某某国际贸易有限公司供应管理模式设计方案

宁波 XX国际贸易有限公司供应管理模 式设计方案 研发 营销 供应 人力资源战略 财务战略战略 供应战略 供应组织 供应管理 供应信息数据库 供应业务相关流程 XX供应职能战略定位 组织国内外原材料供应商、生产供 应商等资源，以最低成本按时、按质持续 满足公司销售定单要求。 五年供应目标 02 03 04 05 快速增长期 年递增率 =77% 960 1697 3000 3464 06 4000 巩固期 年递增率 =15% 02 03 04 05 年递增率 =54% 500 780 1000 1650 06 2000 水泵供应目标 工具供应目标 单位：万美元 单位：万美元 XX水泵供应方式采取合作制 采 购 方式 采 购 方式 选择 条件 建 议 合作 供 给 市 场产 品的 选择 性： 浙江微小型 泵 同 类产 品生 产 企 业 可供 选择 的企 业 很多，采 购 成本相 对较 低 专业 化 经营 ：市 场 的 专业 化分工愈来愈 强 ， XX应 突出自身的核心 竞 争力： 产 品开 发 和市 场 需求 创 新 从生 产规 模效 应 、 投 资额 、 生 产 能力 、 资产 的可 转 移性、市 场 需求 风 险 来看： XX自 办 生 产 企 业 /收 购 /控股企 业 的 风险 比 较 大 ！ 水 泵 生 产规 模在年 产 80-100万台（ 对应产值 4000-5000万元 为 ）才 规 模效 应 ， 项 目首次投入 资 金 为 1000万元左右。投 资 数 额 大，占用 资 金大 况且目前 XX没有生 产 加工能力 积 累，自建厂并不是厂房 +资 金， XX 最缺乏的是生 产 加工技 术 和生 产 管理 经验 。生 产 企 业 的固定 资产 一旦 投入，其 资产 的可 转 移性很差 ，受 市 场 需求的 变 化的影响，生 产 企 业 面 临 的 经营风险 也很大 XX供 应 方 式：采取合 作供 应 方式 ，不自 办 厂 或收 购 /控股 其他生 产 企 业 控股 自建 /收 购 600 960 1700 3000 3500 4000 市 场 采 购 专业 化采 购 合作 2001年 2003年 2004年 2005年 2006年2002年 工具产品采取与供应商合作制的采购供应方式 224 500 780 1000 1650 2000 市 场 采 购 专业 化采 购 合作 关 键 要素 建 议 市 场 特征 技 术 成熟， 质 量相 对稳 定，生 产 厂家多，采 购 成本低 采取与 供 应 商 合作制 的采 购 供 应 方 式 产 品 特征 产 品采 购规 模小、品种多，集中度非常低 采 购 规 模 工具采 购规 模效 应为 1000万元，而 XX2001年最大客 户 的采 购 金 额为 500 万元左右，采 购规 模非常 较 小， 对 供 应 商没有形成更的吸引力 备 注 根据市 场 需求 规 模、盈利性、市 场 供 应 特点等因素， 筛选 出做品牌的主 要 产 品， 扩 大 产 品采 购规 模，建立与供 应 商 紧 密的合作关系 2001年 2003年 2004年 2005年 2006年2002年 对供应商进行资质认定并根据产品分类标准来筛选 供应商 供 应 商 选择 原 则 /供 应 商 资质认 定条件 供 应 商分 类 根据供 应 商 提供 产 品的数量和重要程度分 为 一 级 供 应 商 、 二 级 供 应 商、三 级 供 应 商 . 供 应 商分 类 目 标 一 级 供 应 商占 XX单项产 品年度采 购总 量的 70%；二 级 供 应 商占 XX单项产 品 采 购总 量的 20%；三 级 供 应 商占 XX单项产 品采 购总 量的 10% 一 级 供 应 商 选择 三至四个供 应 商，到 2006年四个供 应 商分 别 占 产 品采 购 量比 例 为 : 供 应 商占 30%; 供 应 商占 30% ; 供 应 商占 20% ; 供 应 商占 20% 二 级 供 应 商 :选择 10家供 应 商 三 级 供 应 商 :不限制 供 应 商 选择 一 级 供 应 商 :从 现 有主要供 应 商中 筛选 和培养 ,不 够资质 条件或数量不足的 ,重新 培育新的合作供 应 商 二 级 供 应 商： 对现 有 业务 往来供 应 商中 进 行 资质认证 和考察来确 认 三 级 供 应 商： 对 非关 键 的零部件、 辅 助件、小批量 产 品 进 行市 场 化采 购 ，逐 步建立 长 期往来 供 应 商 资质认 定 企 业 生 产 能力 资质 条件 :生 产规 模、生 产 能力、 产 品 线 、 产 品 质 量保 证 体系、 产 品开 发 能力、 财务 状况等 企 业综 合能力 认 定 :企 业 文化、企 业 信誉、企 业 核心能力、企 业发 展 战 略等 供应厂商目标 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 水泵 840万美元供应 厂 2家 560万供应厂 2家 80万供应厂 10家 其它供应厂家若 干 工具 420万美元供应 厂 2家 280万美元供应 厂 2家 40万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵 750万美元供应 厂 