房地产行业知识培训

房地产行业业务与管理 l房地产行业流程特色及发展 l房地产行业项目全生命周期管理 l房地产行业营销及客户关系管理 l地产行业信息化三部曲 房地产开发企业的基础业务流程 预算及成本管理 土地 获取 项目 策划 产品 设计 工程 管理 结算 售楼 工程 采购 投资 策划 资金管理 人力资源管理 售后 服务 物业 行政管理 财务管理 常见问题 l三算 l甲供材 l套定额 l人材机 l三通一平 l设计变更 l现场签证 l超合同付款 房地产企业全生命周期业务进程 项目计划管理 土地获 取 项目策 划 规划设 计 施工图 设计 营销管理 采购 管理 客户服 务工程管 理 物业服 务 土地招 拍挂配 合 功能配 套建设 市政基 础 设施建 设 综合策 划和系 统规划 项目计 划管理 合作伙伴管理 人力资源管理 财务管理 项目计划管理 土地获 取 商业策 划 规划设 计 施工图 设计 采购 管理 商业管 理工程管 理运营合 作 洽谈 物业服 务 营销策 划 组织招 商 铺面销 售 投资管理能力 项目管理能力 价值交付能力 资源管理能力 政府公关和资本运作能力 项目管理和成本控制能力 价值交付和客户经营能力 某房地产企业组织架构图 l投资规模大 l利润回报高 l项目周期久 l产业链长且复杂 l政府关系依赖度高 房地产行业特点 迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动 企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多 房地产企业的发展目标 房地产行业发展历程房地产行业发展历程 l房地产行业流程特色及发展 l房地产行业项目全生命周期管理 l房地产行业营销及客户关系管理 l地产行业信息化三部曲 入伙 知识管理 客户关系 房地产项目全生命周期业务流程与管理房地产项目全生命周期业务流程与管理 规划设计 知识管理 客户关系 工程图纸 成本进度管理 施工 知识管理 客户关系 采购管理 工程图纸 质量管理 成本进度管理 项目前期 论证、立项 知识管理 成本管理 销售 知识管理 客户关系 售楼管理 工程图纸 租赁管理 成本进度管理 现金流 l进度 l成本 l质量 房地产项目管理核心要素房地产项目管理核心要素 房地产企业成本管理的方向 房地产企业的成本管理难在哪里？ 成本发生 的周期较长 成本控制 环节多、 流程复杂 缺乏实用 的数字化 管理工具 成本执行 过程中的 变动性大 不同项目 之间差异 性大 成本构 成复杂 难 l缺乏规范的成本管理制度和体系 l无法对目标成本进行精确的测算 l利润设计变更、现场签证难以有效控制 l难以实时了解大量工程合同的执行进度 l无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本 l难以精确制定资金计划 l缺乏对成本历史数据的积累和分析 目前项目成本管理工作中存在的主要问题 目标成本目标成本 逐级分解逐级分解 成本 战略 作业 成本 动态 成本 责任 成本 目标 成本 谁来做？谁来做？ 做什么？做什么？ 怎么做？怎么做？ 如何评价？如何评价？ 制度固化制度固化 风险预控风险预控 过程控制过程控制 实际做得如何？实际做得如何？ 用数据说话 及时发现并解决问题 建立成本管理体系 目标成本目标成本 目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和经过努力目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和经过努力 所要实现的成本目标；是项目成本的控制线所要实现的成本目标；是项目成本的控制线 通过确定责任主体和评价部门，来保证整体成本的合通过确定责任主体和评价部门，来保证整体成本的合 理性和先进性令全员实施自觉的成本管理行为。理性和先进性令全员实施自觉的成本管理行为。责任成本责任成本 是通过对房地产各个作业过程进行成本控制，实现降低成是通过对房地产各个作业过程进行成本控制，实现降低成 本的目的。全过程、全员、全方位的成本控制。本的目的。全过程、全员、全方位的成本控制。作业成本作业成本 成本管理体系的建立是成本控制的基础 成本管理解决方案 -建立成本管理体系 动态成本动态成本 是项目实施过程中各个时期体现的预期成本结果。是项目实施过程中各个时期体现的预期成本结果。 l目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和经过 努力所要实现的成本目标；是项目成本的控制线 l建立规范的成本核算体系 l实现项目间的成本对比 l成本估算 l目标成本 目标成本 q土地成本 q开发前期准备费 q主体建筑工程费 q主体安装工程费 q园区管网工程费 q园林环境建设费 q配套设施费 q开发间接费 主体造价 园区造价 楼面地价 费用及资金成本 成本科目的统一设置（八大项费用 ） 责任成本 l责任成本体系的目标是明确专业职能部门的成本管理职责，并 借助技术经济指标反馈、考核评价其职责履行情况 l 落实责任部门 l 明确责任范围 l 制定评价指标 l 绩效反馈追踪 责任范围 责任主体 配合部门 反馈指标 评价部门 报批报建费 项目发展部 报建费用节减率 财务部 建安成本 责 任 目 