宁波洁源环保有限公司创业计划书

1 宁波洁源环保有限公司创业计划书 第一章 执行摘要 司概况 公司名称：宁波洁源环保有限公司 成立时间： 2013年 1 月 注册资本：人民币 1000万元整 注册地点：宁波 公司性质：私营有限公司 标融资 洁源环保将前瞻性地把握客户需求，以出众的人性化服务积极寻求投资合作商以实 现价值链互补。目前，我们需要优秀的战略投资商目标融资人民币 500 万元， 将为您提供丰厚的投资回报和广阔的市场成长空间。 洁源环保自成立以来，立足于规范经营，五年内经历了高速的增长。目前拥有成立五年来清晰的财务预测增长状况。 图 1图所示：未来五年内，公司运营效益明显，其净利润不断呈明 2 显的爆炸增长态势。据财务预计状况显示 ：洁源公司成立 一年后，净利润达到了 元， 5年后将达到 元，显然其净利润增长速度明显高于成本损益增长率。若一旦进行风险投资，第一年即可获利且投 资回收期控制在 左右。 业形象 品牌定位：自然 清新 健康 纯净 核心价值：让健康美完全平行 营销诉求：一滴水的呵护，千万家的幸福 经营宗旨： 使人们每天都能享受 洁净的水源、健康的生活 员工精神：精诚团结 艰苦奋斗 卓越追求 创新一流 企业使命：通过与战略投资商的通力合作，我们将利用高新技术实现人性化服务，以快速占领市场为契机，以长期稳定发展为基本原则，研发新工艺，数据化框架实现标准化工序，努力引进风险投资，着力打造洁源成为绿色环保服务行业的新航标，强 势跻身顶尖一流的国际知名高科技环保工程公司，未来几年内成为环保服务领域第一家创新型上市企业。 企业奉行“诚信为本，共赢未来”的经营理念，恪守“质量第一，信誉至上”的服务宗旨，坚持走科学管理、规范管理之路，不断实现改革与创新，将以优异的技术质量、良好的服务态度、切实的消费保障竭诚为客户提供最新优质服务。 我们将承诺用 热情和真诚的态度切实为民打造健康幸福的生活品质，实现洁源公司的最终目标 让每一位客户享受洁净的水源 , 3 让每家每户品味健康的生活。 我们将期望以精湛的技术、专业一流的服务态度，竭诚为您排忧解难，为共同建设绿色家园而不懈努力。 企业文化作为企业的核心竞争力，是企业管理最重要最根本的内容体现。 拥有强大的企业文化建设等于拥有企业软实力，是任何一个企业保持持久竞争优势的来源和发展的内在驱动力，更是企业取得建设性成功的旺盛生命力保证。 洁源公司以全体 员工 作为培养对象，注重企业员工作风整顿，提高员工的外在素质和内在涵养。我们通过宣传、教育和培训等方式，以最大限度统一员工意志、规范员工行为、凝聚员工向心力为企业总目标而服务，积极 提升企业知名度以树立良好的组织形象。 我们注重企业自身的文化内涵建设，大力宣扬将“以勤为本、以忍求和、以诚待人、以和为贵”作为企业最闪亮的名片，强化和提升企业形象。具体体现在“勤、忍、诚、和”四个字上 : 勤 勤奋 各级管理人员和一线员工在企业 中要坚持以维系消费者为导向，善于观察和把握客户需求，注重消费者细微的心理变化，尽量做到眼勤、脑勤、口勤和腿勤，积极树立企业高质量、高效益的营销服务口碑，取得消费者的信任。 忍 宽容 企业员工应该以宽容、真诚的心态认真对待每一位客户，为客户提供最优质最真诚的一站式全程服务，努力实现消费者满意和企业利润最大化，为企业获得好评，在企业内部更是形成互相理解、互相支持、团结奋进的工作氛围。 4 诚 诚信 企业员工之间应该相互平等，相互尊重，以诚相待，诚心诚意，竭尽全力为客户提供服务，真心寻求战略合作伙伴，积极构 建和谐紧密的合作平台，努力建立长期友好发展的亲和关系，共同谋求双方利益，实现“双赢”局面。 和 团结 全体员工应该团结互爱，全心全意为企业创造经济效益与社会效益，全体员工应把客户视为上帝，管理人员则视一线员工为上帝。企业内部努力形成和谐融洽的内外关系和上下级关系，共同营造和谐互助的企业文化建设。 务范围 小城镇污水全面集中化处理：即全面集中小城镇地区的污水排放，并投入大量的环保药剂进行一站式处理，不断利用数字化操作系统加以监督与控制。 为客户提供精准的 环境评价报告、 污废 水处理工程、废气处理工程、景观河道湖水治理工程、室内空气净化工程、臭气处理工程技术咨询、环保药剂及 污水一体化设备 销售并承接 式水务项目等。 金运作 公司在形成有序的企业运营过程当中，将形成一条以“现金 资产 现金（增值）”为良性循环的资金链，为企业源源不断注入新鲜的血液，以便维系企业正常生产经营运转过程，保证资金管理作业的高度安全性。 5 洁源公司筹资来源于两部分：一部分是投资者投入的资金；另一部分是 债权人 提供的资金。作为企业的资金投入链，获得正常安全的资金投入，相当于在 资金运动 的起始点就得到了切实可靠的有力保证，这 不仅是一个企业旺盛生命力的有力保障，更是成为一个企业持久运转的心脏。 