房地产市场的竞争对手与竞争策略

房地产市场的竞争对手与竞争 策略 主要内容 第一节 市场竞争与竞争优势 第二节 房地产市场竞争对手分析 第三节 房地产市场的基本竞争策略 第一节 市场竞争与竞争优势 市场竞争 企业市场竞争的制胜原则 1创新制胜 2优质制胜 3廉价制胜 4技术制胜 5服务制胜 6速度制胜 7宣传制胜 构筑竞争优势 1、成本竞争优势 2、创新竞争优势 3、产品（服务）差异性竞争优势 4、补缺竞争优势 5、规模竞争优势 6、信息竞争优势 7、品牌竞争优势 第二节 竞争对手分析 识别竞争对手识别竞争对手 判定竞争判定竞争 对手的战略对手的战略 分析竞争分析竞争 对手的目标对手的目标 评估竞争对手评估竞争对手 的优劣势的优劣势 预测竞争对手预测竞争对手 的反应模式的反应模式 一、识别竞争对手 产品替代性与竞争对手识别 品牌竞争对手 （ Brand competition） 指满足同一需要的 同种形式 产品的不同品牌之间的竞争。 本田 丰田 桑塔娜 雪铁龙 行业竞争对手 （ Industry competition） 指行业内提供不同产品以满足 同一种需求 的竞争对手。 广义同类产品：本田 汽车制造商 形式竞争对手 （ Form competition） 指满足同一需要的 产品的各种形式 之间的竞争。 广义同类服务：本田 摩托车、自行车、卡车 愿望竞争对手 （ Generic competition） 指提供不同产品以满足不同需求的竞争对手。 本田 主要耐用消费品、国外度假、新房产公司竞争 行业竞争观念与竞争对手识别 行业 是一组提供一种或一类密切替代产 品的相互竞争的企业群。 在同行业竞争中，要特别重视以下三个 因素： 卖方密度 产品差异 进入难度 二、判定竞争对手的战略 战略群体 指在某特定行业内推行相同战略的一 组公司。 公司最直接的竞争对手是那些处于同一行业采 取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争 对手所属的战略群体作出判断。 1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。 2 .不同战略群体的进入与流动障碍不同。 3.不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。 三、分析竞争对手的目标 识别出主要竞争对手后，还需进一步判断： 1. 每一个竞争对手在市场上追求的目标是什么 ？ 2. 每一个竞争对手的行为推动力是什么？ 3. 竞争对手是否有进攻新的细分市场或开发新 产品的意图？ 通常认为所有竞争对手都是最大限度地追求利 润并相应地选择其行动，每一个竞争对手并不 是追求单一的目标，而是目标的组合。 四 、评估竞争对手的实力与反 应 （一）评估竞争对手的 优势与劣势 企业在目标市场的竞 争地位 强壮型 优势型 防守型 虚弱型 难以生存型 评估竞争对手的步骤 收集信息 分析评估 定点超越 （二）评估竞争对手的反应模式 从容型 竞争对手 选择型 竞争对手 凶狠型 竞争对手 随机型 竞争对手 竞争情报系统 1、情报收集与分析机构 2、信息收集渠道 3、信息分析工具 第 三 节 确定竞争对象与战略原则 核心竞争力与竞争态势 核心竞争力 1、识别 2、形成 3、应用 4、更新与发展 竞争态势 1、支配性 2、超强型 3、有利型 4、稳定型 5、弱小型 6、危机型 竞争性地位的分析与竞争策略 一、竞争性地位的分析 二、市场领导者策略 三、市场挑战者策略 四、市场追随者策略 五、市场利基者策略 一、竞争性地位的分析 1 根据企业的在目标市场上所起的作 用，可将企业竞争性地位划分为： 1. 市场领导者 (Market Leader)： 指在相关 产品的市场上占有率最高的企业。 2. 市场挑战者 (Market Challenger)： 指在 相关产品市场上处于次要地位但又具备 向市场领导者发动全面或局部攻击的企 业。 一、竞争性地位的分析 2 3. 市场跟随者 (Market Follower)： 指在相 关产品市场上处于中间状态，并力图保 持其市场占有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者 (Market Nicher)： 指专心关 注相关产品市场上大企业不感兴趣的某 些细小部分的小企业。 假设的市场结构 10%20%30%40% 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场利基者 市场份额 二、市场领导者策略 经营成本 营销组合 反垄断法规 三、市场挑战者策略 确定战略目标与竞争对手 选择市场挑战者策略 确定战略目标与竞争对手 1. 攻击市场领导者。 2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足 的公司。 3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏 的公司。 市场挑战者战略 选择挑战战略应遵循 “密集原则 ”，即把优 势兵力集中在关键的时刻和地点。 1. 正面进攻；（强项） 2. 侧翼进攻；（弱点） 3. 包抄进攻；（全面） 4. 迂回进攻；（新领域） 5. 游击进攻。（小规模、非正式） 四、市场追随者战略 1 紧密跟随者 ，指在各个细分市场和产品、 价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导 者，完全不进行任何创新的公司。 2 距离跟随者 ，指在基本方面模仿领导者， 但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的 公司。 3 选择跟随者 ，指在某些方面紧跟市场领导 者，在某些方面又自行其是的公司。 五、市场利基者战略 理想利基市场的特征 市场利基者战略 理想利基市场的特征 1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服 务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够 抵御竞争对手入侵。 市场利基者战略 最终用户专业化 垂直专业化 顾客规模专业化 特殊顾客专业化 地理市场专业化 产品或产品线专业化 产品特色专业化 客户订单专业化 质量 /价格专业化 服务专业化 销售渠道专业化