金凤凰开盘方案

第 1 页 共 27 页 金 凤 凰 开盘 方案 一、 开盘 暂定时间 开盘 时间 ： 2012 年 X 月 X 日 （ 暂定 ） 二 、 活动策划背景 1、 目 X#共 X 套，关系户较多，极有可能造成普通客户购买不到房源， 要做到公平、公正、公开销售，以拍卖的形式进行销售，以便平衡各方的需求和利益。 2、目前 蓄水 客户 X 组 （ 详见附件 五 ） 。 3、 预订 开盘 时间暂定在 2012 年 X 月 X 日 。 三、 开盘活动 策划方案 1， 开盘时间 2012 年 X 月 X 日 ， 09： 00 结束 2 2，开盘地点： 楼处 置 （附 活动现场 布置 示意图） 第 3 页 共 27 页 控台区 X 银行 X 财务 洽 谈 区 拱门 签到处 X 活动区 X X 四楼 X 拍卖师 客户竞价区 流程指示牌 财富之路（地毯） 4 3， 开盘 对象： 交纳 保证金 的意向客户 。 4， 活动 流程 （含开盘前后） ： 第 5 页 共 27 页 部门名称 场 流程名称 认购流程 流程编号 业务流程 流程摘要 第 1 页（共 2 页） S（提供方） I（资源） P（流程） 0（结果） C（接受方） 1 开始 2 媒体、开发商 鸟瞰图、商铺平面图 拍卖公告 客户 3 案场经理 统一说辞 客户回访 置业顾问 4 置业顾问 介绍产品 是 否 5 置业顾问 竞标协议 竞卖规则 客户 6 置业顾问、财务 竞买营业房保证金 收取保证金 客户 7 置业顾问 购房须知 /认购协议 /合同样本 告知客户购房注意事项，解释合同样本 购房须知 客户 8 置业顾问、开发 商 拍卖流程图、流程指示 牌 开盘拍卖 客户 6 9 销控人员 认购书 （含材料表清单） 至控台办理认购书领用协议 认购书 置业顾问 10 置业顾问 协助客户签署认购书 客户 11 置业顾问 已签认购书 报控台审核 已签认购书 销控人员 12 置业顾问 客户 已签认购书（三联） 定金 陪同客户到财务缴款 定金 /认购书财务联； 收据 /认购书客户联； 认购书公司联； 财务； 客户； 置业顾问； 13 置业顾问 认购书公司联 单据交回控台 认购书公司联 销控人员 14 销控人员 认购书公司联 由销控人员把客户成交信息录入电脑 销售管理软件 15 案场经理 统一说辞 送客出门 16 完善成交明细表 17 把完善的内容录入电脑 销售管理软件 18 完成 第 7 页 共 27 页 附拍卖程序图： 注：因 楼盘 是期房，在展示的环节上， 给客户 提供鸟瞰图、 楼盘 各层面平面图和立面图、建筑面积表等 楼盘 的详细资料，同时准备一份材料清单，客户在材料清单上签字予以确认。 8 2012 年 X 月 X 日 当天 ，前期 的正式 预约客户 持 保证金 协议 至售楼处现场与对应业务人员明确开盘销售 细节 ， 进行正式 竞标 认购 。通过到达现场的客户由 现场业务人员配合项目模型和宣传资料向其 再次 详细介绍项目 基本 情况。 在正式开盘选房之前， 对 客户反复灌输 购买的客户太多， 刺激客户的认购 欲望 。 这样可以刺激客户快速确定 认购 意向，起到 带动现场气氛 的 效果 ，进而保证项目正式开盘当天的最大市场去化量。 5、 活动目的 “快速去化”的基础上创造 最大 利润 1、 提高到场参加活动 抢购气氛 2、 提高到场人员的当日成交量 3、 促进后续的 商铺产品的 成交量 树立良好形象 （ 1） 、形成 抢购 火爆场面 （ 2） 、尽可能地让 区及城南新区 居民通过 这次活动 认识 我们的 品质社区，在居民心目中形成 产品市场美誉度 的 有效 认知 。 