一个企业源源不断发展正是得益于资金的合理分配和良好运作。公司资金的具体分配示意如下图所示 : 图 1金运营链作为企业资金链的灵魂，在公司的运营过程中起着十分重大的作用。我们将把资金流动比率、速度比率控制在相对合理的范围之内，从而更有效地满足企业未来的发展需要。 而资金回笼链更是重中之重，其反映了“资金 现金（增值）”的现金流动，如果只出不进，就会造成资金链的断裂。因此，为了提高资金分配使用的安全程度，我们切实制定了可行的财务风险应对机制，促使应收账款顺利收回，减少坏账准备以降低资金的运营风险，避免给资金链造成巨大压力。 资本在转型过程中有序流动，从而可以有效带动整个产业效率的提升和进步，这才是大力推动环境服务业发展的根本价值所在。 企业开办 基地建设 市场推广 技术与设备引进 员工薪酬 6 业模式 环境服务产业从发展到成熟都要遵循其发展规律。往往企业的战略定位各不相同致使商业模式的大相径庭，然而商业模式决定了产业生态。除了政策的扶持与引导外，逐步解决现阶段发展环境服务业所面临的诸多挑战还有依赖于科学合理的商业模式。 因此，洁源公司主动接收前沿科技资讯，积极引进国外先进技术，研发核心污水处理新工艺， 数据化框架实现标准化工序， 开创前卫的高科技、低成本、无污染的服务运作模式。 公司坚持 以“肯德基品牌”连锁经营为商业样板，全面采用“ 水环境监测系统”和“定制化处理”的 1+1 一站式全程服务模式，推行本土化战略，发展连锁经营，实现统一的标准化整合营销服务。 目前，公司拥有强大的 0余人，坚持 以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助 用 型获得服务测评，实现企业与客户之间互利互惠、友好协作的双赢局面。 第二章 市场分析 业背景 随着社会经济发展水平地不断提高，全面建设新农村步伐日益加快，人口数量与日俱增，使得越来越多 的环境问题接踵而至，尤其是水质污染。据统计：预计至 2012年底，我国年污水总量将近 4000亿吨， 其中小城镇排污量达到 200亿立方米 ,而目前处理率却不及 1%。 小城镇污水的肆意排放不仅会造成小城镇本身的环境污染日趋 7 严重 ,更会成为区域性水环境的重要污染源。 从市场化程度来看，全国已运营污水处理厂市场化程度未达到 50%， 而我国的大部分二、三级城市生活污水排放量却日益飙升， 使得我国的水务行业面临着快速城市化及生态、民生等方面的严峻考验和巨大压力。 然而目前，全国仍有近 80%的小城镇未建成污水处理厂！随着首创股份、威立 雅水务、金州集团、中国水务投资等这些公司占领全国主要的大城市水务市场，小城镇污水处理市场却几乎是一片空白。因此，建设小城镇污水处理厂俨然成为水污染防治的首要任务。 现阶段，逆城市化现象越来越严重，使得小城镇水质污染加剧、水资源紧缺的矛盾日益突出。 再者，伴随污水处理行业对民营资本、海外资本的开放以及水价和污水处理费的调整，经过市场供需调节及国家政策调控，预示着水务行业将迎来大好发展时机，特别是污水处理行业存在着巨大的市场潜力和发展空间。 因此，致力于小城镇污水处理不仅是满足小城镇居民对健康生活环的迫切诉求，更 孕育着环保服务行业强大的崭新的市场发展契机！ 污水处理行业是政策推动性行业。自政府“十二五”规划大力扶持以来，环境服务业取得了空前的发展。整个社会对污水处理这一行业愈来愈感兴趣，投资额度也是逐年增加。因此，其行业规模迅速扩张，盈利能力相继提高，甚至国家对水质标准也不断提升，使得整个污水处理行业逐步走向成熟化。 当前，我国总体环境状况的恶化趋势尚未得到根本性遏制，部分小城镇的污染物排放量甚至超过了环境容量。 据 住房部和城市建设部通报 资料显示： 截至 2011年底，全国已有 1115个县城建成 了污 8 水处理厂，较 10 年提高近 5 个百分点，且县城及部分建制镇累计建成 1215座，日污水处理能力已达到 2205 万立方米。目前，全国更有18个省、自治区和直辖市实现了 “ 每个县建有污水处理厂 ” 的目标。 近几年来， 我国污水处理规模的高速扩张使资产总值平均增长率达到 随着污水处理厂的兴起，行业内企业数量逐年增加，由2005年 97个增加到 249个，增长率高达 但是我国的污水处理行业集中度相对较低，前十名企业市场份额更是不足 污水产能最大的北控水务市场占有率也仅为 总之，小城镇污水 处理厂市场较设市城市相比仍存在很大的空白性。但是 我国污水处理行业市场存在的问题比比皆是：如相关政策、法规体系的尚不完善、污水处理行业市场发育缓慢、收费制度实施不到位及投融资体制亟待完善等等，同样使污水处理市场 面临着前所未有的行业竞争和巨大挑战。 