标 1、建造内容、 建筑形式合理化 设计部 销售部 规划设计周期 成本部 2、结构指标合 理化及施工图质 量 设计部 、 工程 部 每平米设计费 设计变更比率 成本部 3、获取合理性 低价 工程部 、 成本 部 项目部 招标比率 成本部 最低价定标比率 4、现场成本管 理、施工质量与 进度 项目部 工程部 变更比率 工程部 签证比率 制作完整的 “作业过程指导书 ”（或 SOP） 重点定义作业过程中与成本控制相关的要点 通过对房地产各个作业过程进行成本控制，从制度上保证对成本的 有效控制 作业成本 临时路建设临时路建设 动态成本：动态成本： 280 万万 其中沥青路合同其中沥青路合同 金额为金额为 100万；万； 舒布洛克砖铺装舒布洛克砖铺装 路面合同路面合同 180万万 以上总价包干以上总价包干 此时动态成此时动态成 本为本为 291万万 举例： 此时动态成本 等于目标成本 施工过程中，由于 赶工期支付非合同 性成本（赶工奖， 成本未考虑） 3万 由于地质情况，产 生变更签证，发生 的成本为 8万元 动态成本 项目动态成本 合同性成本 非合同性成本 各类产品动态成本 拆分 指定分摊 引入 录入 分摊 待发生成本 指定分摊调整 成本分摊 按受益原则，在成本对象之间分配成本费用； 房地产成本分配的方法：按土地面积分摊；按 建筑面积分摊；按可售面积分摊 最终按可售面积确定各产品的单位成本 。 l房地产行业流程特色及发展 l房地产行业项目全生命周期管理 l房地产行业营销及客户关系管理 l地产行业信息化三部曲 客户关系管理平台（ CRM） 市场推广流程 客户细分的工具与方法 彰显地位的成功家庭彰显地位的成功家庭 价格敏感的务实家庭价格敏感的务实家庭 注重家庭的望子成龙家庭注重家庭的望子成龙家庭 关心健康的幸福晚年家庭关心健康的幸福晚年家庭 注重自我享受的职业新锐家庭注重自我享受的职业新锐家庭 中国地产行业客户细分参考标准 Pulte Homes 的的 11大类客户细分大类客户细分 个人类：首次置业者、常年工作流动人个人类：首次置业者、常年工作流动人 士、大龄单身贵族、活跃长者士、大龄单身贵族、活跃长者 家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作 丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、 成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 销售跟进流程 销售转化率分析销售转化率分析 总总 体体 客客 户户 意意 向向 客客 户户 向销售人员向销售人员 询价的目标询价的目标 客户客户 最终购买楼最终购买楼 盘的目标客盘的目标客 户户 顾 客 购买过 程 第一步：了解并喜 爱 品牌 第二步： 进 一步了解 单 元并 认 真 询 价 第三步： 购买 销 售有效性 衡量指 标 走 进 售楼 处 的 顾 客人数 询 价率 单 元 购买 率 数据采集 负责 人 展 厅 接待小姐 展 厅销 售人 员 销 控 员 计 算方法 计 数 询 价人数 /进 展 厅 人数 购买 人数 /询 价人数 决定因素 差异性的品牌定位，产品差异性的品牌定位，产品 定位定位 媒体选择的有效性媒体选择的有效性 有效的宣传频率有效的宣传频率 足够的广告宣传投入足够的广告宣传投入 掌握顾客心理，充分传达掌握顾客心理，充分传达 楼盘特性楼盘特性 楼盘介绍技巧楼盘介绍技巧 销售与服务能力销售与服务能力 具有竞争力的产品定价具有竞争力的产品定价 定价 调价 试算因素 楼层 朝向 户型 面积 景观 试算方法 差价法 系数法 混合法 试算规则 固定单价 固定总价 在原有价格方案上调整 历史价格资料 房地产价格试算流程 房屋交易流程 现场接待流程 常见问题 l销控和放盘 l重复销售 l撞单 l价格试算 l网上备案 l更名、换退房 客户服务流程 房地产客户服务发展方向 l由原来服务于销售到成为独立专业领域 l客户服务投诉问题标准化分类 l客户服务反向指引项目开发过程 l设计反馈 l施工单位反馈 l服务反馈 l销售反馈 会员管理流程 l房地产行业流程特色及发展 l房地产行业项目全生命周期管理 l房地产行业营销及客户关系管理 l地产行业信息化三部曲 取代手工 提高效率 1 2 3 4 客户对象：单项目单组织地产企业 应用角色：基层员 工，取代手工操作 作用：降低工作成本、 提高工作效率 举例：算量软件、 售楼软件、物业软 件 一、工具型软件应用阶段一、工具型软件应用阶段 优化流程 完善管理 1 2 3 4 客户对象：多项目跨区域中型企业 应用角色：部门级 管理，优化业务流 程和分工 作用：分工明确、流程 通畅，提高整体的运作 效率 举例：财务软件、 成本软件、 CRM软 件 二、部门级软件应用阶段二、部门级软件应用阶段 W公司的 IT建设现状 方案设计与计划获得土地 方案实施 客户服务 1 2 3 4 明源售楼系统 思源物业管理系统 项目计划管理平台 金蝶 K/3总账模块 金蝶 E结算 资金信息平台 A-Housing 明源客服管理系统金蝶成本管理系统 金蝶成本数据库 微软 SPS 明源万客会 项目管理相关系统 财务相关系统 客服相关系统 SAP人力资源系统 系统林立 孤岛丛生 扩展性差 大量补丁 决策缓慢