2家 450万供应厂 2家 60万供应厂 10家 其它供应厂家若 干 工具 320万美元供应 厂 2家 200万美元供应 厂 2家 30万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵 700万美元供应 厂 2家 400万供应厂 2家 50万供应厂 10家 其它供应厂家若 干 工具 200万美元供应 厂 2家 140万美元供应 厂 2家 20万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵 500万美元供应 厂 1家 250万供应厂 3家 40万供应厂 8家 其它供应厂家若 干 工具 160万美元供应 厂 2家 110万美元供应 厂 2家 15万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵 400万美元供应 厂 1家 150万供应厂 2家 40万供应厂 5家 其它供应厂家若 干 工具 100万美元供应 厂 2家 70万美元供应厂 2家 10万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 供应管理以供应成本低、安全、灵活性强为目的 供 应 目的 关 键 要素控制 建 议 成本 价格低、采 购 成本低 通 过 采 购 供 应 量的 规 模效 应 ，和合作企 业间 的制 约 因素，达到采 购产 品价格低和 综 合采 购 成本低的目的 安全 模具 根据 产 品模具的价 值 和技 术 的重要性，把模具的控制 进 行分 级 管 理。 价 值 大，能突出 产 品核心技 术 的模具由 XX投 资 开模；不能反映 产 品核心技 术 而价 值 适中 时 ，酌情考 虑 模具 费 用由 XX与供 应 商共同 投 资 ； 对 不关 键 部件而且投 资额 不大的模具由供 应 商投 资 货 源互 换 性 定型且生 产 量比 较 大的 产 品至少由两个生 产 厂家来生 产 同技 术类 型的 产 品至少由两个生 产 厂家生 产 ，例如：离心 泵 关 键 部件 直接影响水 泵产 品 质 量、企 业 形象或通用性 强 通 过规 模效 应 能降 低 产 品整体成本的零配件 /附件，可以由 XX直接提供 给 供 应 商。譬 如 压 力开关、 电 容、密封件、包装箱、 产 品 说 明 书 、使用手册等 质 量控制 确保供 应 合作企 业 有 严 格的 质 量保 证 体系 对 一 级 供 应 商委派住厂代表，指 导 、 监 督生 产 企 业 的生 产过 程 决策程序化、文 件 传递标 准化 每年度与供 应 商的合作 协议 由两公司的高 层领导 来 签 定 协议 确定 技 术 文件、加工要求、定 单 事宜 实 行 标 准程序管理 灵活性 资产 的流 动 性 在与生 产 企 业 合作中，尽量少的固定 资产 投 资 ，确保 资产 的流 动 性，有利于降低退出、 进 入壁 垒 ，保 证 公司 经营 的高 层 反 应 力 库存以加强合作为主，自建为辅 关 键 要素 建 议 库 存 合 作 原 则 加 强 合作 与供 应 商、代理商三方建立信息沟通平台，信息 传递 透明、可靠、 实时 同 时 提高 对 信息的加工能力，及 时预测 市 场 需求 变 化、生 产 供 货 能力及 协调调 度 货 物 周 转 的能力，降低供 应链 上的不确定 双 赢 原 则 代理商保持一定的 货 存，有利于 缩 短 货 物达到 销 售 终 端的 时间 ，帮助代理商分析合理 的 库 存量，降低代理商的 库 存 费 用 同 时 与供 应 商共同分析 产 品 结 构及 产 品生 产 周期、供 货 周期、 货 物周 转时间 、运 输时 间 或其他不确定因素等，使供 应 商以最低的 库 存成本 满 足 货 物周 转 要求， 框架 协议 与合作供 应 商 签 定 库 存供 货 框架 协议 ，明确双方各自所 负责 任，即 库 存 时间 、 库 存量 、 货 物周 转 量，甚至超 过规 定 库 存 时间货 物管理 费 用的收取 问题 等 连续 改 进 定期或不定期分 别 与合作供 应 商、代理商召开 库 存管理座 谈 会，及 时 找出 现 存的 问题 ， 双方同意改 进协议 ，从而达到共享利益、消除浪 费 供应战略 供应组织 供应管理 供应信息数据库 供应业务相关流程 供应组织结构 董 事 会 董 事 长 监 事 会 总 经 理 战略规划委员会 技术中心 营销中心 管理中心 技术品管部 办公室 财务部 人力资源部 投资管理部东南亚销售部 欧洲销售部 中东销售部 美洲销售部 成套部 管理委员会 供应管理部市场运作部 供应业务员 计划调度员供应业务员供应业务员 部门名称 供应管理部 职能： 负责供应厂商的选择和管理，根据销售 需求及时供应产品，降低供应和库存成 本 考核指标及权重： 产品 合格率 供应 及时率 供应成本下降率 虚拟 库存周转天数 供应商 满意度 供应商培养目标完成情况 重要任务完成情况 供应管理部 上级： 营销总监 拟设岗位： 供应管理部经理 计划调度岗 供应业务员岗 涉及流程名称： 供货流程 客户退货处理流程 返修产品工作流程 年度供应计划流程 采购合同评审流程 供应商选择与考核流程 供应商合作协议签订流程 部门职责： 1. 保障产品销售工作的顺利进行，制定合理的供应计划并组织实施 。 