶吧等各类休闲娱乐场所，他们去这些地方完全是出于公事，而非去放松。同时根据我们的问卷调查分析，绝大多数人根本就不喜欢这 类场所，更不用提能够给他们带来心灵的放松了。由于找不到能够真正放松的地方，很多人会去迪吧，认为蹦迪可以彻底达到缓解压力的作用，但是适得其反，因为这种非常嘈杂的地方，会让人更加烦躁，放松不下来。不适合成为真正减压的场所。 而度假村和疗养院只是提供了一个比较宁静的氛围，不能提供全方位的身心调节，只能从外部提供 40 单纯的风景享受，不能真正调节人的情绪，改善心境。 至于专业的心理诊所，据调查显示，这些诊所普遍营业时间是上午 8： 00 至 11： 30，下午 14： 00 至17： 30，在营业时间上与消费者的工作学习时间相冲突，不能 满足大部分消费者的需求，此外专业心理诊所主要提供会谈形式的心理咨询与治疗，其工作环境的设置也比较的单调。从杭州的情况看，专业心理诊所主要集中在精神病专科医院和一般的综合医院。 争优势 服务优势：在传统的休闲娱乐场所，主要是以个人的自我情绪调节为主，而在我们的减压中心以自我调节和积极引导相互相成，通过专家的指导，帮助顾客找到一种适合其减压，缓解紧张的最有效的方法 价格优势：在我们中心一次消费不过百余元，对中高收入者来说应该是可以负担得起的，而在一般的休闲场所一次消费低则上百，多则上千，即使对收入 较高的白领也是一种负担而且我们中心提倡的是一种更加健康和绿色的休闲方式 人才优势：我们依托高等学校、精神卫生机构中心理学、精神卫生、教育学等方面的人才资源、技术 41 资源，确保人才队伍的强大、全面。 专业优势：我们中心每天都会有专家为每位会员提供各种指导和咨询，但是这又有别于一般医院和私人诊所。在那里，会给人一种压抑感和自卑感，因为在我们传统的观念里常常把心理咨询会和精神有病画等号。而在我们公司，我们是以放松为主，让每位顾客真正得到缓解压力的目的。 环境优势：在我们这里，将以贴近大自然为装修风格的定位，融入人文 关怀和个性化服务。 策方针 现在大学生创业正成为一个热门话题，媒体和大众都十分关注。大学生创业也得到了政府的优惠政策的支持。 4. 公司战略 公司概述 “ 一家致力于压力管理的有限责任公司，它运用一种新的压力管理服务概念 ,旨在为每个顾客营造一片轻松、积极的休闲减压环境，设计专业化的减压方式，让顾客在一系列的活动中轻轻 42 松松释放压力，充分了解压力，最终驾御压力，提高生活质量。 目前，中国东部经济较发达的沿海地区，白领阶层正在逐步壮大，据调查显示：白领人群中有 于较大压力下，有 于中等的压力情况下，比例很高。与此同时有关压力管理的行业还不是很健全，更多的是以一些娱乐场所和休闲渡假场所替代。 我们公司注重战略和短期目标相结合，针对压力源拓宽公司的服务领域，提供多样化的减压服务。中长期目标将以连锁的方式占领拓宽市场，建立自己的品牌。 体战略 公司在 1 至 2 年内逐步建立自己的品牌，占领团体市场，成为本地区压力管理行业的市场领导者。 3至 5 年内形成品牌效应，以连锁方式向周边地区扩张。 “向社会提供优质的压力管理服务，提高顾客生活质量和工作效 率。” “关注压力，关注生活，关注绿色减压，创造美 43 好明天。” 1 2 年 ) 主要服务是团体服务外包、特色服务，市场策略：以团体服务带动个体服务，通过良好的公关建立自己的品牌形象，积累无形资产，在基本收回投资的基础上，准备扩大服务的领域和规模 。推出各种衍生服务。 第一年：服务导入市场，提高服务知晓度，树立品牌形象；通过研究和反馈信息逐步完善服务体系； 打开并初步占领团体服务市场，团体服务收入达到100 万，会员人数达到 1200 人 . 第二年：提升品牌形象，增加 无形资产； 完善个体市场服务，初步占领压力管理服务市场。 会员人数达到 1900 服务基本成熟，开发衍生服务，拓展市场。 3 6 年） 进一步完善和健全服务体系；会员人数达到 2500以上，并以 7%稳步发展。