经销商培训会议

我们认识并重塑自己 我们开始去做原本没有信心去做的事 我们重新审视自己与厂家的关系 我们扩展了自己开拓创造能力 这不是一种被动的学习。你必须不断 的居安思危。通过学习和生活的实践 来实现改变和成长。 通过学习 商业环境简析 小环境 行业现状 国内形势 国际形势 国际环境 石油等原材料价格不断上涨带来的影响 人民币不断升值给进出口带来的影响 国际风云变幻的政治形势带来的影响 国内环境 货币紧缩政策的影响（股市、投资） 扩大内需政策的影响 国家大力发展农村政策（家电下乡政策） 行业环境 高端品牌如方、老、帅等品牌难以满足中国最大群体老 百姓需求， “有品牌效应又有性价比的产品 ”呼之欲出。 活跃型新兴品牌如万家乐、万喜、欧意等难题：品牌推 广费用的高投入，失去了产品性价比优势；如果广告低投 入，光凭借产品性价比老百姓并不太认可！而且渠道越往 下走越没有优势！ 杂牌以仿假冒的老板、帅康为代表的市场，两把致命剑 ：国家 “质量抽查风暴 ”，消费者意识！ 行业分成浙江（方太、老板、帅康为代表）和广东两派 （华帝等为代表） 小环境 竞争对手分析（找出弱点，确定策略，准 确定位） 市场需求分析（准确规划） 购买者分析（广告准确出击） 明确几个概念 涨价 成本上升 竞争环境 国家政策 品牌优势： 拥有 72年历史的国有大型电子企业，值得信 赖。 江苏地产品牌， “ 地利 ” 领先一步。 拥有中国驰名商标、中国名牌等美誉，推广 更轻松。 国家历届领导人的关心和鼓励。 我们的优势分析： 产品家族系列： 油烟机、灶具、保洁柜等厨卫产品。 电磁炉、电饭煲等生活电器产品。 电风扇、取暖器等季节性产品。 电热水壶、浴霸等系列小家电产品（筹备中 ）。 为客户创造赢利增长点！ 我们的优势分析： 行业品牌发展阶段分析 成长阶段 一线品牌市场占有份额较小，形成不了行业领导者 二线品牌势均力敌，尚未有形成明显优势 杂牌市场萎缩形成的空白填补机会 发展机遇：速度！速度！速度！ 洗牌的压力 动力 我们的机会分析： 市场需求分析 新房需求 八十年代人口结婚高峰（相关产业） 预测今后 10年，我国将有 33的住户进入新居 这意味着平均每年有 260万个以上的厨房小家电产品需 求 ! 机会：新开盘小区，开发区 我们的机会分析： 市场需求分析 更新换代 小家电产品生命周期一般只有 3-6年 “ 穷看厅堂，富看厨房 ” 观念引导 ! 机会：老小区 “ 以旧换新 ” 促销机会！ 我们的机会分析： 市场需求分析 产品普及 农村市场厨卫小家电产品的快速普及 节能环保型小家电如电磁炉等产品的普及 方便快捷型小家电如电热水壶等产品的普及 机会：跟进厂家步伐，抢先新兴产品蛋糕！ 我们的机会分析： 投资环境分析： 小家电行业 低投入！低风险！高回报！ 积极引导和拓展创业型客户！ 我们的机会分析： 我们的优势、机会 行动目标： 争做中国小家电百姓第一品牌！ 我们的目标 为客户创造价值， 为员工创造机会， 为社会创造效益。 我们的宗旨 责任 忠诚 激情 我们的理念 渠道战略目标： 与苏宁、五星、国美等家电连锁进行大盘签约 ，铺设 300家卖场。 “ 立足江苏，主攻华东，辐射全国 ” 的区域拓 展思路，扶持建立 100家年销售额超过 100万的 一级代理商。 “ 仟店工程 ” 的启动：扶持建立 1000家熊猫专 卖店，引导一级代理商拓展橱柜、建材、超市 、小区、网购等多元化渠道。 2008年 -2010年战略目标： 产品 战略目标 ： 建立熊猫生产基地，实现核心产品自己生产， 联合高校等研究机构研发熊猫专利产品。 单一产品专业化，系列产品整合化发展，打造 “ 整套厨房家电 ” 概念，满足多元化需求。 2008年 -2010年战略目标： 市场推广战略目标 ： 完善市场专卖店体系物料支持。 企业宣传影视短片的制作。 品牌形象代言人。 央视等媒体广告。 2008年 -2010年战略目标： 服务 战略目标 ： 培训和扶持 100家区域代理商建立 “ 公司化 ” 运做体系。 建立全国完善的售后服务体系和标准。 实现全国地级市售后服务网点的铺设。 2008年 -2010年战略目标： 全省现设 13个省辖 市。 下辖 106个县（市 、区），其中 27个 县级市， 25个县， 54个市辖区。 截至 2006年底， 共有 1103个乡镇 ，其中建制镇 994 个，行政村 17885 个。 江苏市场分析： 渠道战略目标（ 113战略）： 扶持建立 10家年销售额达到 80万以上的产品经 销商。 