2. 对供应工作和供应商库存计划进行统筹策划，降低供应商库存成 本。 3. 选择、考核和管理供应商，建立长期互惠互利的合作关系，建立 供应商档案。 4. 收集、完善并整理供应市场信息。 5. 协调和处理退货和返工事宜，提供售后支持。 6. 参与产品质量事故分析与解决。 7. 负责组织成套项目供应工作。 8. 制定和完善供应管理制度、库存管理制度，确保供应管理质量达 到标准。 供应管理部职责 建立以供应管理会议制度为决策机构的非正式组 织形式保障供应管理科学决策 供 应 管理会 议 参加人 员 构成 总经 理、 营销 中心 总监 、技 术 中心 总监 、管理部 总监 、供 应 管理部 经 理、市 场 运作部 经 理、 财务 部 经 理、品管部 经 理、 销 售区域 经 理等 职责 负责 制定公司供 应战 略、供 应 商 资 格 审查 、 长 期合作 协议 洽 谈 及公司年度供 应计 划 审 批， 协调 解决供 应 与技 术 、 营销 中 实际问题 工作方式 供 应 管理会 议 由 营销总监 主持； 供 应 管理部 经 理兼任供 应 管理会 议 秘 书 ，供 应 管理会 议 秘 书负责组织 召开会 议 ，准 备 会 议资 料， 处 理、落 实 供 应 管理会 议 决 议 ； 每月定期开会（可与其它管理会 议 同 时进 行） 特殊情况，供 应 管理部 经 理提 议 并 经营销总监 批准，可 临时 召开会 议 。 供应战略 供应组织 供应管理 供应信息数据库 供应业务相关流程 供应管理原则 供 应 管理原 则 战 略性原 则 供 应链设计 要有 长远 的 战 略 发 展 规 划，在 设计 中既要考 虑 市 场发 展的 预见 性 、不确定性，又要考 虑 供 应链实 施的可能性。同 时 供 应链 的系 统结 构 发 展 战 略要与企 业战 略 规 划保持一致 创 新性原 则 供 应链 系 统 要随外部市 场结 构 环 境的 变 化而 变 化，并有 预见 性、 创 新性，兼 顾 成本与效率 动态 性原 则 要用 动态 的、 发 展的、系 统 化的 观 点来 设计 供 应链 系 统 ，提高供 应链预测 的 精度和 实时 性，降低供 应链 的不确定性和运行成本 协调 性原 则 通 过 供 应链 系 统 与供 应 商、代理商及内部 业务 部 门 建立良好的、和 谐 的合作 关系，使系 统 充分 发挥 能 动 性、 创 造性 集 优 原 则 在供 应 商 资 格 认 定中要 择优选择 ，遵循 强 强 联 合的原 则 ，每个企 业 集中核 心 业务进 行 组 合，达到外部 资 源充分利用的目的 简 捷性原 则 供 应 商 选择严 格按供 应 商 选择标 准来 择优战 略合作伙伴，使供 应链节 点少、 业务 流程快、市 场 反 应 敏感，供 应 成本低 供应管理目的：供应成本低、安全性 /灵活性强 关 键 要素控制 建 议 成本 价格低、采 购 成本低 通 过 供 应 量的 规 模效 应 ，和合作企 业间 的制 约 因素，达到采 购产 品价格低和 综 合采 购 成本低的目的 安全 模具 根据 产 品模具的价 值 和技 术 的重要性，把模具的控制 进 行分 级 管 理。 价 值 大，能突出 产 品核心技 术 的模具由 XX投 资 开模；不能反映 产 品核心技 术 而价 值 适中 时 ，酌情考 虑 模具 费 用由 XX与供 应 商共同 投 资 ； 对 不关 键 部件而且投 资额 不大的模具由供 应 商投 资 货 源互 换 性 定型且生 产 量比 较 大的 产 品至少由两个生 产 厂家来生 产 同技 术类 型的 产 品至少由两个生 产 厂家生 产 ，例如：离心 泵 主要原材料、关 键 部件 直接影响 产 品 质 量、企 业 形象或通用性 强 通 过规 模效 应 能降低 产 品整体成本的主要原材料、零配件 /附件，可以由 XX直接提供 给 供 应 商。如漆包 线 、 电 机、 轴 承、 压 力开关、 电 容、密封件、包装 箱、 产 品 说 明 书 、使用手册等 质 量控制 确保供 应 合作企 业 有 严 格的 质 量保 证 体系 对 A类产 品的合作伙伴委派住厂代表，指 导 、 监 督生 产 企 业 的生 产过 程 决策程序化、文 件 传递标 准化 每年度与供 应 商的合作 协议 由两公司的高 层领导 来 签 定 协议 确定 技 术 文件、加工要求、定 单 事宜 实 行 标 准程序管理 灵活性 资产 的流 动 性 在与生 产 企 业 合作中，尽量少的固定 资产 投 资 ，确保 资产 的流 动 性，有利于降低退出、 进 入壁 垒 ，保 证 公司 经营 的高 层 反 应 力 供应管理：对供应循环链实行实时监督、跟踪和协 调，提高整体运行效率 库存 管理 供应商 管理 供应 计划 供应管理 供应谈判 供应计划管理分供应计划内管理和供应计划外管理两 种形式 建 议 供 应战 略 供 应战 略的制定由 总经 理 负责 ，可以委托供 应 管理部 拟 定具体的方案， 由供 应 管理会 议 参与决策并制定。 总经 理每一年 对 供 应战 略 审 核一次， 并 组织 有关部 门进 行 讨论 提出修改建 议 年度供 应计 划 年度供 应计 划由供 应 管理部 负责 制定，供 应 管理会 议组织 相关部 门进 行 审 核，每半年 对 年度供 应计 划 进 行 审查 一次 季度供 应计 划 年度供 应计 划以内的季度 /月份供 应计 划由供 应 管理部、市 场 运作部和区 域 销 售部 协 商制定。 