近几年来，虽然 我国的污水处理行业发展迅猛，但 由于环保产业是典型的政策引导型行业。水污染防治，虽作为环保产业的支柱型子产业，存在巨大发展潜力，但本身仍具有强烈的自然垄断、不可替代性等特征。因此，小城镇污水处理的市场发展轨迹与发展速度仍然取决于政策扶 持力度。 由于其投资规模大、投资回收期长，长期以来使得该行业仍以国有企业为主体，造成经营机制呆板。十六届三中全会提出允许社会资本进入公共行业，但近些年来由于相关政策和法律体系不完善、收费制度实施不到位等，社会资本进入行业存在一定的政治风险。 纵观同行业 ，截至 2011年底，中国 部分县城及建制镇累计建成 9 污水处理厂 1215 座，虽然 我国的污水处理能力已具备一定的规模，但是据清华大学紫光顾问公司调查：目前我国现存污水处理的设备运行状况是 1/3 运行正常、 1/3运行不正常、 1/3处于停止状态，这就说明污水处理厂运转率只能 达到 50%。 一方面，生活污水由原先 均每年增加 工业污水年增加量却不到其 1/4。因而我国的污水处理行业仍以处理生活污水为主，而现今的污水处理厂远远满足不了治理需求；另一方面，行业仍处于发展初期，没有足够治理经验，技术工艺还未普及，企业总体规模小且集中度不强，甚至由于资金不足、管理难度大等原因未能真正达到净水目的。 以下是对污水处理企业发展过程中遇到终止原因的详细分析： （ 1)盲目引进国外污水处理工艺。前一阶段，国内污水处理行业一味追求国外新技术，不考虑本地 区进水水质、污水处理水量及出水用途等问题，存在追求的片面性和盲目性。 （ 2)污水处理设备和技术落后。我国污水处理行业吸收国外近百年的技术路线才得到更新，但在不同程度上也存在着基建造价高、运行成本高、处理效率低等问题。而我国大部分污水处理厂采用一、二级污水处理，与国外同期相比仍面临效率低、能耗高、维修率高、自动化程度低等巨大压力。 （ 3)污水处理厂运营经费不足。我国大部分污水处理厂是利用贷款修建而成，但建成后需还贷付息，而所收取的排污费中仅少部分用于污水处理和运营开支。因此不少污水处理厂由于经费不足而无力更新 设备，导致功能参数降低，低负荷运行甚至停产。 （ 4）前期准备工作不充分。项目的可行性研究，除了对项目投资 10 起决定作用外，还包括实施阶段的可操作性和运营阶段的经济性。但一些污水处理厂为满足相关部门的指标考核而蓄意修建，建成后与实不符，使项目评估失真，从而导致效率低下。 （ 5）管理水平低下且公关力度不够。目前我国技术人员素质及管理水平根本不能适应行业发展，况且不少企业环保意识薄弱，对问题的严重性不予理会等导致非正常运作。尤其个别污水处理厂建成后忙于运营，缺乏公关，从而导致其逐渐没落甚至走向倒闭。 总体来看，我国各 级政府对环保重视程度有所提高，污水处理行业正在走向快速化发展，污水处理总量和处理率逐年提升。但是目前中国的污水处理行业仍处于初级阶段，其污水处理能力远远跟不上用水规模迅速扩张的步伐，且中国污水处理率同发达国家相比，仍存在明显差距且处理设施负荷率低下。 场前景 随着工业化进程日益加快，淡水资源消耗量也随之增长。水，作为人类从古至今不可缺少的资源，却一直被冠名“取之不尽，用之不竭”。因而在这种观念影响下，水环境每况日下。其被肆意使用导致了水质量愈发恶劣、水资源短缺等现象，随之而来，生态环境、人居环境严重 恶化，因此，污水处理亟待解决！ 当前，这一问题也得到了政府高度重视，“小城镇污水处理”被列 入“十二五”规划之中。 据统计：我国污水处理率提高到 75%以上，未来几年将有待提高至 85%，加之污水处理费的增加以及大量落后的污水处理厂退出使得小城镇污水处理市场前景广阔。 现今，中国的污水处理厂仍处于发展阶段，全国仍有近 80%的县城未建成污水处理厂。虽然 2010年中国的污水日处理能力达到 1 亿 立方米， 但污水处理能力远远不及排放量。且随着大型水务集团占领全国主要水务市场，小城镇市场出现了急需填补的市场空白。因此我们有 理由相信：小城镇污水治理行业孕育着巨大契机。 场定位与目标群体 20世纪 50年代后，水资源状况迅速恶化，“水危机”日趋严重。一方面，人类对水资源的需求以惊人速度不断扩大；另一方面，水污染严重蚕食了大量可供消费的水资源，况且中国的水资源人均占有量本来就稀薄，于是，污水处理行业成为异军突起的新兴产业！ 随着生活质量不断改善，人们环境意识逐渐加强，各级政府对环保问题也是越来越重视，尤其在对水环境恶化上持尽快治理的态度。目前， 全国已有 1115 个县城建成污水处理厂， 其覆盖率已高达 95%以上，而小城镇污水处理覆 盖率却不足 3%。 据第六次人口普查数据显示： 2000 年至 2010年覆盖大陆小城镇的人口净增长 66557万人，占总人口 同比增长 因此选择人口较为集中的小城镇地区进行市场开拓。