在市场中居于主导地位； 巩固、扩展压力管理市场 . 44 5 10 年） 利用公司技术优势，开发相关服务，实现服务多元化，拓展市场空间，利用品牌效应，扩大市场占有率，成为压力管理行业领先者。 5. 市场营销 目标市场 (经过调查我们将医疗， 告，外贸， 4 个行业的人作为我们的主要目标客户群。 体营销战略 众所周知，现在人们的生活水平已经迈入小康水平。随着人们物质生活水平的不断提高，人们的精神需求水平日益扩大。可以说，对健康的要求已经从单纯的身体健康转变成身心健康。因此我们的营销战略定位于在短期内以新颖，舒适，又不失专业化的服务占领市场扩大市场，随后相对较长的时期内以灵活的多种方式吸引客户，保持并不断扩大市场份额。 格（ 45 收益来源：短期内以项目收费和企业压力管理服务外包收费，后期以企业压力管理 服务外包收费和会费为主。 广策略 据调查结果显示 90%的人认为生活中有种种压力，其中 70%的人认为压力过大，有建立一个专业的休闲减压中心的必要。因此原则上 100 人中应该有 40人是我们的潜在客户，市场空间广大。因此我们制定出两个销售策略以保证市场渗透。 期策略 A推广目标 46 通过各种市场推广形式，所要达到的目标是： 在短期的 3 个月内：进入所要涉及的服务领域并在这个领域内有一定影响力，会员数从最初的几百人翻倍达到上千人。而月营业收入逐月明显增加。 在一年之内：使自己在这个领域内上升到中上流水平，在目标消费群中成为目标选择场所之一，此时的会员数达到千人。 在未来的两年内：使自己达到同行业的领军人物，数量达到 1400 人以上，在第三年稳住自己的优势地位，会员数稳定在 1500 左右。 B推广概念 1、推广口号：制造一颗平常心 心工厂 2、推广理念：采用先进的市场推广营销理念 整合营销传播理论，结合本地区的实际特点。见附录。 标志诠释：此标志以 “心”为基本元素，体现了“ 服务理念；打开的花瓣造型展现本公司贴近自然，关注压力，关注生活，关注绿色减压，释放压力的宗旨；红色与花 芯太阳的造型表示公司发展的激情和蒸蒸日上；下为本公司的名称 47 志简洁明了，易于识别。 采用整合营销的方式，使自己的营销模式保持完整性和整体性，增加在消费者中的出现频率，加深印象。 C推广策略 广告：这是重要的推广方式，包括电视广告，广播广告，报纸广告和户外媒体广告，分阶段相结合的运用。短时期内对广告的投入较大，主要投放在针对性强的杭州市级电视台，到达率高的广播电台，风格接近的都市类报纸的版面和中心地带、目标消费者集中的户外媒体。 促销：要在短时期内迅速打开市场，或为新生品牌提供上升空间 ，首选促销。我们计划在三个月内，做一到两次的大型促销活动，在开业期间，以优惠价格吸引首批会员以及对本公司有好奇心愿意一试的顾客，以及在开业后三个月本公司有一定市场影响力后，开展第二次促销，迅速增加会员，增加顾客的消费次数。 公关：提出“专业减压”概念，在公司试营业前一个月开始在杭州各大报纸和主要的休闲娱乐杂志上以新闻报道、现象关注以及访谈对话等形式进行报 48 道。同时，引起整个社会对现代人“压力过大”的现象的关注。 并且针对各企事业单位、团体，如政府机关、各个公司团体，我们将直接与一些公司取得联系。通过对其休闲减 压方式的研究，提出有个性的方案，承揽其公司团体的休闲减压服务。对于公司团体减压这一现象也可在媒体上进行炒作。 其他：形象展示活动，开业期间在武林广场举行一场有一定规模的服务推介活动。免费服务体验周（日）。由于在休闲方式上属于新生事物，有 必要让顾客亲身体验这种与众不同的休闲服务，在心理上易于接受。以上这两项活动可与高档住宅社区联系合作，与公关活动相结合。 期策略 A积极的公共关系 当“ 逐渐走向轨道时，我们将发挥媒体的导向优势，突出品牌效应。并将“ 厂”的新闻发布信发给各协会组织，通过这些组织来建立“ 信誉和争取会员。 我们将二名临时雇员协助处理电话，引导 49 顾客参观“ 回答各种