月份供 应计 划 例外供 应计 划 年度供 应计 划之外的供 应计 划由市 场 运作部上 报营销 中心 总监审 核同意 后由供 应 管理部 组织 供 应 。供 应计 划有重大 变 化 时 要 组织 供 应 管理会 议 审议 ， 报总经 理 审 批。 供应计划采取分级制定 建 议 决策 权 限 责 任人 供 应战 略 XX每 3-5年根据公司 发 展 战 略、 营销战 略 制定公司的供 应战 略。供 应战 略的 执 行是 由供 应 管理会 议负责 。供 应战 略不是一 层 不 变 的而是 动态 、 发 展 变 化和完善的 过 程 供 应 管理会 议 负责 供 应战 略的制定， 总 经 理 审 批；供 应 管理部 负 责 制定年度供 应计 划，供 应 管理会 议 审 核， 总经 理 审 批；季度 供 应计 划、月 份供 应计 划由 供 应 管理部制 定 营销 总监 年度供 应计 划 供 应 管理部 经 理根据公司 营销计 划 拟订 公司供 应计 划，上 报 供 应 管理会 议审 核 ，供 应 管理会 议组织 相关部 门进 行 讨论 ， 讨论 后再上 报总经 理 审 批 供 应 管理 部 经 理 季度供 应计 划 计 划 调 度 员 根据年度供 应计 划 进 行制定 ，上 报 供 应 管理部 经 理 审 核 月份供 应计 划 供应谈判管理：供应谈判采取分级管理机制 谈 判内容 关 键 要素 建 议 与供 应 商 长 期 合作关系 谈 判 合作关系 协议 、技 术 /商 务 合作保密 协议 、 财务结 算 协议 等 由供 应 管理部 负责对 供 应 商 资质审查 /复 查 ，供 应 管理会 议负责对 供 应 商 资质 条件 进 行 审 核 总经 理或 营销总监则负责 与供 应 商 总经 理 进 行洽 谈 并就合作意向和 长 期的合作关系 进 行 谈 判， 签 定相关的合作 协议 技 术 合作 协 议 新 产 品开 发协议 、技 术 改 进协议 、 生 产 工 艺 合作 协议 、技 术标 准的 执 行、知 识产权归 属 权协议 等 由供 应 管理部具体 负责谈 判，技 术 中心、 办 公室配合 质 量保 证协 议 质 量保 证 体系的建立、 质 量改 进协 议 、生 产 制造 质 量 标 准、 产 品 质 量 检验标 准等 由供 应 管理部具体 负责谈 判，品管部配合 库 存管理 协 议 库 存量 /库 存占用 资 金、 库 存周 转 率 协议 ， 库 存管理 费 用分成 协议 等 由供 应 管理部 负责谈 判 年度供 应协 议 供 应 量 /额 、 产 品 结 构、价格、 让 利 条件、管理 协议 、考核 协议 由供 应 管理部 负责谈 判，市 场 运作部配合 计 划外供 应 供 应 量 /额 、 产 品 结 构、价格、 让 利 条件 由供 应 管理部 负责谈 判 价格保密制度 说明：价格信息属于公司的保密信息，公司人员不得对内对外泄露，对于违反者按规定 予以处罚。 公司其他人员 经授权才可获 知信息者 供应管理部经理、负责该合 同的供应计划员、供应业务 员、营销总监 采购合同价格 供应管理部经理、营销总监 、财务部经理、成本会计、 市场运作部经理 采购基准价格 销售部经理、负责该合同的 销售业务员、营销总监 销售合同价格 总经理、市场运作部经理、销售部经理、营销总监、成本会计、财务部经理、品牌 运作 销售基准价格 有权获知信息或接触信 息者价格制定者价格信息 总经理、信息统计员、财务部人员 、服务专员、法律事务、单证人员 、配载人员、市场运作部经理、品 牌运作 公司其他人员 公司其他人员 公司其他人员 总经理、品牌运作 总经理、信息统计员、财务部人员 、服务专员、法律事务、单证人员 、市场运作部经理、品牌运作 供应商管理：与供应商建立全方位的合作关系 供 应 商管理内容 产 品管理 建立供 应 商 产 品管理档案，列出每个供 应 商加工的 产 品 规 格 /型号，加工工 艺 ，技 术 要求、加工周期、原材料供 应 情况以及不同供 应 商加工 产 品的相 应资 料 价格管理 建立供 应 商价格管理档案，内容包括原材料价格、生 产 加工 费 用构成、 库 存管理 费 用、物流 费 用等 质 量管理 建立供 应 商 质 量管理档案，控制和 监 督供 应 商 质 量 标 准 执 行情况， 统计 分析供 应 商 产 品 质 量合格率和 质量水平，向供 应 商提出 质 量改 进 意 见 ，共同提高 产 品 综 合 质 量水平 生 产过 程 控制管理 向一 级 供 应 商委派住厂代表（ 实 行定期或不定期 轮换 制），参与供 应 商的生 产 管理（生 产计 划、加工制 造 过 程、 质 量 检验 、包装 验 收、 库 存管理等管理 过 程）和相关 标 准（技 术标 准、加工工 艺标 准、 产 品 质 量 检验标 准、 产 品 试 制 检测标 准、企 业 管理 标 准等）制定 过 程，帮助供 应 商提高企 业 管理水平和生 产 制 造效率，降低生 产 成本，提高生 产 效率 。 