且 预计到 2012年底，全国村镇自来水普及率将达到 65%。显然，我国小城镇污水集中处理建设呈现不断增长的态势，很快成为继大中城市污水治理之后又一个新的重点与热点 ! 为了引起人们的强烈关注，同时体现该项目的科学性、可行性和盈利能力，我们特此挑选了部分建制镇进行实地市场调查。其中江苏江阴市澄江镇、常州市武进区、浙江 省海宁市长安镇、温州市水头镇及湖州市织里镇等作为被调查对象。 总计投放问卷 550份，有效回收 500份。具体统计结果如下： 关于水污染以及治理的调查结果 12 态度 水质恶化 净化收费 同意 不同意 表 2本次调研过程中，我们同当地居民多次展开深度访谈，听取意见与建议，更与温州水头镇等 12 家地方政府进行初步洽谈，其中已有 10 家地方政府初步表达了合作意愿。此外，我们实地收集了当地污水排放详细情况和居民反馈意见。 这一系列充分的前期准备工作使得我们对小城镇污 水处理厂的建设和投资产生了巨大自信，不仅让小城镇居民保持对政府工作的强烈信任，更会确保小城镇污水处理厂的正常运行，同时也是同步促进小城镇居民的明确精准定位。 关于居民认为对水质造成重污染因素的调查结果 活垃圾工厂废水农业化肥其他数据来源：调查问卷整理 图 2据调查显示， 民认为对水质造成污染最严重的因素源于生活垃圾， 民认为是工厂废水，其次是农业化肥及其他等 13 因素。其中 民表示他们所居住区域的水污染情况非常严重，且有 居民同意在居住地附近投资建设污水处理厂，同时将接受有关污水处 理所需的费用缴纳。 由此我们可以确定：该服务项目的目标客户群针对小城镇居民。同时，预计到 2012 年底建制镇建设将超过 3万个，小城镇污水处理厂的数量也将随之增加，所以对于小城镇投资建设污水治理设施，小城镇居民将是最先也是最大的受益人群。 目 析 出企业的核心竞争力所在。我们将从 析自身在资源方面的优劣势，把握环境所提供的机会，最大限度地降低可能存在的风险与 威胁。 优势（ A、价格优势 实行最优最实惠的价格策略。公司依托欧洲先进技术的强力支持，主动掌握独特的核心工艺与使用权，从而降低生产成本，且坚持“无收取”费用原则进一步征服消费者，旨在提高公众信任度。 B、品牌优势 高度重视品牌形象建设。我们着力打造“洁源”成为最鲜明的环保品牌，将通过一系列公关活动：如以“人和谐 碧水之源，水优化养生之本”作为宣传口号、 策划公益广告等以运营实力向消费者保证创造纯净、绿色的生活水源。 C、团队优势 组建高效的 时聘请知名技术专家及从事多 年市场工作、经验丰富的营销顾问等，其中大学本科及以上占 全体员工具备良好的社会背景，更是采用以岗定人制 14 来凝聚团队向心力与战斗力。 D、技术优势 促进与加强国际间交流，合理引进欧洲先进氧化沟工艺，同时在与国外新技术相融合中，努力促进自身工艺改进，技术设备更新与维护等，将技术工艺与当地实情结合运用，充分发挥治污功效，实现高效化治理。 E、盈利优势 以“肯德基品牌”连锁经营为商业样板，采用1+1全程服务模式，数字化框架实现标准化体系。同时加强企业文化建设，实施品牌战略，并与当地政府紧密合作，建立良好 的公共关系。加之稳定的水费收入、政府支持所取得垄断性以及整体采购与规模化管理的成本节省等。 F、战略合作伙伴优势 同国外技术引进方建立强有力的战略合作关系，同步与浙江省环境保护局、各大高等院校等合作以实现资源互补，不断把握客户需求， 提供给客户“最佳服务”为手段锁定客户的“实时洁净”策略，共同开发环保领域的新气象。 劣势（ A、公司成立时间短，经验尚不足。作为污水处理行业的新秀，在污水治理方面并未有足够的实战经验，运营初期有可能会遇到各种各样问题。但是我们拥有优秀的运营模式、出色的管理团 队，将会克服困难从而尽快进入正常运营状态。 B、品牌知名度低。由于公司建设处于创始阶段，目前尚未形成强大品牌知名度，这就要求我们用心做好充分的准备工作，持续有效地扩大品牌宣传力度，同时注重运作的每一个细节，将为小城镇居民营造一个清澈、美丽水环境。 C、资金实力不强，服务存在局限性。公司服务领域仅局限于环 15 保服务行业，且目前，公司资金实力不够强大，可能会影响公司业务是我进一步拓展，此外现有公司规模较难吸引高素质项目管理人才。 机会（ A、国家政策的大力扶持。 我国各级政府均颁布了有关 保护环境的法律法规并采取了积极的财政政策，加大了包括城市供排水在内的基础设施建设力度以及投资力度，此外“小城镇污水治理”还被纳入“十二五”规划的重点整治项目。 B、污水排放量大，治理刻不容缓。水资源的肆意消耗使污水排放量超过了环境容量，水污染防治急需被解决。 