一座城市的选择-2015年重庆北碚云山星都汇项目营销策略48p

一座城市的选择 云山星都汇营销策略 目标 1、 财务目标： 2014年底写字楼销 售 8000万 2、 形象目标： 云山星都汇北碚首个 纯写字楼，一座城市的选择 报告结构 1、本体解读 2、项目价值点梳理 3、客群定位 4、营销策略 1第一部分本体解读 我们的目标 本体解读 项目卖点梳理 客群定位 营销策略 区域优势 载自然之道，接繁华之都 ，重庆后花园 u北碚地处重庆主城区西北角，东接渝 北区，南连沙坪坝区，西接璧山县， 北临合川市。 距离重庆主城核心区域 24KM，江北机场 27KM、两江新区蔡 家组团 12KM、合川 20KM。 u北碚位于重庆市西北郊的缙云山下， 幅员面积 753平方公里，位居主城第三 位；人口 63万， 森林覆盖率达到 27.4 ，年平均气温 17.7 ， 无霜期 334天 u北碚是重庆的历史文化名城，是重庆 都市圈的重要组成部分， 1997年被命 名为国家级社会发展综合实验区和重 庆市第一个山水园林城区。 区域交通优势 快速轨道通达全城 三高速、三干道、两轻 轨立体交通网络 三高速： 30分钟通达主城核心区域， 30分钟可到 达观音桥，机场 30分钟 北环红星美凯龙 20分钟，合川 20分钟 城市快速干道 轻轨： 城市越来越小，人们的距离也越来越近， 轻轨 6、 7号线的修建，将近一步拉近北 碚与重庆 CBD核心商圈距离； 届时北碚距离重庆 CBD核心商圈仅仅只 需几首歌的时间。 1. 2011年全区实现生产总值 303.01亿元，按可比价格计算，比上年增长 17.8%， 连续 4年保持在 17%以上高位区间运行，创直辖以来历史新高。 2. 按常住人口计算， 2011年全区人均生产总值达 43244元，比上年增长 13.9。 年份 2006 2007 2008 2009 2010 2011 经济总量（亿元 ） 91.8 110.2 155.9 192.36 232.4 303 增长率（ %） 13.10% 16.50% 17.10% 17.00% 17.40% 17.80% 2006-2011年北碚经济增长情况 区域经济优势 快速增长的重庆后花园经济圈 集中商业约 1万平米 -1F： 2500平超市 1F:3353平米 2F:3463平米 写字楼 2.3万方，由 424套写字楼组成 一期期临街商 业 6843平米， 共 36个 项目本体 云山星都汇 位于北碚城北新区核心， 环缙云山别墅带，是北碚未来发展重点区 域 云 山星座总 建筑面积约 2.3万方，由 424套写字楼组成，层高分为 3.2米及 5.1米。 单套面积 40-100 ，单层最大面积 约 2500 ，可根据不同需求自 由组合和分隔。 配备星级入户会客大堂、 7部专用高速电梯、 355个专用停车位 。 前 3名整层购买还可配备企业专用电梯，首位购买达 2层或以上可尊 享大楼冠名。 项目本体 2第一部分项目价值点梳理 我们的目标 本体解读 项目价值点梳理 客群定位 营销策略 本项目的 优势怎样最大化？ 作为北碚地标性建筑，面对它所需要解决的问题，最 有效的途径是将自身的优势发挥到极致，树立物质与 精神的双重新高。 项目卖点梳理 1. 北碚城北核心区 的绝版 地块， 一座城市的选择； 2. 师承缙云文脉， 3000亩缙云山林， 拥有城市自然 ” 绿肺 ” ，生态办公 3. 北碚首个 纯写字楼 ，奢享一城繁华， 定制精英商务空间 4. 7部高速电梯， 593个泊车位， 无忧商务体验 5. 3.2及 5.1米两种层高，满足企业个性化需求 6. 与世界 500强企业联通为邻，成就企业家精英 7. 商业投资品，即买即获利 项目卖点梳理 3第一部分客群定位 我们的目标 本体解读 项目价值点梳理 客群定位 营销策略 核心客户 偶得客户 重要客户 准备进入创业阶段的投资合伙人 对北碚写字楼市场看好的投资客户，主要用于投资用 项目周边的地缘客户 纯投资客 重庆及周边区域的客户，看好未来写字楼走势及项目潜在 价值的投资客群。 