对 重点培养的二 级 合作供 应 商也可按照以上要求 进 行管理 模具管理 监 督合作供 应 商 严 格 执 行模具合作 协议 的要求，不准私自加工或 给 其他 竞 争 对 手加工 类 似 的 产 品 物流管理 与合作供 应 商共同商定 产 品加工 时间 、 库 存 产 品数量， 积压产 品金 额 、 产 品 库 存 时间 ， 发货 周期等各 项 指 标 ，共同互相考核， 纳 入共同的成本管理体系之中，从而保 证 供 应链 物 流效率和快速响 应时间 合同管理 建立供 应 商合同管理档案，包括 业务 合作 协议 、技 术 保密 协议 及相关商 业 法律法 规协议 和 产 品委托加工 协议 （例如 产 品技 术 /质 量 /价格 /数量 /金 额 /交 货 期 /库 存等相关要求）等 商誉管理 根据合作双方的相关 协议 要求， 对 供 应 商 进 行跟踪考核，每年度 对 供 应 商 进 行 综 合考 评 ， 评 出商誉 优 、良、差等不同 级别 ，并采取相 应 的措施 进 行 奖惩 ，形成内部 竞 争机制，达到 优 化管理的目的 信息管理 建立供 应 商 综 合信息数据 库 ，包括供 应 商的生 产规 模、加工能力、技 术 水平、 质 量保 证 体 系、 经济 效益、 财务 能力、企 业 管理水平、企 业 未来 发 展潜力和未来 发 展 战 略等方面的信 息 资 料 战略联盟合作供应商资质认定程序 供应市场信息收集 优选适量的供应商 对备选的供应商初步考察 考察结果上报供应管理会议审批 对重点供应商进一步考察合作双方洽谈签定合作协议 不合格 合格 对供应商认证，要严格按照科学的方法和认证程序 进行 关 键 要素 主要内容 认证 方法 认证 程序 工作考核 产 品 线 水 泵 /工具占企 业 生 产规 模的比例， 产 品系列化程度 /档次，价格 到供 应 商 现场 考察 与内部 论 证 相 结 合 首先由供 应 管理部 业 务员负责 收集 备选 供 应 商相关 资 料，整理 后 报 部 门经 理 审 核 供 应 部 经 理批准后， 业务员 初步考察，考 察 报 告交部 门经 理 供 应 部 经 理 对 重点供 应 商 组织 相关部 门 人 员 （ 营销 中心、技 术 中心、 财务 部等） 进 行 现场 考察 考察 报 告上 报 供 应 管 理会 议进 行 讨论审 核 总经 理与 备选 供 应 商 总经 理 进 行高 层 互 访 ，洽 谈长 期合作关 系 公司每年 度 对 供 应 管理部 经 理 进 行考 核 备选 供 应 商数量 资 料档案 资 料，供 应 管理部 经 理每季 度 对 供 应 业务员 /计 划 调 度 员 考核一次 相关 资 料 存档情况 技 术 水平 企 业 生 产 工 艺 技 术 、新 产 品开 发 速度 、技 术 人 员 素 质 和数量 生 产 能力 生 产线 数量， 设计 年生 产 量， 实际 年生 产 量，人均 产值 ，交 货时间 ， 产 品 库 存情况等 质 量管理能力 企 业 ISO9000质 量 标 准体系 认证 情况， 产 品 的安全 认证 、 环 保 认证 、 电 磁兼容抗干 扰 认证 以及 产 品生 产现场质 量管理水平等 企 业 盈利能力 在行 业 或地区所占市 场 份 额 、利 润 率、企 业 年 销 售量 /销 售 额 财务 能力 财务现 金流量 规 模，流 动 比、速 动 比； 财 务 融 资 渠道，每次融 资规 模 企 业 文化 企 业 使命，价 值观 ；外部企 业 形象，信誉等 企 业发 展 战 略 企 业 未来 3-5年 发 展 战 略情况（多元化 业务 发 展，投 资 方向 /投 资规 模等；技 术 开 发战 略， 营销发 展 战 略等） 与供应商合作，遵循互相信任、互惠互利、共同发 展的原则 建 议 互相信任的原 则 合作双方在 签 定合作 协议 之前，要互相考 查 ，通 过 半年或一年的合作磨合期， 再 签 定 1-2年的合作关系 协议 ，然后再 续 延，逐 渐 建立 长 期的 战 略合作伙伴，同 时签 定相 应 的技 术 保密 协议 、 质 量保 证协议 、 产 品加工制造合作 协议 、 产 品按 时 交 货协议 以及 库 存管理 协议 等，在此基 础 上要坦 诚 相待，互相信任 长 期 发 展的原 则 要 摆 脱 传统 意 义 上短期供 应 交易行 为 ，与供 应 商保持 长 期 发 展的 战 略合作关系 ，分 别 强 化各自的核心 竞 争 优势 ，形成 优势 互 补 、形成共同 发 展的供 应 价 值链 ，降低供 应 商的市 场转换 成本 信息共享的原 则 XX的市 场 需求信息、 产 品开 发 信息、年度 经营计 划分解 为 供 应 要求和供 应 信 息，在供 应 管理部 转 化 为 XX需求信息、供 应计 划，在技 术 部形成开 发计 划，与 供 应 商达成信息适度共享； 产 品技 术标 准、 质 量 标 准和供 应 服 务标 准等与供 应 商全面共享，提高与供 应 商 的信息透明度，达到 实时 信息共享， 实现 准 时 化供 应 的目的。 