2011年中国污水排放量已经超过 吨，为 05年以来增长量最大的一年，如此大量的污水排放却孕育着极具发展的市场契机。 威胁（ A、宏观经济波动。由于受到国际经济危机的影响，我国经济增长速度减慢，工业增长的脚步也有所放缓，这就使得工 业化进程变慢，从而导致企业生产量减少、工业污水排放量下降等。所以污水处理行业的需求量增长明显变缓。 B、竞争对手的强劲。浙江、广东、江苏等省污水处理企业较为集中，他们凭借先进的污水处理技术和丰富的业务经验，无论是国内还是海外水务进驻，竞争都非常激烈，我们相对处于劣势。 C、供应商讨价还价能力强硬。对于污水处理行业来说，其供应商主要是污水处理设备的制造商，由于钢铁价格飙升使设备价格有所提高，因此我国污水处理设备市场具有很强的议价能力。 略规划 针对目前各小城镇水污染的现状，洁源公司在努力减轻环境污染 16 的 同时，更是积极加快发展循环经济，坚持走节约型友好型发展道路。 我们以企业发展为根本目的，制定了切实可行的长期战略规划。 本战略规划按如下原则编制： 因地制宜，稳步推进。根据乡镇间经济发展水平的差异，结合当地水环境质量和水资源状况，因地制宜地确定污水处理目标。 统一规划，合理布局，突出重点。根据各乡镇总体规划和经济社会发展的要求，合理安排污水处理设施的布局、建设顺序等。 统一标准，控制投资。因地制宜地选择污水处理工艺技术，合理确定管网、处理厂建设标准，降低建设投资和运行成本。 企业总体战略 规划具体如下： 第一步：初期目标（ 2013年 （ 1）成立公司，积极寻找项目合作商进行项目合作； （ 2）引进欧洲氧化沟工艺，研发自身新工艺并申请国家专利； （ 3）进行大规模污水处理工艺流程改进，完善污水处理机制； （ 4）提高污水处理工艺，实施数字化框架自动投药系统。 第二步：中期目标（ 2015年 （ 1）实施公司品牌战略，扩大宣传力度，提高品牌知名度； （ 2）采用自身工艺争取突破日处理量十几万吨污水处理项目； （ 3）完善水污染处理技术，建立配套产品生产基地； （ 4）于长三角地区首先展 开运作试点。 17 图 2三步 : 远期目标（ 2017年之后） （ 1）服务覆盖整个东部沿海地区，独占小城镇水务龙头地位； （ 2）快速占领国内水务市场，同时积极开拓国际水务市场。 第三章 人员与组织结构 织结构 关于全体员工的比例分配和职能分配 大专及以下 大学本科 硕士及以上 图 318 部门 部门职能 董事会 负责制定公司的总体发展战略，决定经营事项； 制定公司的基本管理制度。 总经理 管理公司的日常事务； 负责公司各部门 人事调动及安排。 营销总监 搞好市场调研与预测，及时调整营销策略； 制定公司销售计划，建立完善的销售网络。 财务总监 主持日常财务工作； 定期向公司高层汇报公司财务状况。 公关总监 对外宣传，协调部门关系，提升公司品牌形象。 技术总监 解答客户等涉及产品的技术问题并研发新技术。 运营总监 负责和监督人力资源以及配套产品的生产； 全面掌握市场动态信息，负责设备等采购。 表 3于直线职能制的结构分布 19 图 3力资源 公司 拟采取以岗定人制来进行管理层人士的相关安排。 营销总监：杜淑芳（市场营销专业） 特长：求真严谨，主动创新。具有较强的领导能力和组织能力，思维缜密，善于决策，具有扎实的营销学专业知识，能够时刻关注市场动态，积极调整客户需求。自身很强的沟通能力能够及时与团队协调配合满足顾客更多的的需求。 技术总监：庄起东（市场营销专业） 特长：善于分析，认真踏实，严谨可靠。具备专业的营销知识与能力，能够专业回答技术方面等相关知识。做事拥有足够的耐心、一股东会 监事会 董事会 各专业委员会 总经理 审计监察部 营销 总监 公关 总监 技术 总监 公关部 生产技术部 质检部 市场部 采购部 人力资源部 财务部 会计部 总经理办公室 销售部 运营 总监 财务 总监 20 丝不苟的精神对将助于新技术的同步创新与研发。富有敏锐的商业眼光和分析能力 ，掌握市场信息，负责公司材料采购等。 财务总监：孙利江（会计专业） 特长：为人真诚，做事细致，善于思考，思维缜密。具备专业的财务 专业知识与财务分析能力，能有效的应对并处理企业的财务危机，准确的财务定位，丰富财务风险应对机制。同时拥有渠道设计能力，为企业正常运营打下坚实的基础。 公关总监：陈晓春（市场营销专业） 特长：性格外向，善于交际，公关能力强，善于组织策划。具备专业的营销学理论知识，能自信地协调同政府、媒体间的关系等。具有很强的协调能力，对于危机能使之有效处理，敏捷的应变能力使企业对内对外有更好的 衔接。 营销顾问：刘春朝（教授） 特长：求真务实，精益求精，与时俱进，主动创新。具备扎实的营销理论知识和多年丰富的营销实战、诊断一线主管经验，掌握了全面可靠的经营管理学知识，拥有精辟的见解和独到的分析能力，全面掌握前沿资讯，时刻关注市场动态。