市场营销战略9

版权所有： 高建华 版本号： 2004 1 汇智咨询 市场营销战略、竞争优势市场营销战略、竞争优势 与企业与企业 的可持续发展的可持续发展 版权所有： 高建华 版本号： 2004 2 市场营销战略、竞争优势市场营销战略、竞争优势 与企业与企业 的可持续发展的可持续发展 高建华 跨国公司为什么能跨越国界，成功地登陆中国？ 跨国公司的市场营销有何特色？ 跨国公司的市场营销经验对国内企业是否有借鉴意义？ 国内企业该从跨国公司那里学什么？ 版权所有： 高建华 版本号： 2004 3 市场经济存在的前提市场经济存在的前提 版权所有： 高建华 版本号： 2004 4 市场营销战略、竞争优势市场营销战略、竞争优势 与企业与企业 的可持续发展的可持续发展 三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业 5年战略规划 五、中国企业面临的挑战 展望篇在发展中走向成熟 一、概述：环境与现状分析 二、企业战略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 版权所有： 高建华 版本号： 2004 5 市场营销战略、竞争优势市场营销战略、竞争优势 与企业与企业 的可持续发展的可持续发展 三、市场营销的战略战术 成长篇 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展出 成熟篇 可持续发展面临的问题 监督约束机制的建立 人力资源管理 企业 5年战略规划 五、中国企业面临的挑战 展望篇 在发展中走向成熟 一、概述：环境与现状分析 二、企业战略与竞争优势 创业篇 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 版权所有： 高建华 版本号： 2004 6 市场经济存在的前提市场经济存在的前提 版权所有： 高建华 版本号： 2004 7 市场营销是科学还是艺术市场营销是科学还是艺术 版权所有： 高建华 版本号： 2004 8 市场营销的科学观和艺术观市场营销的科学观和艺术观 版权所有： 高建华 版本号： 2004 9 制约企业发展的关键因素制约企业发展的关键因素 企业家资源 职业经理人资源 技术劳动力资源 经营理念 经营战略 经营战术 中国 发达国家 版权所有： 高建华 版本号： 2004 10 中国市场环境变化趋势中国市场环境变化趋势 市场 透明度 目前状况 -15 混沌状态 略微透明 半透明 基本透明 完全透明 -10 - 5 0 +5 +10 +15 时间 版权所有： 高建华 版本号： 2004 11 目标市场的选择目标市场的选择 市场细分市场细分 市场规模越大，机会越多吗？ 版权所有： 高建华 版本号： 2004 12 为什么要进行市场细分为什么要进行市场细分 版权所有： 高建华 版本号： 2004 13 市场细分的基本原则市场细分的基本原则 1、从个性中找出共性 2、从纷乱中找出规律 3、从模糊中找出数据 4、从探索中找到 “脉搏 ” （点与面，市场与用户） （审美，爱好，关注） （量化，统计，数据来源） （循环，经验，修正） 用户与市场的关系 版权所有： 高建华 版本号： 2004 14 市场定位与机会分析市场定位与机会分析 版权所有： 高建华 版本号： 2004 15 机会与实力的平衡机会与实力的平衡 科研力量 生产能力 市场能力 品牌 品牌形象 成长率 市场规模 竞争状况 实力 机会 版权所有： 高建华 版本号： 2004 16 目标市场选择的目标市场选择的 原则原则 全力以赴，重点突破的市场，吸引 力最大，与本企业实力相匹配。 第一目标市场 积极争取，在完整产品定义中有一 定份量，吸引力较大，与本企业实 力基本匹配。 兼顾需要，基本上不影响完整产品 定义，有一定吸引力，与本企业产 品定位基本吻合。 第二目标市场 第三目标市场 版权所有： 高建华 版本号： 2004 17 用户分析用户分析 消费者的现状消费者的现状 版权所有： 高建华 版本号： 2004 18 消费者的价值取向消费者的价值取向 未来的消费主体是小康阶层 小康阶层的典型特征是理性消费 版权所有： 高建华 版本号： 2004 19 是否应当把用户当作上帝对待？ 目标客户 非目标客户 用户是上帝吗 ？ 用户是伙伴 用户永远是对 ？ 企业是否应当区别对待不同的客户？ 版权所有： 高建华 版本号： 2004 20 企业形象与产品定位企业形象与产品定位 企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？ 企业标签，产品标签。 用户如何描述与评价本企业的产品？ 形容词，可比性，定位 什么样的宣传语言能打动消费者？ 长期记忆与短期记忆 版权所有： 高建华 版本号： 2004 21 企业形象与产品定位企业形象与产品定位 宜家家居 家居快餐 开宝马，坐奔驰 金利来 男人的世界 海尔 中国造 他们卖的是什么？ 他们是竞争对手吗？ 版权所有： 高建华 版本号： 2004 22 产品的定义及其价值产品的定义及其价值 版权所有： 高建华 版本号： 2004 23 市场的定义与竞争的定义市场的定义与竞争的定义 版权所有： 高建华 版本号： 2004 24 竞争优势从何而来竞争优势从何而来 版权所有： 高建华 版本号： 2004 25 竞争优势的建立与保持竞争优势的建立与保持 版权所有： 高建华 版本号： 2004 26 协同竞争协同竞争 新的思维方式新的思维方式 商场上的生物链 版权所有： 高建华 版本号： 2004 27 案例分析案例分析 佳能与施乐复印机佳能与施乐复印机 版权所有： 高建华 版本号： 2004 28 市场竞争与战略战术市场竞争与战略战术 版权所有： 高建华 版本号： 2004 29 案例分析案例分析 进攻战之一进攻