同 时 分享供 应 商的企 业经营 、生 产计 划、 质 量控制、技 术 开 发 、 库 存管理等 方面的信息，作到 实时 控制、 协调 的功能 双 赢 的原 则 XX与供 应 商致力于 发 展利益共同体关系， XX帮助供 应 商提高生 产 能力，降低成 本，提高 产 品开 发 水平，改 进 生 产 工 艺 ，完善 质 量保 证 体系，降低 库 存周 转时 间 ， 为 XX提高市 场 需求响 应 速度和 树 立良好的企 业 形象 创 造前提条件和基 础 ， 共同达到双 赢 得目的 供应商的选择在资质认定的基础上，根据产品供应 规模的集中度来平衡与供应商的合作关系 关 键 要素 建 议 备 注 供 应 商分 类 分 类 原 则 根据供 应 商提供 产 品的数量所占 XX单项产 品年供 应规 模（数量 /金 额 ）比例分 为 一 级 、 二 级 和三 级 供 应 商 水 泵 工具 产 品的供 应 商 按相 应 的 选 择 原 则 和条 件分 别进 行 选择 一 级 供 应 商占 XX单项产 品年度供 应总 量的 70%以上；二 级 供 应 商占 20%；三 级 供 应 商占 10%以下 分 类 方法 一 级 供 应 商：每一 产 品 选择 3-4家供 应 商，到 2006年四个供 应 商分 别 占 单项 供 应 量比例 为 :第一供 应 商占 30%;第二供 应 商占 30% ；第三供 应 商占 20% ；第四供 应 商占 20% 二 级 供 应 商： 选择 10家左右 三 级 供 应 商：不限数量，从中重点培养 供 应 商 选择 一 级 供 应 商：从 现 有供 应 商中 筛选 ,不 够资质 条件或数量不足的 ,重新培育新的合作供 应 商，而且 产 品供 应 比例不要太集中，提高 XX谈 判能力， 规 避供 应风险 二 级 供 应 商：通 过对备选 供 应 商 资质认证 和考察来确 认 三 级 供 应 商： 对 非关 键 的零部件和 辅 助件 进 行市 场 化采 购 决策 权 限 供 应 管理部提出具体方案上 报 供 应 管理会 议审 批， 经讨论 后确定。初步合作的供 应 商首先从松散 层 、紧 密 层 开始， 经过 一年以上的磨合期再向核心 层 供 应 商 进 行 过 渡，同 时 供 应 管理会 议 定期 组织 人 员进 行考察和 审 核 责 任人 供 应 管理部 经 理 工作考核 公司每年度 对 供 应 管理部 经 理 进 行考核一次 对 供 应 商管理情况及相关 资 料档案的完整性，供 应 管理部经 理每季度 对 供 应员 /计 划 调 度 员 考核一次相关 资 料存档情况 产品按照产品年供应量 /额进行分类，对产品进行分 类管理 关 键 要素 产 品分 类 条件 产 品供 应 的安全性保障 现 有 产 品系列分 类 产 品分 类 原 则 产 品分 类 主要根据 产 品系列的年供 应 量 /金 额进 行分 类 产 品 分 类 A类产 品 产 品的供 应 数量 /金 额 的 集中度在 80%以上的 产 品 重点培养 长 期合作的 战 略 合作伙伴供 应 商，形成核 心 层 供 应 商，主要由一 级 供 应 商提供 水 泵 ： MKP、 MQS、 MCP、 MQPD、 MJSW、 MHF 工具：角磨、手 电钻 、冲 击钻 B类产 品 供 应 数量 /金 额 集中度高 在 10-20%以下的 产 品 主要由二 级 供 应 商提供 水 泵 ： MQ、 MJ、 SA、 MQD、 V、 MGA、 SP、 MQP、 SS、 MQC C类产 品 供 应 数量 /金 额 非常小的 产 品 主要由三 级 供 应 商提供 决策 权 限 供 应 管理部提出具体方案上 报 供 应 管理会 议审 批，由供 应 管理会 议组织 相关部 门 （市 场 运作部、区域 销 售 经 理、 销 售 员 、供 应 管理部等） 进 行 讨论 决定 责 任人 供 应 管理部 经 理 工作考核 公司每年度 对 供 应 管理部 经 理 进 行考核一次 对 供 应 商管理情况及相关 资 料档案的完整性 ，供 应 管理部 经 理每半年 对 供 应业务员 /计 划 调 度 员 考核一次相关 资 料存档情况 供应商资金管理：根据供应商的合作关系采取不同的 财务结算方式 供 应 商 资 金管理 一 级 供 应 商 二 级 供 应 商 三 级 供 应 商 结 算方式 与一 级 供 应 商的 资 金 结 算，分 为 两种 结 算方式。其一，每三个月 结 算一次；其二 ，每笔 业务结 算一次 与二 级 供 应 商的 资 金 结 算，主要按每笔 业务结 算一次 结 算形式 主要采取支票 结 算形式 主要采取支票 结 算形式 结 算 审 批 权 限 年度常 规 产 品供 应 结 算 单经 供 应 管理部 经 理 签 字， 营销总 监审 批， 财务 部 经 理确 认 ，即可通 过银 行 转 入供 应 商 帐户 结 算 单经 供 应 管理部 经 理 签 字， 营销 总监审 批， 财务 部 经 理确 认 ，即可通 过 银 行 转 入供 应 商 帐户 非常 规产 品供 应 结 算 单经 供 应 管理部 经 理 签 字， 总经 理 审 批， 财务 部 经 理确 认 ，即可通 过银 行 转 入供 应 商 帐户 结 算 单经 供 应 管理部 经 理 签 字， 总经 理 审 批， 财务 部 经 理确 认 ，即可通 过银 行 转 入供 应 商 帐户 供应商的考核 关 键 要素 考核指 标 主要内容 考核 办 法 考核措施 考核周期 完成率 订单 完成率 公司 对 供 应 商考核指 标 要求与 实际 完成 内容的比率 考核方法 主要采取定 量考核与定 性考核相 结 合的原 则 ， 但以定量考 核 为 主，定 性考核 为辅 通 过对 