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占有市场重在获取市场资源 近日，英特尔 CEO 贝瑞特与教育部签署备忘录，一个 极其重要的内容就是三年内培训 50 万名中小学教师，帮助 教师们将计算机技术应用到课堂教学中去。于是，这 50 万 名教师心中就有了英特尔。即使以三年论，50 万名教师以 每名教师传授 150 名学生，就会在 7500 万名中小学生心中 留下关于英特尔的终生难忘的深刻印象这就等于英特 尔抓住了中国的未来，抓住了中国未来的市场资源。这种 划算的买卖不仅英特尔会做，凡是具有市场战略眼光的企 业都会做，XX 年微软和教育部就在高校中开展了“长城计 划”。在现代市场经济条件下，谁拥有了强大的制造能力 与市场资源，谁就能够赢得市场。 现代企业竞争，其最终目的是占有市场。那么企业 如何获取市场资源呢？ 一是以价值策略赢得市场资源。营销大师菲利普科 特勒说，营销是联结社会需求和产业运作的纽带。营销不 仅仅是销售，它应该是一种使消费者和公司共同受益的社 会行为。满足消费者需求在任何管理中都必须居首位。把 产品卖给消费者，是满足消费者需求的行为。要做好这一 点，价格杠杆是十分有效的。我们若想招徕多数人的生意， 就要降低价格门坎。价格自然会把人群区分开来，这是市 场细分能够成功的基础。作为一个经营管理者，只有细分 市场才能找到正确的市场定位，才能真正打造自己的品牌， 体现价值策略。 二是以技术支持获取市场资源。技术是需要经营才可 以最终成为企业生存与发展的可持续动力。如果遵循技术 经营理念，有意识地根据市场来进行技术创新，那么产品 上市之后的市场营销所解决的就不再是市场有无的问题， 而是市场大小的问题，因为用市场思维来经营技术，所开 发出的产品一定会有市场。比如电子辞典市场，10 年前就 存在了，但 XX 年却仅仅实现了 600 万台的销量，比电子辞 典晚出了 5 年的复读机，XX 年却卖到了 1800 万台。10 年 前，电子辞典就已经具有了八国语言、情景会话等功能， 而现在大部分电子辞典的功能却大不如从前了。从光彩夺 目的高新技术到目前做不大的市场，电子辞典败落的主要 原因是企业缺乏技术经营意识。 三是以标准化获取市场资源。一流企业卖标准，二流 企业卖技术，三流企业卖产品。在知识经济时代，技术标 准的制定已成为制定竞争规则、把握市场控制权的有力武 器。目前困扰我国企业标准化工作的主要问题是国家标准 采用国际标准和国外先进标准的比率不高，国家标准总体 水平偏低，高新技术领域缺乏我国自主知识产权标准，标 准化工作没有引起广大企业重视。这种现状将使得我们的 企业丧失巨大的市场资源，甚至会失去众多市场，最终只 能成为人家的产品加工厂。在这一点上，国外一些企业的 做法值得我们借鉴。比如英特尔不惜重金与教育部合作， 其目的是在获取未来市场资源。而英特尔与联想合作的 “未来技术研究中心”，则是英特尔想借联想在国内市场 的地位，嫁接他们的标准，以使自己的技术在中国成为标 准，使人们在今后依然能够像今天一样，提到芯片必然想 到英特尔。 四是以独特宣传获取市场资源。近几年，有多个广告 明星企业昙花一现。如今，消费理念越来越成熟，单纯追 求广告轰动效应的做法很难再起到较大作用。所以企业在 做好产品的同时，选择独特的宣传角度，也许会取得真正 的广告效应。比如从 1928 年第 9 届奥运会起，全球最大的 饮料商可口可乐就开始参与奥运会的赞助活动，并签下 1996 年到 XX 年连续 12 年 7 届奥运会的赞助计划。 如此不间断、大手笔的投资奥运，对可口可乐来说，最直 接的利益就是能够增强可口可乐的品牌力量。这在可口可 乐的调研中得到了证实，每届奥运会开完后，可口可乐的 品牌受欢迎程度和产品销售量都有明显增长。可口可乐总 裁曾说“某一天大火烧掉了我的厂房，但只要我的品牌在， 我照样可以重新站起来。”这是因为企业可以没有，但只 要市场资源还在，一切都可以从头再来。而如果企业失去 了市场资源，就等于失去了市场