研究企业管理咨询颇有建树。 财务顾问：裘腰军（副教授） 特长：为人真诚，踏实严谨，做事细致，力求完美。具备扎实的财务知识和丰富的财务实战经验，能自如巧妙地应对财务方面问题，掌握全面可靠的市场动态，同时富有独到精辟的个人之见，能够针对具体问题从容、客观地具体分析。 21 考核流程 员工签定任务书，并明确工作目标； 员工完成任务后同工作目标相比确定差距，填写业绩考核表； 根据考核表评定员工的年终奖励； 培训流程 每年年初由各部门制定相关培训计划； 培训计划要经过部门总监批准，并最终由总经理确认； 每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定； 第一章 总则 时刻保持微笑，用心真挚交流，只要您有需求，我们竭诚为你服务！ 第二章 细则 （ 1）当面对新客户时，诚挚地进行沟通与交流，为其详 细地介绍公司业务等，体现客户至上，将客户视为一家人。 （ 2）当面对老客户时，微笑相迎，以礼相待，积极询问对我公司有何不满意之处，以便更好地改进。 （ 3）当面对客户疑议时，尽心尽力为其作答，且始终顾客至上，另外公司于年终时会设立“一家人奖”以资表现工作突出的员工。 （ 4）道别礼：感谢你选择洁源！若如有任何疑问，请拨打我们的售后电话我们将提供相关的服务帮助！ （ 5）祝福礼：祝你家庭幸福、身体健康等，根据客户的不同性别和年龄适时调整祝福内容。 22 员工统一着工作服、佩带工号牌上岗。 员工 每天提前 10 分钟到岗，做好清洁及准备工作。 办公时间不宜谈论与工作无关事项，不随意走动闲聊。 要熟悉市场、人工费、材料费及材料品种、规格、用途等。 严守公司秘密，严禁私自将公司文件、 技术 资料外带，违者视情 节轻重给予严肃处理。 恪尽职守，对所担负的工作争取时效不拖延不积压，时刻保持公司信誉，对外保守公司机密。 服从上级指挥，如有不同意见应婉转相告或以书面陈述， 一经上级主管批准应立即遵照执行。 公司将根据绩效和行为将员工分为四种类型，对于不同类型的员工，公司将采取差异化策略。具体表现为： 图 3 优质员工：即在高行为表现的同时也取得了相应的高绩效。对于这种员工，公司将会尽快给予一定的职位提升和薪酬嘉奖，便于实现人力资源的充分管理与利用。 聪明员工：即在低于平均行为努力的情况下仍然获得高绩效聪明员工 优质员工 问题员工 努力员工 绩效 高 低于平均 低于平均 行为 高 23 的员工。对于这些员工，公司将为他们安排更多的行为培训等 ,使他们尽快成为优质员工 ,为 公司创造更多的财富。 努力员工：即在高行为付出的同时获得了低于平均水平的绩效。为此公司将会为他们提供适宜的技能培训和岗位操作训练 ,使他们在短时间内得到与努力水平相适应的绩效水平。 问题员工：即在低于平均行为的情况下获得低于平均水平的绩效。对于该类员工 ,公司视情况而定：如果是由于性格等原因，公司会积极组织进行重新职业生涯规划，实现人尽其才；如果是由于价值取向等原因，公司会毫不犹豫辞退。 第四章 服务分析 资背景 马克思说过：“文明，如果是自然地发展，而不是自觉地发展，那么留给我们人类 的只能是荒漠”。人类从未停止过夺取自然资源，20世纪是对环境破环最严重的 100年，二战后引发“水危机 ” 更是严重威胁到人类生存环境。若不及时化解，我们将很有可能面临无法生存的悲惨境地。现今取而代之的是环境危机，尤其是水质污染。这对于人类来说又是一个陌生而又熟悉的困惑！ 人类文明之舟自古就依水而行。作为人类赖以生存的生命之源 水，现在只有 可供使用的。报告表明 :在全国 532 条主要河流中有 436 条受到不同程度的污染， 7大江河流经的 15 个主要城市河段中有 13个河段水质被严重污染。 其实，每一个环境污染 的实例都是大自然对人类敲响的一声警钟。为了防治水环境污染，维护人类自身和子孙后代的健康，我们必 24 须加大环境整治力度！因此，我国相继颁布了中华人民共和国环境保护法、中华人民共和国水污染防治法等一系列法律条文。 现今，我们已步入“十二五”规划之中，这是污水处理继“十一五”之后的又一投资热点和重点。在国家政策的大力扶持下，未来几年中国环保产业将保持年均 15% - 20%的增长率持续增长，俨然污水处理行业是个极具发展潜力的行业，这就更为我们的投资项目增加了无限量的需求和商业契机！ 资目标 公司旨在注重 创新，集新颖性、先进性和独特性于一体。 技术开发创新 小城镇污水处理厂的建设，目前拥有强大的市场前景和资源不可替代性。立足于环保行业的稳步发展实力，我们将引进欧洲先进科学技术，研发新型工艺，数字化框架实现标准化工序，进而低成本、高产出地进入实施运作，获得企业利润最大化，这可谓综合地集经济效益、环境效益和社会效益于一体。 