供 应业务 的 原始 记录 整 理成供 应 数 据 进 行定量 分析，来考 核供 应 商的 业绩 供 应 管理 部 对 供 应 商 的考核采取 定量 /定性考 核相 结 合的 方式 公司内部 业务 部 门 对 供 应 商的 考核采取 问 卷 调查 法 公司每年 度与供 应 商 签 定一 次双方考 核 协议 ， 并制定相 应规 范管 理制度和 考核 标 准 对 供 应 商 的考核主 要形成以 供 应 管理 会 议为 核 心的考核 组织 每年度 对 供 应 商 、供 应 管 理部 进 行 总 体考核 每半年 进 行一次 评 估 个 别 指 标 （ 产 品 质 量、 发 货 及 时 性 等）每月 或每季度 考核一次 生 产 任 务 完成率 成本降低指 标 完成率 供 应 数量增 长 率与供 应 成本降低的比例 供 应质 量 产 品 质 量 产 品性能、外 观 、使用寿命等 产 品包装、 验货 、交 货质 量 包装的 标识 、封装； 产 品合格率、交 货 事故率 供 应 信息 处 理准确率 对 XX供 应 信息的反 应 能力和准确率 及 时 性 生 产 加工的及 时 性 供 应 商工作的 实际时间 与管理 标 准要求 的工作 时间 的比率 发货 及 时 性 信息反 馈 及 时 性 售后服 务 及 时 性 技 术创 新及 时 性 质 量事故 处 理及 时 性 安全性 财务经营 的安全性 供 应 安全管理 标 准化文件的 齐 全性 供 应 安全管理 标 准化文件 执 行 质 量（出 现 非安全事情的次数） 供 应 安全管要求与 实际 要求的比率 合作关系的安全性 商誉的安全性 物流运 输 的安全性 库 存管理的安全性 满 意度 供 应 部 对 供 应 商的 满 意度 与 XX的合作关系的融洽度、相互提供工 作支持程度 代理商 对产 品的 满 意度、客 户产 品 质 量 投 诉 率等 代理商 对产 品 质 量的 满 意度 公司 业务 部 对 供 应 商的 满 意度 价格激励：根据供应商与 XX的合作关系和供应规模采 取不同的价格激励措施价格激励条件 价格激励 建 议 XX 对 供 应 商 合作 过 程融洽， 产 品 质 量 稳 定， 供 货 及 时 ，市 场 投 诉 率低的供 应 商 产 品价格相 对 比其他 产 品供 应 商要高一点 也可采取年度考 评 ， 进 行年度价格 奖 励 大力培育 类 似的 产 品供 应 商，保 证稳 定的客 户 关系，同 时 也降低未来的 产 品价格 产 品供 给 量大， 对 XX利 润实现贡 献大供 应 商 在考 虑规 模 经济 的 基 础 上，主要采取年 度价格 奖 励制 在 维 持目前的合作供 应规 模的基 础 上，重点把新 产 品 转 移到其他生 产 企 业 ，培育更多的同等 规 模的供 应 商 产 品市 场 需求量 大，而且 产 品加 工 转 移成本高供 应 商 在考 虑规 模 经济 的 基 础 上，主要采取年 度价格 奖 励制 在 维 持目前的合作供 应规 模的基 础 上，重点把新 产 品 转 移到其他生 产 企 业 ，培育更多的同等 规 模的供 应 商 生 产 批量小的改 型或新开 发产 品 供 应 商 主要采取价格激励制 完善生 产 加工工 艺 ，提高 产 品批量 供 应 商 对 XX 采 购规 模大 通 过 双方价格 谈 判，降低 单 位 产 品价格 对产 品的采 购 保持相 对 集中，提高 规 模 经济 效 应 ，降低 总 体采 购 成本，但 绝对 集中会 带 来 风险 反 而降低自身的 谈 判能力 ，成本与 风险进 行均衡分 析 供 应 商开 发产 品 进 入障碍大 对 生 产 技 术 条件相 对较 低但未来 发 展潜力大的供 应 商， XX可以帮助其成 长 ， 产 品价格相 对 要合理 供 应 商生 产规 模 发 展障碍大 XX的价格 谈 判能力 强 ， 应 主 动 提出价格 让 利条件 组合激励 激励要素 建 议 订 单 激 励 XX与供 应 商的 订单 激励 在制定年度供 应计 划或 临时 性供 应时 ， 对 信誉好、供 货 及 时 、 产 品 质 量 稳 定、合作关系密切的供 应 商 优 先 给 予采 购订单 激励；同 样 XX对长 期合作、年采 购 量大的供 应 商，通 过谈 判争取在生 产 、供 应 、服 务 方面更大的 优 惠待遇，降低 XX供 应 成本 XX与代理商的 订单 激励 当 产 品供 货紧张 或 产 品短缺 时 ，在兼 顾 各区域市 场 供 应 量的同 时 ， 优 先考 虑 那些信誉好、 销 售量 大、 货 物周 转 率快、 应 收 帐 款及 时 且合作 过 程融洽的代理商 商誉激励 根据 对 供 应 商、代理商的考核指 标 要求， 对 供 应 商、代理商的商誉每年度 进 行 评 估， 对 商誉好的 合作伙伴 给 予精神、物 资 上的 奖 励。譬如：向商誉好的供 应 商、代理商 颁发 XX荣誉 证书 /牌匾、或 在供 应 商 级别 上考 虑 升 级 等，同 时 也配合一定的物 资 激励 新 产 品新技 术 开 发 激励 当供 应 商不具 备产 品开 发 能力或 产 品开 发 能力很低、技 术 加工能力很低等 类 型的企 业 ，但 对 XX供 货 能力 贡 献很大，而且商誉很好、企 业 未来 发 展潜力很大， 对这类战 略 联 盟合作伙伴 给 予一定的 技 术 支持 奖 励 对 有一定的 产 品技 术 开 发 能力的企 业 ，根据 对 XX供 应 的 贡 献率和 战 略 联 盟关系，适当考 虑 技 术 合 作，提高供 应 商的技 术 核心 竞 争，密切双方合作关系 组织 激励 把合作关系 紧 密的、有 长 期合作 战 略 联 盟关系的供 应 商， 进 行 优选纳 入 XX组织 管理体系。