农信社蜀信卡营销情况调研策略.docx

农信社蜀信卡营销情况调研策略 *省农村信用社蜀信卡今年四月份正式发行，作为现 代金融介质的蜀信卡将为广大城乡客户提供快捷便利的现 代金融服务。蹒跚起步的农村信用社蜀信卡如何在激烈的 银行卡市场竞争中占据一席之地，创造出新的利润增长点， 不仅是农村信用社面临的一次重大机遇，也是一次严峻挑 战。为此，笔者试从分析*市农村信用社蜀信卡营销现状 入手，着重探讨蜀信卡市场营销拓展的方法、途径和策略， 以共商榷。 一、蜀信卡营销现状及成效 蜀信卡营销已成为农信社业务发展的一大亮点 *农村信用社到 11 月末发行蜀信卡 58 万多张，占全 省农村信用社蜀信卡发行总量的 14.9 %，居全省农村信用 社第一位，其中 4 个县级联社发卡量居全省各县级联社发 卡量第 3 位、4 位、5 位、6 位。蜀信卡存款余额 67,736.17 万元，占全省农村信用社卡存款总额的 7%，卡 均余额 1,153.62 元。正是这一新业务平台，不仅成为了* 农信社业务发展的一大亮点，也为业务发展提供了一个难 得的契机。 蜀信卡营销有力提升了农信社的竞争力 随着城乡一体化的加快、商业银行网点的扩张，*银 行卡市场竞争日趋激烈，尤其是地处城区的农信社在新业 务拓展方面必然面临更多的困难。而随着农信社蜀信卡的 全面营销，ATM 机、POS 机的上线与推广，一改农信社昔日 科技水平落后的形象，有效地提高了竞争能力和品牌形象， 缩小了与商业银行之间的差距，进而使客户对信用社的信 任感和忠诚度得以增强，为*农信社的改革发展奠定了坚 实基础。 蜀信卡营销极大地方便了客户 发行蜀信卡，安装 ATM 机、POS 机后，可以突破时空的 限制，储户取款更为方便自如，可以不间断地、无地域限 制地为客户提供金融服务，极大地方便了广大客户，大幅 度地提高了客户的忠诚度和美誉度。特别是充分保证了农 民工的切实利益，为农民工提供了一条直接延伸到家门口 的方便、快捷的取款通道。 二、蜀信卡营销中存在的问题 品牌处于劣势，业务趋于低端 目前，对于刚刚推行的蜀信卡而言，确实存在着业务 低端、品种单一的现象，仅能满足客户的最低需求，而不 能适应不同阶层客户的需要，卡业务尚未形成自有特色， 创新明显滞后，对银行卡功能的开发力度不足，品牌较国 有商业银行有着较大的差距。无论在资金实力、技术水平 还是人员素质上；无论在银行卡的营销机制、管理经验还 是服务手段和市场策略等方面，都具有较大的差距。目前 外资银行已经获准在国内发行信用卡，蜀信卡的劣势不言 而喻。加之，各商业银行都争相开发贷记卡、信用消费卡 等新型卡品牌，给*农信社的蜀信卡营销带来一种无形冲 击。 专业化服务水平较低，用卡环境较差 信用卡作为高技术、高附加值的产品，产品竞争与传 统的银行业务相比更加注重服务的水平。目前蜀信卡的存 取款基本上是在信用社的柜台办理，*农信社仅安装了 21 台 ATM 机，POS 机还未投入使用，而跨行取款又要收取手续 费，网上银行、电话银行等其他配套设施也未跟上，用卡 环境严重滞后。 营销措施不到位，含金量较低 营销措施不到位体现在宣传、推销和售后服务三个环 节不能相互衔接，造成营销脱节。一是宣传意识不足，宣 传方式主要还是借助横幅标语、文字广告、散发一些宣传 折页单等，单一的宣传方式其覆盖面必然较小；二是推销 手段主要还停留在一般的柜台等客上门，或是简单地通过 贷款手段，推广的范围有限；三是由于缺乏相应的客户咨 询服务平台，蜀信卡售出后，顾客对相应问题的咨询渠道 不畅通，造成了现有客户的流失，形成部分睡眠卡。含金 量较低体现在从蜀信卡发行总量上看已基本完成前期“铺 量”目标，但从蜀信卡均存款余额上看不容乐观。到 11 月 末，*农信社卡均存款 1,153.62 元，低于全省农信社卡均 存款 1,084.44 元。 三、推动蜀信卡业务发展的策略 统一宣传口径，强化宣传效果 蜀信卡的宣传营销工作具有长期性、持续性,应常抓不 懈，并且要有计划地投入，保证营销宣传工作持续有效开 展。一是充分利用农信社网点覆盖面广的优势，加强网点 营销宣传力度。二是蜀信卡的广告宣传要全省统一组织、 统一宣传、上下协调，通过各种广告媒体如广播、电视、 报刊、杂志、建筑物广告牌等，对社会公众进行广泛的宣 传，使公众对蜀信卡进一步了解。三是不断加强对员工业 务技能培训，不断提升自身的业务技能与服务水平，通过 长期的宣传、解释来引导培育客户的用卡习惯。 定位营销方向，锁定营销目标群体 农信社与其他银行的成熟卡竞争，必须在上市之初就 锁定自己的营销目标群体。目前，各大发卡银行的客户群 体基本已经覆盖了市区中高收入和知识阶层群体，而在城 郊、农村市场覆盖面相对较小。在此情况下，*农信社蜀 信卡营销的目标群体宜定位为“拓展农村、占领社区、主 攻城区”。 制定营销策略，提升服务质量 信用社要在市场上开拓自己的银行卡空间，必须制定 有效的营销策略。对处于初级阶段的蜀信卡而言，主要的 营销策略可以集中在三个方面：产品策略、优惠策略和服 务策略。 1、产品策略。目前，要确保银行卡的持续发展，必须 不断扩展银行卡的种类，在营销过程中，不断增强银行卡 的功能，并树立自己的特色服务，要由单纯的储蓄卡向多 卡种发展。同时，充分利用蜀信卡的优势所在，将优势转 化为特色，将特色转化为品牌，使蜀信卡真正成为城乡畅 通、功能完备、服务一流的银行卡品牌。 2、优惠策略。在激烈的市场竞争中，各银行纷纷通过 降低甚至免交各种手续费来争取客源，信用社由于是初入 市场，在开办初期应该继续坚持免办卡费、免收年卡费的 措施来吸引客户。对比其他商业银行，蜀信卡在省内通存 通兑免收手续费具有较大的优势。 3、服务策略。首先应加快配套业务发展。继续加大 ATM 机和 POS 刷卡机的布设，尤其是位于城区中心地带、经 济活跃区、现金流动频繁的社区和大型商场、超市等地点 的合理布设，在方便客户的同时，提高信用社的服务质量， 进而有力提升农信社的社会整体形象。其次应加强蜀信卡 的后续服务管理，建立客户信息库，及时、动态了解客户 用卡方面存在的问题和反馈意见、建议，并积极主动落实 解决，定期对客户进行回访，尤其对一些单位集体用户， 及时听取员