北碚区域内成熟的小企业总部或管理部门销售部门自用 目前在北碚住宅区内办公的中小型成长企业自用 云山外一期业主及项目周边的地缘客户，自用及投资兼顾 中国联通的上下游企业及北碚的龙头企业 投资客户业主 自用 客户+ + 目标客群定位写字楼客户 享受成就 享受极致 对于客户 足够 的舒适性与升值潜力 决定消费人群购买时的心理倾向 自用与投资类人群 以北碚财富 阶层为核心 的 第 15 页 以自用倾向为主导的人群素描 集财富、智慧和品位于一身的顶级贵胄人士 身份地位： 泛 含金融、商贸 、电子商务、物流、旅游、广告传媒、 房地产等等各行业内 的人物，他们为了彰显身份和公司的品牌品质，需要改变现有的办公环境 第 17 页 以投资倾向为主导的人群素描 身份地位： 以 专业地产投资大腕 、金融融投资买家 为主， 另含部分外省市机构以对外窗口的目的购买。 因房价过于昂贵，纵有升值潜力也非等闲投资 人群可以涉足 。 4第一部分营销策略 我们的目标 本体解读 项目价值点梳理 客群定位 营销策略 提升信心 租约销售 渠道抓客 制造传奇 营销策略 提升信心 面对大环境经济不好的情况下， 房价持续走低，客户一直等待低点，或持币 观望， 如何在目前恶劣环境情况下增加购房者的下 订信心？ 关键在于信心 如何提升信心提升高度 ，一座城市企业办公的选择 北碚，承载着重庆后花园的使命 云山星都汇 作为北碚唯一一个 纯写字楼项目，面对这样的城市，这 样一个项目，我们担负着什么重担 ? 云山星都汇 一座城市企业办公的 选择 提升项目高度，一个城市企业办公的选择，代言北碚城市名片 如何提升信心签约大企业，带动大企业上下游企业入驻 作为 世界五百强企业的中国联通 ，成立至今，在中国通信领域取得了重大成 绩，在互联网浪潮下，近几年也是不断创新，取得优异成绩，目前联通进入云山 星都汇， 选择云山星都汇无疑说明了云山星都汇是企业家在北碚办公的第一选择 ，同时也大大提升了云山星都汇的市场信心和商务办公价值 联通的进入同时还能带动通信行业上下游企 业的进驻 如何提升信心新天泽自有企业签约入驻 把资源整合，让新天泽集团的下属公司与云山星都汇签订一个意向合约，带 动云山星都汇的入驻商家氛围， 采用蓄水养鱼策略，只有把池子里的鱼养活养大 ，鱼才会有价值 如何提升信心新天泽合作伙伴签约入驻 通过签订意向入驻协议 ；它们坚定的看好拥有 世界 500强企业及众多 北碚企业入驻的云山星 都汇， 给予商户和投资 者信心，并给予企业一 定的免租期、品牌扶持 等多重利好下，坚信云 山星都汇能实现共赢的 决心 如何提升信心通过招商公司招商引进本地企业 通过意向签约入驻 50家企业，树立云山星都汇写字楼信心，同时给 予北碚企业家和投资客户足够信心， 有了信心就会有客户 综合考虑各种模式优劣势、项目现状、客户心理，建议 本项目采取 带租约销售模式 ， 因带租约模式有违正常销 售模式，需以第三方平台进行返租 根据目前项目的情况，在销售之前就会启动 对写字楼的 招商工 作，后期销售时，可直接嫁接招商资源，便于销售。 带租约销售，开发商可以 根据企业办公的 需要针对性的招商， 避免写字楼直接 出售后 ，不能满足大企业的需求。 销售策略带租约销售 云山星都汇，北碚商务办公企业首选， 投资 自用双相宜，即买即获利 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策 略，所引进 的企业及 长期经营效果也各不相同。 纯 销 售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 一般为三年返租 一般为五年返租 一般 为三年 返租 建议本项目采有带租约销售模式，三年返租 期， 年租金回报率为 10%，条件允许下可递 增 销售策略带租约销售 多渠道整合传播原则 各渠道自身的延续性原则 窄道为主、大众为辅的媒体调度原则 一个核心，两个基本点 传播原则渠道抓客 媒体与活动渠道的运用 新天泽专有 渠道的运用 媒体与活动间的延续性 活动自身的延续性 少广告 多活动 差异性非常规推广传播策略： 推广基本策略 差异性推广手段： 现场活动及事件营销为主，媒体广告为辅， 提高项目美誉度 差异性销售手段： 带租约进行销售，提升客户信心 制造传奇 云山外在一期交房后，由于推迟交房及其它 原因，客户对新天泽云山外的认知和品质形 象已严重降低 为了重拾项目的美誉度及品牌号召力，塑造 云山外高品质的形象，我们需要制造一个事 件营销？ 