运营模式创新 公司以“肯德基品牌”连锁经营为商业样 板， 追踪性地采用“水环境全面监测系统”和“定制化集中处理”的1+1一站式全程服务模式，不断调整运营机制，实施本土化经营战略，发展连 锁经营，实现统一化、标准化的整合服务营销。 经营方式创新 公司在整个运营过程当中将投入建设小城镇污水治理厂和收购现有的污水厂，并采用节能降耗的方式进行最大程度地改造，努力在未来几年内强势占据长三角地区的城镇范围，实现服务覆盖整个东部沿海地区。 心竞争力 性能： 25 从功能上讲，该项服务可以有效快速地改善当前的水资源环境。从质量上讲，该项服务有欧洲先进的污水治理技术作为技术支持，率先拥有前卫的治污工艺水平，实现企业运营目标。 一方面，不仅能够减少政府治污投入；另一方面，极大地能够帮助改善生活环境。因 此，该项服务既有经济效益又有社会效益。 价格： 该服务项目根据技术水平、成本投入和居民的消费条件实行低价营策略，每吨水将收取 其中变动成本 元，固定成本 元 ,目标利润率 50%。 根据公式计算如下： 污水处理定价 =（单位变动成本 +平均分摊的固定成本） *（ 1+目标利润率） =（ *（ 1+50%） 服务 该项服务从盈利目标出发，致力于人们对水质满意度的最大化追求。我们不仅做到低收费且不另外收取治污费，而且尽最大努力为百姓谋取福利，让老百姓切实 感受到我们一流的服务。 在整个实施运营过程中，我们将切实坚持以消费者为导向，积极征求消费者意见，随时听取消费者对本公司治理的反馈要求等，努力做到精益求精，并有针对性地不断改进与完善。 技术 该项服务具有强大的先进技术作为依托。我们将积极引进欧洲先进技术，并且注重技术的创新与技能的同步研发，同时与国内外高等院校、科研机构、知名环保公司保持密切合作，构建良好的合作平台，如浙江省环境保护局、宁波市环境保护局、宁波市政府等。 26 此外，我们将有效组建一支强大的 心聘请从事多年产品科研与开发工作的技术从业 人员，将结合公司目前的发展实力，定制式地研发适合小城镇污水处理的成套产品技术和运营模式。 我们将根据 不同类型 的 小城镇 的经济发展状况， 综合考虑 其 水量和水质 存在的 特点 ,采用不同的 污水 处理工艺 进行因地制宜式处理，如在经济欠发达的小城镇 ,优先考虑采用稳定塘系统等因地制宜的自然净化工艺 ，通过实施人性化服务，实现 数字化标准污水处理流程。 术设备 图 4 艺流程 27 图 4水处理技术 生存期 氧化沟工艺 氧化沟在欧美各国被广泛重视。据统计，到 1977 年为止，在西欧有超过 2000多座派司维尔型氧化沟投入运行，尤其是美国 大日处理规模已达 90万立方米。 氧化沟技术发展迅速，已被国内外广泛使用，是当前污水处理行业迭起的新一轮热点和重点。其所拥有的一系列优势，如使用便捷、成本低廉以及效用明显等，已成为洁源公司首推的小城镇污水处理先进工艺技术，其将被用于公司成立初期。 发展期 氧化活性净滤技术 公司运营两年之后，在引进欧洲氧化沟工艺的基础上，注重自身技术的创新与技能的同步研发。目前，我们成功研发 氧化活性净滤技术， 最大日处理规模可达 70万立方米。目前， 该工艺处于中试阶段，正在申请国家环境污染治理设施运营资质证书。 氧化活性净滤技术是一种 使 氧化活性 均匀分散、悬浮于反应器中 28 与废水充分接触，在有溶解氧的情况下，除去废水中有机废物 的方法，具有使用便捷、效用明显等作用。 此外，该技术于应用同时自动化测试 ，在限定时间内由数字计算机、自动化装置全程运作、监督与控制，降低人员调配，进而提高应用效率，实现资源配置最大化。 第五章 市场营销 场营销概述 洁源环保公司总体市场计划如下： 从营销区域角度讲，本公司将 从宁波启航，在 2013 年筹建第一家 污水处理厂，通过初期的市场开拓，我们将积极采用“肯德基品牌”连锁经营的样板模式，推行本土化战略，发展连锁经营，陆续在几年内开设八家连锁经营店，旨在提高洁源在整个长江三角洲地区的 知名度和美誉度。 从目标客户角度讲，结合市场背景和行业分析，本公司将目标客户群做以下定位：据统计：在全国 2200座县城与 19200个建制镇中，污水排放量占排放总量的一半以上，污水处理能力明显低于全国平均水平。且随着我国水务市场的壮大，小城镇市场极具空白性。 据第六次人口普查，我国人口集中地 也位于城镇地区。因此，本公 司将目标客户群定位于小城镇居民。 从市场定位来看，本公司市场营销计划预估目标是：企业形象清晰， 品牌形象健康，在社会上树立一个对社会负责、为百姓造益、为社会谋福的企业形象，让洁源环保真正走入人们的生活，给予优质的水质，享受健康的生活。 