启动 10家终端，建立 100家专卖店，布局 300家 零售点（橱柜、建材、超市、小区、网购等多 元化渠道）。 2008年江苏战略目标： 产品战略目标（专业化、系列化战略）： 厨卫产品引入侧吸型油烟机和浙江款灶具，完善厨卫产 品线，打造 “ 开放式厨房概念 ” ，满足多元化需求。 电磁炉产品以特价为亮点，新款为拉动，推广 “ 演示促 销 ” 。 电风扇、取暖器季节产品专业化市场运作，提升市场占 有率和影响力。 浴霸、电热水壶等小家电项目产品的筹备与上市。 单类产品平均 3个月推出 1-2款新品。 2008年战略目标： 服务战略目标： 建立南京售后配件中心，提高配件发放效率。 完善产品技术培训体系，帮助江苏每个经销商 培养一名以上服务技术人员。 率先签约年销售额达 80万以上的地级市服务网 点。 2008年江苏战略目标： 2008年江苏省实现： 市场占有率进入行业前十名！ 2008年江苏战略目标： 会议第二部分 如何成为优秀的经销商？ 经销商发展必备的条件 企业价值观 人才 管理 品牌（经销商自己公司品牌） 资金 经销商管理难题与应对 业务人员素质较差 设定好表现的标准 针对性的提供培训 要求厂家陪同走访 制定奖惩制度 研究及调整待遇问题 建立绩效评估系统 培训新进业务人员 优胜劣汰的局面 经销商自己品牌的打造 经销商除了做好厂家品牌外，还要做强自己 公司品牌，达到商家品牌和企业品牌协同发 展的目标。 如何借助品牌厂家发展自己 因地制宜的复制厂家销售模式 学习厂家宣传手段和费用控制经验 借助厂家建设营销队伍，加强网络控制力 长远眼光，把传统做产品的习惯改掉，转移 到做企业上来。 主动与厂家人员沟通，相互理解，达成信任 ，提出合理化建议 厂商关系 互惠互利 有条件合作 利益唯先 经销商想要不断发展壮大自 己， 首先要认识自我， 现阶段双方合作的基础是什 么？ 这个过程要适时调整自己。 买卖 -合作 -发展 转变 坐商到行商，从批发商到配送中心的转变 个体户到经营向企业化运作转变 谁变得快，谁就能获得厂家的青睐，就能获得 厂家的支持！ 提高 学习能力 管理能力 沟通能力 联纵能力（左右本地市场的能力） 很难做大的三大类型 老板亲自做市场，亲力亲为，送货、结帐、 维护都是自己 “一手抓 ”。 诸事不关心的甩手掌柜。 老板只会做生意而不会抓管理。 怎样做大 刚开始做，一定要亲自下市场，熟悉市场， 掌握市场。 规模扩大时，逐步壮大自己的营销队伍。 多向别的优秀经销商学习。 与品牌共同成长。 结合熊猫品牌， 我们怎样做大？ 一要素：意识 二要素：样本 三要素：渠道 三要素 “ 代理商获取的不仅是商品， 还有品牌意识。 ” 三流企业卖产品 二流企业卖品牌 一流企业卖人才 一、意识 当商品日趋同质化，顾客就会透过对品 牌的认知，进行购买决策。顾客消费的 选择取决于品牌在他心目中的印象或影 响。 一、意识 印象和影响需要 “ 统一的 ”“ 反复的 ” 市场 品牌贯彻和传播，保证辖区市场与总部的要求 保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分 运用和发挥。 品牌统一元素包括 ： 品牌名称、商标、店名 、统一装潢装饰、服装、陈列、产品和服务的 质量标准、经营方针等。 一、意识 “ 作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商 ，应该深知区域运作的重要性，作为代理商， 品牌就是你的摇钱树 ，你除了要从品牌所有者 那里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该 区域的精心培育，这样，品牌才能真正为你带 来滚滚财源。 ” 一、意识 “ 有了意识，你都必须要有一个健康有力的机 构和团队去执行。这就要求代理商必须 “ 公司 化运作 ” ， 必须建立系统健全的营运机构，培 养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正 承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端 网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能 。 ” 一、意识 树立品牌意识， 贯彻统一形象， 发挥团队效能。 一、意识 专卖店模式推广 （重点） 样本 家电一条街 建材一条街 新开发区，新小区 闹市区 选在有影响力品牌店的旁边，获取人气！ 