第 9 页 共 27 页 （ 3） 、 提高 开发 公司和 “ 的知名度 ，为开发商后续开发项目树立口 碑，奠定良好的基础。 （ 4） 、树立企业品牌形象，树立精品社区形象 （ 5） 、给品牌效应充分造势，为后续产品蓄水 6、活动形式： 公开拍卖 销售 7、活动物料 （见附件 五 ） 8、活动主题 ： 投资者的财富梦想 主题阐述： 城南新区最具升值、投资潜力的 地段 ，依托市政府建筑群、 院、 校配套设施，“ 它 ”就 是 您的财富之路。 四 、 引导客户策略 （ 二 ）地段优势 城南区域将是城市发展的重心，市政府南迁就是最好的例证。本 楼盘 位置绝佳，东临 校， 西 临 X 医院，再加上附近楼盘众多，将来配 套设施完善，客源有保障。 10 五 、 开盘当日认购 流程 开盘认购标准流程 客户进场 （流程图、指示牌、置业顾问介绍购房事项） 确认客户 竞标资格 竞标 填写 认购书 （ 客户确认、签字 ） 收回 保证金 协议 业务员将 认购书 交回 控台 ，由 控台 确认 至财务部办理缴钱手续 业务员把 收据和认购书客户联 交 给客户， 公司联 交至 控台 恭送客户 客户成交资料录入销售系统 六 、 突发事件 预防与处理 1、 天气情况 预防：提前五天与气象台取得联系，预测活动当天的天气情况，如若整体趋势不好，则有必要公司开会讨论作何安排。如果预测天气不 错，每天仍要关注天气变化，以防万一。 1、 有对公司不满的人员到现场蓄意捣乱 预防：物业保安在门口应做好仔细的站岗工作，做好 防范 工作。对于活动现场，必须有专门负责控制线场秩序的负责人。 2、 可能会有客户 带的现钞较多，防止偷盗抢劫 。 第 11 页 共 27 页 预防： 销售现场应有 安保 人员 进行巡视 ，监控摄像专人实时观察监控，并做好现场的记录。 4、 现场客户过多，出现场面失控现象。 预案：现场安保人员负责控制局势， 拍卖 暂停， 控台 及业务人员进行合理疏导。待局面恢复后开始销售。 5、 现场客户价格抗性大，观望现象明显。 预案： 采用开发商内部人员 充当假客户进行竞价购买，一方面充分调动竞买气氛，另一方面降低流拍带来的负面影响。 附件一： 客户正式 认购 流程 1、 2012 年 X 月 X 日 上午 9 点正式开始 拍卖认购 ，所有客户集中在 场 会所 X 楼（地点暂定） ，由现场业务人员巩固性介绍项目基本情况 。 2、 前期正式 预约客户必须 出示 保证金协议等相关协议 方可进行 认购 。 3、 置业顾问事先与客户充分沟通，并于当日在销售大厅内准备好相关资料，以最短时间 明确客户之 认购流程 。 4、 置业顾问 针对客户需求 预先做好客户购买信息 ，由专案 经理处 发放 认购书 ，销控人员处做 好 登记， 拍卖 后对 客户明确当日销售价格。针对当日 没有 进 拍卖现 场 的 新 客户， 业务员做好服务工作，安抚好客户的情绪，发放小礼品和进行散客的抽奖 12 活动。 5、 销控人员在接 到 选房单后， 现场 恭喜客户选到理想 商铺 。 6、 置业顾问在销控人员恭喜客户后带领客户到 财务处交款并提交财务联、将客户联交客户， 公司联 返 回 控台 。 7、 置业顾问在将客户所有的事务办理完毕后，将客户送至大门口并 办理 下一 组 客户 。 附件 二 ： 活动执行流程 X 月 X 日 1， 对业务员进行“ 楼盘 答客问”考核，针对员工技术问题进行强化培训 ； 2，对 保证金 收取 的说辞 统一 与技巧培训，弱化 客户的抗性。 3，实时演练（持续演练，不断针对客户实际情况进行问题总结与分析，不断强化业务员的说辞技巧） X 月 X 日 楼盘 房管系统录入报项， 房屋 合同模板确定 X 月 X 日 第 13 页 共 27 页 1，媒体公告投放 2， 业务员通知客户正式预约并告知开盘时间； 3， 到访客户进行商铺讲解，收 保证金 贰 拾万元整 ，签定保证金协议 ；递交开盘邀请函和项目资料。 （持续到开盘前一天，原则就一个：让客户熟知项目 信息 ，做到开盘当天看到价格就能做出 竞价 购买与否的决定） X 月 X 日 1， 物料安排到位；与相关部门配合演练； 2， 员工进行开盘演练 ； 3，再次 统计正 式开盘可能会到场的客户数量，并要求每个业务人员就准备工作进行最后的检查和确认。 4， 明确 控台 和外场工作衔接方式及负责人员，以及出现突发状况的决策人。 5， 楼盘 合同模板的 制作完毕 ， 楼盘 单 套 平面图、贷款事项明确、交房时间等，确保责任规避和回款速度。 X 月 X 日 现场公告牌安置，流程图、指示牌安置 14 X 月 X 日 业务员派单计划发放，派单说辞统一 X 月 X 日 X 月 X 日 楼盘 单页派发，进一步争取新的客户量上升 X 月 X 日 对新客户进行收取保证金的工作 X 月 X 日 各部门进行现场演练，确定具体负责人，确定各部门的分工与协助 X 月 X 日 1，再次通知客户销售形式， 告知客户开盘时间，流程和须知内容 。 2， 全体业务同仁集合、开发公司相关部门负责人到场，专案经理主持会议。就开盘流程和相关注意事项进行宣导，并分配工 第 15 页 共 27 页 作。会后进行现场演练。 主要是保安、财务、银行等辅助方面人员的演练； 要求每个业务人员熟练掌握整个开盘认购的流程，并就可能随机出现的问题和开发公司取得预见性的判断，且达成统一的处理意见 。 3， 提前内部认购处理开发公司关系户，有利于在开盘当天进行有把握的销售控制。 开盘当天（ X 月 X 日） 7 点 所有业务人员到达现场接待处，进行最后的现场布置和工作确认； 再次明确各人工作要求和步骤。清洁现场，联系客户。 8 点 开发公司相关人员到位，包括保安、财务、银行、工程等部门配合人员。 检查机器和设备，明确分工和相关工作联系人。 各部分联系人进行最后的碰头会。 8:30 客户开始进场，等候开盘 现场业务人员就抽奖和开盘当日认购的优惠向客户详细灌输。 9:00 项目正式开盘开始 ， 该阶段的工作将持续到中午 12:00。力求完成前期 预约客户最大程度的 签 约。 16 18： 00当天正式开盘结束 ， 统计当日足售客户数量 18： 30所有业务同仁集合、开发公司相关负责人到场，专案经理进行当天工作总结，并进行工作汇报。 统计当日开盘足售情况，分析项目去化情况 当天事务总结会议，有问题随时提出随时解决。 业务员继续利用开盘造就的强销期进行剩余房源的攻关工作 ， 总结开盘的得失，进一步攻坚，争取最大化去化未售 铺源， 针对客户抗性、心理疑问及时汇总并讨论相关说辞 。 统计整个开盘阶段的销售情况，及时总结得 失，为下一阶段工作开展做好铺垫。 19:00开发公司相关负责人、专案经理召开业务总结会，总结开盘工作的得失，安排下一阶段工作重点。 开盘活动正式结束。 第 17 页 共 27 页 附件 三 ： 开盘 活动分工计划 一、 开发 公司 （现场活动安排） ： 开盘前 将来宾休息区 、活动 区安排好。 开盘现场 保安：疏导车辆，活动现场秩序维护，销售厅 2 人 ，总人数 6 人左右 二、 开发公司（销售层面安排） ： 18 开盘 前：将 前期意向 客户 名单及电话号码落实到位，关系户名单落实到位 三、 代理公司 ： 开 盘 前 1、 X 月 X 至 X 月 X 日对所有 前期预约 客户 的电话回访 2、 做好与各个部门之间的协调，工作分工 3、 做好 保证金 收取工作 4、充分讲解商铺资料，一定要让客户在开盘当天看到价格就能做出 竞价 购买与否的决定 开盘现场： 辅助拍卖 现场的销售 四、 财务部： 2 人 1、 1 人负责 当天负责现场的收款工作。 