经销商培训教材4

碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值 效应，这包括： 覆盖新区域 ,减少投资风险 引进新客户 ,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 影响渠道选择的因素 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。 因 素 请选择 一 项 产 品的 应 用 个体式 价格策略 固定式 利 润 含量 低 库 存安排 贴 近市 场 技 术 服 务 要求 低 市 场 覆盖速度要求 短期内可完成 厂家的 销 售力量 人 员 缺少 厂家在当地市 场 的 知名度 低 最 终 用 户 间 接 支付方法易度 低 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 心 态 积 极， 乐观 ，自信的心 态 有 强 烈的成功欲望 对 企 业 及其 产 品的 坚 强 信心 合作 愿望 有 积 极配合公司各 项 推广政策 的愿望 分 销 网 络 网 络 健全，能迅速达到 铺货 要 求 经营 区域与 产 品 预计 的推广区 域的一致性 销 售 对 象与企 业 所希望的目 标 顾 客的一致性 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 经营 范 围 总 的 经营项 目及本公司 产 品所占的比率 总 的供 应 来源及本公司所 处 的地位 营业设 施 有 专门 用来 陈 列 产 品及接 待客 户 的 办 公室或店面 有基本通 讯 工具（ 电脑 ， 电话 ， BP机，手机， 传 真） 具有大批量 仓储 与 远 程运 输 能力 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 财务 状况 正 规 合法公司， 帐户 有独立开票 能力 必要 时 可 预 付 货 款 过 往的商 业 信誉 管理 水平 经 理的能力， 实 力与魅力 销 售人 员 的素 质 与管理 公司的理念，文化，架构及 专业 化管理 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 产 品 专业 知 识 具有行 业销 售网 络 及 经验 对产 品的功能， 优势 ，好 处 有透 彻 了解。 综 合服 务 能力 售后服 务 ：意 识 与能力 技 术 服 务 与指 导 财务 帮助 必要 时 能提供 专门 的运 输 存 储设 备 总 分 100 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 一、 订购产品的程序 a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例 二、 付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款 +款到发货 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供 “按约到期一次性结清 ”的政 策优惠，使其资金压力缓解。 中国最大的资料库下载 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例（续编） 四 、 产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例（续编） 五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 合作的方案范例（续编） 七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 Synergy模式分析表 供 应 厂家的要求 经销 商的要求 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） = 积 分 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） =积 分 1忠 诚 度 1日常 业务 的咨 询 2低价 竞 争的 自我制 约 2市 场 开 发 工作 3市 场 促 销 3市 场维护 和管理 4商 业 形象的 维护 4物流效率 5销 售的完成 5宣 传 支持 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 供 应 厂家的要求 经销 商的要求 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） = 积 分 因素 权 重 x 得分（ 1-4）（ 1-4） = 积 分 6不 销 售仿冒 品 6奖 励及信用 政策的支持 7售后服 务 7培 训 支持 8运 输 及 库 存 8发挥 市 场 影 响力 9及 时 付款 9新 产 品开 发 10对 决策部分 的影响力 10售后服 务 11资 金投入量 总积分： /32平均分 总积分： /32平均分 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理模式 阶 段 层 面 筛选 ,挑 选 执 行 评 估 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 成功的三个阶段 在建立工作流程时，必须制定以下九个成分： 策略 层 战术层 操作 层 第一 阶 段 第二 阶 段 第三 阶 段 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 战 略 什么是战略？ 有限数量的声明，包括对某些方面责任 先决条件的阐述。 如果可能，应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效 果。 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 战略：关系的定位 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 双方认同方案中取得的利益 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 管理层协调工作流程及组织结构以配合经 销商 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 决定产品 /服务 /应用范围以及合作方式 建立方案模式（商务细节） 由谁负责执行？ 应具备的能力？ 