专卖店选址标准 电视台字幕 小区条幅与单页派发 楼层广告 车身广告 备注：预热阶段一般提前半个月左右 专卖店开业预热 DM单页促销内容 套餐优惠价格（富裕型，小康型，经济型） 多套电器团购折扣优惠 赠品抽奖促销 限量惊爆特价促销 开业定金优惠型 量大，彩色配图，专人发放，抽查 专卖店开业预热 条幅内容 优惠内容简洁明了，突出卖点 突出品牌，留下悬念 限量惊爆特价，引起 “眼球效应 ” 专卖店开业预热 DM促销单、拱门、横幅、彩旗等 演出队、气模人、抽奖互动活动、演示导 购、巡游队 发挥限量开业特价机的作用 专卖店开业活动 产品搭配（ 5221理论）：主推机型 50 ，特价 20，新品 20，高端形象机 10%。 产品陈列： 最好的位置永远留给最有 利润的产品摆放 。 专卖店出样标准 厨卫产品： 建议供货价 =出厂价 *140% （ 40%毛利 =20%纯利润 +20%费用） 建议挂牌价 =出厂价 *300% 建议成交价 =建议挂牌价 *80% *区域价格统一、促销统一、政策统一 * 专卖店定价参照 淡季建网络，旺季走销量 超市、批发、零售、团购等并进 重视和发挥演示促销的作用 发挥特价机促销效应 发挥高端赠品促销效应 电磁炉经销商渠道推广 家电卖场 百货商场 建材超市 综合超市 橱柜店 三、渠道 专卖店 个体厨具店 小区直销 工程 网上团购 寻找当地前十名橱柜商合作 样品五折提供 成交价格比专卖店低 10 日常频繁性维护 橱柜店 直销专员，高提成 20% 小区传单发放，吸引消费者到店，顾客凭传单到店就 有小赠品。 小区样品展示帐篷或临时专卖店 小区直销队伍三个人：门店、入户、宣传 小区的宣传方式： 楼层贴、单元门、群众提示、小区指示、传单 水电表、物业处、钥匙牌等等 小区直销 小区直销 地区小区直销 情况一览表 小区名称 入住时间 物业负 责人 宣传方式 跟进人 总户 数 目标 数量 销售 数量 状态 碧水花园 2月 16日 AA 楼 贴 XX 860 300 256 收尾 蓝 天小区 6月 20日 BB 条幅、楼 贴 YY 1000 400 68 抢 收 大地地 产 7月 20日 CC 传单 、楼 贴 ZZ 520 200 0 预热 小区直销 碧水花园 （小区） XX （负责人）销售情况一览表 户 号 （ 1栋 ） 入住时间 户主 购买意向 联系电 话 跟进 人 购买产 品 状 态 购买 价格 1单 元 101号 2月 16日 刘 华 K-30+QB-G2+B1 1388888888 XX K-30+QB- G2+B1 已 买 3880 1单 元 102号 5月 20日 黎明 K-6+Q0705 1366666666 6 XX 跟 进 1单 元 201号 6月 28日 郭城 无 1399999999 9 XX 老板 不 买 地区团购网合作，如上海团购网等 把握趋势，赢得未来！ 网上团购 促销广告： “加盟 *厨卫专卖店，免费赠送货车一辆 ” 广告效果： 一个月拓展 16家专卖店，实现回款 80万（ 80=5*16） 成功区域开拓案例 促销活动内容： 每家专卖店首次进货 5万元，奖励货车一辆 签订销售协议，约定全年销售任务 20万 首次发货 3万元， 2万元为销售保证金 完成全年销售任务，全额返还保证金 ;没有完成 按比例退还 . 成功区域开拓案例 赢利分析： 毛利 40% 成本 :货车 2.3万 +产品 1.8万 (30000*60%) 费用 :5%的装修 +5%的业务 +10%物流 返利 :完成 20万 ,返还保证金 2万 ,占毛利 10% 单店年纯利 : 毛利 8万 -货车 2.3万 -费用 4万 =1.7万 成功区域开拓案例 赢利公式 : 纯利润率 *销量 =利润 20%*100=20 10%*300=30 成功区域开拓案例 赢利对比分析 (开展促销活动 )： 毛利 40%,网点年销售 20万 ,拓展 16个网点 成本 :货车 2.3万 +产品 1.8万 (30000*60%) 费用 :5%的装修 +5%的业务 +10%物流 返利 :完成 20万 ,返还保证金 2万 ,占毛利 10% 单店纯利 :毛利 8万 -货车 2.3万 -费用 4万 =1.7万 年总纯利 :1.7*16=27.2万 (纯利约 10%) 成功区域开拓案例 赢利对比分析 (不促销活动 ) ： 毛利 40%,年销售 10万 ,拓展 8个网点 费用 :5%的装修 +5%的业务 +10%物流 单店纯利 :毛利 4万 -费用 2万 =2万 年总纯利 :2*8=16万（纯