例如： 质 量管理体系、原材料供 应 体系、生 产计 划、物流管理体系等 淘汰激励 供 应 商体系是一个 动态发 展的体系，通 过对 供 应 商硬性指 标 和柔性指 标 的考核，使供 应 商之 间 自 动 形成 竞 争机制，达到供 应 商体系运行成本最低。例如：有的供 应 商从甲 级战 略 联 盟伙伴 变 成乙 级战 略 联 盟伙伴或丙 级战 略 联 盟伙伴，也可能直接解除 战 略 联 盟伙伴关系 根据与供应商战略合作关系采取不同程度的信息共享 建 议 一 级 供 应 商信息激励 信息共享：企 业 管理、 经营计 划、 产 品开 发计 划、生 产计 划、供 应计 划、 供 应计 划等相关信息 二 级 供 应 商信息激励 企 业 管理、 经营计 划、生 产计 划、供 应计 划、供 应计 划等相关信息 三 级 供 应 商信息激励 供 应计 划、供 应计 划等相关信息 XX在库存管理上采取与供应商紧密合作的关系 关 键 要素 建 议 库 存 设 置原 则 原 则 上 XX尽可能利用供 应 商、代理商 库 存，部分 产 品 /关 键 零部件考 虑 适当的 库 存 库 存 合 作 原 则 加 强 合作 与供 应 商、代理商建立信息沟通平台，信息 传递 透明、可靠、 实时 同 时 提高 对 信息的加工能力，及 时预测 市 场 需求 变 化、生 产 供 货 能力及 协调调 度 货 物周 转 的能力，降低供 应链 上的不确定 双 赢 原 则 供 应 部 门 与供 应 商共同分析 产 品 结 构及 产 品生 产 周期、供 货 周期、 货 物周 转时间 、运 输时间 或其他不确定因素等，使供 应 商以最低的 库 存成本 满 足 货 物周 转 要求 框架 协议 与合作供 应 商 签 定 库 存供 货 框架 协议 ，明确双方各自所 负责 任，即 库 存 时间 、 库 存量 、 货 物周 转 量，甚至超 过规 定 库 存 时间货 物管理 费 用的收取 问题 等 连续 改 进 定期或不定期分 别 与合作供 应 商、代理商召开 库 存管理座 谈 会，及 时 找出 现 存的 问题 ，双方同意改 进协议 ，从而达到共享利益、消除浪 费 决策 权 限 供 应 管理部提出具体方案上 报 供 应 管理会 议审 核，由供 应 管理会 议组织 相关部 门 （市 场 运作部、区域 销 售 经 理、 销 售 员 、供 应 管理部等） 进 行 讨论 ，再上 报总经 理 审 批 责 任人 供 应 管理部 经 理 工作考核 公司每年度 对 供 应 管理部 经 理 进 行考核一次 对 供 应 商 库 存管理情况（成本控制和相关 资 料完整性），供 应 管理部 经 理每月 对 供 应业务员 /计 划 调 度 员 考核一次 自建库存 建 库 条件 实 施建 议 总 体原 则 库 存管理 热销 产 品 预计 市 场 需求大 历 史 销 售量大 销 售淡旺季波 动 大 产 品使用区域广 泛 需求增 长 快速 销 售旺季前建立季 节 性 库 存 分析市 场历 史需求周期与 厂家 历 史供 货 周期，根据 市 场预测 、供 应 厂家生 产 能力与 库 存能力，制定 库 存水平。 库 存 规 模建 议 ：一般 为 一 个生 产 周期内市 场 需求 预 测 量，减去供 应 厂家生 产 量，再减去供 应 厂家 库 存 量的差 值 ，其余 额 的 100% -150%为 建 议库 存 规 模。 保障供 应 的及 时 性 降低供 应 成本 降低 库 存成本 库 存 实 行 动态 管理 每年度 对 上年度 产 品 销 售 结 构 进 行分析，同 时对 当年度的 产 品 销 售 计 划 进 行 预测 ，根据各供 应 商 产 品生 产 、 库 存 现 状、周 转 率等 因素 进 行 论证 ， 提出需要自建 库 方案（ 库 存 产 品 、 库 存量、 库 存 投入、 库 存管理 等），上 报 供 应 管理会 议审 核， 审 核后 总经 理 审 批。 库 存供 应 具 体 实 施由供 应 管 理部 负责 ， 仓库 管理由市 场 运作 部 负责 小批 量 产 品及 零配 件 单 批采 购 量小， 达不到 经济 采 购规 模 市 场 需求 稳 定 库 存 规 模建 议 ：根据 销 售 季 节 特点以最小 经济 批量 的 50%-150%建立 库 存 库存管理：从供应商、代理商、生产供应几方面进 行系统库存动态管理 关 键 要素 建 议 制定 库 存管理 标 准 根据供 应 商生 产产 品的种 类 /品种 /规 格、 规 模、 产 品生 产 周期、 库 存周 转 量 、供 货 周期等因素，制定相 应 的 库 存管理考核 标 准， 设 定 库 存最低和最高 预 警 线 ，并明确 XX与供 应 商各自的 职责 和 奖惩 措施 与代理商 进 行 协 商，分析和研究各区域市 场 代理商 产 品需求 结 构、需求量、 供 货 周期、 库 存周期、市 场 需求 变动 特点等因素，制定相 应 的 库