2、 1 人负责开具收据 五、银行： 1 人 第 19 页 共 27 页 银行工作人员进行贷款相关问题的咨询和解答 附件 四 ：物料筹备 现场销售道具及其它物品的筹备选择 房源展板 房源表 、 平面图、建筑面积表 （销售人员人手一份） 宣传 单页 验钞机 刷卡机 认购书 对讲机 多备签字笔 便笺纸 口杯 饮水储备 收款收据 打印机 （视情况可添加或删减） 礼仪安排及选项： 1、 礼仪提供要求： 升空气球 彩 虹拱门 充气灯笼柱 地毯 音响 /灯光 艺术编织气球 皇家礼炮 专业剪彩用品 签到系列 千禧礼花 布标横幅 请柬 /邀请函 庆典花 篮 香槟塔 鲜花迎宾花牌 方型插旗 三角彩旗吊旗 /挂旗 罗马旗 绶带 落地式广告伞 广告伞 场外桌椅 专题摄像 /摄影 胸花（鲜花） 20 胸牌 /胸卡 易拉宝展架 /X 展架 室内外长绿植物租摆 （或花卉公司提供） （视情况可添加或删减） 2、 礼仪服装： 红丝绒旗袍（无袖、半袖、长袖、中长、全长） 高档煅面旗袍 晚礼服 青春动感礼仪装 商务礼仪装 统一盘发、化装、鞋帽 （视情况可添加或删减） 3、可以考虑请礼仪公司参与 附件 五 ： 商铺客户统计 商铺客户统计 客户总数 A 级客户 B 级客户 C 级客户 X X X X 区域划分 市区 新区 开发区 城北 周边乡镇 外地 X X X X X X 面积划分 以下 - - - 以上 第 21 页 共 27 页 X X X X X 价格划分 40 以上 X X X X 客户来源渠道 房展会 路过 关系户 朋友介绍 户外大牌 X X X X X 预案 危机问题预防和处理： 1、人数过多造成拥堵 处理 ：活动主持人提前对人员进行疏导，现场保安配合进行疏导。 2、参加活动人数较少 处理： 事先安排好假客户人数和内部人员 3、部分客户蓄意制造混乱 22 处理：现场主持人反复强调活动的公平、公正性。现场保安和相关工作人员进行及时疏导和劝解。 4、 客户对竞拍抗性大，流拍率高 处理： 1， 2， 3， 相关准备工作注意事项 ： 第 23 页 共 27 页 一、 代理公司需要注意的事项： 1、 业务人员对客户说辞的进一步完善和统一。 2、 所有业务人员对 开盘工作 流程的熟练掌握，尤其对每个业务人员在喊控过程中的把握要进行重点的进行培训。 3、 所有为正式 开盘 服务的广告及宣传物件一定到位，以充分保证项目的正式 开盘 顺利为前提。 4、 展开全面的老客户追踪服务活动，进一步明确前期预约意向客户客户的购买意向；项目专案经理每天进行客户追踪检讨会议，以明确了解每个业务人员的具体跟踪动态 。 5、 针对可能出现的抗性和疑问（集中在对 竞价拍卖 活动的疑问和价格未公布的抗性）进行清楚地宣导，要求每个业务人员能够清楚完整地向项目专案经理进行陈述，以保证正式 开盘 期间在说辞上不出现偏差。 6、 由项目专案经理负责，就可能在正式预约第一阶段后出现的购买者数量进行提前的预留和研判，以充分保证正式开盘当天能够有充足的人气继续推动现场销售态势。 7、 每 晚进行业务综合能力考核，以帮助业务人员在最后阶段发现不足得到完善。 后期继续培训并完善说辞。 8、 商铺的网管合同录入，确定合同模板 。 24 二、 开发公司需要注意事宜： 1、 有必要在 开盘 前 5 日 明确前期客户详细资料及关系户资料。 2、 有必要与礼仪公司就正式 开盘 活动安排进行接洽 ，目标是能够 保证气氛浓烈 ，充分造势 。 3、 开盘前 3 天