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达 成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关 系 提高经销商之专业 性及效率 确保经销商之忠诚 度 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 经销商管理战略行动的落实 厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。 四个管理计划的成分之间的关系及过程。 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 四个 管理计划的成分包括 ： 咨讯库 创建定期的讯息更新。 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商 （ 18-24个月或以上）。 行动计划 短期（不间断性）行动（ 3-6个 月），以兰开斯特战略为参考。 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作 准备。 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 围墙准则范围 准 则 权重 1 2 3 得分 指针 1 库 存 10天 20天 30天以上 2 促 销 投入 没有 被 动 才 有 积 极策划 3 客 户 的跟踪 无制度，随机拜 访 有制度， 不合理 有 完善的 制度 4 经营 其他 竞 争 品牌数量 1 1 0 5 接受指 导 的 态 度 明 显 减 少 基本保持 明 显 增加 6 供 应 厂家 业务 额 的比重 变 化 有限 有就接受 主 动积 极 要求 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 准 则 权重 1 2 3 得分 指针 7 供 应 厂家 业务发 展的比重 变 化 限制 自然 发 展 积 极策划 8 产 品 销 售 组 合 品种不全面，比例 不符合 品种全面 ，比例不 符合 品种全面， 比例不符合 市 场组 合 9 供 应 厂家 产 品 的 陈 列 没有 凌乱、不 显 眼 显 眼突出 10 老板 对 供 应 厂家 业务 的参与 程度 没有 有 时过问 全情 参与 11 供 应 厂家人 员 认识 其他 员 工 仓储 、 财 务 、 销 售 人 员 、送 货 人 部分股 东 、影响者 所有股 东 以 及影响者 12 认识 占 80% 销 售客 户 的比例 50% 50%-80% 80% 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 准 则 权重 1 2 3 得分 指 针 13 对 市 场 信息 资料的反 馈 不了解 要求的 话才提供 积 极提供 14 对 供 应 厂家付 款方式的配合 拖欠延 迟 准 时 ， 总 体新要求 准 时 ，无 异 议 15 对 供 应 厂家促 销 的配合 不配合 被 动 参与 积 极参与 16 销 售 报 表和客 户 档案的提供 限制 要求 时 才 给 主 动积 极 提供 17 对经营竞 争品 牌的 资 料提供 不提供 要求 时给 部分 全面 详细 18 对 客 户 投 诉 的 处 理 态 度 依靠我 们处 理 参与我 们 处 理 自行 处 理 总分 ： 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 促销计划 -实例 A 目标 我们怎样在市场中发展以占领份额？ 你要获得什么结果？收入或成本方面 ？ B 产品 -和竞争描述 论点分析 /强调和弱项 经济计算 宣传期间的优惠价 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 促销计划 -实例 C 市场和目标集团描述 特殊方面 /地理位置 /行业焦点 我们以什么目标决定市场？ 谁影响购买？ D 渠道 我们有什么渠道？ 我们能达到什么行动目标？ 我们有足够的能力水平吗？ 我们的销售阻力？ 现在的客户在竞争过程对新生业务的反应 ？ 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 E 媒体 我们应该用什么广告（即哪重媒体 电视、 广播等）？ 信函 交易会 F 时间计划 G 跟进 阶段目标 何时 责任 促销计划 -实例 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 城市照明减碳项目一站式成果外包 支援呼叫：碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 您 一 直想大展拳脚，但一直 被 裹足不前 u或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺 乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方 展现您与众不同的卓越专业能力 u或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目 的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率， 无法精确核算 u或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但 节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是 层出不穷 机会是存在的，但您需要 锁定机会 收益是存在的，但您需要 锁定收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 成果机制 项目机制：合同能源管理节能机制 成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌 低 碳 合同管理 1 2 3 低 碳 起 点节 能 起 点 零 碳 起 点 项目机制：低碳机制 排放权交易机制 成果：减排量及排放量获得 DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。 合同 能源管理 减 排 模 式 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 成 果：减排指标获得 DOE机构核证； 获得发改委认可的低碳指标签发； 排放权可交易、可冲抵。 零 碳 合同管理 碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制 碳战雇佣军