29 牌建设 从竞争因素分析，污水处理行业具有其它行业的不同之处，其具有独有的地域性，因此行业间竞争并不是非常激烈。但是，该行业起初是由一个公益事业转变成利益化产业，对企业进行品牌建设的观念非常薄弱，企业的品牌效应也 相对单薄。 污水处理行业在当地居民心中已经占据了“健康、净化、环保”的品类定位，而洁源抓住这一时机，利用营销手段，努力提升企业形象和行业竞争力。企业积极开展后续工作，重点就是寻找其它特性阶梯来树立自己的品牌定位。 度量其他企业在技术、资金、品牌等方面未突出的特点或优势，难以让人关联和攻挤，而与当地居民的关系缺少了许多密切性。因此，本公司将品牌定位于“优质经营，服务至上”的理念，主动加强与当地居民的联系等，如筹建前期，实地考察收集当地污水详细情况和居民意见；运营期间，定期走访居民来了解居民的态度；在运营后期，更是积极听取居民的反馈意见，利用服务质量测评系统来获得企业好评，从而便于企业工作有序开展。 洁源品牌设计图案 蓝色，乃是基于环保意识的出发点！极大地表现洁源公司自然、 30 环保、洁净、优质且具信赖之感。整个设计主要选择以蓝色为基调，外在圆润流利舒畅的线形构造，更是给人大气浑厚之感，塑造了洁源公司坚石的组织形象。其品牌形象设计的最大特点在于追求明确、简练的造型，构成瞬间强烈的视觉冲击效果，同时高层次地体现本公司的服务理念。 本公司将实施 定了 “洁源”扩张声 誉方针，即将“洁源”作为企业形象识别系统的基础定位。其意义在于通过更理性的设计手法形成企业、商标（品牌 ） 一体的整体形象，强化企业文化意识与凝聚力，并借着各种沟通机会，将信息与“洁源”完美连结在一起，确定企业形象目标。 洁源的 统以追求标准化旨在提高企业形象，并同步进行拓展业务和应用领域的开发等，尤其应用在名片、信封等文具类或是业务上使用的报表、传票等方面。这种做法彻底地贯彻其目标，同时也大幅降低制作成本及事务作业的标准化，明显地高效率化。 企业形象广告 （ 1）在公司建立初期，利用广播、电视、杂志的多媒体组合，推行企业“小城镇治污专家”的市场形象，将于黄金时段在各大电视台等高频播放，从而深化企业名称和企业形象，提高知名度。 （ 2）从中期开始，加大对企业形象塑造的力度，着重树立一个对社会负责、为百姓造益、为社会谋福的企业形象。通过积极参与社会公益活动、慈善募捐或主动策划公益晚会，进而实现与社会的广泛沟通，提高企业的美誉度。 （ 3）到第五年，利用媒体组合将洁源环保公司的企业形象深入人 31 心，做到真正地让居民信赖洁源、选择洁源，同时将对社会活动提供赞助，全新推出自行建 设的网站、论坛、在线服务等以博得良好口碑。 公益广告 洁源公司通过以环保为主题，将社会道德提倡的价值观和企业的服务理念紧密结合起来，设计推出全新的公益广告。该广告将运用大胆的表现手法，从不同的侧面揭示水质污染给人们生活、工作等方面造成的困难，呼吁广大人民保护水资源环境。 我们将以环保作为主题，以公益广告形式适时在百姓中持续传递，在众多居民心目中逐渐形成“具备社会责任感和道义感”这一良好的企业形象，从而使居民对洁源产生更多的信任和信赖，可以让企业充分获得无形资产的极大增值。 我们的广告设计： 回忆录： 这里 原本是一条清澈见底的河流，细水潺潺，流声涓涓，祖祖辈辈都在他的怀抱中生活。每至傍晚时分，你瞧，孩童们尽情地嬉戏玩水，老人们自由自在地散步着，情侣们你侬我侬这是一幅温情融融、温馨可感的画面，河畔总是显得分外热闹。 场景一： 老爷爷牵着哭闹的小孙子来到河畔：“孩子，爷爷带你去看好东西，来，你看！”老爷爷安慰孩子说道。小孙子擦了擦眼泪，露出了天真的笑容，喊道：“爷爷爷爷这条小河好漂亮啊！您看，这儿还有好多小鱼呢！这儿的小朋友也好多，我要经常来这儿玩” 老爷爷抚摸了一下小孙子的头，笑着说道：“是啊！这条河养 育了一代又一代的人，是我们伟大的母亲河，可要好好爱护它啊！” “嗯！爷爷，我们去那边玩吧”小孩子拉着爷爷的手沿着河畔走去 32 现状： 依然还是这条河流，而如今，却因为上游地区工厂的扩建，小河不再清澈，褪去了华丽的衣裳。你们听，它在哭泣！ 回忆录： 几十年过去了，小孙子也长大了，他牵着自己的儿子再次来到这河畔，而依稀的笑容却不见了，他再也看不到那些笑容满面的人们了，因为河流污浊了，刺鼻的臭味逼得人们捂着鼻子箭步离开 场景二： 小孩子露出了厌恶的表情，拉住爸爸的手嚷嚷：“爸爸爸爸这里好臭又好脏呀，我不要来这 儿玩，不要玩，我们走吧爸爸” 爸爸心里很难过，蹲下来，抚摸着儿子的头说：“孩子，你知道吗？当我像你这么大的时候，我爷爷经常带我来这儿玩呢！那时呀，这条河流很清澈，很漂亮，河边有很多人，很是热闹呢！可是，在我们这一代，看不到这样的景象了，它消失了孩子，这条小河在哭泣，我们帮帮它好吗？” 我们共同呼吁： 一同携手