大型事件活动 明星效应，一炮打响 圈层活动 持续建立圈层影响力，拓展目标客户 周末活动 保证周周都有小暖场活动，营造氛围 大型事件营销 招商洽谈会 2014年 活动 大客户圈层开盘活动 老带新活动 每周末暖场 p活动时间： 2014.1月 -2月 p地 点：销售中心 p邀请对象 ：重庆 2014年青年企业 家、创业爱好者、媒体朋友、云山 外业主、北碚工商业人士 ； p活动目的 ：能过创业大赛的举办， 制造事件营销，迅速提高项目在北 碚乃至重庆的影响力及品牌，同时 带动更多的创业者加入云山星都汇 ，凝聚北碚企业家 云山星都汇事件营销 北碚首届青年创业大赛 必做活动 系列活动之 招商恰谈会 目的：结合项目商业规划 以纯写字楼的 特点，通过招 商 引进世界 500强企业、北碚知名企业、等让云山星 都汇的商务商务价值 最大化的呈现出来，强化项目 的 商务价值 。 形式：邀约各类金融专家、银行及各企业老总等中高 端 行业进行座谈 推广：网络实时报道，并通过纸媒进行新闻报道；结 合活动报道的同时，对项目商业进行炒作，同步促进 住价值提升。 系列活动之 工商联、车行、银行专项推介会 利用产品推介会，对北碚工商联客户及高端 客户进行云山星都会专场项目推介，为项目 积累更多诚意客户，促进成交。 正式启动 “ 产品线 ” 及 “ 资源线 ” 炒作，引 爆市场，制造话题，引起市场内外的关注。 特性 C接触面小，只与特定的少数人发生联系 特性 A高来高往，非一般媒体或渠道能够主导 特性 B神秘莫测，有固定的消费圈和消遣场所 顶级商务人士四 大特性 考验营销实力 特性 D更加感性，重感觉重体验说服需要艺术 系列活动之 人脉营销，圈层私家宴 渠道抓客 老带新，推荐成交 目的： 充分调动 华立 地产在 北碚 现有楼盘的业主积极性，通过奖励的措施激励老客户 带动更多的新客户上门，进而促进项目更多的成交； 通过老带新形成口碑效应，起到宣传项目的作用。 具体执行： 在此方案实施的有效期内，老客户在约定时间内介绍新客户成功购买了云山星 都汇的产品即可获得奖励，具体奖励如下： 老客户在约定时间内介绍新客户成交，奖励老客户 1000元 /套的现金 寻找专业 渠道公司，以渠道带 客提高项目上访量 达成方式： 月均 400组渠道带访有效客户 +项目自然上访 250组 /月客户，持续保证项目的上客量 渠道抓客 渠道公司带客 开盘前 10天，每天送出 1000斤大 米，凭单页免费领取，提高上访 量，每天吸引 100组客户到访 取得企业联系方式 销售员联系企业 落实企业发起人 上门拜访 初步了解资料 取得企业通讯录 企业内部立体化宣传 团购优惠 拓 展 阶 段 维 护 阶 段 取得初步意向客户 大客户圈层晚宴 大客户专场推介会 大客户圈层晚宴 大客户专场推介会 大客户专场推介会 p大客户维护举措：通 过大客户圈层晚宴及专 场推介会对拓展客户进 行维护和圈定，并对发 起人允诺促成奖励以带 动团购，大客户包含拓 展客户 和 华立业主 。 渠道抓客 企业陌拜 针对牵头人或组织者给予额外的奖励，提高他们的积极性 （如工商联、或其它团体协会组织） 目的： 电话释放项目信息，让客户对项目有初步的认知，挖掘潜在客户； 通过电话宣传起到干扰竞争对手，截留客户； 配合项目各个重要节点，适时释放项目信息，吸引客户上门，为项目全面蓄 客奠定基础。 从银行车行及 短 信公司客户资源 CALL客 途径 资源类别 从短信公司购买客户资源 电话资源，以及企业主、公务员客户资源 新天泽客户资源 主要是新天泽内部客户资源 银行车行证券资源 银行车行证券资源客户资源 工作要求： 每人每天打 200批电话客的 工作任务， 200批为有效接 听电话，不包含空号、无 人接听、外地号码、直接 挂断的电话号码，取得诚 意客户资源。 渠道抓客 电话 CALL客 关键点：导示标识 、写字楼地图 、广告位 展示包装之 导示标识 展示包装之 灯饰工程 展示包装之 标志性 雕塑，精神堡垒 展示包装之 大企业展示 推行识别型全程服务 建立 完善项目 VI系统 通过 VI设计，对外树立项目的整体形象， 资源整合，有控制的将项目的信息传达给 受众，通过视觉符码，不断的强化受众的 意识，从而获得认同 现场展示 视觉识别型全程服务 营销节点 推广主题 展示配合 活动配合 营销工作 12月份 2015年 1月 执行纲领 n 云山星都汇，一个城市的选择 n 北碚首届青年创业大赛筹备 n 招商公司进入写字楼招商，公司自己 有资源及公作公司签订意向入驻协议 n 渠道派单公司入场，进行渠道带客 n 筹备工商联推介会及其它客户陌拜工 作 n 启动老带新成交奖励活动 n 写字楼进行蓄客 n 北碚首届青年创业大赛 n 推介会 创业大赛 开盘活动 n 云山星都汇，北碚首个纯写字楼，即买即获利 n 写字楼启动包装工作 n 北碚首届青年创业大赛开赛 n 招商公司进入写字楼招商，公司自己 有资源及公作公司签